Construya la lealtad del cliente de seguros con la automatización de marketing

Cualquier comercializador de seguros que haya estado en esto por un tiempo comprende que atraer clientes y vender seguros es difícil. Con más de 6000 compañías de seguros solo en los EE. UU., los consumidores tienen opciones más que suficientes para elegir y hay muchos recursos disponibles para ayudarlos a encontrar la mejor oferta ( 1 ).

Para que su compañía de seguros prospere en este entorno competitivo, debe ofrecer a los clientes precios excelentes y convencerlos de que sus ofertas brindan la mayor protección y valor. Hacer eso se vuelve aún más difícil cuando considera que el seguro es a menudo algo en lo que muchos clientes invierten porque están obligados a hacerlo, no porque lo deseen .

Si bien asegurar más clientes nuevos definitivamente puede ayudar a las compañías de seguros a aumentar los ingresos, aprovechar su base de clientes actual puede tener el mismo impacto en sus resultados.

La vida de sus clientes cambia todos los días, y con eso surge la necesidad de más y diferentes tipos de cobertura. Por ejemplo, una pareja casada que actualmente invierte en un seguro de automóvil puede necesitar cobertura para su conductor adolescente más adelante. O bien, un cliente que actualmente está alquilando pero planea comprar una casa en unos años podría beneficiarse al conocer las opciones de seguro para propietarios de viviendas. Independientemente del tipo de seguro que venda, siempre existe la oportunidad de ofrecer algo nuevo a su base de clientes existente.

Por supuesto, dirigirse a los clientes de esta manera es más fácil de decir que de hacer cuando se está luchando para que los correos electrónicos de hoy se creen, aprueben y lleguen a la bandeja de entrada. Sin embargo, lo que muchos vendedores de seguros no se dan cuenta es que la tecnología de marketing ha evolucionado y mejorado significativamente de una manera que podría ayudarlos a mantenerse un paso por delante de sus clientes (en lugar de tratar de mantenerse al día con ellos). Hoy en día, la automatización del marketing no solo puede ayudarnos a ejecutar nuestros esfuerzos de marketing de manera eficiente y a escala, sino que también puede permitirnos recopilar información útil, realizar un seguimiento del comportamiento del cliente y entregar mensajes más personalizados para atraer grandes prospectos, cerrar más negocios y medir nuestro progreso para mejorar con el tiempo.

¿Está interesado en obtener más información sobre cómo la automatización del marketing puede ayudarlo a retener a los clientes actuales e identificar y activar oportunidades de crecimiento? Siga leyendo para obtener consejos fundamentales sobre cómo los especialistas en marketing de seguros pueden aprovechar la automatización del marketing para generar la lealtad de los clientes e impulsar el ROI.

Construya relaciones duraderas a través de campañas de nutrición

Uno de los mayores errores que puede cometer como vendedor de seguros es dejar que sus clientes olviden quién es usted hasta que lo necesiten absolutamente o llegue el momento de renovar su póliza. Si su objetivo es promover la retención y el crecimiento, debe inspirar confianza en sus clientes mucho antes de que sucedan estos eventos. Para hacerlo, debe comunicarse con ellos regularmente con contenido que les resulte útil y que los anime a ver el valor de continuar haciendo negocios con usted en el futuro.

Enviar correos electrónicos a los clientes una vez al mes (o incluso trimestralmente) le brinda la oportunidad de verificar cómo les está yendo, recordarles los beneficios adjuntos a su póliza y asegurarles que estará allí para ayudarlos si y cuando lo necesiten. necesita cobertura nueva o adicional. Esta es también una gran oportunidad para hacer que su marca sea memorable mostrándoles lo que lo hace sobresalir de sus competidores. Cuanto más segmentado esté con este tipo de comunicaciones, más posibilidades tendrá de impulsar el compromiso y ver resultados.

Si bien dirigirse a los clientes en función de su política, intereses y necesidades actuales puede parecer una carga enorme, la automatización del marketing simplifica este proceso a través de campañas de nutrición automatizadas y segmentación de listas . Estas capacidades le permiten agrupar automáticamente a los clientes en función de una variedad de factores e ingresarlos en campañas relevantes que coincidan con sus necesidades e intereses. Entregar contenido y noticias que sean relevantes para ellos los motivará a tomar nota, interactuar con su marca y promover la lealtad.

Evalúe la satisfacción del cliente a través de la puntuación de clientes potenciales

Odio decírtelo, pero si un cliente no está contento una vez que llega el momento de renovar, es probable que cualquier intento que hagas para mantener su negocio sea una causa perdida. La mejor manera de evitar que esto suceda es remediando la situación antes de que los clientes pierdan completamente la confianza en ti y decidan dejarte por un competidor. Desafortunadamente, muchas compañías de seguros pierden varios clientes al año sin siquiera saber que no estaban contentos o sin tener la oportunidad de hacer algo al respecto.

Con la automatización del marketing, ese ya no tiene que ser el caso. Las funciones como la puntuación de clientes potenciales pueden ayudarlo a realizar un seguimiento del comportamiento y el compromiso del cliente para medir mejor su sentimiento. En este modelo, los clientes que abren regularmente sus correos electrónicos, inician sesión en su portal, le otorgan calificaciones altas y realizan cualquier otra acción positiva, acumularán puntos que indican su nivel de satisfacción. A su vez, los clientes que le den calificaciones bajas y rara vez interactúen con algún tipo de comunicación recibirán una puntuación más baja, lo que indicará que es hora de tomar medidas para remediar la situación.

Aprovechar la puntuación de clientes potenciales para evaluar la satisfacción general de cada titular de póliza lo ayuda a ser más proactivo con sus esfuerzos de marketing. Puede continuar atrayendo a los clientes que están contentos y mostrarles a los que no están tan satisfechos un poco más de amor para conquistarlos. También puede usar esta información para anticipar renovaciones y mejorar su capacidad de pronosticar ganancias futuras para su organización.

Anticipe lo que sus clientes quieren y necesitan para ofrecer recomendaciones personalizadas

Una gran ventaja de la automatización del marketing es que le brinda acceso a una amplia gama de conocimientos que le permiten conocer a sus clientes actuales en un nivel más personal, mejorando su capacidad para entregar lo que quieren y anticipar lo que necesitan. Estos conocimientos pueden ayudarlo a proporcionar contenido relevante que coincida con sus necesidades actuales y también pueden permitirle mejorar las cosas al identificar oportunidades para aumentar las ventas y las ventas cruzadas.

Hacer esto es tan simple como ofrecer a sus clientes actuales oportunidades para interactuar con contenido que lo ayudará a determinar si podrían beneficiarse de otro de sus productos de seguros en el futuro. Por ejemplo, si un cliente hace clic en un artículo de su blog titulado "10 cosas que debe buscar al comprar una casa" y descarga un libro electrónico llamado "Guía de 5 pasos para comprar su primera casa", puede deducir que probablemente dar el salto a la propiedad de vivienda en el próximo año o dos.

Anticipándose a esto, puede comenzar a comercializar productos relacionados con ellos antes de que sepan que los necesitan. Ingrese a los clientes en una campaña de crianza relacionada que los alentará gradualmente a aumentar su cobertura e informarles sobre cualquier producto adicional que los beneficiará en el futuro. De esta manera, estarás en lo más alto de la mente cuando finalmente estén listos para tomar una decisión de compra.

Asegúrese de elegir un proveedor que lo prepare para el éxito

Si bien hemos descrito los muchos beneficios de la automatización del marketing, no hemos tocado la razón por la cual muchos vendedores de seguros no están dispuestos a hacer la inversión: el cambio es difícil y la nueva tecnología no siempre es intuitiva. Es por eso que elegir un proveedor que le proporcione una plataforma que sea fácil de usar y los recursos que necesita para obtener todos los beneficios de la automatización de marketing es esencial para su éxito.

En Act-On, entendemos completamente esta inmensa barrera que impide que muchas aseguradoras den el salto al mundo de la automatización de marketing. Es por eso que nos dedicamos a hacer que la automatización del marketing sea accesible para equipos de todos los tamaños a través de una plataforma fácil de usar, atención al cliente de primer nivel y orientación estratégica con soluciones de marketing como servicio como Act-On Accelerate.

Si desea obtener más información sobre cómo la automatización del marketing puede ayudarlo a desarrollar la lealtad de los clientes de seguros, lo invitamos a descargar nuestro libro electrónico, Optimizar el viaje del cliente para mejorar la retención y el crecimiento (también vinculado a continuación). En este útil recurso, aprenderá estrategias para atraer a su base de clientes actual y cómo usar la automatización de marketing para mejorar y aumentar sus esfuerzos de marketing mucho más fácilmente.