Pemasaran Siklus Hidup Pelanggan: Pelaporan, Bagian 1

Sehubungan dengan analitik dan pelaporan, pemasar B2B cenderung berfokus pada prospek corong awal dan konversinya. Itu praktis; menghasilkan prospek yang cukup berkualitas tetap menjadi perhatian #1 bagi banyak pemasar dan organisasi mereka. Namun, ada jauh lebih banyak informasi berguna yang bisa diperoleh melalui pelaporan yang cermat dan analisis metrik kunci di semua tahap siklus hidup pelanggan. Misalnya, peran pemasaran untuk membangun kesadaran di antara prospek perusahaan dan produknya, sehingga bagian atas corong mengumpulkan cukup banyak prospek yang dapat dikonversi tersebut. Demikian pula, pemasaran memiliki peran dalam pemasaran pelanggan yang membantu dalam retensi dan penjualan.

Corong penjualan tradisional menggambarkan hubungan progresif antara pembeli dan penjual dari sudut pandang perwakilan penjualan. “Perjalanan pembeli” adalah rekreasi dari langkah-langkah yang dilalui pembeli saat mereka beralih dari bertahan dengan status quo menjadi berkomitmen untuk berubah, menjadi meneliti dan kemudian memutuskan solusi potensial, negosiasi, pembelian, dan pasca pembelian – seluruh siklus hidup . Penjualan tidak terlibat dalam perjalanan ini sampai cukup terlambat dalam prosesnya, tetapi pemasaran dapat, dan harus ada di setiap langkahnya.

Dengan pertimbangan pandangan pemasaran siklus hidup pelanggan B2B yang lebih luas ini, kita akan meninjau lima tahap berurutan dalam siklus hidup pemasaran B2B, dan membahas metrik untuk masing-masing yang dapat memberi kita wawasan utama yang kita inginkan. Di Bagian 1, kami membahas dua tahap pertama: Menarik dan Menangkap.

Lima tahap pemasaran siklus hidup

1. Menarik: Memperkenalkan merek dan produk/layanan Anda di pasar, dan menarik orang yang mungkin tertarik
2. Menangkap: Memanfaatkan daya tarik awal calon pelanggan kepada Anda dan mendapatkan informasi yang cukup dari calon pelanggan untuk memulai hubungan baru
3. Pemeliharaan: Komunikasi progresif untuk menjawab pertanyaan dan mengedukasi calon pelanggan sambil membangun kepercayaan dan memperkuat kebutuhan, sehingga prospek terus mempertimbangkan untuk membeli dari kategori produk secara umum – dan produk Anda secara khusus
4. Konversi: Prospek menjadi peluang penjualan; Anda meyakinkan prospek untuk membeli produk Anda melalui status quo dan pesaing Anda
5. Perluas: Tahap ini mencakup mempertahankan basis pelanggan Anda, menghasilkan penjualan, dan menginspirasi advokasi

Pada setiap tahap ada faktor yang dapat Anda ukur yang memungkinkan Anda mengevaluasi seberapa efisien upaya Anda, sehingga Anda dapat memperbaikinya. Sekarang, mari selami setiap tahap siklus hidup dan jelajahi pertanyaan yang lebih halus dan metrik utama yang relevan di masing-masing tahap.

I. Menarik

Siklus hidup pemasaran dimulai dengan menarik orang yang relevan ke merek dan produk perusahaan Anda. Perusahaan B2B tipikal menggunakan beberapa kombinasi pemasaran konten, periklanan, media sosial, pameran dagang, hubungan media, dan mengoptimalkan upaya web dengan pengoptimalan mesin telusur.

Pertanyaan kunci yang ingin Anda jawab pada tahap ini meliputi:

• Berapa banyak orang yang mengunjungi situs Anda?
• Seberapa menarik konten Anda?
• Seberapa populer merek Anda?

Untuk menjawab pertanyaan tersebut, Anda perlu memilih metrik yang paling relevan untuk bisnis Anda dan melacaknya secara konsisten, katakanlah setiap bulan, untuk melihat polanya. Mempertimbangkan:

1. Orang yang mengunjungi situs web Anda : Lacak jumlah orang yang mengunjungi situs web Anda selama sebulan. Anda dapat merujuk ke sumber eksternal seperti Google Analytics. (Jika Anda pelanggan Act-On, metrik ini disediakan di platform Act-On.)
2. Tingkat bouncing : Persentase pengunjung yang masuk ke situs Anda dan keluar dari halaman yang sama – “bounce” – tanpa mengunjungi halaman lain. Dengan sendirinya, rasio pentalan berarti kecil. Jika waktu yang dihabiskan di situs Anda singkat, itu bisa berarti konten Anda tidak melibatkan mereka atau bukan yang sebenarnya mereka cari. Di sisi lain, itu juga bisa berarti bahwa mereka hanya mencari satu hal dengan cepat dan mereka menemukannya (misalnya, alamat Anda). Jika waktu di halaman itu panjang, maka pembaca pasti tertarik, dan menemukan apa yang mereka cari di halaman yang satu ini. Perhatikan bahwa jika nama perusahaan Anda berisi kata yang sangat sering dicari (“deal”, “Gaga”, “Brasil”), Anda mungkin mendapatkan lebih banyak pantulan.
3. Pengikut media sosial : Untuk metrik ini, pilih grup situs media sosial yang Anda ikuti secara aktif dan jumlahkan jumlah pengikutnya. Tetap berpegang pada situs yang sama saat Anda melacak dari waktu ke waktu.
4. Pembagian sosial : Jumlah pembagian dalam periode pelacakan tertentu untuk setiap situs media sosial yang Anda lacak.
5. Jumlah potongan konten baru di situs Anda: Ini dapat mencakup posting blog, halaman web, kertas putih, deskripsi webinar dan formulir pendaftaran, lembar data, dan sebagainya.
6. Jumlah siaran pers yang dibuat dan didistribusikan oleh departemen PR Anda.
7. Jumlah acara di mana perusahaan Anda hadir secara aktif selama periode waktu tersebut; ini bisa virtual atau dunia nyata.
8. Peringkat Google : Ini adalah hasil yang paling terlihat dari semua aktivitas online Anda. Pilih kata kunci atau frasa yang paling relevan untuk bisnis Anda (untuk Act-On, itu adalah "Marketing Automation;" untuk NBA.com itu akan menjadi "basket"). Ketik frasa itu ke Google secara berkala dan lihat di mana peringkat situs Anda. Jika upaya SEO/konten Anda konsisten dan lebih kompetitif daripada pesaing Anda, posisi perusahaan Anda mungkin akan naik seiring waktu.
9. Volume pencarian untuk merek : Gunakan Google Trends untuk memeriksa tren pencarian merek Anda yang dilakukan oleh orang-orang langsung di mesin pencari. Studi menunjukkan ini adalah proksi yang nyaman untuk kesadaran merek online. Perhatikan bahwa nilai yang ditampilkan di Google Trends bersifat dinamis – oleh karena itu, nilai individual untuk bulan tertentu akan terus berubah, memerlukan pembaruan historis. Wawasan sebenarnya adalah dari grafik garis tren.

Garis tren Google untuk frasa kata kunci "Miley Cyrus".

Intinya untuk aktivitas siklus hidup "Menarik" adalah untuk mengukur aktivitas sehingga Anda tahu apa yang berhasil untuk meningkatkan visibilitas dan pangsa audiens Anda, sehingga Anda dapat membuat keputusan terbaik tentang meningkatkan distribusi dan daya tarik konten dan merek Anda.

II. Menangkap

Oke, Anda telah menarik orang ke situs web Anda. Sekarang apa? Kecuali Anda menemukan cara untuk mendapatkan informasi kontak mereka, Anda tidak dapat memulai dialog dengan mereka. Di situlah tahap siklus hidup "Tangkap". Pertanyaan kunci yang ingin Anda jawab pada tahap ini adalah:

• Berapa banyak konsumen konten menjadi prospek dikenal?
• Ajakan bertindak mana yang paling efektif? Dengan audiens yang mana?
• Saluran mana yang paling efektif dalam menyampaikan pesan?

Metrik utama yang membantu menjawab pertanyaan ini meliputi:

1. Tingkat konversi pada Ajakan Bertindak (CTA): Angka ini menunjukkan keefektifan tombol CTA Anda dalam mengonversi pengunjung yang tidak dikenal menjadi pengunjung yang dikenal melalui pengisian formulir.
2. Biaya per Klik (BPK) dan Biaya per pengisian formulir : Jika Anda menggunakan taktik periklanan online seperti bayar per klik (PPC), metrik ini relevan.
3. Jumlah prospek baru bersih : Jumlah prospek baru (dari semua sumber) untuk periode waktu yang dipertimbangkan.
4. Prospek menurut sumber : Sumber prospek memiliki implikasi langsung pada potensi konversi prospek. (Kebetulan, melacak sumber prospek adalah manfaat utama lain menggunakan platform otomasi pemasaran.)

Anda dapat menentukan tingkat konversi CTA dengan membagi jumlah formulir yang diisi ("kirim") dengan jumlah tampilan unik. Di platform Act-On, metrik konversi tersedia di Laporan > Laporan Formulir & Media.

Intinya pada tahap ini adalah mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak, sehingga Anda dapat merencanakan cara untuk meningkatkan prospek yang dikenal di corong penjualan. Ini akan menjadi prospek Anda.

Nantikan Pelaporan Pemasaran Siklus Hidup Pelanggan, Bagian 2 , di mana kita akan membahas masalah dan metrik untuk pemeliharaan, konversi tahap akhir, dan perluasan.

Sementara itu…jika Anda tertarik dengan bagaimana pemasaran digital memengaruhi corong penjualan – dan memiliki waktu luang 15 menit – lihat Alat Penting Corong Pemasaran Digital, yang akan memandu Anda untuk memahami dasar-dasar pemasaran digital hanya dalam 15 menit .