Lead Nurturing 101: Definisi & Praktik Terbaik untuk Pemasar Masuk

Ketika seseorang keluar memancing dan mereka mendapatkan gigitan, mereka mengerti itu hanya langkah pertama dalam mendaratkan ikan. Anda perlu menariknya dengan tindakan yang disengaja dan kemahiran. Gulung garis terlalu agresif, dan garis akan putus; gulung terlalu lambat dan ikan akan bergoyang lepas dan kabur untuk ditangkap orang lain!

Ini semua tentang memelihara koneksi . Saat prospek menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda, baik dengan mengisi formulir di laman landas konten atau mengeklik tautan di email, itu adalah isyarat Anda untuk terus mendorong pompa dan mendapatkan kepercayaan mereka .

Bagaimana Anda bisa mencapai ini? Kami memiliki sedikit Lead Nurturing 101 di sini untuk membuat Anda berpikir tentang bagaimana Anda dapat mengubah pelanggan potensial menjadi pemandu sorak terbaik Anda .

Memimpin Pemeliharaan Ditetapkan

Pada dasarnya, pemeliharaan prospek tetap berhubungan dengan calon pelanggan yang telah mengambil tindakan yang menunjukkan minat mereka pada apa yang Anda jual. Itu dapat dilakukan dengan beberapa cara, tergantung di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli mereka.

Peran pemeliharaan prospek dalam pemasaran masuk sederhana: untuk mengubah prospek menjadi pelanggan setia.

Ini tentang membangun hubungan dan mendapatkan kepercayaan dan kredibilitas dengan pelanggan tersebut sehingga mereka tidak hanya akan melakukan pembelian produk atau layanan Anda sekali, tetapi akan datang kepada Anda lagi dan lagi untuk apa yang Anda tawarkan.

Puncaknya adalah kemungkinan pelanggan baru ini menjadi duta merek yang setia, menyebarkan berita baik tentang bisnis Anda!

Jadi, bagaimana ini bisa dilakukan?

Memelihara Pemimpin dalam Pemasaran dan Penjualan

Pertama dan terpenting, Anda harus memiliki tujuan yang jelas . Meskipun tim Pemasaran dan Penjualan Anda mungkin mencoba taktik yang unik untuk bidang keahlian mereka, keduanya harus memiliki tujuan akhir yang sama — membantu mencapai sasaran pertumbuhan bisnis Anda.

Prospek Anda tidak semuanya berada di tahap corong yang sama. Mereka dapat menjalankan keseluruhan antara mereka yang baru menyadari apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka dan mereka yang telah mengisi formulir prospek dan mempertimbangkan Anda untuk membeli. Cara Anda memelihara prospek ini akan bergantung pada posisi mereka di corong dan cara Anda mengelompokkannya .

Di sinilah tim pemasaran dan penjualan benar-benar perlu bersinar. Apa yang dapat dilakukan masing-masing untuk berhasil memelihara prospek?

Tujuan pemasaran

Pemasaran adalah tempat hubungan dimulai saat Anda membuat konten yang memenuhi kebutuhan calon pelanggan, meningkatkan kredibilitas Anda dengan mereka. Awal hubungan ini mungkin datang dari kunjungan ke artikel blog atau halaman arahan melalui pencarian organik atau berbayar , tetapi bisa juga berasal dari sumber offline seperti pameran dagang dan jaringan.

Sasaran untuk setiap kampanye pengasuhan Anda bergantung pada segmentasi kontak Anda. Misalnya, jika Anda hanya memiliki alamat email seseorang dan tidak ada yang lain, memelihara mereka akan menjadi proses yang berbeda dari apa yang Anda lakukan untuk memelihara seseorang yang nama, lokasi, dan minatnya Anda ketahui.

Untuk orang yang saat ini hanya menjadi alamat email di sistem CRM Anda, Anda dapat mempertimbangkan untuk memelihara mereka dengan mengirimkan email dengan tautan untuk mendapatkan konversi kedua guna mendapatkan lebih banyak informasi dan memenuhi syarat sebagai Marketing Qualified Lead (MQL).

Jika Anda memelihara seseorang yang sudah memenuhi syarat sebagai MQL, maka tujuan kampanye adalah mengarahkan mereka ke tahap Sales Qualified Lead (SQL) — seseorang yang perilakunya menunjukkan bahwa mereka siap untuk berbicara dengan tim penjualan Anda — dengan menarik mereka kembali ke situs Anda dan/atau tim penjualan Anda untuk keterlibatan dan konversi lebih lanjut .

Tujuan Penjualan

Pemeliharaan tidak berhenti ketika SQL diserahkan ke penjualan. Tujuan dalam tahap penjualan adalah untuk lebih membangun hubungan pada tingkat yang lebih pribadi untuk mengubah SQL ini menjadi pelanggan .

Ini tidak berarti memanggil setiap SQL dan berbicara tentang pertandingan besar minggu lalu sebelum melakukan promosi penjualan (meskipun itu masih kemungkinan!); membangun hubungan dapat mencakup peluang di bawah hidung Anda seperti terhubung dan berinteraksi dengan pos media sosial pemimpin, mengirim video atau konten bermanfaat lainnya yang terkait dengan halaman yang telah mereka lihat di situs Anda, dan cara lain untuk terhubung tanpa mengganggu atau terlalu invasif .

Personalisasi adalah kuncinya di sini. Pada tahap ini, Anda sudah tahu lebih banyak tentang apa yang menarik minat pelanggan ini dan apa yang mereka cari. Buat mereka benar-benar merasa bahwa setiap pesan yang Anda kirim ditujukan langsung kepada mereka .

Alat untuk Scaling Lead Nurturing

Mudah-mudahan, Anda akan memiliki banyak petunjuk untuk pengasuhan, dalam hal ini Anda memerlukan alat untuk membantu Anda meningkatkan dan mengoptimalkan upaya pengasuhan Anda.

Untuk tim Pemasaran, ini berarti otomatisasi pemasaran dan alur kerja cerdas untuk pelaksanaan kampanye.

Metode seperti memetakan titik kontak email untuk prospek Anda guna memberi mereka informasi yang paling berguna pada waktu yang tepat, dan menggunakan data pelacakan untuk lebih memahami perilaku online seseorang, dapat sangat membantu. Ingat kerangka kerja roda gila masuk dan ingat bagaimana Anda dapat memelihara prospek di semua tahap saat Anda mengembangkan strategi pengasuhan dan otomatisasi Anda.

Pelajari Lebih Lanjut: 8 Cara Memanfaatkan Alur Kerja HubSpot

Untuk tim Penjualan, ini berarti menerapkan alat pemberdayaan penjualan seperti HubSpot Sales Hub untuk membantu tim Anda secara efisien dan berhasil memulai percakapan dengan lebih banyak SQL dan mengubahnya menjadi peluang yang dimenangkan secara tertutup. HubSpot Sequences khususnya adalah alat yang memungkinkan Anda membuat template yang ditargetkan untuk email, menjadwalkan email untuk dikirim pada waktu yang tepat, dan bahkan secara otomatis membatalkan pendaftaran kontak tersebut jika mereka melakukan penjadwalan rapat atau mengirim email kembali kepada Anda.

Alat dan strategi semacam itu dapat membantu Anda mengubah prospek ini menjadi pelanggan dan, dari sana, semoga menjadi duta merek Anda. Tetapi prosesnya tidak berakhir di situ!

Pelajari Lebih Lanjut: Cara Memaksimalkan Saluran Pemasaran Masuk Anda untuk Penjualan

Pelihara Pelanggan Anda yang Ada

Terlalu banyak pemasar dan tenaga penjualan yang gagal begitu prospek menjadi pelanggan, kehilangan nilai luar biasa yang dapat dimiliki pelanggan saat ini dalam membantu mencapai tujuan pertumbuhan bisnis Anda.

Memelihara pelanggan yang sudah ada memiliki dua potensi manfaat besar:

1. Memuaskan pelanggan dengan konten yang memberikan nilai tambah mendorong keterlibatan yang berkelanjutan . Kuncinya adalah tidak memperlakukan mereka seperti prospek baru yang tidak Anda ketahui, tetapi dengan terus memenuhi minat dan kebutuhan khusus mereka. Personalisasi dan segmentasi penting! Tujuannya di sini adalah untuk mengubah pelanggan yang senang itu menjadi promotor setia merek Anda, sehingga memberi daya pada roda gila Anda dengan lebih banyak prospek baru.
2. Memperluas hubungan dan kesadaran akan SEMUA produk dan layanan yang ditawarkan perusahaan Anda dapat menghasilkan peluang penjualan atas dan penjualan silang. Anda tidak ingin pelanggan hanya membeli dari Anda sekali, bukan? Pelanggan berulang membuat bisnis tetap hidup, dan ada banyak cara untuk memelihara pelanggan yang sudah ada agar mereka terus datang kembali. Baik itu menyoroti layanan terkait — seperti divisi pelapis bubuk dalam kampanye ke pelanggan fabrikasi logam — atau mengirimkan studi kasus tentang bagaimana Anda membantu satu pelanggan memecahkan masalah desain yang kompleks kepada mereka yang tidak menggunakan layanan Desain untuk Manufaktur Anda, kemungkinannya adalah hampir tak berujung!

Meningkatkan Kampanye Pemeliharaan B2B Anda

Saya yakin Anda memeriksa email Anda puluhan kali setiap hari, dan begitu juga pelanggan Anda. Email adalah peluang pemasaran yang tidak ingin Anda sia-siakan, dan salah satu saluran utama untuk memelihara prospek. Dengan panduan kami, 10 Cara Meningkatkan Metrik Email Anda, Anda dapat mempelajari mengapa segmentasi itu penting, betapa pentingnya personalisasi, dan banyak lagi. Klik tautan di bawah ini untuk mendapatkan salinan gratis Anda hari ini!