マーケティングオートメーションで保険の顧客ロイヤルティを構築する

公開: 2019-08-07

しばらくそこにいた保険マーケターは、顧客を引き付けて保険を販売するのは難しいことを理解しています。米国だけでも6,000以上の保険会社があり、消費者は十分な選択肢を持っており、最良の取引を見つけるのに役立つリソースがたくさんあります（ 1 ）。

保険会社がこの競争の激しい環境で繁栄するには、顧客に優れた価格を提供し、提供するものが最も保護され、価値があることを顧客に納得させる必要があります。保険は、多くの顧客が望んでいるからではなく、義務付けられているために投資することが多いことを考えると、それを行うのはさらに難しくなります。

より多くの新規顧客を確保することは、保険会社が確実に収益を伸ばすのに役立ちますが、現在の顧客ベースを活用することは、収益に同じように影響を与える可能性があります。

顧客の生活は日々変化しており、それに伴い、より多くのさまざまな種類のカバレッジが必要になっています。たとえば、現在自動車保険に投資している夫婦は、後で10代の運転手に保険をかける必要があるかもしれません。または、現在賃貸しているが、数年以内に家を購入する予定の顧客は、住宅所有者の保険オプションについて学ぶことで恩恵を受ける可能性があります。どのような種類の保険を販売する場合でも、既存の顧客ベースに何か新しいものを提供する機会は常にあります。

もちろん、この方法で顧客をターゲットにすることは、今日の電子メールを作成して承認し、受信トレイに送るだけで苦労しているときに言うよりも簡単です。しかし、多くの保険マーケターが気付いていないのは、マーケティングテクノロジーが大幅に進化し、顧客の一歩先を行くのに役立つように改善されていることです（顧客に追いつくのではなく）。今日、マーケティングの自動化は、マーケティング活動を効率的かつ大規模に実行するのに役立つだけでなく、有用な洞察を収集し、顧客の行動を追跡し、よりカスタマイズされたメッセージングを提供して、優れた見込み客を引き付け、より多くの取引を成立させ、時間の経過とともに改善するための進歩。

マーケティングの自動化が現在の顧客を維持し、成長の機会を特定して活性化するのにどのように役立つかについて詳しく知りたいですか？保険マーケターがマーケティングの自動化を活用して顧客のロイヤルティを構築し、ROIを向上させる方法に関する重要なヒントを学ぶために読み続けてください。

育成キャンペーンを通じて長期的な関係を築く

保険のマーケティング担当者として犯す可能性のある最大の過ちの1つは、顧客が絶対にあなたを必要とするか、保険契約を更新する時期が来るまで、あなたが誰であるかを顧客に忘れさせることです。あなたの目標が保持と成長を促進することであるならば、あなたはこれらの出来事が起こるずっと前にあなたの顧客への信頼と自信を鼓舞しなければなりません。そうするために、あなたは彼らが有用であると思う内容で彼らに定期的に連絡を取り、彼らが将来あなたとビジネスを続けることの価値を理解するように促す必要があります。

月に1回（または四半期に1回）顧客にメールを送信すると、チェックインして顧客の状況を確認し、顧客のポリシーに付随するメリットを思い出させ、顧客がいつでもいつでも支援できることを顧客に安心させることができます。新規または追加のカバレッジが必要です。これは、競合他社との差別化を図ることで、ブランドを印象深いものにする絶好の機会でもあります。これらのタイプのコミュニケーションでターゲットを絞るほど、エンゲージメントを促進して結果を確認できる可能性が高くなります。

現在のポリシー、関心、ニーズに基づいて顧客をターゲットにすることは、取り組むのに大きな負荷のように思えるかもしれませんが、マーケティングの自動化により、自動化された育成キャンペーンとリストのセグメンテーションによってこのプロセスが簡単になります。これらの機能を使用すると、さまざまな要因に基づいて顧客を自動的にグループ化し、顧客のニーズと関心に一致する関連キャンペーンに顧客を入力できます。彼らに関連するコンテンツやニュースを配信することで、彼らは注目を集め、あなたのブランドと関わり、忠誠心を促進するようになります。

リードスコアリングによる顧客満足度の評価

私はあなたにそれを壊すことは嫌いですが、更新の時期が来て顧客が不満を持っている場合、あなたが彼らのビジネスを維持しようとする試みはおそらく失われた原因である可能性があります。これを防ぐ最善の方法は、顧客があなたへの信頼を完全に失い、あなたを競合他社に任せることを決定する前に、状況を改善することです。残念ながら、多くの保険会社は、彼らが不幸であるとか、それについて何かをする機会を持っているとさえ知らずに、年に数人の顧客を失っています。

マーケティングの自動化により、それはもはや事実である必要はありません。リードスコアリングなどの機能は、顧客の行動やエンゲージメントを追跡して、顧客の感情をより正確に測定するのに役立ちます。このモデルでは、定期的にメールを開き、ポータルにログインし、高い評価を与え、その他の前向きな行動をとる顧客は、満足度を示すポイントを獲得します。同様に、評価が低く、コミュニケーションの種類がほとんどない顧客は、スコアが低くなります。これは、状況を改善するための措置を講じる時期であることを示しています。

リードスコアを活用して各保険契約者の全体的な満足度を評価することで、マーケティング活動をより積極的に行うことができます。満足している顧客を引き付け続け、満足していない顧客にもう少し愛を示して、彼らを引き付けることができます。この情報を使用して、更新を予測し、組織の将来の利益を予測する能力を向上させることもできます。

顧客がパーソナライズされた推奨事項を提供するために必要なものを予測する

マーケティングオートメーションの大きな利点は、さまざまな洞察にアクセスできることです。これにより、現在の顧客をより個人的なレベルで知ることができ、顧客が望むものを提供し、顧客が必要とするものを予測する能力が向上します。これらの洞察は、現在のニーズに一致する関連コンテンツを提供するのに役立ち、アップセルとクロスセルの機会を特定することで、物事を一段と高めることができます。

これを行うのは、現在の顧客に、将来、別の保険商品から利益を得ることができるかどうかを判断するのに役立つコンテンツを利用する機会を提供するのと同じくらい簡単です。たとえば、顧客がブログの「家を購入するときに探すべき10のこと」というタイトルの記事をクリックし、「最初の家を購入するための5ステップガイド」という電子書籍をダウンロードした場合、顧客はおそらく来年か2年以内に住宅所有に飛躍するでしょう。

これを見越して、彼らがそれらを必要としていることを彼らが知る前に、あなたは彼らに関連製品のマーケティングを始めることができます。関連する育成キャンペーンに顧客を参加させます。これにより、顧客は徐々にカバレッジを拡大し、将来的に利益をもたらす追加の製品について顧客に通知します。このように、彼らが最終的に購入決定を下す準備ができたとき、あなたは最優先事項になります。

成功への準備を整えるベンダーを必ず選択してください

マーケティングオートメーションの多くのメリットについて概説しましたが、多くの保険マーケターが投資を望んでいない理由については触れていません。変更は難しく、新しいテクノロジーは必ずしも直感的ではありません。そのため、使いやすいプラットフォームと、マーケティング自動化のメリットを最大限に活用するために必要なリソースを提供するベンダーを選択することが、成功に不可欠です。

Act-Onでは、多くの保険会社がマーケティング自動化の世界に飛躍することを妨げるこの巨大な障壁を完全に理解しています。そのため、使いやすいプラットフォーム、一流のカスタマーサポート、 Act-OnAccelerateなどのMarketingas a Serviceソリューションによる戦略的ガイダンスを通じて、あらゆる規模のチームがマーケティングオートメーションにアクセスできるようにすることに専念しています。

マーケティングの自動化が保険の顧客ロイヤルティの構築にどのように役立つかについて詳しく知りたい場合は、eBook、顧客の維持と成長を改善するための最適化（以下にリンク）をダウンロードすることをお勧めします。この役立つリソースでは、現在の顧客ベースに関与するための戦略と、マーケティングオートメーションを使用してマーケティング活動を大幅に改善および向上させる方法を学びます。