それが与えることができる最大の利益を得るためにあなたの戦略にアカウントベースのマーケティングを実装する方法

1.アカウントベースのマーケティングとインバウンドマーケティングの本質的な違いは何ですか？
2.3種類のアカウントベースマーケティング
3.アカウントベースのマーケティング戦略の主要な原則
4.既存のマーケティングキャンペーンでABMを利用して、ブランド認知度とROIを向上させる方法
5. ABMで注意を払う必要のある重要な長所と短所はどれですか？
6.使用できる最も効果的なアカウントベースのマーケティング例

便利なツール：
1.Newoldstamp-電子メール署名マーケティング
2.SendGrid-メールビルダーと送信者
3.ブーメラン-メールをスケジュールするためのツール
4.メールトラック-メールリンクはトラッキングを開きます
5.Canva-デザインを作成するためのオンラインツール

「私たちはリードをもたらしました、なぜ彼らは顧客にならなかったのですか？」-マーケターは不平を言います。 「あなたは私たちに間違ったリードをもたらしました！」 -営業マネージャーが答えます。 これは、B2Bの世界では一般的な状況です。

取引コストが高く、販売サイクルが長いB2B市場では、企業は集客コストの最小化に努めています。 そのため、2000年代の初めから、販売とマーケティングの長年の対立を解消し、会社の収益の多くをもたらす顧客を育成するために力を合わせた新しいアプローチが人気を集めています。 このアプローチは、アカウントベースマーケティング（ABM）と呼ばれます。

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アカウントベースのマーケティングとインバウンドマーケティングの本質的な違いは何ですか？

ABMと従来のインバウンドマーケティングの違いを説明するために、私たちは素晴らしい比喩を使用したいと思います。従来の潜在顧客を使用して、ネットで小魚を釣る。 ABMを使用して、サメのポールで釣りをします。

それでは、インバウンドマーケティングとは異なるABMの主な特徴を見ていきましょう。

• 最も関連性の高いアカウントとやり取りするために設計された戦略

ABMでは、ニーズに最も関連性の高い特定のアカウントに従って戦略を構築しますが、インバウンドマーケティングでは、リードを生成してクライアントに変換することに重点を置きます。

• パーソナライズはABMの鍵です

パーソナライズは、アカウントを利用するために絶対に不可欠です。 意味のあるコンテンツを作成し、深い関係を確立し、コンバージョン率と収益を増やすのに役立ちます。

• 営業チームとマーケティングチームは可能な限り緊密に連携します

営業チームとマーケティングチームを連携させる企業は、ブランド認知度を高め、より大きな取引規模を達成できます。 原則として、マーケターは新しい潜在的な顧客を引き付けるためにマーケティングキャンペーンの作成に取り組んでいます。 そうすれば、営業担当者は実際に購入する可能性のあるリードを見つけるだけで済みます。 アカウントベースのマーケティングでは、目標は1つのアカウントを閉鎖することです。つまり、両方のチームが同じビジネス目標に集中します。 ABMでは、営業担当者が各顧客の苦痛とニーズを特定します。 マーケターは、営業チームからのパーソナライズされたデータに従って戦略を構築します。

出典：neilpatel

3種類のアカウントベースマーケティング

B2B企業は、国や地域、市場セグメント、ロイヤルティレベルなど、さまざまな基準に従って顧客をセグメント化します。ABMに関しては、ほとんどのB2B企業は次の3種類のABMを区別します。

• 戦略的

戦略的なタイプ（1：1 ABMとも呼ばれる）では、ABMチームは一度に1〜10個のアカウントに焦点を合わせます。 これは、大規模な小切手（または年間契約額）を持つ最も重要な顧客に使用されます。

• Lite

ABM Lite（1対2のアプローチとも呼ばれます）は、チームが同様の問題とニーズを持つ戦略的アカウントのより広いグループ（通常は10から100）に焦点を合わせている場合です。 このアプローチは、エンタープライズアカウントまたはミッドマーケットアカウントに適しています。

• プログラマティック

プログラマティックタイプ（1対多アプローチとも呼ばれます）には、100から1000のアカウントのリストをターゲットにすることが含まれます。 このアプローチは、数百、さらには数千の識別されたアカウントにわたる正確なターゲティング、分析、およびパーソナライズを可能にする最新のテクノロジーのおかげで可能になります。

出典：itsma

アカウントベースのマーケティング戦略の主要な原則

ABMを検討している場合は、戦略を立てるための主要なアカウントベースのマーケティング戦術を次に示します。

• 各企業の意思決定者を見つけて、関連する対象者として特定する

アカウントベースのマーケティングのポイントは、チームのリソースを最も価値の高い見込み客に集中させることです。 たとえば、電子メールの署名管理ソフトウェアを販売しようとしている企業は、ソリューションの影響を受ける対象組織の主要な意思決定者を特定する必要があります。 このシナリオでは、個人のリストにCMO、マーケティング担当副社長、およびマーケティングマネージャーが含まれる場合があります。

• 販売サイクルをより速くする

ほとんどの企業にとって、ゲームの早い段階で資格のない見込み客を排除すると、コンバージョンが増加し、成約時間が短縮されます。

• 顧客の忠誠心を主要な指標として使用する

ABMに関して言えば、顧客の忠誠心は実質的に独自の通貨です。 忠実な顧客はあなたを彼らの連絡先に紹介し、必要がある限りあなたから購入し続け、競合他社からの売り込みを受け入れず、あなたが提供する他の製品/サービスを受け入れる可能性があります。

ソース：netigate

• 大きな取引の成立に焦点を当てる

先に述べたように、ABMは大きな取引についてです。 最初に、ABMチームは最大の機会を特定し、それから積極的にそれらを追いかけます。

• 既存のユーザーを最も気にする

多くの研究は、組織が新しいクライアントよりも既存のクライアントからより多くの売上を生み出すことがはるかに簡単であることを証明しています。 また、あなたの現在の顧客の助けを借りて、あなたはあなたの製品やサービスを宣伝するための本物の声になる本当の支持者を作ることができます。

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既存のマーケティングキャンペーンでABMを利用して、ブランド認知度とROIを向上させる方法

アカウントベースのマーケティングを始めるのに役立つ8つの重要な段階があります。

ステージ1：最も価値の高いアカウントプロファイルを構築する

既存の顧客ベースを分析して、理想的な顧客定義に一致するプロファイルを特定します。 この定義は、さまざまなニュアンス（たとえば、それらが属する業界）によって異なる場合がありますが、多くの場合、最も収益性が高く、長期的で、満足しているクライアントに帰着します。 彼らと一緒に働くことは常に楽しい経験です。 新しいアカウントの場合は、「このアカウントには、私たちが満たすことができる緊急のニーズがあり、それによってXドルを費やす可能性がありますか？」という質問に答える必要があります。

検討する価値のある重要なポイント：

• 理想的なアカウントの本質的な属性

彼らはあなたの会社にぴったりです。 それらは最高の価値を提供します。 彼らはあなたの製品やサービスを楽しんでいます。

• ABMアカウントは購入者のペルソナとどのように異なりますか

それらはより正確で、人々のグループではなく、個人を見つけることを目的としています。

出典：スーパーオフィス

ステージ2：選択したプロファイルと最も相関する実際の個人を見つける

次のステップは、3つの主要な側面に焦点を当てています。

• 対処する役割の選択

最終的な購入決定に影響を与える可能性のある個人を特定します。 あなたがマーケティングソフトウェアを販売していると想像してください。 対象企業のどの人物が潜在的な意思決定者になることができますか？ ほとんどの場合、これらの人々は、最高マーケティング責任者、最高情報責任者、最高財務責任者、およびデジタルマーケティングマネージャーです。

• 特定の個人の苦痛とニーズを特定する

彼らのニーズと問題点、そして彼らがバイヤーの旅のどこにいるかの包括的な全体像を形成します。

• アカウントのニーズを会社の戦略的目標と一致させる

選択したアカウントのニーズを特定したら、会社のサービスがそれらを実現することを目的としていることを確認する必要があります。 無関係なアカウントにリソースを浪費しないようにするためです。

ステージ3：最適なターゲティングキャンペーンの定義を作成する

インフルエンサーのリストを作成したら、最適なターゲティングキャンペーンの定義に取り掛かります。

出典：spotonvision

• 見込み客の立場に立ってください

効率的な戦略は、見込み客の立場に立つことから始まります。 製品やサービスの高レベルのメリットを宣伝するのではなく、この特定の顧客が自分の役割で最大の価値をどのように体験できるかを考えてください。

• 将来の顧客を支援する方法についての回答を見つける

次の質問に対する答えを見つけてください。お客様の苦痛と願望は何ですか。 どうすれば彼らに独自の価値を提供できますか？ お客様が会社の変化に火をつけるのに何が役立ちますか？

• ターゲティングキャンペーンの主な段階を定義する

次の段階があります。調査と戦略（キャンペーンの開始/終了日、予算、目標など）。 実行（活動）; リリース後（追跡と再評価）。

ステージ4：マーケティングキャンペーンの構築

この段階で、ターゲットアカウントに共鳴するように設計されたパーソナライズされたキャンペーンを開発する必要があります。

• 最も重要なアカウントを分離する

ABMは、あらゆる種類のアカウントに対して特別なアプローチを必要としますが、これには多くの時間と労力がかかる可能性があります。 したがって、最も重要なものを分離しないと、しっかりとしたマーケティング戦略を立てることができません。

出典：トランスミッションエージェンシー

潜在的な収益だけでなく、市場への影響、あなたからの繰り返し購入の可能性、または平均以上の潜在的な利益などの他の戦略的要因を考慮してください。

• 興味のあるショーケースを作成する

各アカウントでの作業の目標を定義します（サービスの購入は別として）。 ABMでは、すべての見込み客にサブゴールがある可能性があります。 彼らの役割、会社の規模などに応じて、マーケティングキャンペーンのすべてのステップで成功の定義が異なります。 たとえば、目標は次のように聞こえます。「チームとの会議を予約するには、少なくとも30人を確保し、販売パイプラインで少なくとも10の機会を創出する必要があります。」

• あなたと顧客の両方のニーズを考慮したパーソナライズされたアプローチプランを作成します

上記のサブ目標に従って、これらの目標が確実に達成されるように、アカウントごとに計画を作成します。

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ステージ5：アカウントに到達するための最も有用なチャネルを特定する

これで、アカウントに到達するための最適なコンテンツを作成できました。 それを宣伝するための適切なチャネルを選択する時が来ました。

• EメールABMチャネル

Eメールマーケティングは、B2Bマーケティングの最も重要なチャネルの1つと見なされています。 パーソナライズが優れているほど、コンバージョン率が高くなることを忘れないでください。 あなたはおそらく、電子メールのパーソナライズに関する簡単なルールを知っているでしょう。 しかし、適切に設計された電子メール署名のある電子メールは、署名のない電子メールに比べてはるかに個人的に見えることをご存知ですか？ 受信者は、あなたのブランドの背後に実在の人物がいることを確認すると、より積極的に反応します。 さらに、パーソナライズされた召喚状のボタンやプロモーションバナーをメールのフッターに追加して、さらに大きな影響を与えることができます。

私たちのブログ投稿を読んでください：「7つの一般的なEメールマーケティングキャンペーンの間違いを避ける-いくつかの重要なヒント。」

• SMM

ソーシャルメディアチャネルと言えば、このガイドが役立つかもしれません。 Facebook、Pinterest、Instagram、LinkedIn、Twitterの5つの主要なソーシャルメディアプラットフォームのユーザーの人口統計について説明します。

• ライブイベント

ターゲットオーディエンスと直接会いたい場合は、イベントを実行して、すべてを1つの部屋にまとめることができます。

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ステージ6：アクションプランの作成

• チームで役割を分散する

チームに役割と責任を割り当てるには、誰がいつ何をするかを明確にするプレイブックを作成します。

• 顧客獲得の主要な段階を特定する

カスタマージャーニーの各段階で連絡先を引き付けるためにチームが使用する戦術と活動を計画します。

• 会話のモックアップを作成して、アクションをガイドします

これは、顧客のライフサイクル全体を通じてキャンペーンをサポートする方法を理解するのに役立ちます。

ステージ7：ABMキャンペーンの実行

そして最後に、袖をまくり上げて演技を始めましょう。 戦略に従って、あらゆるレベルのアカウントに連絡してください。 さまざまな種類のコミュニケーションのためにさまざまな従業員を巻き込みます。

ソース：終端

ステージ8：結果の観察

他のマーケティング戦略と同様に、データを分析してキャンペーンのパフォーマンスを確認することが重要です。 アカウントベースのマーケティングを測定する方法は？

• 各チャネルのコンバージョン率を追跡する

ABMの取り組みを追跡することは、最初は気が遠くなるように思えるかもしれませんが、評価に役立つさまざまなツールもあります。 たとえば、GoogleAnalyticsの[行動]セクションでウェブサイトのトラフィックを確認できます。 Instagram、Facebook、LinkedInなどのソーシャルメディアサイトにも、特定の洞察を提供する分析ツールがあります。 ダイレクトメールからのリンク訪問を追跡する必要がある場合は、オフラインキャンペーンに配置できるBitlyリンクを作成します。

• 使用したベストプラクティスを特定する

決して変換したり、投資の見返りを与えたりしないマーケティング戦術を使用することに意味はありません。 最適に機能する戦術と機能しない戦術を追跡するようにしてください。

• 個人ではなく、アカウントに応じて改善する

あなたは主にABMで個人と仕事をしていますが、多才であるべきであることを忘れないでください。 ある人にとって何か悪いことがあったとしても、それは必ずしもアカウントにとって悪いことではありません。

ABMで注意を払うべき重要な長所と短所はどれですか？

他のテクノロジーと同様に、ABMには長所と短所があります。 プロから始めましょう。

長所

• パーソナライズされたアプローチにより、ほとんどの場合、コンバージョン率が向上します

ABMは、より多くの潜在的な顧客を引き付けることを目的とした大規模なキャンペーンに依存するのではなく、購入する可能性が最も高い見込み客にのみ焦点を当て、パーソナライズされたキャンペーンを使用してこれらの見込み客を具体的に引き付けます。 パーソナライズが優れているほど、コンバージョン率は高くなります。

出典：salesforce

• マーケティングと販売は、共通の観察可能な目標に向けて協力します

SiriusDecisionsによると、マーケティングチームと営業チームが協力して同じ目標に焦点を合わせているB2B企業は、収益を19％速く成長させます。

• セールスファネルはインバウンドマーケティングよりもはるかに短い

主要な購入決定には、いくつかの利害関係者が関与します。 原則として、これは組織内の下位レベルから始まり、主要な意思決定者に向かってゆっくりと移動するため、販売プロセスの速度を低下させます。 アカウントベースのマーケティングでは、すべての見込み客が同時に育成されるため、販売サイクルの長さが短縮されます。

• ROIは最も高く、追跡が最も簡単です

ROIを測定するマーケターのほぼ85％が、アカウントベースのマーケティングは他のどのマーケティングアプローチよりも高いリターンを提供していると述べています。 さらに、少数のアカウントに焦点を合わせると、キャンペーンに対する顧客のエンゲージメントを分析するのが簡単になります。

• 利用可能なすべてのリソースが賢く利用されます

リードの収集に基づく戦略を使用して、企業は可能な限り多くのリードを獲得するためにかなりの金額を費やします。 ただし、リードベースの戦略では、適合性の低いリードを回避することは不可能です。 その結果、企業は無駄に多くのお金を費やしています。 どのアカウントがあなたの製品やサービスに最も適しているかを判断し、それらがアクティブなさまざまなチャネル（Web、ソーシャルネットワーク、イベントなど）を使用してそれらに連絡するためにお金を費やす方がはるかに費用効果が高くなります。

私たちのブログ投稿を読んでください：「あなたのビジネスに適切な販売ファネルを構築するための最良のヒントと方法」。

短所

ABMの短所はどうですか？

• 最も価値のあるターゲットアカウントを定義するのは難しい

アカウントベースのマーケティングの否定的な現実は、販売とマーケティングが異なる統計を使用し、クライアントを異なる方法で見ることです。

• 多くの場合、望ましい結果は失敗する可能性があります

対象となるアカウントの選択が不十分で、不十分であることが判明する可能性があるため、これは完全なお金の浪費につながる可能性があります。

• アカウントベースのマーケティング統計を測定する方法の違い

マーケターはマーケティング自動化ツールを使用し、販売はCRMを使用するため、混乱が生じます。

使用できる最も効果的なアカウントベースのマーケティング例

• ライブイベント

ライブイベントは、営業チームが意思決定者と直接会い、彼らを説得する機会を得る絶好の機会です。 イベントにABMアプローチを使用すると、ターゲットアカウントから主要顧客のパーソナライズされた招待状を作成したり、特別なVIPディナーを開催したり、ターゲットアカウントにパーソナライズされたギフトを贈ったり、イベント後にパーソナライズされたサポートを提供したりできます。

出典：jeffbullas

• ウェビナーとセミナー

セミナーやウェビナーは、正しく実行されれば非常に強力な戦術になる可能性があります。 ユニークなコンテンツは、ターゲットオーディエンスを念頭に置いて作成する必要があります。

• パーソナライズされたメール

パーソナライズされた電子メールは、最も簡単なアカウントベースのマーケティングのベストプラクティスの1つに属しますが、正しく実行された場合に限ります。 顧客になる可能性のある上位アカウントの1つで10人の連絡先のグループを特定したとします。 考慮すべきアカウントベースのマーケティング戦術の1つは、一連の電子メールを作成し、それぞれを役割ごとにパーソナライズすることです。 電子メールには、特定の各人の課題に対処する、関連性のある役立つコンテンツが含まれている必要があります。 また、あなたの目標は、連絡先について個人的にどれだけ知っているかを示すことではなく、既知の連絡先の問題の解決に焦点を当てた役立つコンテンツを提供することです。

• ターゲットアカウントのPPC広告

PPCと有料ソーシャル広告は、ターゲットアカウントに到達するために広く使用されている方法です。 FacebookやLinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームでは、特定の企業や個人をターゲットにすることができます。

• ウェブサイトのパーソナライズ

Webサイトのパーソナライズを使用して、特定の基準に該当する訪問者に関連するコンテンツやパーソナライズされたメッセージを表示することも賢明なアイデアです。

結論

つまり、アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、マーケティングチームと営業チームが緊密に連携し、重要なアカウントにすべての注意を向ける場合です。 ABMの人気は最近高まっており、その理由は簡単にわかります。 従来のリード生成戦略と比較すると、ABMの方がはるかに費用対効果が高くなります。これは、最初に製品またはサービスに適したアカウントを決定し、次にさまざまなチャネルを使用してそれらに連絡するためにお金を費やすためです。 ABMはしばしば「ゼロウェイストマーケティング」と呼ばれます。

独自のアカウントベースのマーケティングプランを作成するには、次の8つの重要な手順に従います。

• ステップ1：理想的なアカウントの本質的な属性を定義する
• ステップ2：選択したプロファイルと最も相関する実際の個人を見つける
• ステップ3：最適なターゲティングキャンペーンの定義を作成する
• ステップ4：マーケティングキャンペーンを作成する
• ステップ5：ターゲットアカウントに到達するための適切なチャネルを特定する
• ステップ6：行動計画を立てる
• ステップ7：ABMキャンペーンを実行する
• ステップ8：結果を観察する