Tidak semua pertumbuhan adalah pertumbuhan yang baik - dan mengapa Anda perlu tumbuh cerdas

Pertumbuhan ada dalam DNA kita; itu salah satu nilai inti kami dan secara harfiah tertulis di pakaian yang kami kenakan. Tetapi tidak semua pertumbuhan itu baik dan pertumbuhan yang buruk bisa menjadi racun. Ini adalah perjalanan kami menuju 'pertumbuhan yang baik'.

Sejak awal agensi (yang sejujurnya terasa seperti seumur hidup yang lalu), kami telah mencoba untuk fokus pada pertumbuhan. Pertumbuhan keluar dan keluar. Itu selalu menjadi obsesi dan telah menjadi salah satu nilai inti kami sejak hari pertama.

Tapi, tidak semua pertumbuhan diciptakan sama.

Sebagai agensi, kami cenderung berfokus pada pertumbuhan klien kami dan mempertahankan basis pendapatan. Tapi dengan sedikit melihat ke belakang, mungkin ada cara yang lebih cerdas,

Nah, itulah yang membawa saya ke blog ini. Ini adalah garis besar perjalanan 'tumbuh lebih baik' kami. Sesuatu yang saya harap akan berguna bagi Anda apakah Anda seorang agensi seperti Six & Flow atau menjalankan bisnis di luar lanskap agensi.

Penafian standar: kami tidak sempurna dalam hal ini. Tapi kami telah bekerja keras selama beberapa tahun terakhir. Kami pikir kami telah membuat beberapa kemajuan dan mudah-mudahan itu mungkin berguna bagi Anda juga.

Kami masih mendapatkan banyak kesalahan di sini dan mungkin ada hal-hal yang kami benar yang telah saya lupakan. Tapi itu baik-baik saja. Ini memberi saya alasan untuk memperbaruinya dan mendaur ulang posting dalam waktu beberapa bulan #EverGreenContent...

Mengatakan “tidak” kepada klien.

Kami bukan perusahaan pertama yang mengatakan mereka mengatakan 'tidak' kepada jenis klien yang salah. Tetapi untuk memulai, itu tidak selalu terjadi. Saat Anda berada dalam mode start up yang suka berkelahi, akan sangat, sangat sulit untuk berpaling dari potensi pendapatan. Namun, saat Anda tumbuh, Anda mulai memiliki pemahaman yang lebih baik tentang siapa yang dapat Anda bantu, dengan siapa Anda dapat bekerja sama dengan baik, dan di mana Anda hanya perlu berpaling.

Sejak awal, kami telah mencoba untuk tetap setia pada pendekatan tiga cabang asli kami tentang siapa yang menjadi klien yang baik. Kami masih menggunakan ini dengan setiap klien baru potensial yang datang melalui pintu kami.

1. Kita harus percaya pada produk atau layanan yang ditawarkan klien
2. Kami harus percaya bahwa kami dapat menawarkan nilai nyata kepada klien
3. Klien tidak bisa menjadi brengsek

Akan lebih mudah untuk menemukan jenis klien yang salah jika Anda menjual produk. Jika Anda menjual biskuit kucing dan pemilik anjing masuk, Anda memiliki dua pilihan; katakan padanya produk Anda tidak cocok untuknya atau yakinkan dia bahwa biskuit kucing sangat enak, anjing akan menyukainya. Hasil dari opsi pertama adalah Anda tidak melakukan penjualan. Hasil dari opsi kedua adalah Anda melakukan penjualan, mendapatkan klien, dan sekarang harus bersiap untuk serangan balik ulasan yang akan datang ... klien yang sama sekarang menghabiskan malamnya membersihkan anjing yang sakit (tidak menyenangkan baginya) dan membawa ke media sosial untuk memberi tahu semua orang tentang apa yang terjadi (bahkan lebih tidak menyenangkan bagi Anda).

Jika Anda menjual layanan, akan lebih sulit untuk menemukan klien yang tidak cocok. Layanan dapat disesuaikan, mereka dapat dibentuk sesuai. Tapi ini bukan hanya tentang fungsionalitas layanan - ini tentang kesesuaian Anda untuk memberikan layanan tersebut untuk klien itu. Apakah Anda memiliki keahlian di pasar mereka? Apakah Anda memahami kebutuhan dan tantangan mereka?

Tetapi, hanya memiliki daftar periksa tiga poin untuk klien tidak cukup - itu tidak memenuhi syarat agen-klien cukup cocok untuk benar-benar memahami jika Anda akan memasuki kemitraan jangka panjang yang baik dan berharga.

Di situlah matriks kecocokan klien kami berperan. Ini adalah kerangka kerja dan matriks penilaian yang memungkinkan tim penjualan kami dengan cepat membangun pemahaman tentang seberapa cocok kami untuk prospek. Ini mencakup segala sesuatu mulai dari industri hingga pergantian hingga struktur tim dan sejumlah besar di antaranya.

Kami tidak mengatakan tidak kepada klien karena kami tidak menginginkan klien baru. Kami juga tidak mengatakan tidak karena kami mencoba menggambarkan kelangkaan atau eksklusivitas. Kami mengatakan tidak karena kami menginginkan agensi yang disukai orang untuk bekerja dan melakukan pekerjaan yang bagus untuk klien kami. Memiliki kecocokan yang tepat antara agensi, tim, dan klien adalah satu-satunya cara untuk mendorongnya.

Dan Anda pasti tidak dapat memilikinya jika Anda menjual biskuit kucing kepada anjing.

Anda perlu tahu apa itu 'lebih baik'.

Gagasan tumbuh 'lebih baik' atau 'lebih pintar' adalah kue di langit jika Anda tidak tahu seperti apa yang lebih baik. Apakah 'lebih pintar' sama dengan 'lebih bahagia'? Apakah ada nilai moneter untuk itu? Apakah 'lebih baik' sama dengan 'margin yang lebih tinggi'?

Bagi kami, lebih baik berarti 'tim lebih dulu', karena kami percaya 'tim lebih dulu' membuat segalanya lebih baik tidak hanya untuk kami tetapi juga untuk klien kami. Versi 'lebih baik' Anda sendiri tidak harus sama, tetapi Anda perlu tahu apa itu. Seperti target apa pun, Anda tidak akan mencapainya jika Anda tidak tahu apa-apa tentangnya.

Di mana 'tumbuh lebih baik' tidak cukup tepat bagi orang-orang, ini adalah hal yang saya rasa paling sering salah. Kode budaya Netflix - ditulis bersama oleh Patty McCord adalah contoh yang bagus untuk menyelaraskan dan menguraikan budaya tim. HubSpot sendiri memiliki kode budaya Slideshare yang cukup terkenal yang telah dilihat hampir 5 juta kali. Untuk HubSpot, jika budaya itu ada, maka pertumbuhan yang lebih baik akan mengikuti. Menemukan versi Anda sendiri dari ini adalah kunci besar.

Semua orang perlu tahu apa itu tumbuh cerdas. Dan dengan 'semua orang', maksud saya penjualan dan pemasaran.

Penting bagi seluruh tim Anda untuk mengetahui apa arti tumbuh lebih cerdas bagi Anda sebagai sebuah organisasi. Sangat penting bahwa pemasar Anda yang hebat dan staf penjualan yang sangat bersemangat mengetahui apa artinya tumbuh lebih baik dari dalam ke luar.

Dalam kasus kami, gagasan untuk tumbuh lebih baik melibatkan tim dan kami masih perlu mengatasi hal ini secara eksplisit.

Pemasar ingin menunjukkan bahwa mereka adalah pemasar yang baik dengan menghasilkan banyak prospek. Tenaga penjualan ingin menunjukkan seberapa bagus mereka dalam penjualan dengan menutup banyak penjualan.

Pergeseran mentalitas yang harus terjadi di sini adalah bahwa setiap kelompok tahu apa artinya pertumbuhan yang baik dalam hal prospek dan penjualan tertutup. Tidak ada yang lebih membuat seorang pemasar putus asa daripada memberi tahu mereka bahwa petunjuk yang mereka berikan kepada Anda tidak baik. Situasi ini bahkan lebih buruk dengan orang penjualan. Bayangkan memecat klien segera setelah penjualan menutupnya. Bukan perasaan yang hebat bagi siapa pun.

Jika penjualan dan pemasaran tahu apa artinya tumbuh lebih cerdas, mereka dapat mengatur sendiri pendekatan mereka. Mereka akan mengenali petunjuk yang tidak berkontribusi pada pertumbuhan cerdas sejak dini dan menyingkirkannya.

Lebih penting lagi, menumbuhkan pemahaman tentang apa target atau sasaran bersama antara tim penjualan dan pemasaran, sejalan dengan seperti apa pertumbuhan yang tepat itu penting. Setiap klien yang bekerja dengan kami, kami menyoroti bahwa mereka harus mendorong 'nomor bersama'

Tumbuh cerdas tetap tumbuh.

Sekarang, saya tidak tahu tentang Anda, tetapi gagasan untuk mengubah bisnis sedikit terhambat. Ini adalah kebalikan dari sebagian besar penggerak kewirausahaan. Seringkali, di tahun-tahun awal pertumbuhan bisnis, ketika Anda menemukan kaki Anda, Anda mengejar SEMUA bisnis - ini adalah permainan bertahan hidup dengan banyak sekali statistik yang ditumpuk melawan Anda.

Ini adalah bagian yang kurang dibahas dari keseluruhan bagian ini. Tumbuh lebih pintar terkadang terasa seperti daftar 'tidak boleh'.

Jangan bekerja dengan klien yang salah. Jangan bekerja dengan orang yang tidak cocok dengan Anda. Jangan mengejar pertumbuhan yang tidak berkelanjutan. Dan ya... salah satu prinsip pilar kami, 'jangan bekerja dengan orang brengsek'...

Ketika Anda mulai melihat ini dengan benar, Anda bisa merasa seperti sedang diberitahu untuk tidak tumbuh. Saya dapat menunjukkan dengan tepat saat ketika akan terasa seperti ini, jika belum: ketika Anda duduk dengan seorang tenaga penjualan dan memberitahu mereka untuk tidak mengejar prospek. Atau, lebih baik lagi, ketika tim penjualan Anda mendatangi Anda dan mengatakan bahwa mereka tidak menganggap prospek itu cocok untuk bisnis Anda. Di dunia seperti apa yang Anda bayangkan Anda akan berdiskusi untuk tidak menjual dengan tim penjualan Anda..?

Penting untuk diingat bahwa tidak apa-apa untuk tumbuh dan sebagai bagian dari tumbuh cerdas, Anda akan membuat kesalahan dan tumbuh buruk. Sial terjadi dan bagaimana kita belajar darinya dan beradaptasi itulah kuncinya. Jangan takut untuk mencari peluang dan meraihnya saat peluang itu muncul.

Dalam tiga tahun terakhir kami telah menjadi mitra Diamond HubSpot, melaporkan pertumbuhan besar dalam angka pendapatan dan menandatangani kemitraan yang signifikan dengan alat pertumbuhan utama seperti Drift dan Vidyard. Kami baru-baru ini mengumumkan bahwa kami berkembang lebih jauh dengan membuka kantor di London, yang merupakan langkah besar. Tapi rasanya masih tumbuh lebih baik. Dan itu pasti masih tumbuh.

Jangan berhenti takut untuk mengambil risiko, bagaimanapun juga, itu adalah bagian besar dari apa yang membuat menjalankan bisnis menjadi menyenangkan.