마케팅 자동화로 보험 고객 충성도 구축

오랜 기간 동안 보험 마케터는 고객을 유치하고 보험을 판매하는 것이 어렵다는 것을 이해합니다. 미국에만 6,000개 이상의 보험 회사가 있기 때문에 소비자는 선택할 수 있는 옵션이 충분하고 최상의 거래를 찾는 데 도움이 되는 리소스가 많이 있습니다( 1 ).

보험 회사가 이 경쟁적인 환경에서 번창하려면 고객에게 탁월한 가격을 제시하고 귀하의 상품이 가장 큰 보호와 가치를 제공한다는 것을 고객에게 확신시켜야 합니다. 많은 고객들이 원 하기 때문에가 아니라 필요 하기 때문에 보험에 투자하는 경우가 많다는 점을 고려할 때 그렇게 하는 것은 훨씬 더 어렵 습니다.

더 많은 신규 고객을 확보하는 것은 보험 회사의 수익 증대에 확실히 도움이 될 수 있지만 현재 고객 기반을 활용하는 것은 수익에 영향을 미칠 수 있습니다.

고객의 삶은 매일 변화하고 있으며 그에 따라 점점 더 다양한 유형의 보장이 필요합니다. 예를 들어, 현재 자동차 보험에 투자하고 있는 기혼 부부는 나중에 십대 운전자를 위한 보험이 필요할 수 있습니다. 또는 현재 임대 중이지만 몇 년 안에 집을 구입할 계획인 고객은 주택 소유자의 보험 옵션에 대해 알아두면 도움이 될 수 있습니다. 어떤 유형의 보험을 판매하든 항상 기존 고객 기반에 새로운 것을 제공할 수 있는 기회가 있습니다.

물론 이러한 방식으로 고객을 타겟팅하는 것은 오늘날의 이메일을 만들고 승인하고 받은 편지함으로 보내는 데 어려움을 겪을 때 말보다 쉽습니다. 그러나 많은 보험 마케터가 깨닫지 못하는 것은 마케팅 기술이 (고객을 따라 잡기 위해 노력하는 대신) 고객보다 한 발 앞서 유지하는 데 도움이 될 수 있는 방식으로 크게 발전하고 개선되었다는 것입니다. 오늘날 마케팅 자동화는 마케팅 활동을 효율적이고 대규모로 실행하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 유용한 통찰력을 수집하고, 고객 행동을 추적하고, 더 많은 맞춤형 메시지를 전달하여 훌륭한 잠재 고객을 유치하고, 더 많은 거래를 성사하고, 우리의 시간이 지남에 따라 개선되는 진행.

마케팅 자동화가 현재 고객을 유지하고 성장 기회를 식별 및 활성화하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알고 싶으십니까? 보험 마케터가 마케팅 자동화를 활용하여 고객 충성도를 구축하고 ROI를 높일 수 있는 방법에 대한 중요한 팁을 배우려면 계속 읽으십시오.

육성 캠페인을 통해 오래 지속되는 관계 구축

보험 마케터로서 저지를 수 있는 가장 큰 실수 중 하나는 고객이 당신을 절대적으로 필요로 하거나 보험 상품을 갱신할 시간이 오기 전까지 당신이 누구인지 잊게 하는 것입니다. 유지 및 성장을 촉진하는 것이 목표라면 이러한 이벤트가 발생하기 훨씬 전에 고객에 대한 신뢰와 확신을 심어야 합니다. 그렇게 하려면 그들이 유용하다고 생각하고 미래에 당신과 계속해서 사업을 하는 것의 가치를 알도록 격려할 내용으로 정기적으로 그들에게 연락해야 합니다.

고객에게 한 달에 한 번(또는 분기별로) 이메일을 보내면 고객이 어떻게 하고 있는지 확인하고, 보험 정책에 따른 혜택을 상기시키며, 고객이 필요할 때 도움을 주겠다고 안심할 수 있는 기회를 제공합니다. 신규 또는 추가 보장이 필요합니다. 이것은 또한 경쟁업체와 차별화되는 요소를 보여줌으로써 브랜드를 기억에 남게 만들 수 있는 좋은 기회입니다. 이러한 유형의 커뮤니케이션으로 더 많은 목표를 달성할수록 참여를 유도하고 결과를 볼 가능성이 높아집니다.

현재 정책, 관심 및 요구 사항을 기반으로 고객을 타겟팅하는 것이 큰 부담으로 보일 수 있지만 마케팅 자동화는 자동화된 육성 캠페인 및 목록 세분화 를 통해 이 프로세스를 간단하게 만듭니다 . 이러한 기능을 사용하면 다양한 요소를 기반으로 고객을 자동으로 그룹화하고 고객의 요구와 관심에 맞는 관련 캠페인에 고객을 입력할 수 있습니다. 그들과 관련된 콘텐츠와 뉴스를 전달하면 그들이 주목하고, 당신의 브랜드에 참여하고, 충성도를 높이도록 동기를 부여할 것입니다.

리드 스코어링을 통한 고객 만족도 평가

나는 당신에게 그것을 깨고 싶지 않지만 고객이 일단 갱신 시간이 다가오면 불만을 품는다면 그들의 사업을 유지하기 위한 당신의 모든 시도는 아마도 잃어버린 이유일 것입니다. 이러한 일이 발생하지 않도록 하는 가장 좋은 방법은 고객이 귀사에 대한 신뢰를 완전히 상실하고 귀사를 경쟁업체로 이직하기 전에 상황을 바로잡는 것입니다. 불행히도 많은 보험 회사는 불만이 있거나 이에 대해 조치를 취할 기회가 있는지도 모른 채 1년에 여러 명의 고객을 잃습니다.

마케팅 자동화를 사용하면 더 이상 그럴 필요가 없습니다. 리드 스코어링 과 같은 기능 은 고객 행동 및 참여를 추적하여 고객의 감정을 더 잘 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 모델에서 정기적으로 이메일을 열고 포털에 로그인하고 높은 등급을 부여하고 기타 긍정적인 행동을 수행하는 고객은 만족도 수준을 나타내는 포인트를 적립합니다. 결과적으로 낮은 평점을 주고 어떤 유형의 커뮤니케이션에도 거의 참여하지 않는 고객은 낮은 점수를 받게 되며, 이는 상황을 해결하기 위해 조치를 취해야 할 때임을 나타냅니다.

리드 스코어링을 활용하여 각 보험 계약자의 전반적인 만족도를 평가하면 마케팅 활동을 보다 적극적으로 수행할 수 있습니다. 만족하는 고객을 계속 참여시키고 만족하지 않는 고객을 설득하기 위해 조금 더 많은 사랑을 보여줄 수 있습니다. 또한 이 정보를 사용하여 갱신을 예상하고 조직의 미래 이익을 예측하는 능력을 향상시킬 수 있습니다.

고객이 원하는 것과 개인화된 추천을 제공하는 데 필요한 것을 예측하십시오.

마케팅 자동화의 큰 이점은 현재 고객을 보다 개인적인 수준에서 알 수 있도록 하는 광범위한 통찰력에 대한 액세스 를 제공하여 그들이 원하는 것을 제공하고 그들이 필요로 하는 것을 예측하는 능력을 향상시킨다는 것입니다. 이러한 인사이트는 현재 요구 사항에 맞는 관련 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 될 수 있으며 상향 판매 및 교차 판매 기회를 식별하여 한 단계 높은 수준으로 도약할 수 있는 권한을 부여할 수도 있습니다.

이를 수행하는 것은 현재 고객에게 미래에 다른 보험 상품으로 혜택을 받을 수 있는지 여부를 결정하는 데 도움이 되는 콘텐츠에 참여할 수 있는 기회를 제공하는 것만 큼 간단합니다. 예를 들어, 고객이 블로그에서 "집을 구입할 때 확인해야 할 10가지 사항"이라는 기사를 클릭하고 "첫 집 구입을 위한 5단계 가이드"라는 eBook을 다운로드하면 고객이 아마도 1~2년 안에 주택 소유로 도약할 것입니다.

이를 예상하여 고객이 필요하다는 것을 알기도 전에 관련 제품 마케팅을 시작할 수 있습니다. 고객을 관련 육성 캠페인에 참여시켜 점차적으로 적용 범위를 확대하고 향후 고객에게 도움이 될 추가 제품에 대해 알립니다. 이렇게 하면 고객이 마침내 구매 결정을 내릴 준비가 되었을 때 귀하를 가장 먼저 떠올리게 될 것입니다.

성공을 위한 공급업체를 선택해야 합니다.

마케팅 자동화의 많은 이점에 대해 설명했지만 많은 보험 마케터가 기꺼이 투자하지 않는 이유는 다루지 않았습니다. 변화는 어렵고 새로운 기술은 항상 직관적이지는 않습니다. 그렇기 때문에 사용하기 쉬운 플랫폼과 마케팅 자동화의 모든 이점을 얻는 데 필요한 리소스를 제공하는 공급업체를 선택하는 것이 성공에 필수적입니다.

Act-On에서 우리는 많은 보험사가 마케팅 자동화의 세계로 도약하는 것을 막는 이 엄청난 장벽을 완전히 이해하고 있습니다. 이것이 바로 우리가 Act-On Accelerate와 같은 Marketing as a Service 솔루션을 통해 사용하기 쉬운 플랫폼, 최고의 고객 지원 및 전략적 지침을 통해 모든 규모의 팀이 마케팅 자동화에 액세스할 수 있도록 하는 데 전념하는 이유입니다.

마케팅 자동화가 보험 고객 충성도를 구축하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보려면 eBook, 고객 유지 및 성장 개선을 위한 고객 여정 최적화 (아래 링크 참조)를 다운로드하시기 바랍니다. 이 유용한 리소스에서는 현재 고객 기반을 참여시키기 위한 전략과 마케팅 자동화를 사용하여 마케팅 노력을 훨씬 쉽게 개선하고 늘리는 방법을 배우게 됩니다.