วิธีนำการตลาดตามบัญชีไปใช้ในกลยุทธ์ของคุณเพื่อรับประโยชน์สูงสุดที่จะได้รับ

1. อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการตลาดตามบัญชีและการตลาดขาเข้า?
2. การตลาดตามบัญชีสามประเภท
3. หลักการสำคัญของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี
4. วิธีใช้ ABM ในแคมเปญการตลาดที่มีอยู่เพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และ ROI . ของคุณ
5. ข้อดีและข้อเสียที่สำคัญที่คุณควรให้ความสนใจใน ABM คืออะไร?
6. ตัวอย่างการตลาดตามบัญชีที่ใช้งานได้ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้ได้

เครื่องมือที่มีประโยชน์:
1. Newoldstamp - การตลาดลายเซ็นอีเมล
2. SendGrid - ตัวสร้างอีเมลและผู้ส่ง
3. Boomerang - เครื่องมือสำหรับตั้งเวลาอีเมล
4. Mailtrack - ลิงก์อีเมลเปิดการติดตาม
5. Canva - เครื่องมือออนไลน์สำหรับการออกแบบ

“เรานำลูกค้าเป้าหมายมา ทำไมพวกเขาไม่กลายเป็นลูกค้าล่ะ” นักการตลาดบ่น “คุณพาเรามาผิดทาง!” - ผู้จัดการฝ่ายขายตอบ นี่เป็นสถานการณ์ทั่วไปในโลก B2B

ในตลาด B2B ที่ต้นทุนในการทำธุรกรรมสูงและวงจรการขายยาวนาน บริษัทต่างๆ ต่างพยายามลดต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าให้เหลือน้อยที่สุด ดังนั้นตั้งแต่ต้นปี 2000 วิธีการใหม่จึงได้รับความนิยมซึ่งขจัดความขัดแย้งที่มีมายาวนานระหว่างการขายและการตลาด และได้เข้าร่วมกองกำลังเพื่อดูแลลูกค้าที่สร้างรายได้มหาศาลให้กับบริษัท วิธีการนี้เรียกว่าการตลาดตามบัญชี (ABM)

โดย GIPHY

อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการตลาดตามบัญชีและการตลาดขาเข้า?

ในการอธิบายความแตกต่างระหว่าง ABM กับการตลาดขาเข้าแบบดั้งเดิม เราต้องการใช้คำอุปมาที่ดี: โดยใช้การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบดั้งเดิม คุณจับปลาขนาดเล็กด้วยอวน ใช้ ABM คุณตกปลาด้วยเสาสำหรับฉลาม

ตอนนี้ มาสำรวจลักษณะสำคัญของ ABM ที่แยกความแตกต่างจากการตลาดขาเข้า

• กลยุทธ์ที่ออกแบบมาเพื่อโต้ตอบกับบัญชีที่เกี่ยวข้องมากที่สุด

ใน ABM คุณสร้างกลยุทธ์ตามบัญชีบางบัญชีที่คุณพบว่ามีความเกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับความต้องการของคุณ ในขณะที่การตลาดขาเข้ามุ่งเน้นไปที่การสร้างโอกาสในการขายและแปลงให้เป็นลูกค้า

• การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นกุญแจสำคัญใน ABM

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการมีส่วนร่วมกับบัญชี ช่วยสร้างเนื้อหาที่มีความหมาย สร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้ง และเพิ่มอัตราการแปลงและรายได้

• ทีมขายและการตลาดทำงานอย่างใกล้ชิดที่สุด

บริษัทที่จัดทีมขายและการตลาดของตนสามารถเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และบรรลุข้อตกลงที่ใหญ่ขึ้นได้ ตามกฎแล้ว นักการตลาดจะพยายามสร้างแคมเปญการตลาดเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ จากนั้นตัวแทนฝ่ายขายจะต้องค้นหาโอกาสในการขายที่อาจซื้อจริงเท่านั้น ด้วยการตลาดตามบัญชี เป้าหมายคือการปิดบัญชีเดียว ซึ่งหมายความว่าทั้งสองทีมมุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายธุรกิจเดียวกัน ใน ABM พนักงานขายระบุปัญหาและความต้องการของลูกค้าแต่ละราย นักการตลาดสร้างกลยุทธ์ตามข้อมูลส่วนบุคคลจากทีมขาย

ที่มา: neilpatel

การตลาดตามบัญชีสามประเภท

บริษัท B2B แบ่งกลุ่มลูกค้าตามเกณฑ์ต่างๆ: ประเทศและภูมิภาค ส่วนตลาด ระดับความภักดี ฯลฯ เมื่อพูดถึง ABM บริษัท B2B ส่วนใหญ่จะแยกแยะ ABM สามประเภท:

• ยุทธศาสตร์

ด้วยประเภทกลยุทธ์ (เรียกอีกอย่างว่า ABM แบบ 1:1) ทีม ABM จะมุ่งเน้นที่บัญชีครั้งละหนึ่งถึงสิบบัญชี ใช้สำหรับลูกค้ารายใหญ่ที่สุดที่มีเช็คจำนวนมาก (หรือจำนวนเงินตามสัญญารายปี)

• Lite

ABM Lite (เรียกอีกอย่างว่าแนวทางหนึ่งถึงสองสาม) คือเมื่อทีมมุ่งเน้นไปที่กลุ่มบัญชีเชิงกลยุทธ์ที่กว้างขึ้น (โดยปกติจาก 10 ถึง 100) ที่มีปัญหาและความต้องการที่คล้ายคลึงกัน แนวทางนี้เหมาะสำหรับองค์กรหรือบัญชีตลาดกลาง

• แบบเป็นโปรแกรม

ประเภทแบบเป็นโปรแกรม (หรือเรียกอีกอย่างว่าแนวทางหนึ่งต่อกลุ่ม) เกี่ยวข้องกับรายการการกำหนดเป้าหมาย 100 ถึง 1,000 บัญชี แนวทางนี้เป็นไปได้ด้วยเทคโนโลยีสมัยใหม่ที่ช่วยให้สามารถกำหนดเป้าหมาย การวิเคราะห์ และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณได้อย่างถูกต้องในบัญชีที่ระบุหลายร้อยหรือหลายพันบัญชี

ที่มา: itsma

หลักการสำคัญของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

หากคุณกำลังพิจารณา ABM ต่อไปนี้คือกลวิธีการตลาดตามบัญชีที่สำคัญเพื่อกำหนดกลยุทธ์ของคุณ

• ค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในแต่ละบริษัทและระบุพวกเขาเป็นผู้ชมที่เกี่ยวข้อง

จุดประสงค์ของการตลาดตามบัญชีคือการมุ่งเน้นทรัพยากรของทีมไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงสุด ตัวอย่างเช่น บริษัทที่พยายามขายซอฟต์แวร์การจัดการลายเซ็นอีเมลต้องการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในองค์กรเป้าหมายที่จะได้รับผลกระทบจากโซลูชัน ในสถานการณ์สมมตินี้ รายชื่อบุคคลอาจรวมถึง CMO, VP of Marketing และ Marketing Manager

• ทำให้วงจรการขายทำงานเร็วขึ้น

สำหรับบริษัทส่วนใหญ่ การกำจัดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีคุณสมบัติตั้งแต่ช่วงต้นเกมจะส่งผลให้มี Conversion เพิ่มขึ้นและระยะเวลาปิดการขายสั้นลง

• ใช้ความภักดีของลูกค้าเป็นตัวชี้วัดหลัก

เมื่อพูดถึง ABM ความภักดีของลูกค้าคือรูปแบบสกุลเงินของตัวเอง ลูกค้าประจำมักจะแนะนำคุณให้รู้จักกับผู้ติดต่อของพวกเขา ซื้อต่อจากคุณตราบเท่าที่ยังมีความต้องการ ไม่เปิดรับการเสนอขายจากคู่แข่งของคุณ และเปิดรับผลิตภัณฑ์/บริการอื่นๆ ที่คุณนำเสนอ

ที่มา: netigate

• เน้นปิดดีลใหญ่

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ABM เกี่ยวกับข้อตกลงใหญ่ ในตอนเริ่มต้น ทีม ABM จะระบุโอกาสที่ใหญ่ที่สุดและดำเนินการตามนั้นในเชิงรุก

• ห่วงใยผู้ใช้ที่มีอยู่มากที่สุด

การศึกษาจำนวนมากพิสูจน์ว่าองค์กรสามารถสร้างยอดขายจากลูกค้าที่มีอยู่ได้ง่ายกว่าจากลูกค้ารายใหม่มาก นอกจากนี้ ด้วยความช่วยเหลือจากลูกค้าปัจจุบันของคุณ คุณสามารถสร้างผู้สนับสนุนที่แท้จริงซึ่งกลายเป็นเสียงที่แท้จริงในการโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

คุณอาจชอบบทความนี้: “78 เครื่องมือการขายที่ดีที่สุดที่จะช่วยให้คุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นและเพิ่มผลลัพธ์ของคุณ”

วิธีใช้ ABM ในแคมเปญการตลาดที่มีอยู่เพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และ ROI . ของคุณ

มีแปดขั้นตอนสำคัญที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นการตลาดตามบัญชี

ขั้นที่ 1: สร้างโปรไฟล์บัญชีที่มีมูลค่าสูงสุด

วิเคราะห์ฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณเพื่อระบุโปรไฟล์ที่ตรงกับคำนิยามของลูกค้าในอุดมคติของคุณ แม้ว่าคำจำกัดความนี้อาจแตกต่างกันไปตามความแตกต่างต่างๆ (เช่น อุตสาหกรรมที่พวกเขาอยู่) แต่ก็มักจะลงมาสู่ลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด ในระยะยาว และพึงพอใจ การทำงานกับพวกเขานั้นเป็นประสบการณ์ที่สนุกสนานเสมอ สำหรับบัญชีใหม่ คุณควรตอบคำถามว่า “บัญชีนี้มีความต้องการเร่งด่วนที่เราสามารถทำได้หรือไม่ และนั่นจะทำให้พวกเขาใช้จ่าย $X หรือไม่”

จุดสำคัญที่ควรค่าแก่การสำรวจ:

• คุณสมบัติที่สำคัญของบัญชีในอุดมคติ

เหมาะสำหรับบริษัทของคุณ พวกเขาให้คุณค่าสูงสุด พวกเขาสนุกกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

• บัญชี ABM แตกต่างจากผู้ซื้ออย่างไร

มีความแม่นยำและมุ่งเป้าไปที่การค้นหาบุคคล ไม่ใช่กลุ่มคน

ที่มา: superoffice

ขั้นที่ 2: ค้นหาบุคคลจริงที่มีความสัมพันธ์กับโปรไฟล์ที่เลือกมากที่สุด

ขั้นตอนต่อไปมุ่งเน้นไปที่สามประเด็นหลัก:

• การเลือกบทบาทที่คุณจะกล่าวถึง

ระบุบุคคลที่สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย ลองนึกภาพคุณกำลังขายซอฟต์แวร์การตลาด คนในบริษัทเป้าหมายคนใดบ้างที่สามารถเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจได้? เป็นไปได้มากว่าคนเหล่านั้นคือ Chief Marketing Officer, Chief Information Officer, Chief Financial Officer และ Digital Marketing Managers

• ระบุความเจ็บปวดและความต้องการของบุคคลบางคน

สร้างภาพรวมของความต้องการและจุดบอด ตลอดจนจุดที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อ

• จับคู่ความต้องการของบัญชีกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัทคุณ

หลังจากระบุความต้องการของบัญชีที่เลือกแล้ว คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริการของบริษัทของคุณมีจุดมุ่งหมายเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้น เพื่อไม่ให้เปลืองทรัพยากรในบัญชีที่ไม่เกี่ยวข้อง

ขั้นที่ 3: การสร้างคำจำกัดความของแคมเปญการกำหนดเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุด

เมื่อคุณสร้างรายชื่อผู้มีอิทธิพลแล้ว ให้เริ่มดำเนินการกับคำจำกัดความของแคมเปญการกำหนดเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุด

ที่มา: spotonvision

• ใส่ตัวเองในรองเท้าของผู้มีแนวโน้มของคุณ

กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นด้วยการใส่ตัวเองลงในรองเท้าของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แทนที่จะส่งเสริมผลประโยชน์ระดับสูงของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ให้คิดว่าลูกค้ารายนี้จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากบทบาทของตนได้อย่างไร

• ค้นหาคำตอบเกี่ยวกับวิธีการช่วยเหลือลูกค้าในอนาคต

พยายามหาคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้: อะไรคือความเจ็บปวดและแรงบันดาลใจของลูกค้าของเรา? เราจะส่งมอบคุณค่าที่ไม่ซ้ำใครให้กับพวกเขาได้อย่างไร อะไรจะช่วยให้ลูกค้าของเราจุดประกายการเปลี่ยนแปลงในบริษัทของพวกเขา?

• กำหนดขั้นตอนหลักของแคมเปญการกำหนดเป้าหมาย

อาจมีขั้นตอนต่อไปนี้: การวิจัยและกลยุทธ์ (วันที่เริ่มต้น/สิ้นสุดแคมเปญ งบประมาณ เป้าหมาย ฯลฯ); การดำเนินการ (กิจกรรม); หลังการเปิดตัว (การติดตามและการประเมินใหม่)

ขั้นตอนที่ 4: การสร้างแคมเปญการตลาดของคุณ

ในขั้นตอนนี้ คุณต้องพัฒนาแคมเปญส่วนบุคคลที่ออกแบบมาเพื่อให้สอดคล้องกับบัญชีเป้าหมายของคุณ

• แยกบัญชีที่สำคัญที่สุด

ABM ต้องการวิธีการพิเศษในบัญชีทุกประเภท ซึ่งอาจใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก ดังนั้น ถ้าคุณไม่แยกส่วนที่สำคัญที่สุด คุณจะไม่สามารถพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่มั่นคงได้

ที่มา: Transmissionagency

พิจารณารายได้ที่เป็นไปได้ รวมถึงปัจจัยเชิงกลยุทธ์อื่นๆ เช่น อิทธิพลในตลาด โอกาสในการซื้อซ้ำจากคุณ หรือศักยภาพในการทำกำไรที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย

• พัฒนาตู้โชว์ที่คุณสนใจ

กำหนดเป้าหมายในการทำงานกับแต่ละบัญชี (นอกเหนือจากการซื้อบริการของคุณ) ใน ABM อาจมีเป้าหมายย่อยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน ขึ้นอยู่กับบทบาทของพวกเขา ขนาดบริษัท ฯลฯ คุณจะมีคำจำกัดความของความสำเร็จที่แตกต่างกันในทุกขั้นตอนของแคมเปญการตลาด ตัวอย่างเช่น เป้าหมายอาจเป็นดังนี้: “เราต้องการคนอย่างน้อย 30 คนเพื่อจองการประชุมกับทีมของเรา และสร้างโอกาสอย่างน้อย 10 โอกาสในไปป์ไลน์การขายของพวกเขา”

• สร้างแผนแนวทางส่วนบุคคลที่พิจารณาทั้งความต้องการของคุณและลูกค้า

ตามเป้าหมายย่อยที่อธิบายข้างต้น ให้สร้างแผนสำหรับแต่ละบัญชีที่จะทำให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมายเหล่านี้

ที่เกี่ยวข้อง: “การสร้างกลยุทธ์การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพสูงสุด: สุดยอดคู่มือ”

ขั้นที่ 5: ระบุช่องทางที่มีประโยชน์ที่สุดในการเข้าถึงบัญชี

ดังนั้น คุณจึงได้สร้างเนื้อหาที่ดีที่สุดในการเข้าถึงบัญชีของคุณ ตอนนี้ได้เวลาเลือกช่องทางที่เหมาะสมในการโปรโมตแล้ว

• ส่งอีเมลช่อง ABM

การตลาดผ่านอีเมลถือเป็นหนึ่งในช่องทางที่สำคัญที่สุดของการตลาดแบบ B2B โปรดจำไว้ว่า ยิ่งการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณดีขึ้นเท่าใด อัตราการแปลงของคุณก็จะสูงขึ้นเท่านั้น คุณอาจทราบกฎง่ายๆ สำหรับการปรับเปลี่ยนอีเมลในแบบของคุณ แต่คุณรู้หรือไม่ว่าอีเมลที่มีลายเซ็นอีเมลที่ออกแบบมาอย่างเหมาะสมนั้นดูเป็นส่วนตัวมากกว่าเมื่อเทียบกับอีเมลที่ไม่มี ผู้รับมีปฏิกิริยาในเชิงบวกมากขึ้นเมื่อเห็นว่ามีคนอยู่เบื้องหลังแบรนด์ของคุณจริงๆ นอกจากนี้ คุณสามารถเพิ่มปุ่มเรียกร้องให้ดำเนินการและแบนเนอร์ส่งเสริมการขายในแบบของคุณที่ส่วนท้ายของอีเมลเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น

อ่านโพสต์บนบล็อกของเรา: “การหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปของแคมเปญการตลาดผ่านอีเมล 7 ข้อ - เคล็ดลับสำคัญบางประการ”

• SMM

เมื่อพูดถึงช่องทางโซเชียลมีเดีย คุณอาจพบว่าคู่มือนี้มีประโยชน์ โดยจะกล่าวถึงข้อมูลประชากรของผู้ใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหลัก 5 แห่ง ได้แก่ Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn และ Twitter

• ถ่ายทอดสด

หากคุณต้องการพบปะกับกลุ่มเป้าหมายแบบเห็นหน้ากัน คุณสามารถจัดกิจกรรมและรวมพวกเขาทั้งหมดไว้ในห้องเดียว

คุณอาจชอบบทความนี้: “วิธีการเลือกระบบตอบกลับอัตโนมัติทางอีเมลที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดผ่านอีเมล”

ขั้นตอนที่ 6: การพัฒนาแผนปฏิบัติการ

• กระจายบทบาทในทีมของคุณ

ในการกำหนดบทบาทและความรับผิดชอบให้กับทีมของคุณ ให้สร้าง playbook ที่อธิบายว่าใครทำอะไรและเมื่อไหร่

• ระบุขั้นตอนสำคัญของการได้มาซึ่งลูกค้า

วางแผนกลยุทธ์และกิจกรรมที่ทีมของคุณจะใช้ในการติดต่อกับผู้ติดต่อในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า

• สร้างแบบจำลองการสนทนาเพื่อเป็นแนวทางในการดำเนินการของคุณ

นี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณจะสนับสนุนแคมเปญตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าอย่างไร

ขั้นตอนที่ 7: การดำเนินการแคมเปญ ABM

และสุดท้ายก็ถึงเวลาพับแขนเสื้อของคุณและเริ่มแสดง ติดต่อบัญชีในทุกระดับตามกลยุทธ์ของคุณ เกี่ยวข้องกับพนักงานที่แตกต่างกันสำหรับการสื่อสารประเภทต่างๆ

ที่มา:terminus

ขั้นตอนที่ 8: การสังเกตผลลัพธ์

เช่นเดียวกับกลยุทธ์ทางการตลาดอื่นๆ การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อดูว่าแคมเปญของคุณมีประสิทธิภาพเป็นอย่างไร จะวัดการตลาดตามบัญชีได้อย่างไร

• ติดตามอัตราการแปลงในแต่ละช่อง

การติดตามความพยายามของ ABM อาจดูน่ากลัวในตอนแรก แต่ก็มีเครื่องมือมากมายที่จะช่วยคุณในการประเมิน ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตรวจสอบการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณใน Google Analytics ได้ในส่วนพฤติกรรม ไซต์โซเชียลมีเดีย เช่น Instagram, Facebook, LinkedIn เป็นต้น ยังมีเครื่องมือวิเคราะห์ที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกเฉพาะแก่คุณ หากคุณต้องการติดตามการเข้าชมลิงก์จากไดเร็กเมล ให้สร้างลิงก์ Bitly ที่คุณสามารถใส่ลงในแคมเปญออฟไลน์

• ระบุแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ใช้

ไม่มีเหตุผลที่จะใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่ไม่เคยแปลงหรือให้ผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณ อย่าลืมติดตามกลยุทธ์ที่ใช้ได้ผลดีที่สุดและกลยุทธ์ที่ใช้ไม่ได้ผล

• ปรับปรุงตามบัญชี ไม่ใช่ตัวบุคคล

ในขณะที่คุณทำงานกับบุคคลส่วนใหญ่ใน ABM อย่าลืมว่าคุณควรมีความอเนกประสงค์ หากมีบางสิ่งที่ไม่ดีสำหรับบุคคลหนึ่ง ก็ไม่จำเป็นต้องแย่สำหรับบัญชี

ข้อดีและข้อเสียที่สำคัญที่คุณควรให้ความสนใจใน ABM คืออะไร

เช่นเดียวกับเทคโนโลยีอื่นๆ ABM มีข้อดีและข้อเสีย เริ่มจากข้อดีกันก่อน

ข้อดี

• แนวทางส่วนบุคคลจะเพิ่มอัตราการแปลงในกรณีส่วนใหญ่

แทนที่จะใช้แคมเปญขนาดใหญ่ที่มุ่งดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากขึ้น ABM มุ่งเน้นเฉพาะผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มสูงสุดที่จะซื้อและใช้แคมเปญที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเหล่านี้โดยเฉพาะ ยิ่งการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณดีขึ้นเท่าใด อัตราการแปลงก็จะยิ่งสูงขึ้น

ที่มา: salesforce

• การตลาดและการขายทำงานร่วมกันในเป้าหมายที่สังเกตได้ร่วมกัน

ตามรายงานของ SiriusDecisions บริษัท B2B ที่ทีมการตลาดและการขายทำงานร่วมกันและมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายเดียวกัน ทำให้รายได้เติบโตเร็วขึ้น 19%

• ช่องทางการขายสั้นกว่าการตลาดขาเข้ามาก

การตัดสินใจซื้อที่สำคัญเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้เสียหลายฝ่าย ตามกฎแล้ว การทำเช่นนี้จะทำให้กระบวนการขายช้าลงเนื่องจากเริ่มต้นที่ระดับที่ต่ำกว่าในองค์กรและค่อยๆ เคลื่อนเข้าหาผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก ในการทำการตลาดตามบัญชี ระยะเวลาของวงจรการขายจะสั้นลงเนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมดได้รับการบำรุงเลี้ยงพร้อมๆ กัน

• ROI สูงที่สุดและง่ายที่สุดในการติดตาม

นักการตลาดเกือบ 85% ที่วัด ROI กล่าวว่าการตลาดตามบัญชีให้ผลตอบแทนสูงกว่าแนวทางการตลาดอื่นๆ นอกจากนี้ การวิเคราะห์การมีส่วนร่วมของลูกค้ากับแคมเปญของคุณทำได้ง่ายกว่าด้วยการเน้นที่บัญชีน้อยลง

• ทรัพยากรที่มีอยู่ทั้งหมดถูกใช้อย่างชาญฉลาด

การใช้กลยุทธ์ที่ยึดตามการรวบรวมลีด บริษัทต่างๆ ใช้เงินจำนวนที่เหมาะสมเพื่อซื้อลีดให้ได้มากที่สุด อย่างไรก็ตาม ด้วยกลยุทธ์ที่เน้นลูกค้าเป้าหมาย เป็นไปไม่ได้ที่จะหลีกเลี่ยงโอกาสในการขายที่ไม่เหมาะสม เป็นผลให้ธุรกิจใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากอย่างไร้ประโยชน์ คุ้มกว่ามากในการพิจารณาว่าบัญชีใดเหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จากนั้นจึงใช้เงินเพื่อเข้าถึงพวกเขาโดยใช้ช่องทางต่างๆ ที่พวกเขาใช้งานอยู่ (เว็บ โซเชียลเน็ตเวิร์ก กิจกรรม ฯลฯ)

อ่านโพสต์บนบล็อกของเรา: “เคล็ดลับและวิธีสร้างช่องทางการขายที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ”

ข้อเสีย

แล้วข้อเสียของ ABM ล่ะ?

• เป็นการยากที่จะกำหนดบัญชีเป้าหมายที่มีค่าที่สุด

ความเป็นจริงเชิงลบของการตลาดตามบัญชีคือการขายและการตลาดใช้สถิติต่างกันและเห็นลูกค้าต่างกัน

• ผลลัพธ์ที่ต้องการมักจะล้มเหลว

ซึ่งอาจนำไปสู่การเสียเงินทั้งหมด เนื่องจากบัญชีเป้าหมายอาจถูกเลือกได้ไม่ดีและกลายเป็นไม่น่าพอใจ

• ความแตกต่างในการวัดสถิติการตลาดตามบัญชี

นักการตลาดใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ และฝ่ายขายใช้ CRM ซึ่งทำให้ไม่เป็นระเบียบ

ตัวอย่างการตลาดตามบัญชีที่ใช้งานได้ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้ได้

• ถ่ายทอดสด

การถ่ายทอดสดเป็นโอกาสที่ยอดเยี่ยมสำหรับทีมขายในการพบปะกับผู้มีอำนาจตัดสินใจและมีโอกาสโน้มน้าวใจพวกเขา หากคุณใช้วิธีการของ ABM ในการจัดกิจกรรม คุณสามารถทำการเชิญส่วนบุคคลของลูกค้าหลักจากบัญชีเป้าหมาย จัดงานเลี้ยงอาหารค่ำวีไอพีพิเศษ มอบของขวัญส่วนบุคคลให้กับบัญชีเป้าหมาย รวมทั้งให้การสนับสนุนส่วนบุคคลหลังกิจกรรม

ที่มา: jeffbullas

• การสัมมนาผ่านเว็บและการสัมมนา

การสัมมนาและการสัมมนาทางเว็บอาจเป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังอย่างยิ่งหากดำเนินการอย่างถูกต้อง ควรสร้างเนื้อหาที่ไม่ซ้ำกับผู้ชมเป้าหมาย

• อีเมลส่วนบุคคล

อีเมลส่วนบุคคลเป็นหนึ่งในแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดตามบัญชีที่ง่ายที่สุด แต่เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้องเท่านั้น สมมติว่าคุณได้ระบุกลุ่มผู้ติดต่อสิบคนในบัญชีอันดับต้นๆ ของคุณที่อาจกลายเป็นลูกค้าของคุณได้ กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีอย่างหนึ่งที่ควรพิจารณาคือการสร้างชุดอีเมลและปรับแต่งแต่ละอีเมลตามบทบาท อีเมลของคุณควรมีเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ซึ่งจัดการกับความท้าทายของแต่ละบุคคล และจำไว้ว่าเป้าหมายของคุณไม่ใช่เพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณรู้เกี่ยวกับผู้ติดต่อรายนั้นมากเพียงใด แต่เพื่อให้เนื้อหาที่เป็นประโยชน์ซึ่งมุ่งเน้นไปที่การแก้ไขปัญหาการติดต่อที่ทราบ

• โฆษณา PPC สำหรับบัญชีเป้าหมาย

PPC และโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงินเป็นวิธีที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในการเข้าถึงบัญชีเป้าหมายของคุณ แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook และ LinkedIn จะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายบริษัทและบุคคลเฉพาะได้

• การปรับแต่งเว็บไซต์

การใช้การปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ให้เป็นแบบส่วนตัวเพื่อแสดงเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและข้อความที่ปรับแต่งให้เหมาะกับผู้เยี่ยมชมซึ่งอยู่ในเกณฑ์เฉพาะก็เป็นความคิดที่ฉลาดเช่นกัน

บทสรุป

กล่าวโดยย่อ การตลาดตามบัญชี (ABM) คือเมื่อทีมการตลาดและการขายทำงานอย่างใกล้ชิดและมุ่งเน้นความสนใจทั้งหมดไปที่บัญชีที่มีความสำคัญ ความนิยมของ ABM เติบโตขึ้นเมื่อเร็วๆ นี้ และง่ายต่อการเข้าใจว่าทำไม เมื่อเทียบกับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบเดิม ABM นั้นคุ้มค่ากว่ามาก เพราะก่อนอื่น คุณจะต้องกำหนดบัญชีที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จากนั้นจึงค่อยใช้เงินเพื่อเข้าถึงพวกเขาโดยใช้ช่องทางที่แตกต่างกัน ABM มักถูกเรียกว่า "การตลาดแบบไร้ขยะ"

ในการสร้างแผนการตลาดตามบัญชีของคุณเอง ให้ทำตามขั้นตอนสำคัญแปดขั้นตอนเหล่านี้:

• ขั้นตอนที่ 1: กำหนดคุณลักษณะที่สำคัญของบัญชีในอุดมคติ
• ขั้นตอนที่ 2: ค้นหาบุคคลจริงที่มีความสัมพันธ์กับโปรไฟล์ที่เลือกมากที่สุด
• ขั้นตอนที่ 3: สร้างคำจำกัดความของแคมเปญการกำหนดเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุด
• ขั้นตอนที่ 4: สร้างแคมเปญการตลาดของคุณ
• ขั้นตอนที่ 5: ระบุช่องทางที่เหมาะสมในการเข้าถึงบัญชีเป้าหมาย
• ขั้นตอนที่ 6: พัฒนาแผนปฏิบัติการ
• ขั้นตอนที่ 7: ดำเนินการแคมเปญ ABM
• ขั้นตอนที่ 8: สังเกตผลลัพธ์