كيفية تنفيذ التسويق القائم على الحساب في إستراتيجيتك للحصول على أكبر الفوائد التي يمكن أن تمنحها

1. ما هي الاختلافات الجوهرية بين التسويق المستند إلى الحساب والتسويق الداخلي؟
2. ثلاثة أنواع من التسويق القائم على الحساب
3. المبادئ الأساسية لاستراتيجية التسويق القائمة على الحساب
4. كيفية الاستفادة من ABM في الحملة التسويقية الحالية لزيادة الوعي بعلامتك التجارية وعائد الاستثمار
5. ما هي الإيجابيات والسلبيات الأساسية التي يجب الانتباه إليها في ABM؟
6. أفضل الأمثلة التسويقية القائمة على الحسابات التي يمكنك استخدامها

أدوات مفيدة:
1. Newoldstamp - تسويق توقيع البريد الإلكتروني
2. SendGrid - منشئ البريد الإلكتروني والمرسل
3. Boomerang - أداة لجدولة رسائل البريد الإلكتروني
4. Mailtrack - يفتح رابط البريد الإلكتروني التتبع
5. Canva - أداة على الإنترنت لعمل التصميمات

"لقد جلبنا العملاء المحتملين ، لماذا لم يصبحوا عملاء؟" - يشتكي المسوقون. "جلبت لنا الخيوط الخاطئة!" - يجيب مديرو المبيعات. هذا وضع شائع في عالم B2B.

في أسواق B2B ، حيث تكون تكلفة المعاملات عالية ودورة المبيعات طويلة ، تسعى الشركات جاهدة لتقليل تكلفة جذب العملاء. لذلك ، منذ بداية العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، اكتسب نهج جديد شعبية قضى على الصراع طويل الأمد بين المبيعات والتسويق وضم قواهم لرعاية العملاء الذين يجلبون الكثير من إيرادات الشركة. يسمى هذا النهج التسويق القائم على الحساب (ABM).

عبر GIPHY

ما هي الاختلافات الجوهرية بين التسويق القائم على الحساب والتسويق الداخلي؟

لشرح الفرق بين ABM والتسويق الداخلي التقليدي ، نريد استخدام استعارة لطيفة: باستخدام توليد الرصاص التقليدي ، يمكنك صيد الأسماك الصغيرة بشبكة ؛ باستخدام ABM ، يمكنك الصيد باستخدام عمود لأسماك القرش.

الآن دعنا نستكشف الخصائص الرئيسية لشركة ABM التي تميزها عن التسويق الداخلي.

• استراتيجية مصممة للتفاعل مع الحسابات الأكثر صلة

في ABM ، تقوم ببناء استراتيجيتك وفقًا لحسابات معينة تجدها الأكثر ملاءمة لاحتياجاتك ، بينما يركز التسويق الداخلي على تكوين عملاء متوقعين وتحويلهم إلى عملاء.

• التخصيص هو المفتاح في ABM

التخصيص ضروري للغاية لإشراك الحسابات. يساعد في إنشاء محتوى هادف ، وإنشاء علاقات عميقة ، وزيادة معدلات التحويل والإيرادات.

• تعمل فرق المبيعات والتسويق في أقرب وقت ممكن

يمكن للشركات التي تنسق فرق المبيعات والتسويق لديها تعزيز الوعي بالعلامة التجارية وتحقيق حجم أكبر للصفقات. كقاعدة عامة ، يعمل المسوقون على إنشاء حملات تسويقية لجذب عملاء محتملين جدد. بعد ذلك ، يحتاج مندوبو المبيعات فقط إلى العثور على بعض العملاء المحتملين الذين قد يشترون بالفعل. من خلال التسويق المستند إلى الحساب ، يكون الهدف هو إغلاق حساب واحد ، مما يعني أن كلا الفريقين يركزان على نفس الهدف التجاري. في ABM ، يحدد مندوبو المبيعات آلام واحتياجات كل عميل. يبني المسوقون إستراتيجية وفقًا للبيانات الشخصية من فرق المبيعات.

المصدر: نيل باتل

ثلاثة أنواع من التسويق القائم على الحساب

تقوم شركات B2B بتقسيم العملاء وفقًا لمعايير مختلفة: البلدان والمناطق ، وقطاعات السوق ، ومستويات الولاء ، وما إلى ذلك. عندما يتعلق الأمر بـ ABM ، فإن معظم شركات B2B تميز ثلاثة أنواع من ABM:

• استراتيجية

مع نوع إستراتيجي (يسمى أيضًا 1: 1 ABM) ، تركز فرق ABM على حساب واحد إلى عشرة حسابات في المرة الواحدة. يتم استخدامه لأهم العملاء الذين لديهم شيك كبير (أو مبلغ عقد سنوي).

• قليل الدسم

ABM Lite (يُطلق عليه أيضًا نهج واحد إلى عدد قليل) هو عندما يركز الفريق على مجموعة أوسع من الحسابات الإستراتيجية (عادةً من 10 إلى 100) مع مشكلات واحتياجات مماثلة. هذا النهج مناسب للمؤسسات أو حسابات السوق المتوسطة.

• آلي

النوع البرنامجي (يسمى أيضًا أسلوب واحد لأكثر) يتضمن استهداف قوائم من 100 إلى 1000 حساب. هذا النهج ممكن بفضل التقنيات الحديثة التي تتيح الاستهداف الدقيق والتحليلات والتخصيص عبر مئات وحتى آلاف الحسابات المحددة.

المصدر: إيتسما

المبادئ الأساسية لاستراتيجية التسويق القائمة على الحساب

إذا كنت تفكر في ABM ، فإليك أساليب التسويق الرئيسية القائمة على الحساب لصياغة إستراتيجيتك.

• إيجاد متخذي القرار في كل شركة وتحديدهم كجماعة مناسبة

الهدف من التسويق القائم على الحساب هو تركيز موارد الفريق على التوقعات الأعلى قيمة. على سبيل المثال ، قد ترغب شركة تحاول بيع برنامج إدارة توقيع البريد الإلكتروني في تحديد صانعي القرار الرئيسيين في المنظمة المستهدفة الذين سيتأثرون بالحل. في هذا السيناريو ، قد تتضمن قائمة الأفراد CMO و VP للتسويق ومدير التسويق.

• جعل دورة المبيعات تعمل بشكل أسرع

بالنسبة لمعظم الشركات ، يؤدي التخلص من العملاء المحتملين غير المؤهلين في وقت مبكر من اللعبة إلى زيادة التحويلات وتقصير أوقات الإغلاق.

• استخدام ولاء العملاء كمقياس رئيسي

عندما يتعلق الأمر بـ ABM ، فإن ولاء العملاء هو عمليا شكله الخاص من العملة. من المرجح أن يحيلك العملاء المخلصون إلى جهات الاتصال الخاصة بهم ، ويستمروا في الشراء منك طالما كانت هناك حاجة ، وليس مفتوحًا لعروض البيع من منافسيك ، والانفتاح على المنتجات / الخدمات الأخرى التي تقدمها.

المصدر: netigate

• التركيز على إغلاق الصفقات الكبيرة

كما ذكرنا سابقًا ، فإن ABM تدور حول الصفقات الكبيرة. في البداية ، يحدد فريق ABM أكبر الفرص ثم يتابعها بشكل استباقي.

• أكثر من يهتم بالمستخدمين الحاليين

أثبتت العديد من الدراسات أنه من الأسهل على المؤسسات تحقيق المزيد من المبيعات من العملاء الحاليين أكثر من العملاء الجدد. أيضًا ، بمساعدة عملائك الحاليين ، يمكنك إنشاء دعاة حقيقيين يصبحون صوتًا حقيقيًا للترويج لمنتجك أو خدمتك.

قد تعجبك أيضًا هذه المقالة: "78 من أفضل أدوات المبيعات لمساعدتك على أن تكون أكثر كفاءة وتعزز نتائجك."

كيفية الاستفادة من ABM في الحملة التسويقية الحالية لزيادة الوعي بعلامتك التجارية وعائد الاستثمار

هناك ثماني مراحل مهمة ستساعدك على البدء في التسويق القائم على الحساب.

المرحلة 1: بناء ملفات تعريف الحساب الأعلى قيمة

قم بتحليل قاعدة العملاء الحالية لتحديد تلك الملفات الشخصية التي تطابق تعريف العميل المثالي. على الرغم من أن هذا التعريف قد يختلف اعتمادًا على الفروق الدقيقة المختلفة (على سبيل المثال ، الصناعة التي يعملون فيها) ، إلا أنه غالبًا ما يرجع إلى العملاء الأكثر ربحية وطويلة الأجل والرضا. العمل معهم دائمًا تجربة ممتعة. بالنسبة للحسابات الجديدة ، يجب أن تجيب على السؤال "هل لهذا الحساب حاجة ملحة يمكننا تلبيتها والتي تجعلهم ينفقون X دولارًا أمريكيًا؟"

نقاط مهمة تستحق الاستكشاف:

• السمات الأساسية لحساب مثالي

إنها مناسبة لشركتك ؛ يقدمون أعلى قيمة ؛ يستمتعون بمنتجك أو خدمتك.

• كيف تختلف حسابات ABM عن شخصيات المشتري

إنها أكثر دقة وتهدف إلى العثور على أفراد وليس مجموعات من الناس.

المصدر: مكتب كبير

المرحلة 2: العثور على الأفراد الحقيقيين الأكثر ارتباطًا بالملفات الشخصية المختارة

تركز الخطوة التالية على الجوانب الثلاثة الرئيسية:

• اختيار الأدوار التي ستتناولها

حدد هؤلاء الأفراد الذين يمكنهم التأثير على قرار الشراء النهائي. تخيل أنك تبيع برامج تسويق. من هم الأشخاص في الشركة المستهدفة الذين يمكن أن يكونوا صانعي قرار محتملين؟ على الأرجح ، هؤلاء الأشخاص هم كبير مسؤولي التسويق ، ورئيس قسم المعلومات ، والمدير المالي ، ومديري التسويق الرقمي.

• التعرف على آلام واحتياجات بعض الأفراد

قم بتشكيل صورة شاملة لاحتياجاتهم ونقاط الألم ، بالإضافة إلى مكان وجودهم في رحلة المشتري الخاصة بهم.

• مطابقة احتياجات الحسابات مع الأهداف الإستراتيجية لشركتك

بعد تحديد احتياجات الحسابات المختارة ، يجب عليك التأكد من أن خدمات شركتك تهدف إلى تلبيتها. حتى لا تضيع الموارد على حسابات غير ذات صلة.

المرحلة 3: إنشاء تعريف حملة الاستهداف الأمثل

بمجرد إنشاء قائمة بالمؤثرين ، ابدأ العمل على تعريفك لحملة الاستهداف الأمثل.

المصدر: spotonvision

• ضع نفسك في مكان العميل المحتمل

تبدأ الاستراتيجيات الفعالة بوضع نفسك في مكانة العملاء المحتملين. بدلاً من الترويج للفوائد عالية المستوى لمنتجك أو خدمتك ، فكر في كيفية تجربة هذا العميل المحدد لأكبر قيمة في دوره.

• اعثر على إجابات حول كيفية مساعدة العملاء في المستقبل

حاول أن تجد إجابات للأسئلة التالية: ما هي آلام عملائنا وتطلعاتهم؟ كيف يمكننا تقديم قيمة فريدة لهم؟ ما الذي من شأنه أن يساعد عملائنا على إحداث تغيير في شركتهم؟

• تحديد المراحل الرئيسية لحملة الاستهداف

قد تكون هناك المراحل التالية: البحث والاستراتيجية (تاريخ بدء / انتهاء الحملة ، والميزانية ، والأهداف ، وما إلى ذلك) ؛ التنفيذ (الأنشطة) ؛ ما بعد الإطلاق (التتبع وإعادة التقييم).

المرحلة 4: بناء حملاتك التسويقية

في هذه المرحلة ، تحتاج إلى تطوير حملات مخصصة مصممة لتتوافق مع حسابك المستهدف.

• افصل بين الحسابات الأكثر أهمية

تتطلب ABM نهجًا خاصًا لكل نوع من الحسابات ، الأمر الذي قد يستغرق الكثير من الوقت والجهد. لذلك ، إذا لم تفصل بين أهمها ، فلن تكون قادرًا على تطوير استراتيجية تسويق ثابتة.

المصدر: وكالة الإرسال

ضع في اعتبارك الإيرادات المحتملة ، بالإضافة إلى العوامل الإستراتيجية الأخرى مثل التأثير في السوق ، أو احتمالية تكرار عمليات الشراء منك ، أو احتمالية ربح أعلى من المتوسط.

• تطوير عرض لاهتمامك

حدد أهداف العمل مع كل حساب (بصرف النظر عن شراء خدمتك). في ABM ، قد تكون هناك أهداف فرعية مع كل احتمال. اعتمادًا على دورهم وحجم الشركة وما إلى ذلك ، سيكون لديك تعريف مختلف للنجاح في كل خطوة من خطوات الحملة التسويقية. على سبيل المثال ، قد يبدو الهدف على النحو التالي: "نحتاج إلى الحصول على 30 شخصًا على الأقل لحجز اجتماع مع فريقنا وخلق 10 فرص على الأقل في خط أنابيب مبيعاتهم."

• قم بإنشاء خطط نهج مخصصة تراعي احتياجاتك واحتياجات العميل

وفقًا لتلك الأهداف الفرعية الموضحة أعلاه ، قم بإنشاء خطة لكل حساب تتأكد من تحقيق هذه الأهداف.

الموضوعات ذات الصلة: "بناء إستراتيجية اتصال فائقة الفعالية: الدليل النهائي."

المرحلة الخامسة: تحديد القنوات الأكثر فائدة للوصول إلى الحسابات

لذلك ، قمت بإنشاء أفضل محتوى للوصول إلى حساباتك. حان الوقت الآن لاختيار القنوات المناسبة للترويج لها.

• قناة ABM بالبريد الإلكتروني

يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني من أهم قنوات التسويق بين الشركات. تذكر أنه كلما كان التخصيص أفضل ، زادت معدلات التحويل. ربما تكون على دراية بالقواعد البسيطة لتخصيص البريد الإلكتروني. لكن هل تعلم أن رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على توقيع بريد إلكتروني مصمم بشكل صحيح تبدو أكثر شخصية مقارنة بتلك التي لا تحتوي عليها؟ يتفاعل المستلمون بشكل أكثر إيجابية عندما يرون أن هناك شخصًا حقيقيًا وراء علامتك التجارية. علاوة على ذلك ، يمكنك إضافة أزرار مخصصة للحث على اتخاذ إجراء ولافتات ترويجية إلى تذييل بريدك الإلكتروني لتحقيق تأثير أكبر.

اقرأ منشور المدونة الخاص بنا: "تجنب 7 أخطاء شائعة في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني - بعض النصائح الأساسية."

• SMM

عند الحديث عن قنوات التواصل الاجتماعي ، قد تجد هذا الدليل مفيدًا. يناقش التركيبة السكانية لمستخدمي خمس منصات وسائط اجتماعية رئيسية: Facebook و Pinterest و Instagram و LinkedIn و Twitter.

• أحداث حية

إذا كنت ترغب في مقابلة جمهورك المستهدف وجهًا لوجه ، يمكنك إدارة حدث والحصول عليهم جميعًا في غرفة واحدة.

قد تعجبك أيضًا هذه المقالة: "كيفية اختيار أفضل مجيب آلي للتسويق عبر البريد الإلكتروني."

المرحلة 6: تطوير خطط العمل

• وزع الأدوار في فريقك

لتعيين الأدوار والمسؤوليات لفريقك ، قم بإنشاء دليل يوضح من يفعل ماذا ومتى.

• تحديد المراحل الرئيسية لاكتساب العملاء

خطط للتكتيكات والأنشطة التي سيستخدمها فريقك لإشراك جهات الاتصال في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.

• قم ببناء نماذج بالحجم الطبيعي للمحادثات لتوجيه أفعالك

سيساعدك هذا على فهم كيف ستدعمون جميعًا الحملة طوال دورة حياة العميل.

المرحلة 7: تنفيذ حملة ABM

وأخيرًا ، حان الوقت لتشمر عن سواعدك وتبدأ في التمثيل. حسابات الاتصال على كل مستوى وفقًا لاستراتيجيتك ؛ إشراك موظفين مختلفين لأنواع مختلفة من الاتصالات.

المصدر: المحطة

المرحلة الثامنة: مراقبة النتائج

تمامًا كما هو الحال مع أي استراتيجية تسويقية أخرى ، من المهم تحليل البيانات لمعرفة كيفية أداء حملاتك. كيف تقيس التسويق القائم على الحساب؟

• تتبع معدل التحويل في كل قناة

قد يبدو تتبع جهود ABM الخاصة بك أمرًا شاقًا في البداية ، ولكن هناك أيضًا مجموعة متنوعة من الأدوات لمساعدتك في التقييم. على سبيل المثال ، يمكنك التحقق من حركة مرور موقعك على الويب في Google Analytics ضمن قسم السلوك. تحتوي مواقع التواصل الاجتماعي مثل Instagram و Facebook و LinkedIn وما إلى ذلك أيضًا على أدوات تحليلية توفر لك رؤى محددة. إذا كنت بحاجة إلى تتبع زيارات الارتباط من البريد المباشر ، فقم بإنشاء ارتباط Bitly الذي يمكنك وضعه في حملات غير متصلة بالإنترنت.

• تحديد أفضل الممارسات المستخدمة

لا معنى لاستخدام أسلوب تسويقي لا يحول أو يمنحك عائدًا على استثمارك أبدًا. تأكد من تتبع التكتيكات التي تعمل بشكل أفضل والتكتيكات التي لا تعمل.

• تحسين حسب الروايات وليس الأفراد

أثناء العمل مع الأفراد في الغالب في ABM ، لا تنس أنه يجب أن تكون متعدد الاستخدامات. إذا كان هناك شيء سيء لشخص واحد ، فإنه ليس بالضرورة سيئًا للحساب.

ما هي الإيجابيات والسلبيات الأساسية التي يجب الانتباه إليها في ABM؟

مثل أي تقنيات أخرى ، فإن ABM لها مزاياها وعيوبها. لنبدأ بالإيجابيات.

الايجابيات

• يزيد النهج المخصص من معدل التحويل في معظم الحالات

بدلاً من الاعتماد على الحملات واسعة النطاق التي تهدف إلى جذب عدد أكبر من العملاء المحتملين إليك ، تركز ABM فقط على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا ويستخدمون حملات مخصصة لإشراك هؤلاء العملاء المحتملين على وجه التحديد. كلما كان التخصيص أفضل ، زادت معدلات التحويل.

المصدر: فريق المبيعات

• يعمل التسويق والمبيعات معًا على هدف مشترك يمكن ملاحظته

وفقًا لـ SiriusDecisions ، تعمل شركات B2B حيث تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا وتركز على نفس الأهداف ، على زيادة الإيرادات بنسبة 19٪ بشكل أسرع.

• قمع المبيعات أقصر بكثير من التسويق الداخلي

قرارات الشراء الرئيسية تشمل العديد من الأطراف المهتمة. كقاعدة عامة ، يؤدي هذا إلى إبطاء عملية المبيعات لأنها تبدأ عند مستوى أدنى في المنظمة وتتحرك ببطء نحو صانع القرار الرئيسي. في التسويق المستند إلى الحساب ، يتم تقصير طول دورة المبيعات حيث تتم رعاية جميع العملاء المحتملين في وقت واحد.

• عائد الاستثمار هو الأعلى والأسهل في التتبع

يقول ما يقرب من 85٪ من جهات التسويق الذين يقيسون عائد الاستثمار أن التسويق المستند إلى الحساب يقدم عوائد أعلى من أي نهج تسويقي آخر. بالإضافة إلى ذلك ، مع التركيز على عدد أقل من الحسابات ، يكون من الأسهل تحليل تفاعل عملائك مع حملاتك.

• يتم استخدام جميع الموارد المتاحة بحكمة

باستخدام استراتيجية تعتمد على جمع العملاء المحتملين ، تنفق الشركات مبلغًا مناسبًا من الدولارات للحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. ومع ذلك ، مع وجود استراتيجية قائمة على الرصاص ، من المستحيل تجنب العملاء المتوقعين غير المناسبين. نتيجة لذلك ، تنفق الشركات الكثير من المال سدى. يعد تحديد الحسابات الأكثر ملاءمة لمنتجاتك أو خدماتك أكثر فعالية من حيث التكلفة ، وعندها فقط تنفق الأموال للوصول إليها باستخدام قنوات مختلفة حيث تكون نشطة (الويب ، والشبكات الاجتماعية ، والأحداث ، وما إلى ذلك)

اقرأ منشور المدونة الخاص بنا: "أفضل النصائح والطرق لبناء مسار المبيعات المناسب لعملك."

سلبيات

ماذا عن سلبيات ABM؟

• من الصعب تحديد الحسابات المستهدفة الأكثر قيمة

الحقيقة السلبية للتسويق القائم على الحساب هي أن المبيعات والتسويق يستخدمان إحصائيات مختلفة ويرون العملاء بشكل مختلف.

• قد تفشل النتائج المرجوة في كثير من الأحيان

قد يؤدي هذا إلى إهدار كامل للمال ، حيث قد يتم اختيار الحساب المستهدف بشكل سيء ويصبح غير مرضٍ.

• الاختلافات في كيفية قياس إحصائيات التسويق القائمة على الحساب

يستخدم المسوقون أدوات أتمتة التسويق ، ويستخدم المبيعات CRMs ، مما يسبب الفوضى.

أفضل الأمثلة التسويقية القائمة على الحسابات التي يمكنك استخدامها

• أحداث حية

تعتبر الأحداث المباشرة فرصة ممتازة لفرق المبيعات للقاء صناع القرار شخصيًا والحصول على فرصة لإقناعهم. إذا كنت تستخدم نهج ABM في الأحداث ، فيمكنك إجراء دعوات مخصصة للعملاء الرئيسيين من الحسابات المستهدفة ، وتنظيم حفلات عشاء خاصة لكبار الشخصيات ، وتقديم هدايا مخصصة للحسابات المستهدفة ، فضلاً عن تقديم دعم شخصي بعد الحدث.

المصدر: جيفبولاس

• ندوات وحلقات دراسية عبر الإنترنت

يمكن أن تكون الندوات والندوات عبر الإنترنت تكتيكًا قويًا للغاية إذا تم تنفيذها بشكل صحيح. يجب إنشاء محتوى فريد مع وضع الجمهور المستهدف في الاعتبار.

• رسائل البريد الإلكتروني الشخصية

تنتمي رسائل البريد الإلكتروني المخصصة إلى واحدة من أسهل ممارسات التسويق القائمة على الحساب ولكن فقط عند تنفيذها بشكل صحيح. لنفترض أنك حددت مجموعة من عشرة جهات اتصال في أحد أفضل حساباتك والتي من المحتمل أن تصبح عميلاً لك. أحد أساليب التسويق القائمة على الحساب التي يجب مراعاتها هو إنشاء سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني وتخصيص كل منها حسب الدور. يجب أن تحتوي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك على محتوى مفيد ذي صلة يعالج التحديات التي يواجهها كل شخص بعينه. وتذكر أن هدفك ليس إظهار مدى معرفتك بجهة الاتصال شخصيًا ولكن تقديم محتوى مفيد يركز على حل مشكلات الاتصال المعروفة.

• إعلانات PPC للحسابات المستهدفة

تعد PPC والإعلانات الاجتماعية المدفوعة طريقة مستخدمة على نطاق واسع للوصول إلى حساباتك المستهدفة. تتيح لك منصات الوسائط الاجتماعية مثل Facebook و LinkedIn استهداف شركات وأفراد محددين.

• تخصيص الموقع

يعد استخدام تخصيص موقع الويب لعرض المحتوى ذي الصلة والرسائل الشخصية للزوار الذين يقعون في معايير محددة فكرة حكيمة أيضًا.

استنتاج

باختصار ، التسويق القائم على الحساب (ABM) هو عندما تعمل فرق التسويق والمبيعات عن كثب وتركز كل انتباههم على الحسابات المهمة. تزايدت شعبية ABM مؤخرًا ، ومن السهل معرفة السبب. بالمقارنة مع استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التقليدية ، فإن ABM أكثر فعالية من حيث التكلفة ، لأنك أولاً تحدد الحسابات التي تناسب منتجاتك أو خدماتك ، وبعد ذلك فقط تنفق الأموال للوصول إليها باستخدام قنوات مختلفة. غالبًا ما يُطلق على ABM اسم "التسويق بدون نفايات".

لإنشاء خطة التسويق الخاصة بك على أساس الحساب ، اتبع هذه الخطوات الثماني الأساسية:

• الخطوة الأولى: تحديد السمات الأساسية للحساب المثالي
• الخطوة 2: ابحث عن الأفراد الحقيقيين الأكثر ارتباطًا بالملفات الشخصية المختارة
• الخطوة 3: قم بإنشاء تعريف حملة الاستهداف الأمثل
• الخطوة 4: قم ببناء حملاتك التسويقية
• الخطوة الخامسة: تحديد القنوات المناسبة للوصول إلى الحسابات المستهدفة
• الخطوة 6: وضع خطة عمل
• الخطوة السابعة: تنفيذ حملة ABM
• الخطوة 8: مراقبة النتائج