Costruisci la fidelizzazione dei clienti assicurativi con l'automazione del marketing

Qualsiasi marketer assicurativo che si occupa da un po' di tempo sa che attirare clienti e vendere assicurazioni è difficile. Con oltre 6.000 compagnie assicurative nei soli Stati Uniti, i consumatori hanno opzioni più che sufficienti tra cui scegliere e ci sono molte risorse disponibili per aiutarli a trovare l'affare migliore ( 1 ).

Affinché la tua compagnia di assicurazioni possa prosperare in questo ambiente competitivo, devi offrire ai clienti prezzi eccellenti e convincerli che le tue offerte offrono la massima protezione e valore. Farlo diventa ancora più difficile se si considera che l'assicurazione è spesso qualcosa in cui molti clienti investono perché sono tenuti a farlo, non perché lo desiderano .

Mentre assicurarsi più nuovi clienti può sicuramente aiutare le compagnie assicurative ad aumentare le entrate, attingere alla tua attuale base di clienti può avere un impatto altrettanto importante sui tuoi profitti.

La vita dei tuoi clienti cambia ogni giorno e con ciò deriva la necessità di tipi di copertura sempre più numerosi e diversi. Ad esempio, una coppia sposata che sta attualmente investendo in un'assicurazione auto potrebbe aver bisogno di una copertura per il loro conducente adolescente in un secondo momento. Oppure, un cliente che sta attualmente affittando ma prevede di acquistare una casa in pochi anni potrebbe trarre vantaggio dall'apprendimento delle opzioni assicurative del proprietario della casa. Indipendentemente dal tipo di assicurazione che vendi, c'è sempre l'opportunità di offrire qualcosa di nuovo alla tua base di clienti esistente.

Ovviamente, indirizzare i clienti in questo modo è più facile a dirsi che a farsi quando stai lottando solo per ottenere le e-mail di oggi create, approvate e nella posta in arrivo. Ciò che molti esperti di marketing assicurativo non riescono a capire, tuttavia, è che la tecnologia di marketing si è notevolmente evoluta e migliorata in un modo che potrebbe aiutarli a rimanere un passo avanti rispetto ai propri clienti (invece di cercare di stare al passo con loro). Oggi, l'automazione del marketing non solo può aiutarci a eseguire i nostri sforzi di marketing in modo efficiente e su larga scala, ma può anche consentirci di raccogliere informazioni utili, monitorare il comportamento dei clienti e fornire messaggi più personalizzati per attirare grandi potenziali clienti, concludere più affari e misurare il nostro progredire per migliorare nel tempo.

Interessato a saperne di più su come l'automazione del marketing può aiutarti a fidelizzare i clienti attuali e identificare e attivare opportunità di crescita? Continua a leggere per apprendere suggerimenti critici su come i professionisti del marketing assicurativo possono sfruttare l'automazione del marketing per fidelizzare i clienti e aumentare il ROI.

Costruisci relazioni durature attraverso campagne di educazione

Uno dei più grandi errori che puoi fare come marketer assicurativo è lasciare che i tuoi clienti dimentichino chi sei finché non hanno assolutamente bisogno di te o arriva il momento di rinnovare la loro polizza. Se il tuo obiettivo è promuovere la fidelizzazione e la crescita, devi ispirare fiducia e fiducia nei tuoi clienti molto prima che si verifichino questi eventi. Per fare ciò, devi contattarli regolarmente con contenuti che troveranno utili e li incoraggeranno a vedere il valore di continuare a fare affari con te in futuro.

Inviare un'e-mail ai clienti una volta al mese (o anche trimestrale) ti dà l'opportunità di fare il check-in per vedere come stanno, ricordare loro i vantaggi allegati alla loro polizza e rassicurarli che sarai lì per aiutarli se e quando necessitano di una copertura nuova o aggiuntiva. Questa è anche una grande opportunità per rendere memorabile il tuo marchio mostrando loro cosa ti distingue dalla concorrenza. Più sarai mirato con questi tipi di comunicazioni, maggiori saranno le possibilità che avrai di aumentare il coinvolgimento e vedere i risultati.

Sebbene il targeting dei clienti in base alle loro attuali politiche, interessi ed esigenze possa sembrare un enorme carico da affrontare, l'automazione del marketing semplifica questo processo attraverso campagne di educazione automatizzate e segmentazione degli elenchi . Queste funzionalità ti consentono di raggruppare automaticamente i clienti in base a una varietà di fattori e di inserirli in campagne pertinenti che corrispondono ai loro bisogni e interessi. Fornire contenuti e notizie rilevanti per loro li motiverà a prenderne atto, interagire con il tuo marchio e promuovere la fedeltà.

Valuta la soddisfazione del cliente attraverso il punteggio dei lead

Odio dirtelo con te, ma se un cliente è insoddisfatto quando arriva il momento di rinnovare, è probabile che qualsiasi tentativo che fai per mantenere la sua attività sia probabilmente una causa persa. Il modo migliore per evitare che ciò accada è rimediare alla situazione prima che i clienti perdano completamente la fiducia in te e decidano di lasciarti per un concorrente. Sfortunatamente, molte compagnie assicurative perdono diversi clienti all'anno senza nemmeno sapere di essere infelici o avere l'opportunità di fare qualcosa al riguardo.

Con l'automazione del marketing, non deve più essere così. Funzionalità come il punteggio dei lead possono aiutarti a tenere traccia del comportamento e del coinvolgimento dei clienti per valutare meglio il loro sentimento. In questo modello, i clienti che aprono regolarmente le tue e-mail, accedono al loro portale, ti danno valutazioni elevate ed eseguono qualsiasi altra azione positiva, accumuleranno punti che indicano il loro livello di soddisfazione. A loro volta, i clienti che ti danno valutazioni basse e raramente interagiscono con qualsiasi tipo di comunicazione riceveranno un punteggio più basso, che indicherà che è ora di agire per rimediare alla situazione

Sfruttare il punteggio dei lead per valutare la soddisfazione generale di ciascun contraente ti aiuta a essere più proattivo con i tuoi sforzi di marketing. Puoi continuare a coinvolgere i clienti che sono felici e mostrare a quelli che non sono così soddisfatti un po' più di amore per conquistarli. Puoi anche utilizzare queste informazioni per anticipare i rinnovi e migliorare la tua capacità di prevedere i profitti futuri per la tua organizzazione.

Anticipa ciò che i tuoi clienti desiderano e di cui hanno bisogno per fornire consigli personalizzati

Un enorme vantaggio dell'automazione del marketing è che ti consente di accedere a un'ampia gamma di informazioni che ti consentono di conoscere i tuoi attuali clienti a un livello più personale, migliorando la tua capacità di fornire ciò che vogliono e anticipare ciò di cui hanno bisogno. Queste informazioni possono aiutarti a fornire contenuti pertinenti che corrispondano alle loro esigenze attuali e possono anche consentirti di fare un salto di qualità identificando opportunità di up-sell e cross-sell.

Farlo è semplice come offrire ai tuoi attuali clienti l'opportunità di interagire con contenuti che ti aiuteranno a determinare se potrebbero trarre vantaggio da un altro dei tuoi prodotti assicurativi in ​​futuro. Ad esempio, se un cliente fa clic su un articolo sul tuo blog intitolato "10 cose da cercare quando si acquista una casa" e scarica un eBook intitolato "Una guida in 5 passaggi per l'acquisto della prima casa", puoi dedurre che lo farà probabilmente fare il salto nella proprietà della casa entro un anno o due.

In previsione di ciò, puoi iniziare a commercializzare prodotti correlati a loro prima ancora che sappiano che ne hanno bisogno. Inserisci i clienti in una campagna di nutrimento correlata che li incoraggerà gradualmente ad aumentare la loro copertura e li informerà di eventuali prodotti aggiuntivi che ne trarranno vantaggio in futuro. In questo modo, sarai al primo posto quando saranno finalmente pronti a prendere una decisione di acquisto.

Assicurati di scegliere un fornitore che ti prepari per il successo

Sebbene abbiamo delineato i numerosi vantaggi dell'automazione del marketing, non abbiamo toccato il motivo per cui molti operatori di marketing assicurativo non sono disposti a fare l'investimento: il cambiamento è difficile e la nuova tecnologia non è sempre intuitiva. Ecco perché la scelta di un fornitore che ti fornisca una piattaforma facile da usare e le risorse necessarie per sfruttare appieno i vantaggi dell'automazione del marketing è essenziale per il tuo successo.

In Act-On, comprendiamo perfettamente questa immensa barriera che impedisce a molti assicuratori di fare il salto nel mondo dell'automazione del marketing. Ecco perché ci dedichiamo a rendere l'automazione del marketing accessibile a team di tutte le dimensioni attraverso una piattaforma facile da usare, un'assistenza clienti di prim'ordine e una guida strategica con soluzioni di Marketing as a Service come Act-On Accelerate.

Se desideri saperne di più su come l'automazione del marketing può aiutarti a fidelizzare i clienti assicurativi, ti invitiamo a scaricare il nostro eBook, Ottimizza il percorso del cliente per una migliore fidelizzazione e crescita (collegato anche di seguito). In questa utile risorsa imparerai le strategie per coinvolgere la tua attuale base di clienti e come utilizzare l'automazione del marketing per migliorare e aumentare i tuoi sforzi di marketing in modo molto più semplice.