Fidélisez vos clients d'assurance avec l'automatisation du marketing

Tout agent de commercialisation d'assurance qui y travaille depuis un certain temps comprend qu'il est difficile d'attirer des clients et de vendre de l'assurance. Avec plus de 6 000 compagnies d'assurance aux États-Unis seulement, les consommateurs ont plus qu'assez d'options parmi lesquelles choisir, et de nombreuses ressources sont disponibles pour les aider à trouver la meilleure offre ( 1 ).

Pour que votre compagnie d'assurance prospère dans cet environnement concurrentiel, vous devez offrir à vos clients d'excellents prix et les convaincre que vos offres offrent la meilleure protection et la meilleure valeur. Cela devient encore plus difficile si l'on considère que l'assurance est souvent quelque chose dans laquelle de nombreux clients investissent parce qu'ils y sont tenus , et non parce qu'ils le souhaitent .

Bien que la sécurisation de nouveaux clients puisse certainement aider les compagnies d'assurance à augmenter leurs revenus, puiser dans votre clientèle actuelle peut avoir tout autant d'impact sur vos résultats.

La vie de vos clients change chaque jour, ce qui entraîne le besoin de types de couverture plus nombreux et différents. Par exemple, un couple marié qui investit actuellement dans une assurance automobile pourrait avoir besoin ultérieurement d'une couverture pour son adolescent conducteur. Ou, un client qui loue actuellement mais envisage d'acheter une maison dans quelques années pourrait bénéficier d'en savoir plus sur les options d'assurance habitation. Peu importe le type d'assurance que vous vendez, il y a toujours une occasion d'offrir quelque chose de nouveau à votre clientèle existante.

Bien sûr, cibler les clients de cette manière est plus facile à dire qu'à faire lorsque vous avez du mal à créer, approuver et envoyer les e-mails d'aujourd'hui à la boîte de réception. Ce que de nombreux spécialistes du marketing en assurance ne réalisent pas, cependant, c'est que la technologie marketing a considérablement évolué et s'est améliorée d'une manière qui pourrait les aider à garder une longueur d'avance sur leurs clients (au lieu d'essayer de les suivre). Aujourd'hui, l'automatisation du marketing peut non seulement nous aider à exécuter nos efforts de marketing de manière efficace et à grande échelle, mais elle peut également nous permettre de recueillir des informations utiles, de suivre le comportement des clients et de fournir des messages plus personnalisés pour attirer de grands prospects, conclure plus de transactions et mesurer notre progresser pour s'améliorer avec le temps.

Vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont l'automatisation du marketing peut vous aider à fidéliser vos clients actuels et à identifier et activer des opportunités de croissance ? Continuez à lire pour découvrir des conseils essentiels sur la façon dont les spécialistes du marketing en assurance peuvent tirer parti de l'automatisation du marketing pour fidéliser la clientèle et générer un retour sur investissement.

Établissez des relations durables grâce à des campagnes de développement

L'une des plus grandes erreurs que vous puissiez commettre en tant que spécialiste du marketing d'assurance est de laisser vos clients oublier qui vous êtes jusqu'à ce qu'ils aient absolument besoin de vous ou que le moment de renouveler leur police arrive. Si votre objectif est de promouvoir la rétention et la croissance, vous devez inspirer confiance à vos clients bien avant que ces événements ne se produisent. Pour ce faire, vous devez leur proposer régulièrement un contenu qu'ils trouveront utile et qui les encouragera à voir l'intérêt de continuer à faire affaire avec vous à l'avenir.

L'envoi d'un e-mail aux clients une fois par mois (ou même tous les trimestres) vous donne l'occasion de vérifier comment ils vont, de leur rappeler les avantages liés à leur police et de les rassurer que vous serez là pour les aider si et quand ils besoin d'une couverture nouvelle ou supplémentaire. C'est aussi une excellente occasion de rendre votre marque mémorable en leur montrant ce qui vous distingue de vos concurrents. Plus vous serez ciblé avec ces types de communications, plus vous aurez de chances de susciter l'engagement et de voir des résultats.

Bien que le ciblage des clients en fonction de leur politique, de leurs intérêts et de leurs besoins actuels puisse sembler une charge énorme, l'automatisation du marketing simplifie ce processus grâce à des campagnes de nurture automatisées et à la segmentation des listes . Ces fonctionnalités vous permettent de regrouper automatiquement les clients en fonction de divers facteurs et de les intégrer à des campagnes pertinentes correspondant à leurs besoins et à leurs intérêts. Fournir du contenu et des actualités qui les concernent les motivera à prendre connaissance, à s'engager avec votre marque et à promouvoir la fidélité.

Évaluer la satisfaction client grâce à la notation des prospects

Je déteste vous le dire, mais si un client n'est pas satisfait une fois le moment du renouvellement arrivé, il y a de fortes chances que toute tentative que vous ferez pour conserver son entreprise soit une cause perdue. La meilleure façon d'éviter que cela ne se produise est de remédier à la situation avant que les clients ne perdent complètement confiance en vous et décident de vous quitter pour un concurrent. Malheureusement, de nombreuses compagnies d'assurance perdent plusieurs clients par an sans même savoir qu'ils étaient mécontents ou sans avoir la possibilité de faire quelque chose à ce sujet.

Avec l'automatisation du marketing, cela ne doit plus être le cas. Des fonctionnalités telles que la notation des prospects peuvent vous aider à suivre le comportement et l'engagement des clients afin de mieux évaluer leur sentiment. Dans ce modèle, les clients qui ouvrent régulièrement vos e-mails, se connectent à leur portail, vous donnent des notes élevées et effectuent toute autre action positive, accumuleront des points indiquant leur niveau de satisfaction. À leur tour, les clients qui vous donnent des notes faibles et s'engagent rarement dans tout type de communication recevront un score inférieur, ce qui indiquera qu'il est temps de prendre des mesures pour remédier à la situation.

Tirer parti de la notation des prospects pour évaluer la satisfaction globale de chaque assuré vous aide à être plus proactif dans vos efforts de marketing. Vous pouvez continuer à engager les clients satisfaits et montrer un peu plus d'amour à ceux qui ne le sont pas autant afin de les convaincre. Vous pouvez également utiliser ces informations pour anticiper les renouvellements et améliorer votre capacité à prévoir les bénéfices futurs de votre organisation.

Anticipez ce que vos clients veulent et ont besoin pour fournir des recommandations personnalisées

Un énorme avantage de l'automatisation du marketing est qu'elle vous donne accès à un large éventail d'informations qui vous permettent de connaître vos clients actuels à un niveau plus personnel, améliorant ainsi votre capacité à fournir ce qu'ils veulent et à anticiper ce dont ils ont besoin. Ces informations peuvent vous aider à fournir un contenu pertinent qui correspond à leurs besoins actuels et peuvent également vous permettre de passer à la vitesse supérieure en identifiant les opportunités de vente incitative et de vente croisée.

Pour ce faire, il suffit d'offrir à vos clients actuels des opportunités d'interagir avec du contenu qui vous aidera à déterminer s'ils pourraient bénéficier d'un autre de vos produits d'assurance à l'avenir. Par exemple, si un client clique sur un article de votre blog intitulé "10 choses à rechercher lors de l'achat d'une maison" et télécharge un livre électronique intitulé "Un guide en 5 étapes pour l'achat de votre première maison", vous pouvez en déduire qu'il va probablement franchir le pas vers l'accession à la propriété d'ici un an ou deux.

En prévision de cela, vous pouvez commencer à leur commercialiser des produits connexes avant même qu'ils ne sachent qu'ils en ont besoin. Faites participer les clients à une campagne de développement connexe qui les encouragera progressivement à augmenter leur couverture et les informera de tout produit supplémentaire qui leur sera bénéfique à l'avenir. De cette façon, vous serez au premier plan lorsqu'ils seront enfin prêts à prendre une décision d'achat.

Assurez-vous de choisir un fournisseur qui vous prépare au succès

Bien que nous ayons décrit les nombreux avantages de l'automatisation du marketing, nous n'avons pas abordé la raison pour laquelle de nombreux spécialistes du marketing en assurance ne sont pas disposés à investir : le changement est difficile et les nouvelles technologies ne sont pas toujours intuitives. C'est pourquoi le choix d'un fournisseur qui vous offre une plate-forme facile à utiliser et les ressources dont vous avez besoin pour tirer pleinement parti de l'automatisation du marketing est essentiel à votre réussite.

Chez Act-On, nous comprenons parfaitement cet immense obstacle qui empêche de nombreux assureurs de sauter le pas dans le monde du marketing automation. C'est pourquoi nous nous engageons à rendre l'automatisation du marketing accessible aux équipes de toutes tailles grâce à une plate-forme facile à utiliser, un support client de premier ordre et des conseils stratégiques avec des solutions de marketing en tant que service comme Act-On Accelerate.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont l'automatisation du marketing peut vous aider à fidéliser votre clientèle d'assurance, nous vous invitons à télécharger notre eBook, Optimiser le parcours client pour améliorer la fidélisation et la croissance (également lié ci-dessous). Dans cette ressource utile, vous apprendrez des stratégies pour engager votre clientèle actuelle et comment utiliser l'automatisation du marketing pour améliorer et augmenter vos efforts de marketing beaucoup plus facilement.