Bagaimana Mengembangkan Strategi & Rencana Go-to-Market (GTM) yang Menang untuk Perusahaan Anda

Dalam posting sebelumnya, kami telah membagikan perspektif kami tentang strategi terbaik untuk mendorong pertumbuhan organik dan pertumbuhan berbasis merger dan akuisisi. Dalam posting ini, kami akan mengalihkan perhatian kami ke strategi go-to-market perusahaan Anda.

Strategi Go-To-Market Ditetapkan

Beberapa orang mengacaukan strategi go-to-market (GTM) dengan rencana bisnis. Meskipun mereka terkait, mereka berbeda. Rencana bisnis lebih luas cakupannya dan mempertimbangkan setiap aspek bisnis, sementara strategi masuk ke pasar difokuskan secara khusus pada pengiriman produk atau layanan ke pelanggan akhir.

Unduh Panduan Perencanaan Pemasaran: Edisi Ketiga

Strategi GTM yang dikembangkan dengan baik dan dipertimbangkan dengan cermat memberikan jawaban yang dapat ditindaklanjuti untuk beberapa pertanyaan sulit, termasuk:

• Bagaimana Anda terhubung dengan klien potensial?
• Bagaimana Anda menawarkan proposisi nilai yang menarik?
• Bagaimana Anda membedakan diri Anda dari perusahaan kompetitif?
• Bagaimana Anda memenuhi apa yang telah Anda janjikan?

Anda sering mendengar strategi go-to-market yang terkait dengan produsen dan perusahaan yang menargetkan pasar tertentu dengan produk atau produk tertentu. Yang pasti, strategi GTM sangat penting untuk peluncuran produk baru, tetapi juga dapat dikaitkan dengan perusahaan layanan profesional.

Layanan Profesional Berbeda

Sama seperti ada perbedaan besar antara keripik komputer dan keripik jagung, mungkin ada perbedaan yang signifikan antara berbagai disiplin ilmu dalam layanan profesional. Misalnya, pengacara perusahaan dan perceraian.

Untuk membuat segalanya menjadi lebih menantang, layanan profesional dapat memiliki pertimbangan khusus, seperti proses pembelian yang rumit yang dapat dibuat lebih berantakan karena Anda berurusan dengan yang tidak berwujud—keahlian—daripada produk berwujud yang dapat didefinisikan dan dibandingkan. Hal ini, tentu saja, membuat pengembangan strategi go-to-market untuk layanan profesional menjadi jauh lebih menantang.

Dengan mengingat hal itu, mari kita lihat lebih dekat apa yang diperlukan untuk mengembangkan strategi masuk ke pasar yang efektif untuk perusahaan jasa profesional.

5 Langkah untuk Mengembangkan Strategi Go-To-Market Layanan Profesional

Di Hinge, kami telah menyempurnakan proses pengembangan strategi GTM menjadi lima langkah yang sesuai dengan perusahaan jasa profesional. Berikut ringkasan singkatnya:

1) Tentukan target pasar Anda. Jika memulai di sini tampak aneh, itu karena sebagian besar perusahaan memulai dengan layanan apa yang ingin mereka tawarkan. Lebih baik memulai dengan jenis masalah yang ingin Anda pecahkan. Atau lebih baik lagi, jenis pasar yang Anda inginkan.

Pertumbuhan, lokasi geografis, basis klien yang ada adalah contoh pertimbangan penting yang digunakan untuk memilih pasar. Penelitian sekunder tentang ukuran pasar, pertumbuhan dan dinamika bisa sangat membantu di sini.

2) Profil klien target Anda. Dalam pasar yang luas biasanya ada berbagai macam klien. Segmen mana yang kemungkinan besar akan Anda tambahi nilai? Segmen mana yang paling cocok dengan perusahaan Anda? Ini adalah klien target Anda.

Ini bukan masalah siapa yang dapat menggunakan layanan Anda. Sangat mungkin bahwa banyak prospek bisa. Tapi itu tidak berarti Anda harus menargetkan mereka semua. Anda mungkin tidak akan memiliki keuntungan, hanya waktu yang sangat sulit untuk menutup prospek.

3) Posisikan merek Anda di pasar. Bagaimana Anda ingin perusahaan Anda dilihat dibandingkan dengan pesaing Anda? Apakah Anda ingin menjadi inovator? pemimpin pemikiran? alternatif harga murah?

Masing-masing alternatif ini tentu saja akan menjadi pemosisian pasar yang sangat berbeda.

Misalnya, jika Anda mencoba menjangkau perusahaan muda yang inovatif, positioning, dan bauran layanan Anda harus selaras dengan fokus itu. Muda, inovatif dan menarik.

Penempatan harga rendah? Jangan mencoba untuk memuji layanan klien superior Anda.

4) Tentukan penawaran layanan Anda. Sebagian besar perusahaan mulai di sini dan mencari audiens target yang tepat. Itu kesalahan. Layanan yang Anda tawarkan harus mengalir dari target dan positioning, bukan sebaliknya.

Layanan apa yang sesuai dengan kebutuhan unik ceruk yang telah Anda putuskan untuk fokus? Bagaimana penawaran ini memperkuat posisi Anda? Jika Anda memposisikan diri Anda sebagai orang yang inovatif, apakah layanan Anda benar-benar inovatif? Jujur.

Jika Anda memposisikan diri Anda sebagai alternatif berbiaya rendah, apakah Anda memiliki layanan bernilai tinggi dan berbiaya rendah yang tidak tersedia di tempat lain di pasar Anda? Berhati-hatilah untuk tidak membuat diri Anda terpojok dengan strategi GTM harga rendah. Itu bisa kembali menggigit Anda ketika Anda ingin atau perlu menaikkan harga. Belum lagi potensi perang harga yang brutal dan tidak menguntungkan dengan pesaing.

5) Menyusun strategi pemasaran yang tepat. Sama seperti penawaran layanan Anda harus memenuhi janji merek Anda, demikian juga pendekatan pemasaran Anda harus selaras dengan preferensi klien target Anda. Kampanye pemasaran yang berbicara dalam bahasa mereka dan secara khusus mengatasi "rasa sakit" mereka akan jauh lebih efektif dalam menjangkau dan memotivasi mereka.

Itu berarti Anda harus mendiskusikan isu-isu yang penting bagi klien target Anda. Artikel tamu Anda harus ada dalam publikasi yang mereka baca dan ceramah Anda di acara yang mereka hadiri. Posting blog Anda harus menampilkan kata kunci yang kemungkinan besar akan mereka cari.

Tetapi yang paling penting, rencana pemasaran Anda harus dibangun dengan membuat keahlian perusahaan Anda terlihat oleh audiens target Anda. Di sinilah kami tanpa malu memasang Pakar Terlihat kami buku sebagai cara cepat dan mudah untuk mempelajari lebih lanjut tentang mengembangkan kepemimpinan pemikiran sejati dalam industri dan target pasar Anda.

Jika Anda baru mengembangkan strategi go-to-market, semua ini mungkin tampak sedikit berlebihan. Jadi di mana Anda mulai? Biasanya, jawaban terbaik adalah dengan penelitian, dan ada dua jenis penelitian yang paling membantu:

• Penelitian sekunder. Ini adalah menemukan informasi penelitian yang telah dipublikasikan. Penelitian sekunder paling berguna untuk mengukur dan mengevaluasi pasar tempat bersaing. Ini ideal untuk menciptakan konteks dan membantu membingkai apa yang ingin Anda lakukan dan di mana.
• Riset merek. Ini adalah penelitian, di mana Anda (atau perusahaan yang Anda pertahankan) mengumpulkan data asli tentang perusahaan Anda dan pesaing Anda. Ini berguna untuk empat langkah lain dari strategi GTM Anda.

Unduh Panduan Perencanaan Pemasaran: Edisi Ketiga

Siap Pergi ke Pasar?

Lima langkah yang telah kami uraikan di sini adalah tempat yang bagus untuk memulai pengembangan strategi masuk ke pasar yang efisien dan efektif untuk layanan profesional. Namun, agar rencana apa pun berhasil, rencana itu harus fleksibel dan terkini.

Saat kondisi pasar dan industri Anda berubah, bersiaplah dan bersedia untuk merevisi strategi go-to-market Anda untuk mengimbanginya. Tidak ada yang harus diukir di batu.