カスタマー ライフサイクル マーケティング: レポート、パート 1
公開: 2014-07-17
分析とレポートに関して、B2B マーケターは初期ファネルのリードとそのコンバージョンに注目する傾向があります。 それは実用的です。 多くのマーケティング担当者とその組織にとって、十分な質の高いリードを生成することは依然として最大の関心事です。 ただし、顧客ライフサイクルのすべての段階で重要な指標を慎重に報告および分析することで、さらに有益な情報を得ることができます。 たとえば、マーケティングの役割は、見込み客の間で会社とその製品の認知度を高め、目標到達プロセスの最上部にこれらの転換可能な見込み客を十分に集めることです。 同様に、マーケティングには顧客のマーケティングにおいて、リテンションとアップセルに役立つ役割があります。
従来の販売目標到達プロセスは、販売担当者の視点から買い手と売り手の間の漸進的な関係をスケッチします。 「バイヤーズジャーニー」とは、バイヤーが現状維持から変化への取り組み、潜在的な解決策の調査と決定、交渉、購入、購入後のライフサイクル全体に至るまでのステップを再現したものです。 . セールスはプロセスのかなり後半になるまでこのジャーニーに関与しませんが、マーケティングは可能であり、あらゆる段階で関与する必要があります。
この幅広い B2B カスタマー ライフサイクル マーケティング ビューを考慮して、B2B マーケティング ライフサイクルの 5 つの連続した段階を確認し、必要な重要な洞察を得ることができるそれぞれの指標について説明します。 パート 1 では、最初の 2 つの段階である Attract と Capture について説明します。
ライフサイクル マーケティングの 5 つの段階
- 引き付ける:ブランドと製品/サービスを市場で知ってもらい、興味を持つ可能性のある人々を引き付けます。
- 獲得:見込み客の最初の魅力を利用して、新しい関係を開始するのに十分な見込み客の情報を取得します。
- 育成:信頼を築き、ニーズを強化しながら、質問に答え、見込み客を教育するための漸進的なコミュニケーション。これにより、リードは、一般的な製品カテゴリ、特にあなたの製品からの購入を検討し続けます。
- 変換:見込み客が販売機会になります。 現状と競合の両方よりもあなたの製品を購入するようリードを説得する
- 拡大:この段階には、顧客ベースの維持、販売の促進、支持の促進が含まれます。
各段階で測定できる要素があり、それによって自分の取り組みがどれほど効率的であるかを評価し、改善することができます。 それでは、各ライフサイクル ステージに飛び込んで、それぞれに関連する詳細な質問と主要な指標を調べてみましょう。
I.引き寄せる
マーケティング ライフサイクルは、関連する人々を会社のブランドと製品に引き付けることから始まります。 典型的な B2B 企業は、コンテンツ マーケティング、広告、ソーシャル メディア、見本市、メディア関係を組み合わせて使用し、検索エンジンの最適化によって Web の取り組みを最適化します。
この段階で答えたい主な質問は次のとおりです。
- 何人の人があなたのサイトを訪れますか?
- あなたのコンテンツはどれくらい魅力的ですか？
- あなたのブランドはどのくらい人気がありますか？
これらの質問に答えるには、ビジネスに最も関連性のあるメトリックを選択し、それらを一貫して (たとえば毎月) 追跡してパターンを確認する必要があります。 検討：
- Web サイトにアクセスしたユーザー: その月に Web サイトにアクセスした個人の数を追跡します。 Google アナリティクスなどの外部ソースを参照できます。 (Act-On のお客様の場合、この指標は Act-On プラットフォームで提供されます。)
- 直帰率: サイトにアクセスし、他のページを訪問せずに同じページ (「直帰」) でサイトを終了する訪問者の割合。 それ自体では、直帰率はほとんど意味がありません。 サイトの滞在時間が短い場合は、コンテンツがユーザーの関心を引いていなかったか、ユーザーが実際に探していたものではなかったことを意味している可能性があります。 一方で、彼らがただ 1 つの手っ取り早いものを探していて、それを見つけたことを意味する場合もあります (例: あなたの住所)。 ページの滞在時間が長い場合、読者は間違いなく関心を持っており、この 1 ページで探していたものを見つけました。 会社名に非常に一般的に検索される単語 (「ディール」、「ガガ」、「ブラジル」) が含まれている場合、より多くのバウンスが発生する可能性があることに注意してください。
- ソーシャル メディアのフォロワー: この指標では、積極的に参加しているソーシャル メディア サイトのグループを選択し、フォロワーの数を合計します。 時間をかけて追跡するのと同じサイトに固執します。
- ソーシャルシェア: 追跡する各ソーシャル メディア サイトの特定の追跡期間におけるシェア数。
- サイトの新しいコンテンツの数: これには、ブログ投稿、Web ページ、ホワイト ペーパー、ウェビナーの説明と登録フォーム、データ シートなどが含まれます。
- PR 部門が作成して配布するプレス リリースの数。
- 期間中に貴社が積極的に参加したイベントの数。 これらは、仮想世界または現実世界の可能性があります。
- Google ランキング: これは、すべてのオンライン アクティビティの中で最も目に見える結果です。 あなたのビジネスに最も関連するキーワードまたはフレーズを選択してください (Act-On の場合は「マーケティング オートメーション」、NBA.com の場合は「バスケットボール」)。 そのフレーズを定期的に Google に入力して、サイトのランクを確認してください。 あなたのSEO/コンテンツへの取り組みが一貫しており、競合他社よりも競争力がある場合、あなたの会社の地位はおそらく時間の経過とともに上昇するでしょう.
- ブランドの検索ボリューム: Google トレンドを使用して、ユーザーが検索エンジンで直接行ったブランドの検索の傾向を確認します。 調査によると、これはオンラインでのブランド認知度を表す便利な指標であることが示されています。 Google トレンドに表示される値は動的であることに注意してください。したがって、特定の月の個々の値は変化し続け、履歴の更新が必要になります。 真の洞察は、トレンド ライン グラフから得られます。
キーワード フレーズ「マイリー サイラス」の Google トレンド ライン。
「誘致」ライフサイクル活動の要点は、活動を測定して、認知度と視聴者のシェアを増やすために何が効果的かを知ることです。これにより、コンテンツとブランドの配布と魅力を高めるための最良の決定を下すことができます.
Ⅱ． 捕獲
さて、あなたのウェブサイトに人々を引き付けました。 それで？ 彼らの連絡先を入手する方法を見つけなければ、彼らと対話を始めることはできません。 ここで、「キャプチャ」ライフサイクル ステージの出番です。このステージで答えたい重要な質問は次のとおりです。
- 既知の見込み客になったコンテンツ消費者は何人ですか?
- どの行動喚起が最も効果的ですか? どのオーディエンスと？
- メッセージを伝えるのに最も効果的なチャネルはどれですか?
これらの質問に答えるのに役立つ主要な指標には、次のものがあります。
- Calls to Action (CTA) のコンバージョン率: この数値は、フォーム入力を通じて未知の訪問者を既知の訪問者に変換する際の CTA ボタンの有効性を示しています。
- クリックあたりのコスト (CPC) とフォーム入力あたりのコスト: ペイ パー クリック (PPC) などのオンライン広告戦術を使用している場合、これらの指標は関連性があります。
- 純新規プロスペクトの数: 検討中の期間における (すべてのソースからの) 新規プロスペクトの数。
- ソース別リード: リード ソースは、リードのコンバージョンの可能性に直接影響します。 (ちなみに、リード ソースの追跡は、マーケティング オートメーション プラットフォームを使用するもう 1 つの重要な利点です。)
CTA のコンバージョン率は、フォーム入力 (「送信」) の数をユニーク ビューの数で割ることによって決定できます。 Act-On プラットフォームでは、コンバージョン メトリックは [レポート] > [フォーム & メディア レポート] で利用できます。
この段階で肝心なのは、何が機能していて何が機能していないかを知ることです。これにより、セールス ファネルで既知の見込み客を増やす方法を計画できます。 これらはあなたのリードになります。
カスタマー ライフサイクル マーケティング レポート、パート 2にご期待ください。この記事では、育成、後期段階のコンバージョン、拡大に関する懸念事項と指標について説明します。
それまでの間…デジタル マーケティングがセールス ファネルにどのように影響するかに興味があり、15 分の余裕がある場合は、デジタル マーケティング ファンネル エッセンシャル ツールキットをチェックしてください。デジタル マーケティングの基礎をわずか 15 分で理解できるようにガイドします。 .
