Analisis ROI Iklan: Memilih Metrik Periklanan Digital yang Penting

Anda telah bekerja keras untuk meluncurkan kampanye pemasaran yang hebat itu.

Sekarang, Anda siap untuk mengukur hasilnya.

Metrik adalah sekutu Anda.

Anda tidak dapat melakukan pekerjaan Anda dengan baik tanpa mereka. Dan klien Anda tidak dapat mengukur seberapa baik Anda dalam pekerjaan Anda tanpa data itu.

Di era digital yang luar biasa ini, kami tidak kekurangan metrik. BPA, LTV, CR, ROAS, daftarnya terus berlanjut.

Tapi bagaimana Anda tahu mana yang penting dan mengapa? Bagaimana Anda melakukan analisis ROI iklan yang tepat? Bagaimana cara mengetahui apakah iklan Anda berhasil? Bagaimana Anda mengomunikasikan hasil kepada klien dalam laporan bulanan Anda?

Ini semua adalah pertanyaan yang sah bahkan di antara pemasar berpengalaman.

Meskipun metrik yang Anda pilih akan bergantung pada sasaran bisnis Anda, kami telah mempersempitnya menjadi metrik yang biasa kami gunakan untuk mengukur laba atas investasi, atau metrik ROI iklan.

Gunakan panduan ini untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang setiap metrik yang penting, metrik yang harus dihindari, dan cara menetapkan sasaran realistis untuk kampanye iklan Anda berikutnya.

Apakah Anda agen digital? Vendasta menawarkan solusi digital label putih untuk perusahaan yang menjual ke bisnis lokal. Hubungi kami hari ini untuk mempelajari tentang cara menjual kembali aplikasi dan layanan kami dengan merek Anda.

Analisis Iklan: Metrik Periklanan Digital Mana yang Penting?

Memilih metrik iklan digital yang tepat untuk dilacak dan diukur sangat penting untuk keberhasilan kampanye Anda. Jika Anda tidak melacak upaya periklanan dengan benar melalui perangkat lunak dan alat otomatisasi pemasaran , Anda tidak akan pernah tahu apa yang berhasil, dan Anda tidak akan dapat mengomunikasikan kesuksesan kepada klien Anda.

Langkah pertama untuk menentukan keberhasilan iklan Anda adalah menetapkan sasaran dengan tolok ukur yang penting.

Menentukan sasaran ROI inti berarti Anda akan dapat mengukur data yang menceritakan kisah tentang bagaimana audiens target Anda berinteraksi dengan iklan Anda.

Berikut adalah beberapa metrik utama untuk dilacak yang akan membantu Anda mengukur kesuksesan dan menentukan ROI iklan dengan Analisis Iklan Anda:

BPA – Biaya Per Akuisisi

Berapa biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan prospek baru di saluran tertentu?

Mengetahui biaya untuk mendapatkan klien dalam bisnis Anda adalah dasar dari anggaran pemasaran Anda, jadi ini adalah data penting untuk ditambahkan ke analisis ROI Anda. Dikombinasikan dengan data iklan lainnya, ini akan menentukan apakah bisnis Anda akan menghasilkan keuntungan.

Idealnya, Anda ingin mengetahui campuran saluran iklan mana (Penelusuran, Facebook, Display) yang paling cocok untuk klien Anda di industri yang menjadi fokus Anda. Selanjutnya, Anda dapat mengoptimalkan anggaran iklan dengan lebih baik.

Joe Castro, Manajer Pemasaran Mesin Telusur untuk Elevation Advertising , memberi tahu saya bahwa semuanya dimulai dengan prospek:

"Pengiriman prospek penting bagi ROI karena klien Anda dapat melacak pengiriman prospek sepanjang perjalanan pembeli (semoga melalui CRM mereka). Mereka kemudian akan dapat melihat saluran mana yang mendorong prospek paling banyak dan mana yang mendorong prospek paling berkualitas ( dan karena itu ROI). Karena semakin banyak prospek yang dihasilkan dan klien Anda lebih memahami nilai umur pelanggan, siklus penjualan rata-rata, dll., Anda akan dapat mengalokasikan anggaran dengan lebih baik berdasarkan ROI mereka."

Berikut rumus untuk BPA:

Analisis ROI Periklanan Digital

BPA adalah rumus sederhana namun berharga. Mengetahui berapa biaya untuk mendapatkan prospek baru adalah kunci untuk memahami ROI iklan Anda sebagai metrik.

Cara Menganalisis BPA Kampanye Iklan Anda: Ini sangat bergantung pada industri, lokasi, jenis iklan, musim, dll. Menentukan jumlah ini untuk klien Anda mungkin memerlukan waktu karena kampanye Anda mengumpulkan data.

Konsultan Pemasaran SAAS Sid Bharath menjelaskan:

Saya telah membantu klien seperti Olark dan Thinkific untuk mengoptimalkan iklan mereka dan, apa pun platform yang Anda gunakan, ini adalah soal matematika.

Pada akhirnya, biaya untuk mendapatkan pelanggan harus kurang dari rata-rata LTV Anda, sebaiknya 1/3 dari itu. Biaya Anda adalah produk dari biaya per klik ($X), rasio konversi dari klik ke uji coba gratis (Y%), dan rasio konversi dari uji coba gratis ke pelanggan berbayar (Z%). Jadi, untuk menganalisis kinerja iklan Anda, Anda perlu melihat ketiga metrik iklan digital tersebut - X, Y, dan Z. Ini adalah indikator universal di semua platform iklan.

Anda juga akan mendapatkan ide yang lebih baik saat menjalankan kampanye untuk klien lain di industri yang sama. Wordstream memiliki grafik berguna yang membandingkan AdWords (tautan juga menyertakan rata-rata BPA iklan Facebook) rata-rata BPA di beberapa industri:

adwords-industry-benchmarks-rata-rata-cpa

Namun, kami masih belum mengetahui nilai sebenarnya dari pelanggan klien Anda. Hal berikutnya yang akan kita bahas adalah LTV, yang penting untuk analisis ROI lebih lanjut.

LTV - Nilai Seumur Hidup

Apakah Anda tahu nilai seumur hidup pelanggan klien Anda? Anda harus!

Mengapa? Yah, Anda tidak harus memiliki akses ke neraca klien Anda, tetapi mereka harus dapat memberi Anda angka yang mewakili perkiraan pendapatan yang diperoleh pelanggan baru, dengan semua biaya terkait diperhitungkan.

Jika Anda mengetahui LTV klien Anda, Anda akan dapat membandingkannya secara langsung dengan biaya untuk mendapatkan klien baru melalui kampanye iklan digital Anda.

“Ini adalah jumlah dari semua transaksi, atau total nilai yang akan dibelanjakan pelanggan selama hidup mereka,” kata Baruch Labunski, salah satu pendiri RankSecure . “Penting untuk diketahui sehingga Anda dapat menentukan berapa banyak yang dapat Anda keluarkan untuk mendapatkannya, dan juga mempertahankannya dari waktu ke waktu. Jika angka ini tinggi yang dapat membantu membenarkan peningkatan investasi pemasaran Anda, mengetahui bahwa Anda akan mendapatkan pengembalian seiring waktu.”

Membuat klien Anda hanya menyediakan LTV pelanggan mereka bisa menjadi tantangan. Banyak yang tidak tahu!

Inilah rumus yang dapat Anda gunakan untuk membantu mereka mendapatkan jawaban yang Anda butuhkan. Tim iklan digital kami selalu meminta LTV karena sangat penting untuk memberikan perhitungan ROI iklan.

Cara Menganalisis LTV Kampanye Iklan Anda: Jika Anda baru memulai, Anda tidak akan mengetahui data ini untuk sementara waktu. Namun, itu adalah sesuatu yang harus segera Anda lacak! Mulailah dengan menggunakan LTV pelanggan klien Anda. Ini adalah tolok ukur baru Anda, dan menarik pelanggan dengan LTV yang lebih tinggi dari iklan Anda adalah tujuannya.

Seiring kemajuan kampanye Anda, hubungi klien Anda untuk memastikan mereka melacak LTV kampanye tertentu berdasarkan kualitas prospek yang dihasilkan iklan digital Anda.

Kiat Pro: Alex Andrade-Walz, Pemasar Pertumbuhan di Spatial mencatat bahwa jika Anda kesulitan melacak atribusi, melihat "durasi sesi" di Google Analytics dapat menjadi proxy yang baik untuk kualitas prospek:

“Dengan membagi durasi sesi berdasarkan sumber dan media, Anda dapat melihat perbandingan saluran pemasaran Anda. Jika, misalnya, Anda melihat bahwa lalu lintas dari LinkedIn menghabiskan rata-rata tiga menit di situs Anda, sementara lalu lintas dari Facebook hanya menghabiskan setengah menit, Anda dapat menyimpulkan bahwa penargetan LinkedIn Anda menghasilkan prospek berkualitas lebih tinggi yang lebih tertarik pada Anda. produk atau layanan. Pada titik ini, metrik tradisional seperti rasio klik-tayang dan jangkauan semuanya diperdebatkan jika lalu lintas tidak bertahan lama.”

CR - Pendapatan Kampanye

Sekarang setelah kami memahami cara menghitung dan menganalisis nilai umur pelanggan klien Anda, kami akan dapat melacak pendapatan yang dihasilkan oleh kampanye iklan digital Anda. Seperti yang Anda lihat di bawah, Anda hanya perlu mengalikan konversi kampanye Anda dengan LTV dan rasio penutupan (50% akan menjadi 0,5).

Mengapa menyertakan rasio penutupan? Jelas, setiap prospek baru yang Anda hasilkan tidak akan menjadi pelanggan, jadi Anda harus mempertimbangkan seberapa sering klien Anda dapat menutup prospek baru untuk memperkirakan pendapatan kampanye dengan benar.

Cara Menganalisis Pendapatan Kampanye Iklan Anda: Saat Anda melakukan analisis ROI, pada dasarnya tidak mungkin untuk memberi tahu Anda berapa pendapatan optimal per kampanye. Ini sepenuhnya tergantung pada tujuan Anda, jenis kampanye, dan anggaran. Aturan praktis yang layak adalah rasio pendapatan terhadap biaya 5 banding 1.

Chris Leone mencatat bahwa,

“Rasio 5:1 berada di tengah kurva lonceng....Rasio pendapatan 2:1 terhadap biaya pemasaran tidak akan menguntungkan bagi banyak bisnis, karena biaya untuk memproduksi atau memperoleh barang yang dijual (juga dikenal sebagai biaya -of-goods-sold, atau COGS) adalah sekitar 50% dari harga jual. Untuk bisnis ini, jika Anda menghabiskan $100 dalam pemasaran untuk menghasilkan $200 dalam penjualan, dan biayanya $100 untuk membuat produk terjual, Anda mencapai titik impas. Jika semua yang Anda capai dengan pemasaran Anda adalah impas, Anda mungkin juga tidak melakukannya.”

ROAS – Laba atas Belanja Iklan

ROAS adalah metrik periklanan digital yang mencerahkan yang digunakan untuk kampanye iklan, dan banyak pemasar menggunakannya secara bergantian dengan ROI itu sendiri. Namun, ada perbedaan yang signifikan antara keduanya. Apa perbedaan antara ROI dan ROAS?

Tim Mayer, CMO Trueffect menjelaskan:

“ROI mengukur keuntungan yang dihasilkan oleh iklan relatif terhadap biaya iklan tersebut. Ini adalah metrik yang berpusat pada bisnis yang paling efektif untuk mengukur bagaimana iklan berkontribusi pada laba organisasi. Sebaliknya, ROAS mengukur pendapatan kotor yang dihasilkan untuk setiap dolar yang dihabiskan untuk iklan. Ini adalah metrik yang berpusat pada pengiklan yang mengukur efektivitas kampanye iklan online.”

Jadi ROAS iklan jauh lebih terfokus pada hasil dari kampanye tertentu, sementara ROI menggabungkan gambaran yang lebih besar relatif terhadap bisnis. Artinya, jauh lebih mudah bagi biro iklan seperti milik Anda untuk melacak dan menganalisis upaya periklanan dengan ROAS. Anda tahu biayanya dan Anda bisa menghitung pendapatannya.

Cara Menganalisis ROAS Kampanye Iklan Anda: Jawabannya di sini mirip dengan pendapatan...tergantung pada banyak faktor kampanye dan industri. Sebagian besar merek iklan digital besar akan SANGAT sensitif jika Anda meminta ROAS rata-rata mereka per industri! Namun, setidaknya rasio 5: 1 adalah tempat yang baik untuk memulai.
Menetapkan tolok ukur dan sasaran kampanye Anda sendiri berdasarkan kinerja sebelumnya adalah cara terbaik untuk melanjutkan dan mempersiapkan harapan klien.

Metrik Periklanan Digital yang Harus Dihindari

Meskipun tergoda untuk meningkatkan hasil lain yang telah Anda kumpulkan selama kampanye iklan klien Anda, penting untuk menolak keinginan ini!
Justin Adelson, pendiri Perfect Pixel Marketing , mencatat:

“Satu hal yang TIDAK akan saya lakukan adalah mencoba mendorong metrik kesombongan sebagai cara untuk menutupi kinerja yang buruk. Metrik seperti klik, pembagian, dan keterlibatan menyenangkan untuk dilihat, tetapi kecuali jika metrik tersebut mendorong konversi utama (yaitu prospek), metrik tersebut tidak bernilai bagi saluran penjualan mereka.”

Ini tidak berarti Anda harus mengabaikan data ini, tetapi Anda tidak boleh mendasarkan sasaran kampanye di sekitar data tersebut. Pikirkan hal-hal seperti tayangan, pembagian, klik, dan keterlibatan sebagai petunjuk yang membantu Anda menganalisis kesehatan kampanye Anda. Mereka berharga untuk dilacak dan dipahami, tetapi mereka tidak boleh mengalihkan fokus dari metrik periklanan digital inti yang dapat membuat atau menghancurkan kampanye Anda.

Cara Menerjemahkan Hasil Analisis ROI

Memastikan bahwa klien Anda memahami apa yang terjadi dalam kampanye mereka sangatlah penting.
Jika semuanya berjalan dengan baik, Anda harus dapat mengomunikasikan apa yang berhasil, dan mengapa kampanye ini begitu luar biasa! Jika kampanye sedang berjuang, Anda harus dapat menganalisisnya untuk mengetahui alasannya dan menjelaskan rencana Anda untuk membalikkan keadaan.
Seringkali, pemilik usaha kecil bukanlah ahli periklanan, itulah sebabnya mereka mempekerjakan Anda sejak awal. Bagian yang sangat penting dari proses pelaporan bagi mereka adalah mengomunikasikan hasil bisnis kehidupan nyata yang didorong oleh iklan digital Anda. Ingatlah bahwa mereka tidak akan memahami semua metrik ROI iklan ini.
Jadi apa artinya sebenarnya?
Periksa jargon iklan digital Anda di depan pintu! Ingatlah bahwa banyak pemilik bisnis lokal tidak berbicara dalam bahasa pemasar digital dan mungkin tidak memahami LTV, CPC, ROAS, dan semua akronim lain yang digunakan pemasar untuk mengomunikasikan hasil.
Menganalisis iklan Anda dan menerjemahkan hasil Anda ke dalam data iklan digital yang relevan adalah cara penting untuk membantu klien Anda memahami apa yang Anda lakukan untuk mereka. Angka-angka seperti kunjungan di toko dan panggilan telepon membantu membuktikan nilai iklan digital bagi klien.

Coba sertakan istilah bisnis lokal yang lebih dapat dipahami secara universal seperti kunjungan ke toko, panggilan telepon langsung, dan penjualan nyata untuk menunjukkan nilai asli dari iklan digital.

Mari selami lebih dalam tentang cara berkomunikasi dengan klien Anda untuk mengetahui apa yang diharapkan dari kampanye iklan digital Anda.

Menetapkan Sasaran Kampanye Iklan

Bisnis memiliki segala macam sasaran yang berbeda untuk kampanye iklan. Misalnya, satu bisnis mungkin ingin meningkatkan panggilan telepon, sementara yang lain mungkin ingin meningkatkan reputasi merek mereka.

Scott M Warren, pemilik Exfil Project , menjelaskan

“Dari perspektif generasi prospek , kami juga memiliki klien di mana tujuan utama kami adalah mengarahkan prospek ke saluran penjualan. Hal ini paling sering untuk audiens yang dingin hanya mencoba untuk mendapatkan nama dan alamat email untuk ditambahkan ke daftar email klien. Klien menciptakan hubungan dengan prospek mereka dan penjualan terjadi di kemudian hari, beberapa bulan kemudian. Salah satu klien jangka panjang saya memiliki lebih dari dua kali lipat pendapatan bisnisnya melalui email dan karena peningkatan prospek yang kami dorong melalui iklan Facebook. Cukup mengagumkan.”

Semua yang Anda lacak harus didasarkan pada sasaran kampanye spesifik dari bisnis tersebut. Apa pun yang tidak terkait dengan sasaran ini hanya layak dilaporkan jika membantu menceritakan keseluruhan cerita tentang kinerja kampanye.

Pertanyaan untuk diajukan kepada klien saat menyiapkan sasaran kampanye :

• Apa tujuan atau tujuan utama dari kampanye ini? Mengapa Anda beriklan?
• Tindakan apa yang Anda ingin prospek Anda ambil? Panggilan? Minta info lebih lanjut? Berjalan di? Membeli sesuatu?
• Berapa banyak bisnis baru yang Anda harapkan dari kampanye ini?

Menetapkan Harapan Klien

Memastikan bahwa klien mengetahui apa yang diharapkan dari kampanye iklan digital Anda adalah hal yang rumit! Sangat penting bagi Anda untuk menjelaskan kemampuan dan keterbatasan kampanye iklan digital yang Anda luncurkan. Berikut adalah beberapa cara Anda dapat menetapkan harapan klien di depan:

1. Anda tidak dapat menjamin kesuksesan: Tidak peduli seberapa sukses agensi Anda menjalankan iklan digital di masa lalu, Anda tidak akan pernah bisa yakin bahwa kampanye tertentu akan berjalan seperti yang Anda harapkan. Anda dapat berbagi strategi dan sasaran, dan memperkirakan jumlah klik untuk anggaran mereka, tetapi ada keseimbangan yang baik untuk ini. Memberitahu klien berapa banyak panggilan yang diharapkan berisiko. Anda tidak ingin menetapkan standar terlalu tinggi atau rendah dan berisiko kehilangan kepercayaan klien atau membuat diri Anda tampil buruk di mata mereka.
   
2. Anda memerlukan kerja sama mereka untuk memaksimalkan kesuksesan: Kampanye iklan umum tidak berfungsi. Semakin banyak materi khusus yang bisa Anda dapatkan dari klien Anda, semakin baik. Hal-hal seperti gambar, detail penawaran khusus, video, permintaan penargetan, dan konten unik lainnya yang bisa Anda dapatkan dapat membantu meningkatkan kinerja kampanye.
   
3. Anda akan berkomunikasi dengan mereka selama kampanye: Menghabiskan uang untuk iklan digital dapat membuat UKM gelisah, seringkali karena mereka tidak sepenuhnya memahami cara kerjanya. Memberi tahu klien bahwa Anda akan berkomunikasi dengan mereka, dan kemudian menindaklanjutinya dapat membantu, terutama jika kampanye Anda berkinerja buruk.

Hasil Pelaporan Analisis ROI

Laporan Anda seharusnya tidak hanya menunjukkan bahwa Anda telah meningkatkan tayangan dan klik klien Anda—laporan tersebut harus menunjukkan bahwa Anda telah menghasilkan lebih banyak panggilan telepon dan kunjungan toko, dan bahwa Anda telah memberi mereka laba positif atas investasi mereka.

Memiliki alat pelaporan analisis iklan canggih yang menampilkan semua yang perlu diketahui klien ada di urutan teratas daftar ini. Banyak klien Anda mungkin tidak pernah melihatnya, tetapi mereka ingin Anda dapat menjelaskan bagaimana keadaannya dalam istilah awam.

Berikut adalah tampilan pelaporan iklan digital kami:

Kiat menarik: Dalam laporan periklanan digital kami, kami menyertakan hasil nyata ini sebagai bagian tersendiri di halaman ikhtisar kampanye kami untuk klien. Di sini, kami melacak panggilan yang memenuhi syarat dan kunjungan di toko yang diverifikasi dengan teknologi geofencing kami. Hasil nyata yang Anda lacak dapat bervariasi untuk kampanye dan tujuan klien Anda, tetapi pastikan Anda menyertakan metrik nyata bisnis ini di samping tayangan, klik, dan KPI iklan lainnya.

Kami menggunakan terminologi yang sedikit berbeda untuk data dalam laporan kami, tetapi rumusnya sama.

Cara Meningkatkan ROI

Meningkatkan ROI iklan digital jelas merupakan tujuan dari setiap kampanye yang pernah dibuat. Jawabannya bisa berbeda untuk setiap bisnis, industri, jenis iklan, dan seterusnya. Namun, ada beberapa dasar yang dapat diterapkan di seluruh papan.

Pahami audiens target Anda: Memahami psikologi audiens target Anda sangat penting jika Anda ingin menarik minat mereka dan membuat mereka mengklik penawaran Anda. Pastikan Anda melakukan riset terlebih dahulu—mulai dengan menyurvei klien Anda untuk mempersempit target audiens mereka dan memahami demografi mereka untuk iklan digital . Ini akan mengurangi pengeluaran yang sia-sia dengan menghilangkan orang-orang yang tidak peduli dengan iklan atau penawaran klien Anda.

Gunakan pengujian AB untuk mengasah pesan Anda: Pengujian AB atau pengujian terpisah pada dasarnya adalah pengujian satu lawan satu di antara dua iklan sekaligus. Tujuannya adalah evolusi ala darwinian menjadi salinan iklan, halaman arahan, dan penawaran yang sempurna untuk kampanye Anda.

“Pengujian A/B yang akurat dapat membuat perbedaan besar pada laba Anda,” catat Cameron Chapman . “Dengan menggunakan tes terkontrol dan mengumpulkan data empiris, Anda dapat mengetahui dengan tepat strategi pemasaran mana yang paling cocok untuk perusahaan dan produk Anda. Ketika Anda membayangkan bahwa satu variasi mungkin bekerja dua, tiga, atau bahkan empat kali lebih baik daripada yang lain, gagasan bahwa Anda akan melakukan promosi tanpa pengujian mulai tampak agak menggelikan.”

Analisis ROI Periklanan Digital Reguler: Melacak upaya periklanan adalah cara penting untuk meningkatkan ROI Anda. Semakin banyak data yang Anda dapatkan, semakin banyak tren yang akan Anda lihat di metrik Anda, yang akan membantu Anda meningkatkan kampanye iklan klien Anda. Sekarang setelah Anda memahami apa yang harus dilacak, Anda tidak boleh menjadi bagian dari 76% pemasar yang masih berjuang untuk melacak ROI kampanye mereka. Pertahankan jari Anda pada denyut nadi kampanye iklan Anda dan catat tindakan yang meningkatkan atau merusak kinerja.

Memberikan ROI Periklanan Digital Ke Depan

Menurut perkiraan baru-baru ini oleh eMarketer, pengeluaran AS untuk iklan digital diperkirakan mencapai $83 miliar tahun ini, melampaui total pengeluaran iklan TV untuk pertama kalinya .

Kemampuan penargetan dan volume pengguna internet yang besar membuat iklan digital tidak perlu dipikirkan lagi di sebagian besar industri, dan klien Anda kemungkinan besar akan melihat nilai dalam iklan digital. Ini berarti Anda akan dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mendidik mereka dan lebih banyak waktu untuk mengoptimalkan kampanye Anda.

Dengan pemahaman yang kuat tentang cara menganalisis iklan dan mengomunikasikan hasil ROI, Anda akan menjalankan kampanye yang sukses dan dapat memposisikan diri Anda sebagai bagian penting dari bisnis klien Anda.

Jika Anda membutuhkan bantuan untuk menjalankan kampanye iklan digital lengkap dengan analisis dan pelaporan ROI yang luar biasa, minta demo sekarang .

Anda juga dapat melihat Template Laporan ROI Periklanan Digital kami di sini jika Anda menginginkan laporan yang mengelompokkan setiap metrik utama menurut saluran iklan, dan membuat nilai Anda bagi klien menjadi sangat jelas.