Müşteri Yaşam Döngüsü Pazarlaması: Raporlama, Bölüm 1
Yayınlanan: 2014-07-17 Analitik ve raporlama ile ilgili olarak, B2B pazarlamacıları, dönüşüm hunisinin başındaki olası satışlara ve bunların dönüşümüne odaklanma eğilimindedir. Bu pratik; Yeterince nitelikli olası satış oluşturmak, birçok pazarlamacı ve onların kuruluşları için 1 numaralı endişe olmaya devam ediyor. Bununla birlikte, müşteri yaşam döngüsünün tüm aşamalarında önemli ölçütlerin dikkatli bir şekilde raporlanması ve analizi yoluyla elde edilecek çok daha yararlı bilgiler vardır. Örneğin, şirket ve ürünleri için potansiyel müşteriler arasında farkındalık oluşturmak pazarlamanın rolüdür, böylece dönüşüm hunisinin tepesi dönüştürülebilir müşteri adaylarından yeterince toplar. Benzer şekilde, pazarlamanın müşteri pazarlamasında, elde tutma ve satış artırmaya yardımcı olan bir rolü vardır.
Geleneksel bir satış hunisi, satış temsilcisinin bakış açısından alıcı ve satıcı arasındaki aşamalı ilişkiyi çizer. "Alıcının yolculuğu", bir alıcının mevcut duruma bağlı kalmaktan değişim taahhüdüne, araştırmaya ve ardından potansiyel çözümler üzerinde karar vermeye, müzakereye, satın almaya ve satın alma sonrasına - tüm yaşam döngüsüne - geçerken attığı adımların yeniden canlandırılmasıdır. . Satış, sürecin oldukça sonlarına kadar bu yolculuğa dahil olmaz, ancak pazarlama yolun her adımında olabilir ve olmalıdır.
Bu daha geniş B2B müşteri yaşam döngüsü pazarlama bakış açısıyla, B2B pazarlama yaşam döngüsündeki birbirini takip eden beş aşamayı gözden geçireceğiz ve her biri için bize istediğimiz temel içgörüleri verebilecek ölçütleri tartışacağız. Bölüm 1'de ilk iki aşamayı ele alıyoruz: Çekme ve Yakalama.
Yaşam döngüsü pazarlamasının beş aşaması
- İlgi Çekin: Markanızın ve ürün/hizmetinizin pazarda tanınmasını sağlamak ve ilgilenebilecek kişileri çekmek
- Yakalama: Müşteri adayının size olan ilk ilgisinden yararlanmak ve yeni bir ilişki başlatmak için müşteri adayının yeterli bilgisini elde etmek
- Yetiştirme: Liderin genel olarak ürün kategorisinden ve özellikle sizin ürününüzden satın almayı düşünmeye devam etmesi için güven inşa edip ihtiyacı pekiştirirken soruları yanıtlamak ve olası müşteriyi eğitmek için aşamalı iletişim
- Dönüştürme: Müşteri adayı bir satış fırsatına dönüşür; Potansiyel müşteriyi, hem mevcut durum hem de rakipleriniz üzerinden ürününüzü satın almaya ikna edersiniz
- Genişletme: Bu aşama, müşteri tabanınızı elde tutmayı, satışları artırmayı ve savunuculuğa ilham vermeyi içerir.
Her aşamada, çabalarınızı iyileştirebilmeniz için ne kadar verimli olduğunuzu değerlendirmenize olanak tanıyan ölçebileceğiniz faktörler vardır. Şimdi, her bir yaşam döngüsü aşamasına dalalım ve her biriyle ilgili daha ince soruları ve temel ölçütleri keşfedelim.
ben. çekmek
Pazarlama yaşam döngüsü, ilgili kişileri şirketinizin markasına ve ürünlerine çekmekle başlar. Tipik bir B2B şirketi, içerik pazarlaması, reklamcılık, sosyal medya, ticari fuarlar, medya ilişkilerinin bazı kombinasyonlarını kullanır ve web çabalarını arama motoru optimizasyonu ile optimize eder.
Bu aşamada cevaplamak istediğiniz temel sorular şunları içerir:
- Sitenizi kaç kişi ziyaret ediyor?
- İçeriğiniz ne kadar çekici?
- Markanız ne kadar popüler?
Bu soruları yanıtlamak için, işinizle en alakalı metrikleri seçmeniz ve bir model görmek için bunları tutarlı bir şekilde, örneğin aylık olarak izlemeniz gerekir. Dikkate almak:
- Web sitenizi ziyaret eden kişiler : Ay boyunca web sitenizi ziyaret eden kişilerin sayısını izleyin. Google Analytics gibi harici kaynaklara başvurabilirsiniz. (Bir Act-On müşterisiyseniz, bu ölçüm Act-On platformunda sağlanır.)
- Hemen Çıkma Oranı : Sitenize giren ve başka sayfaları ziyaret etmeden aynı sayfada - "hemen çıkma" - sitenizden çıkan ziyaretçilerin yüzdesi. Kendi başına, hemen çıkma oranı çok az şey ifade eder. Sitenizde geçirilen sürenin kısa olması, içeriğinizin onların ilgisini çekmediği veya aslında aradıkları şey olmadığı anlamına gelebilir. Öte yandan bu, hızlı bir şey aradıkları ve onu buldukları anlamına da gelebilir (örneğin, adresiniz). Sayfadaki süre uzunsa, okuyucu kesinlikle meşguldü ve aradığını bu tek sayfada buldu. Şirket adınız çok sık aranan bir kelime ("anlaşma", "Gaga", "Brezilya") içeriyorsa, daha fazla hemen çıkma elde edebileceğinizi unutmayın.
- Sosyal medya takipçileri : Bu metrik için aktif olarak katıldığınız bir grup sosyal medya sitesi seçin ve takipçi sayısını toplayın. Zamanla izlediğiniz aynı sitelere bağlı kalın.
- Sosyal paylaşımlar : Takip ettiğiniz her bir sosyal medya sitesi için verilen takip dönemindeki paylaşım sayısı.
- Sitenizdeki yeni içeriğin sayısı : Bu, blog gönderilerini, web sayfalarını, teknik incelemeleri, web semineri açıklamalarını ve kayıt formlarını, veri sayfalarını vb. içerebilir.
- PR departmanınızın oluşturduğu ve dağıttığı basın bülteni sayısı .
- Dönem içinde şirketinizin aktif olarak yer aldığı etkinliklerin sayısı ; bunlar sanal veya gerçek dünya olabilir.
- Google sıralaması : Bu, tüm çevrimiçi etkinliklerinizin en görünür sonucudur. İşletmeniz için en alakalı olan bir anahtar kelime veya kelime öbeği seçin (Act-On için "Pazarlama Otomasyonu"; NBA.com için "basketbol" olacaktır). Bu cümleyi Google'a düzenli olarak yazın ve sitenizin sıralamasını görün. SEO/içerik çabalarınız tutarlıysa ve rakiplerinizden daha rekabetçiyse, şirketinizin konumu muhtemelen zamanla yükselecektir.
- Marka için arama hacmi : Markanız için insanların doğrudan arama motorunda gerçekleştirdiği aramalardaki eğilimi kontrol etmek için Google Trendler'i kullanın. Araştırmalar, bunun çevrimiçi marka bilinirliği için uygun bir vekil olduğunu gösteriyor. Google Eğilimler'de gösterilen değerlerin dinamik olduğunu unutmayın; bu nedenle, belirli bir aya ait bireysel değerler değişmeye devam edecek ve geçmiş güncellemeler gerektirecektir. Gerçek içgörü, trend çizgisi grafiğinden elde edilir.
"Miley Cyrus" anahtar kelime öbeği için Google trend çizgisi.

"Çekme" yaşam döngüsü etkinliklerinin özü, etkinliği ölçmektir, böylece görünürlüğünüzü ve kitle payınızı artırmak için neyin işe yaradığını bilirsiniz, böylece içeriğinizin ve markanızın dağıtımını ve çekiciliğini artırma konusunda en iyi kararları verebilirsiniz.
II. Esir almak
Tamam, insanları web sitenize çektiniz. Şimdi ne olacak? İletişim bilgilerini almanın bir yolunu bulamazsanız, onlarla bir diyalog başlatamazsınız. "Yakalama" yaşam döngüsü aşamasının devreye girdiği yer burasıdır. Bu aşamada yanıtlamak istediğiniz temel sorular şunlardır:
- Kaç tane içerik tüketicisi bilinen müşteri adayı oldu?
- Hangi eylem çağrıları en etkilidir? Hangi izleyicilerle?
- Mesajları iletmede en etkili kanallar hangileridir?
Bu soruları yanıtlamaya yardımcı olan temel ölçütler şunları içerir:
- Harekete Geçirici Mesajlardaki (CTA) dönüşüm oranı : Bu sayı, CTA düğmelerinizin bilinmeyen ziyaretçileri form doldurma yoluyla bilinen ziyaretçilere dönüştürmedeki etkinliğini gösterir.
- Tıklama Başına Maliyet (TBM) ve Doldurulan form başına maliyet : Tıklama başına ödeme (PPC) gibi çevrimiçi reklamcılık taktikleri kullanıyorsanız, bu ölçümler alakalıdır.
- Net yeni potansiyel müşteri sayısı : Değerlendirilen dönem için (tüm kaynaklardan gelen) yeni potansiyel müşteri sayısı.
- Kaynağa göre müşteri adayları : Müşteri adayı kaynağının müşteri adayının dönüşüm potansiyeli üzerinde doğrudan bir etkisi vardır. (Bu arada, olası satış kaynaklarını izlemek, bir pazarlama otomasyonu platformu kullanmanın bir başka önemli avantajıdır.)
CTA'nın dönüşüm oranını, form doldurma ("gönderme") sayısını benzersiz görüntüleme sayısına bölerek belirleyebilirsiniz. Act-On platformunda, dönüşüm metriği Raporlar > Formlar ve Medya raporları altında bulunur.
Bu aşamadaki en önemli nokta, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmektir, böylece satış hunisinde bilinen potansiyel müşterileri artırmanın yollarını planlayabilirsiniz. Bunlar sizin potansiyel müşterileriniz olacak.
Geliştirme, geç aşamadaki dönüşüm ve genişlemeyle ilgili endişeleri ve ölçümleri tartışacağımız Müşteri Yaşam Döngüsü Pazarlama Raporlaması, Bölüm 2 için bizi izlemeye devam edin.
Ve bu arada… dijital pazarlamanın satış dönüşüm hunisini nasıl etkilediğiyle ilgileniyorsanız ve ayıracak 15 dakikanız varsa, yalnızca 15 dakikada dijital pazarlamanın temellerini anlamanıza yardımcı olacak Dijital Pazarlama Dönüşüm Hunisi Temel Araç Seti'ne göz atın. .