Bangun Loyalitas Pelanggan Asuransi dengan Marketing Automation

Setiap pemasar asuransi yang sudah lama berkecimpung di dalamnya memahami bahwa menarik pelanggan dan menjual asuransi itu sulit. Dengan lebih dari 6.000 bisnis asuransi di AS saja, konsumen memiliki lebih dari cukup pilihan untuk dipilih, dan ada banyak sumber daya yang tersedia untuk membantu mereka menemukan kesepakatan terbaik ( 1 ).

Agar perusahaan asuransi Anda berkembang dalam lingkungan yang kompetitif ini, Anda harus menawarkan harga yang sangat baik kepada pelanggan dan meyakinkan mereka bahwa penawaran Anda memberikan perlindungan dan nilai terbaik. Melakukan hal itu menjadi lebih sulit ketika Anda menganggap bahwa asuransi sering kali merupakan sesuatu yang diinvestasikan oleh banyak pelanggan karena mereka diharuskan — bukan karena mereka menginginkannya .

Sementara mengamankan lebih banyak pelanggan baru pasti dapat membantu perusahaan asuransi menumbuhkan pendapatan, memanfaatkan basis pelanggan Anda saat ini dapat berdampak sama bagi keuntungan Anda.

Kehidupan pelanggan Anda berubah setiap hari, dan dengan itu muncul kebutuhan akan jenis pertanggungan yang lebih banyak dan berbeda. Misalnya, pasangan suami istri yang saat ini berinvestasi dalam asuransi mobil mungkin memerlukan pertanggungan untuk pengemudi remaja mereka di lain waktu. Atau, pelanggan yang saat ini menyewa tetapi berencana membeli rumah dalam beberapa tahun mungkin mendapat manfaat dari mempelajari opsi asuransi pemilik rumah. Apa pun jenis asuransi yang Anda jual, selalu ada peluang untuk menawarkan sesuatu yang baru kepada basis pelanggan Anda yang sudah ada.

Tentu saja, menargetkan pelanggan dengan cara ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan ketika Anda berjuang hanya untuk membuat email hari ini dibuat, disetujui, dan masuk ke kotak masuk. Namun, apa yang gagal disadari oleh banyak pemasar asuransi adalah bahwa teknologi pemasaran telah berkembang dan meningkat secara signifikan dengan cara yang dapat membantu mereka tetap selangkah lebih maju dari pelanggan mereka (alih-alih mencoba mengikuti mereka). Saat ini, otomatisasi pemasaran tidak hanya dapat membantu kami melaksanakan upaya pemasaran secara efisien dan dalam skala besar, tetapi juga memungkinkan kami mengumpulkan wawasan yang berguna, melacak perilaku pelanggan, dan menyampaikan pesan yang lebih disesuaikan untuk menarik prospek yang hebat, menutup lebih banyak transaksi, dan mengukur kemajuan untuk meningkatkan dari waktu ke waktu.

Tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda mempertahankan pelanggan saat ini dan mengidentifikasi serta mengaktifkan peluang untuk pertumbuhan? Teruslah membaca untuk mempelajari kiat-kiat penting tentang bagaimana pemasar asuransi dapat memanfaatkan otomatisasi pemasaran untuk membangun loyalitas pelanggan dan mendorong ROI.

Bangun Hubungan Jangka Panjang Melalui Kampanye Pemeliharaan

Salah satu kesalahan terbesar yang dapat Anda lakukan sebagai pemasar asuransi adalah membiarkan pelanggan Anda melupakan siapa Anda sampai mereka benar-benar membutuhkan Anda atau waktu untuk memperbarui polis mereka tiba. Jika tujuan Anda adalah untuk mempromosikan retensi dan pertumbuhan, Anda harus menginspirasi kepercayaan dan keyakinan pada pelanggan Anda jauh sebelum peristiwa ini terjadi. Untuk melakukannya, Anda harus menjangkau mereka secara teratur dengan konten yang mereka anggap berguna dan akan mendorong mereka untuk melihat nilai dari terus berbisnis dengan Anda di masa depan.

Mengirim email kepada pelanggan sebulan sekali (atau bahkan setiap tiga bulan) memberi Anda kesempatan untuk memeriksa untuk melihat bagaimana mereka melakukannya, mengingatkan mereka tentang manfaat yang melekat pada kebijakan mereka, dan meyakinkan mereka bahwa Anda akan ada di sana untuk membantu jika dan ketika mereka membutuhkan cakupan baru atau tambahan. Ini juga merupakan peluang bagus untuk membuat merek Anda mudah diingat dengan menunjukkan kepada mereka apa yang membuat Anda menonjol dari pesaing Anda. Semakin Anda bertarget dengan jenis komunikasi ini, semakin besar peluang Anda untuk mendorong keterlibatan dan melihat hasilnya.

Meskipun menargetkan pelanggan berdasarkan kebijakan, minat, dan kebutuhan mereka saat ini mungkin tampak seperti beban yang berat untuk ditangani, otomatisasi pemasaran membuat proses ini menjadi sederhana melalui kampanye pemeliharaan otomatis dan segmentasi daftar . Kemampuan ini memungkinkan Anda mengelompokkan pelanggan secara otomatis berdasarkan berbagai faktor dan memasukkan mereka ke dalam kampanye relevan yang sesuai dengan kebutuhan dan minat mereka. Menyampaikan konten dan berita yang relevan bagi mereka akan memotivasi mereka untuk memperhatikan, terlibat dengan merek Anda, dan mempromosikan loyalitas.

Evaluasi Kepuasan Pelanggan Melalui Penilaian Prospek

Saya tidak suka menceritakannya kepada Anda, tetapi jika pelanggan tidak senang setelah waktu perpanjangan tiba, kemungkinan upaya apa pun yang Anda lakukan untuk mempertahankan bisnis mereka kemungkinan besar akan sia-sia. Cara terbaik untuk mencegah hal ini terjadi adalah dengan memperbaiki situasi sebelum pelanggan benar-benar kehilangan kepercayaan pada Anda dan memutuskan untuk meninggalkan Anda demi pesaing. Sayangnya, banyak perusahaan asuransi kehilangan beberapa pelanggan dalam setahun bahkan tanpa mengetahui bahwa mereka tidak bahagia atau memiliki kesempatan untuk melakukan sesuatu tentang hal itu.

Dengan otomatisasi pemasaran, hal itu tidak lagi harus terjadi. Fitur seperti penilaian prospek dapat membantu Anda melacak perilaku dan keterlibatan pelanggan untuk mengukur sentimen mereka dengan lebih baik. Dalam model ini, pelanggan yang secara teratur membuka email Anda, masuk ke portal mereka, memberi Anda peringkat tinggi, dan melakukan tindakan positif lainnya, akan memperoleh poin yang menunjukkan tingkat kepuasan mereka. Pada gilirannya, pelanggan yang memberi Anda peringkat rendah dan jarang terlibat dengan jenis komunikasi apa pun akan menerima skor yang lebih rendah, yang akan menunjukkan bahwa sudah waktunya untuk mengambil tindakan untuk memperbaiki situasi.

Memanfaatkan skor prospek untuk mengevaluasi kepuasan keseluruhan dari setiap pemegang polis membantu Anda menjadi lebih proaktif dengan upaya pemasaran Anda. Anda dapat terus melibatkan pelanggan yang senang dan menunjukkan sedikit lebih banyak cinta kepada mereka yang tidak puas untuk memenangkan hati mereka. Anda juga dapat menggunakan informasi ini untuk mengantisipasi pembaruan dan meningkatkan kemampuan Anda untuk memperkirakan keuntungan masa depan untuk organisasi Anda.

Antisipasi Apa yang Pelanggan Anda Inginkan dan Butuhkan untuk Memberikan Rekomendasi yang Dipersonalisasi

Keuntungan besar dari otomatisasi pemasaran adalah memberi Anda akses ke beragam wawasan yang memungkinkan Anda untuk mengenal pelanggan Anda saat ini pada tingkat yang lebih pribadi, meningkatkan kemampuan Anda untuk memberikan apa yang mereka inginkan dan mengantisipasi apa yang mereka butuhkan. Wawasan ini dapat membantu Anda menyediakan konten relevan yang sesuai dengan kebutuhan mereka saat ini dan juga dapat memberdayakan Anda untuk meningkatkan sesuatu dengan mengidentifikasi peluang untuk melakukan up-sell dan cross-sell.

Melakukan hal ini semudah menawarkan peluang kepada pelanggan Anda saat ini untuk terlibat dengan konten yang akan membantu Anda menentukan apakah mereka dapat memperoleh manfaat dari produk asuransi Anda yang lain di masa mendatang. Misalnya, jika pelanggan mengklik artikel di blog Anda yang berjudul “10 Hal yang Harus Diperhatikan Saat Membeli Rumah” dan mengunduh eBook berjudul “Panduan 5 Langkah untuk Membeli Rumah Pertama Anda”, Anda dapat menyimpulkan bahwa mereka akan mungkin mengambil lompatan ke kepemilikan rumah dalam satu atau dua tahun ke depan.

Untuk mengantisipasi hal ini, Anda dapat mulai memasarkan produk terkait kepada mereka bahkan sebelum mereka tahu bahwa mereka membutuhkannya. Masukkan pelanggan ke dalam kampanye pengasuhan terkait yang secara bertahap akan mendorong mereka untuk meningkatkan cakupan mereka dan memberi tahu mereka tentang produk tambahan apa pun yang akan menguntungkan mereka di masa depan. Dengan cara ini, Anda akan menjadi top-of-mind ketika mereka akhirnya siap untuk membuat keputusan pembelian.

Pastikan Anda Memilih Vendor yang Membuat Anda Sukses

Meskipun kami telah menguraikan banyak manfaat dari otomatisasi pemasaran, kami belum menyentuh alasan mengapa banyak pemasar asuransi tidak mau melakukan investasi — perubahan itu sulit, dan teknologi baru tidak selalu intuitif. Itulah mengapa memilih vendor yang menyediakan platform yang mudah digunakan dan sumber daya yang Anda butuhkan untuk menuai manfaat penuh dari otomatisasi pemasaran sangat penting untuk kesuksesan Anda.

Di Act-On, kami sepenuhnya memahami hambatan besar yang menghalangi banyak perusahaan asuransi untuk terjun ke dunia otomatisasi pemasaran. Itulah sebabnya kami berdedikasi untuk membuat otomatisasi pemasaran dapat diakses oleh tim dari semua ukuran melalui platform yang mudah digunakan, dukungan pelanggan terbaik, dan panduan strategis dengan solusi Pemasaran sebagai Layanan seperti Act-On Accelerate.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda membangun loyalitas pelanggan asuransi, kami mengundang Anda untuk mengunduh eBuku kami, Optimalkan Perjalanan Pelanggan untuk Peningkatan Retensi dan Pertumbuhan (juga ditautkan di bawah). Dalam sumber yang bermanfaat ini, Anda akan mempelajari strategi untuk melibatkan basis pelanggan Anda saat ini dan cara menggunakan otomatisasi pemasaran untuk meningkatkan dan meningkatkan upaya pemasaran Anda dengan lebih mudah.