Cara Menerapkan Pemasaran Berbasis Akun ke dalam Strategi Anda untuk Mendapatkan Manfaat Terbanyak yang Dapat Diberikan

1. Apa perbedaan penting antara pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk?
2. Tiga jenis pemasaran berbasis akun
3. Prinsip utama dari strategi pemasaran berbasis akun
4. Bagaimana memanfaatkan ABM dalam kampanye pemasaran yang ada untuk meningkatkan kesadaran merek dan ROI Anda
5. Apa kelebihan dan kekurangan penting yang harus Anda perhatikan dalam ABM?
6. Contoh pemasaran berbasis akun kerja terbaik yang dapat Anda gunakan

Alat yang berguna:
1. Newoldstamp - Pemasaran tanda tangan email
2. SendGrid - Pembuat dan pengirim email
3. Boomerang - Alat untuk menjadwalkan email
4. Mailtrack - Tautan email membuka pelacakan
5. Canva - Alat online untuk membuat desain

"Kami membawa prospek, mengapa mereka tidak menjadi pelanggan?" - keluhan pemasar. "Kamu memberi kami petunjuk yang salah!" - manajer penjualan menjawab. Ini adalah situasi umum di dunia B2B.

Di pasar B2B, di mana biaya transaksi tinggi, dan siklus penjualan panjang, perusahaan berusaha meminimalkan biaya untuk menarik pelanggan. Oleh karena itu, sejak awal tahun 2000-an, pendekatan baru telah mendapatkan popularitas yang telah menghilangkan konflik lama antara penjualan dan pemasaran dan menggabungkan kekuatan mereka untuk memelihara pelanggan yang menghasilkan banyak pendapatan perusahaan. Pendekatannya disebut account-based marketing (ABM).

melalui GIPHY

Apa perbedaan penting antara pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk?

Menjelaskan perbedaan antara ABM dan pemasaran masuk tradisional, kami ingin menggunakan metafora yang bagus: menggunakan generasi timah tradisional, Anda memancing ikan kecil dengan jaring; menggunakan ABM, Anda memancing dengan galah untuk hiu.

Sekarang mari kita telusuri karakteristik utama ABM yang membedakannya dengan inbound marketing.

• Strategi yang dirancang untuk berinteraksi dengan akun yang paling relevan

Di ABM, Anda membangun strategi sesuai dengan akun tertentu yang menurut Anda paling relevan dengan kebutuhan Anda, sementara pemasaran masuk berfokus pada menghasilkan prospek dan mengubahnya menjadi klien.

• Personalisasi adalah kunci dalam ABM

Personalisasi sangat penting untuk akun yang menarik. Ini membantu membuat konten yang bermakna, membangun hubungan yang mendalam, dan meningkatkan tingkat konversi dan pendapatan.

• Tim penjualan dan pemasaran bekerja sedekat mungkin

Perusahaan yang menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran mereka dapat meningkatkan kesadaran merek dan mencapai ukuran kesepakatan yang lebih besar. Sebagai aturan, pemasar bekerja untuk membuat kampanye pemasaran untuk menarik pelanggan potensial baru. Kemudian tenaga penjualan hanya perlu menemukan beberapa prospek yang mungkin benar-benar membeli. Dengan pemasaran berbasis akun, tujuannya adalah untuk menutup satu akun, yang berarti kedua tim berkonsentrasi pada tujuan bisnis yang sama. Di ABM, tenaga penjualan mengidentifikasi rasa sakit dan kebutuhan setiap pelanggan. Pemasar membangun strategi sesuai dengan data yang dipersonalisasi dari tim penjualan.

sumber: neilpatel

Tiga jenis pemasaran berbasis akun

Perusahaan B2B menyegmentasikan pelanggan menurut berbagai kriteria: negara dan wilayah, segmen pasar, tingkat loyalitas, dll. Ketika berbicara tentang ABM, sebagian besar perusahaan B2B membedakan tiga jenis ABM:

• Strategis

Dengan tipe strategis (juga disebut 1:1 ABM), tim ABM fokus pada satu hingga sepuluh akun sekaligus. Ini digunakan untuk pelanggan paling signifikan dengan cek besar (atau jumlah kontrak tahunan).

• ringan

ABM Lite (juga disebut pendekatan satu-ke-beberapa) adalah ketika tim berfokus pada kelompok akun strategis yang lebih luas (biasanya dari 10 hingga 100) dengan masalah dan kebutuhan yang serupa. Pendekatan ini cocok untuk akun perusahaan atau pasar menengah.

• terprogram

Jenis terprogram (juga disebut pendekatan satu-ke-banyak) melibatkan daftar penargetan 100 hingga 1000 akun. Pendekatan ini dimungkinkan berkat teknologi modern yang memungkinkan penargetan, analitik, dan personalisasi yang akurat di ratusan dan bahkan ribuan akun yang teridentifikasi.

sumber: itsma

Prinsip utama dari strategi pemasaran berbasis akun

Jika Anda mempertimbangkan ABM, berikut adalah taktik pemasaran berbasis akun utama untuk menyusun strategi Anda.

• Menemukan pengambil keputusan di setiap perusahaan dan mengidentifikasi mereka sebagai audiens yang relevan

Inti dari pemasaran berbasis akun adalah memfokuskan sumber daya tim pada prospek bernilai tertinggi. Misalnya, perusahaan yang mencoba menjual perangkat lunak manajemen tanda tangan email ingin mengidentifikasi pembuat keputusan utama di organisasi target yang akan terpengaruh oleh solusi tersebut. Dalam skenario ini, daftar individu mungkin termasuk CMO, VP Pemasaran, dan Manajer Pemasaran.

• Membuat siklus penjualan bekerja lebih cepat

Bagi sebagian besar perusahaan, menghilangkan prospek yang tidak memenuhi syarat di awal permainan menghasilkan peningkatan konversi dan memperpendek waktu penutupan.

• Menggunakan loyalitas pelanggan sebagai metrik utama

Ketika berbicara tentang ABM, loyalitas pelanggan praktis merupakan bentuk mata uangnya sendiri. Pelanggan setia cenderung merujuk Anda ke kontak mereka, terus membeli dari Anda selama dibutuhkan, tidak terbuka untuk promosi penjualan dari pesaing Anda, dan terbuka untuk produk/layanan lain yang Anda tawarkan.

sumber: netigate

• Berfokus pada penutupan transaksi besar

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, ABM adalah tentang kesepakatan besar. Pada awalnya, tim ABM mengidentifikasi peluang terbesar dan kemudian secara proaktif mengejarnya.

• Sangat peduli dengan pengguna yang ada

Sejumlah penelitian membuktikan bahwa jauh lebih mudah bagi organisasi untuk menghasilkan lebih banyak penjualan dari klien yang sudah ada daripada dari yang baru. Juga, dengan bantuan pelanggan Anda saat ini, Anda dapat membuat advokat nyata yang menjadi suara otentik untuk mempromosikan produk atau layanan Anda.

Anda mungkin juga menyukai artikel ini: “78 Alat Penjualan Terbaik untuk Membantu Anda Menjadi Lebih Efisien dan Meningkatkan Hasil Anda.”

Cara memanfaatkan ABM dalam kampanye pemasaran yang ada untuk meningkatkan kesadaran merek dan ROI Anda

Ada delapan tahap penting yang akan membantu Anda memulai pemasaran berbasis akun.

Tahap 1: Membangun profil akun dengan nilai tertinggi

Analisis basis pelanggan Anda yang ada untuk mengidentifikasi profil yang sesuai dengan definisi pelanggan ideal Anda. Meskipun definisi ini dapat bervariasi tergantung pada berbagai nuansa (misalnya, industri tempat mereka berada), definisi ini sering kali mengarah pada klien yang paling menguntungkan, berjangka panjang, dan puas. Bekerja dengan mereka selalu merupakan pengalaman yang menyenangkan. Untuk akun baru, Anda harus menjawab pertanyaan “Apakah akun ini memiliki kebutuhan mendesak yang dapat kami penuhi dan itu akan membuat mereka menghabiskan $X?”

Poin penting yang perlu ditelusuri:

• Atribut penting dari akun yang ideal

Mereka cocok untuk perusahaan Anda; mereka memberikan nilai tertinggi; mereka menikmati produk atau layanan Anda.

• Apa perbedaan akun ABM dengan persona pembeli?

Mereka lebih tepat dan ditujukan untuk menemukan individu, bukan kelompok orang.

sumber: superoffice

Tahap 2: Menemukan individu nyata yang paling berkorelasi dengan profil yang dipilih

Langkah selanjutnya berfokus pada tiga aspek utama:

• Memilih peran yang akan Anda tangani

Identifikasi individu-individu yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian akhir. Bayangkan Anda menjual perangkat lunak pemasaran. Orang mana di perusahaan target yang bisa menjadi pengambil keputusan potensial? Kemungkinan besar, orang-orang itu adalah Chief Marketing Officer, Chief Information Officer, Chief Financial Officer, dan Digital Marketing Managers.

• Mengidentifikasi rasa sakit dan kebutuhan individu tertentu

Bentuklah gambaran yang komprehensif tentang kebutuhan dan titik kesulitan mereka, serta di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli mereka.

• Menyesuaikan kebutuhan akun dengan tujuan strategis perusahaan Anda

Setelah mengidentifikasi kebutuhan akun yang dipilih, Anda harus memastikan layanan perusahaan Anda ditujukan untuk memenuhinya. Agar tidak menyia-nyiakan sumber daya pada akun yang tidak relevan.

Tahap 3: Membuat definisi kampanye penargetan yang optimal

Setelah Anda membuat daftar influencer, mulailah bekerja pada definisi Anda tentang kampanye penargetan yang optimal.

sumber: spotonvision

• Tempatkan diri Anda pada posisi prospek Anda

Strategi yang efisien dimulai dengan menempatkan diri Anda pada posisi prospek Anda. Alih-alih mempromosikan manfaat tingkat tinggi dari produk atau layanan Anda, pikirkan tentang bagaimana pelanggan khusus ini dapat merasakan nilai tertinggi dalam peran mereka.

• Temukan jawaban tentang cara membantu pelanggan masa depan

Cobalah untuk menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut: Apa keluhan dan aspirasi pelanggan kami? Bagaimana kita bisa memberikan nilai unik kepada mereka? Apa yang akan membantu pelanggan kita memicu perubahan di perusahaan mereka?

• Tentukan tahapan utama kampanye penargetan

Mungkin ada tahapan berikut: Riset dan strategi (tanggal mulai/berakhir kampanye, anggaran, sasaran, dll.); Eksekusi (kegiatan); Pasca peluncuran (pelacakan dan evaluasi ulang).

Tahap 4: Membangun kampanye pemasaran Anda

Pada tahap ini, Anda perlu mengembangkan kampanye yang dipersonalisasi yang dirancang agar sesuai dengan akun target Anda.

• Pisahkan akun yang paling penting

ABM memerlukan pendekatan khusus untuk setiap jenis akun, yang mungkin membutuhkan banyak waktu dan usaha. Jadi, jika Anda tidak memisahkan yang paling penting, Anda tidak akan bisa mengembangkan strategi pemasaran yang tegas.

sumber: transmissionagency

Pertimbangkan potensi pendapatan, serta faktor strategis lainnya seperti pengaruh di pasar, kemungkinan pembelian berulang dari Anda, atau potensi keuntungan di atas rata-rata.

• Kembangkan etalase minat Anda

Tentukan tujuan bekerja dengan setiap akun (selain mereka membeli layanan Anda). Di ABM, mungkin ada sub-tujuan dengan setiap prospek. Tergantung pada peran mereka, ukuran perusahaan, dll., Anda akan memiliki definisi sukses yang berbeda pada setiap langkah kampanye pemasaran. Misalnya, tujuannya mungkin terdengar sebagai berikut: "Kita perlu mendapatkan setidaknya 30 orang untuk memesan pertemuan dengan tim kita dan menciptakan setidaknya 10 peluang dalam jalur penjualan mereka."

• Buat rencana pendekatan yang dipersonalisasi yang mempertimbangkan kebutuhan Anda dan pelanggan

Menurut sub-tujuan yang dijelaskan di atas, buat rencana untuk setiap akun yang akan memastikan tujuan ini tercapai.

Terkait: “Membangun Strategi Komunikasi Super Efektif: Panduan Utama.”

Tahap 5: Mengidentifikasi saluran yang paling berguna untuk menjangkau akun

Jadi, Anda telah membuat konten terbaik untuk menjangkau akun Anda. Sekarang saatnya memilih saluran yang tepat untuk mempromosikannya.

• Email saluran ABM

Pemasaran email dianggap sebagai salah satu saluran pemasaran B2B yang paling penting. Ingat, semakin baik personalisasi, semakin tinggi tingkat konversi Anda. Anda mungkin mengetahui aturan sederhana untuk personalisasi email. Tapi tahukah Anda bahwa email dengan tanda tangan email yang dirancang dengan benar terlihat jauh lebih pribadi dibandingkan dengan yang tidak? Penerima bereaksi lebih positif ketika mereka melihat bahwa ada orang yang nyata di balik merek Anda. Selanjutnya, Anda dapat menambahkan tombol ajakan bertindak yang dipersonalisasi dan spanduk promosi ke footer email Anda untuk dampak yang lebih besar.

Baca posting blog kami: “Menghindari 7 Kesalahan Umum Kampanye Pemasaran Email - Beberapa Tips Utama.”

• SMA

Berbicara tentang saluran media sosial, Anda mungkin menemukan panduan ini berguna. Ini membahas demografi pengguna dari lima platform media sosial utama: Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn, dan Twitter.

• Acara langsung

Jika Anda ingin bertemu tatap muka dengan audiens target Anda, Anda dapat menjalankan sebuah acara dan mendapatkan semuanya dalam satu ruangan.

Anda mungkin juga menyukai artikel ini: “Cara Memilih Autoresponder Email Terbaik Untuk Pemasaran Email.”

Tahap 6: Mengembangkan rencana aksi

• Bagikan peran dalam tim Anda

Untuk menetapkan peran dan tanggung jawab ke tim Anda, buatlah buku pedoman yang menjelaskan siapa yang melakukan apa dan kapan.

• Identifikasi tahap kunci akuisisi pelanggan

Rencanakan taktik dan aktivitas apa yang akan digunakan tim Anda untuk melibatkan kontak di setiap tahap perjalanan pelanggan mereka.

• Buat maket percakapan untuk memandu tindakan Anda

Ini akan membantu Anda memahami bagaimana Anda semua akan mendukung kampanye di sepanjang siklus hidup pelanggan.

Tahap 7: Eksekusi kampanye ABM

Dan akhirnya, saatnya menyingsingkan lengan baju Anda dan mulai berakting. Hubungi akun di setiap level sesuai dengan strategi Anda; melibatkan karyawan yang berbeda untuk berbagai jenis komunikasi.

sumber: terminal

Tahap 8: Mengamati hasil

Sama seperti strategi pemasaran lainnya, penting untuk menganalisis data untuk melihat bagaimana kinerja kampanye Anda. Bagaimana mengukur pemasaran berbasis akun?

• Lacak tingkat konversi di setiap saluran

Melacak upaya ABM Anda mungkin tampak menakutkan pada awalnya, tetapi ada juga berbagai alat untuk membantu Anda dalam evaluasi. Misalnya, Anda dapat memeriksa lalu lintas situs web Anda di Google Analytics di bawah bagian Perilaku. Situs media sosial seperti Instagram, Facebook, LinkedIn, dll. juga memiliki alat analisis yang akan memberi Anda wawasan spesifik. Jika Anda perlu melacak kunjungan tautan dari surat langsung, buat tautan Bitly yang dapat Anda tempatkan di kampanye offline.

• Identifikasi praktik terbaik yang digunakan

Tidak ada gunanya menggunakan taktik pemasaran yang tidak pernah mengubah atau memberi Anda laba atas investasi Anda. Pastikan untuk melacak taktik yang paling berhasil dan taktik yang tidak berhasil.

• Tingkatkan menurut akun, bukan individu

Meskipun Anda kebanyakan bekerja dengan individu di ABM, jangan lupa bahwa Anda harus serba bisa. Jika ada sesuatu yang buruk bagi satu orang, belum tentu buruk bagi akun tersebut.

Apa pro dan kontra penting yang harus Anda perhatikan di ABM?

Seperti teknologi lainnya, ABM memiliki pro dan kontra. Mari kita mulai dengan pro.

kelebihan

• Pendekatan yang dipersonalisasi meningkatkan tingkat konversi dalam banyak kasus

Alih-alih mengandalkan kampanye skala besar yang ditujukan untuk menarik lebih banyak calon pelanggan kepada Anda, ABM hanya berfokus pada prospek yang kemungkinan besar akan membeli dan menggunakan kampanye yang dipersonalisasi untuk melibatkan prospek ini secara khusus. Semakin baik personalisasi, semakin tinggi tingkat konversi.

sumber: tenaga penjualan

• Pemasaran dan penjualan bekerja sama pada tujuan bersama yang dapat diamati

Menurut SiriusDecisions, perusahaan B2B di mana tim pemasaran dan penjualan bekerja sama dan fokus pada tujuan yang sama, meningkatkan pendapatan 19% lebih cepat.

• Saluran penjualan jauh lebih pendek daripada pemasaran masuk

Keputusan pembelian besar melibatkan beberapa pihak yang berkepentingan. Sebagai aturan, ini memperlambat proses penjualan karena dimulai pada tingkat yang lebih rendah dalam organisasi dan perlahan-lahan bergerak menuju pembuat keputusan utama. Dalam pemasaran berbasis akun, panjang siklus penjualan dipersingkat karena semua prospek dipelihara secara bersamaan.

• ROI adalah yang tertinggi dan termudah untuk dilacak

Hampir 85% pemasar yang mengukur ROI mengatakan bahwa pemasaran berbasis akun memberikan pengembalian yang lebih tinggi daripada pendekatan pemasaran lainnya. Selain itu, dengan berfokus pada lebih sedikit akun, analisis keterlibatan pelanggan dengan kampanye Anda menjadi lebih mudah.

• Semua sumber daya yang tersedia digunakan dengan bijak

Menggunakan strategi berdasarkan pengumpulan prospek, perusahaan menghabiskan jumlah $ yang layak untuk memperoleh prospek sebanyak mungkin. Namun, dengan strategi berbasis prospek, tidak mungkin menghindari prospek yang tidak sesuai. Akibatnya, bisnis menghabiskan banyak uang dengan sia-sia. Jauh lebih hemat biaya untuk menentukan akun mana yang paling cocok untuk produk atau layanan Anda, dan baru kemudian mengeluarkan uang untuk menjangkau mereka menggunakan saluran berbeda tempat mereka aktif (web, jejaring sosial, acara, dll.)

Baca posting blog kami: “Kiat dan Cara Terbaik untuk Membangun Saluran Penjualan yang Tepat untuk Bisnis Anda.”

Kontra

Bagaimana dengan kekurangan ABM?

• Sulit untuk menentukan akun target yang paling berharga

Realitas negatif dari pemasaran berbasis akun adalah bahwa penjualan dan pemasaran menggunakan statistik yang berbeda dan melihat klien secara berbeda.

• Hasil yang diinginkan mungkin sering gagal

Ini dapat menyebabkan pemborosan total, karena akun yang ditargetkan mungkin dipilih dengan buruk dan ternyata tidak memuaskan.

• Perbedaan cara mengukur statistik pemasaran berbasis akun

Pemasar menggunakan alat otomatisasi pemasaran, dan penjualan menggunakan CRM, yang membawa kekacauan.

Contoh pemasaran berbasis akun kerja terbaik yang dapat Anda gunakan

• Acara langsung

Siaran langsung adalah kesempatan yang sangat baik bagi tim penjualan untuk bertemu langsung dengan pengambil keputusan dan mendapatkan kesempatan untuk meyakinkan mereka. Jika Anda menggunakan pendekatan ABM untuk acara, Anda dapat membuat undangan yang dipersonalisasi dari pelanggan utama dari akun target, mengatur makan malam VIP khusus, memberikan hadiah yang dipersonalisasi ke akun target, serta memberikan dukungan yang dipersonalisasi setelah acara.

sumber: jeffbullas

• Webinar dan seminar

Seminar dan webinar bisa menjadi taktik yang sangat kuat jika dijalankan dengan benar. Konten unik harus dibuat dengan mempertimbangkan audiens target.

• Email yang dipersonalisasi

Email yang dipersonalisasi termasuk dalam salah satu praktik terbaik pemasaran berbasis akun yang paling mudah tetapi hanya jika dijalankan dengan benar. Misalkan Anda telah mengidentifikasi sekelompok sepuluh kontak di salah satu akun teratas Anda yang berpotensi menjadi pelanggan Anda. Salah satu taktik pemasaran berbasis akun yang perlu dipertimbangkan adalah membuat serangkaian email dan mempersonalisasi masing-masing berdasarkan peran. Email Anda harus berisi konten yang relevan dan bermanfaat yang menjawab tantangan setiap orang tertentu. Dan ingat, tujuan Anda bukan untuk menunjukkan seberapa banyak yang Anda ketahui tentang kontak tersebut secara pribadi, tetapi untuk menyediakan konten bermanfaat yang berfokus pada penyelesaian masalah kontak yang diketahui.

• Iklan PPC untuk akun target

PPC dan iklan sosial berbayar adalah metode yang banyak digunakan untuk menjangkau akun target Anda. Platform media sosial seperti Facebook dan LinkedIn akan memungkinkan Anda menargetkan perusahaan dan individu tertentu.

• Personalisasi situs web

Menggunakan personalisasi situs web untuk menampilkan konten yang relevan dan pesan yang dipersonalisasi kepada pengunjung yang termasuk dalam kriteria tertentu juga merupakan ide yang bijaksana.

Kesimpulan

Singkatnya, pemasaran berbasis akun (ABM) adalah saat tim pemasaran dan penjualan bekerja sama dan memfokuskan semua perhatian mereka pada akun yang penting. Popularitas ABM telah berkembang baru-baru ini, dan mudah untuk mengetahui alasannya. Jika dibandingkan dengan strategi pembuatan prospek tradisional, ABM jauh lebih hemat biaya, karena pertama-tama, Anda menentukan akun yang sesuai dengan produk atau layanan Anda, dan baru kemudian menghabiskan uang untuk menjangkau mereka menggunakan saluran yang berbeda. ABM sering disebut “pemasaran tanpa limbah.”

Untuk membuat rencana pemasaran berbasis akun Anda sendiri, ikuti delapan langkah penting berikut:

• Langkah 1: Tentukan atribut penting dari akun yang ideal
• Langkah 2: Temukan individu nyata yang paling berkorelasi dengan profil yang dipilih
• Langkah 3: Buat definisi kampanye penargetan yang optimal
• Langkah 4: Bangun kampanye pemasaran Anda
• Langkah 5: Identifikasi saluran yang tepat untuk menjangkau akun target
• Langkah 6: Kembangkan rencana aksi
• Langkah 7: Jalankan kampanye ABM
• Langkah 8: Amati hasilnya