Masalah: Leads Fall Out Mid-Funnel. Solusi: Pelihara Mereka

Apakah ini menggambarkan corong pemasaran Anda? Upaya top-of-funnel Anda menghasilkan minat, Anda mendapatkan lalu lintas masuk dan banyak prospek, tetapi terlalu banyak yang terhenti di tengah corong dan tidak pernah mencapai keterlibatan dengan penjualan.

Masalahnya mungkin mencoba mengonversi terlalu cepat (sesuai jadwal Anda, bukan jadwal pembeli) atau mungkin karena kurangnya keterlibatan. Dalam kedua kasus tersebut, pemasaran pengasuhan adalah strategi yang paling mungkin untuk memecahkan masalah. Mulailah dengan memikirkan serangkaian langkah progresif sederhana sebagai sebuah proses, kemudian tentukan bagaimana proses itu harus mengalir (dari sudut pandang pembeli Anda), kemudian implementasikan proses tersebut.

A. Pertama, tentukan aliran utama

Pengasuhan timbal seperti rangkaian interaksi dalam bagan alir. Menggabungkan langkah-langkah berbasis pemicu dapat secara dinamis menyesuaikan komunikasi dengan prospek secara real-time, membuat prosesnya sangat responsif terhadap pembeli. Tetapi bahkan untuk kampanye sederhana aturannya bisa menjadi rumit; untungnya, otomasi pemasaran dapat mengatur prosesnya sehingga tetap pada jalurnya dan terlihat.

• Langkah 1: Tentukan audiens Anda

Tinjau basis pelanggan Anda dan lihat kesamaan apa yang dimiliki pelanggan baik Anda, lalu pikirkan tentang cara menyegmentasikan audiens serupa dari pembeli potensial sehingga Anda dapat berbicara dengan mereka dengan cara yang terasa pribadi. Faktor segmentasi Anda bisa berkaitan dengan ukuran perusahaan, lokasi, industri, masalah yang dihadapi, dan sebagainya. Pastikan untuk memilih segmen yang cukup besar dan didanai dengan cukup baik sehingga Anda bisa mendapatkan laba atas investasi Anda dalam pemasaran pengasuhan.

• Langkah 2: Sejajarkan konten dengan audiens target

Pada langkah ini, Anda menyelaraskan sumber daya dan konten bernilai tambah ke berbagai tahapan siklus pembelian. Konten ini disampaikan dalam berbagai media komunikasi melalui serangkaian interaksi selama kampanye. Luangkan waktu untuk mengidentifikasi konten yang ada atau kembangkan konten baru yang spesifik untuk berbagai tahapan dalam siklus hidup prospek.

Jangan mulai menggunakan pesan penjualan terlalu dini. Anda ingin rangkaian komunikasi ini berpusat pada pembeli, berfokus pada masalah mereka, bukan produk atau layanan Anda.

Matriks konten membantu Anda menentukan perpesanan dan aset yang ada yang dapat digunakan dalam kampanye pengasuhan. Konten harus unik untuk audiens target dan cara mereka membingkai tantangan. Jika Anda menargetkan sebuah industri, gunakan istilah dan bahasa mereka.

• Langkah 3: Pilih beberapa media untuk dialog pengasuhan

Kampanye pengasuhan pemimpin harus mendorong prospek untuk berinteraksi, bukan hanya mengonsumsi informasi. Jika mereka dapat terlibat dengan Anda, sering kali perilaku mereka akan memberi tahu Anda saat mereka siap berbicara dengan penjualan. Apakah mereka membuka email? Mengunduh kertas putih? Mengunjungi situs web? Media yang paling umum untuk berkomunikasi dengan prospek meliputi:

• Surel.Email dalam kampanye pemeliharaan harus menyertakan tautan ke konten atau sumber daya yang dihosting di situs web. Alat otomasi pemasaran dapat melacak kinerja klik-tayang pada kampanye email. Idealnya, aktivitas email dapat digunakan sebagai pemicu untuk memulai langkah selanjutnya dalam kampanye pengasuhan.
• Situs web.Situs web Anda akan mengumpulkan informasi dan menjadi sumber utama data eksplisit (disediakan oleh prospek, seringkali dalam formulir pendaftaran atau pendaftaran) dan data implisit (berasal dari mengamati perilaku prospek secara online dan menyimpulkan informasi tentang produk atau layanan yang mereka butuhkan) . Sebagian besar sistem otomasi pemasaran mencakup teknologi pemasaran pemeliharaan dan analitik web yang melacak dan merekam perilaku dan tindakan individu.
• Kepemimpinan pemikiran.Sumber daya bernilai tambah seperti buku putih, studi penelitian pihak ketiga, dan artikel harus digunakan pada tahap awal kampanye pengasuhan. Jangan mempromosikan produk atau layanan Anda; hanya memberikan informasi yang berguna. Ini dapat meyakinkan prospek bahwa perusahaan Anda adalah penasihat tepercaya, dan sumber informasi yang baik untuk mendefinisikan masalah atau menemukan kemungkinan pendekatan untuk memecahkan masalah tersebut. Perusahaan yang diklasifikasikan sebagai "penasihat tepercaya" bagi prospek memiliki kemungkinan dua hingga tiga kali lebih besar untuk memenangkan bisnis.
• Panggilan telepon.Kontak langsung dengan perwakilan pengembangan penjualan bisa menjadi nilai tambah yang bagus. Pada tahap awal, perwakilan hanya perlu menyentuh dasar untuk melihat apakah mereka dapat menawarkan nilai atau menindaklanjuti sumber daya. Penjualan aktual harus disediakan untuk calon pelanggan yang menampilkan sinyal yang menunjukkan bahwa mereka siap untuk membeli.
• Informasi promosi dan produk.Simpan informasi produk dan penawaran promosi untuk tahap akhir alur pengasuhan, saat prospek siap untuk memecahkan masalah.

B. Bangun alur pengasuhan prospek

Pengaturan waktu dan irama itu penting. Bergantung pada kerumitan penjualan dan siklus pembelian prospek, seluruh kampanye dapat berlangsung berminggu-minggu, berbulan-bulan, atau bahkan bertahun-tahun. Cara terbaik untuk menentukan berapa banyak interaksi yang sesuai dan berapa lama kampanye akan berjalan adalah berbicara dengan tim penjualan Anda. Pelajari penawaran bagus yang ditutup dengan pelanggan terbaik dan kerjakan mundur:

• Berapa banyak sentuhan yang biasanya diperlukan untuk menutup penjualan? Jenis sentuhan apa yang paling sering berhasil?
• Apa informasi penting yang disampaikan tenaga penjualan, dan kapan?
• Apa pertanyaan yang paling sering ditanyakan dari prospek, dan kapan?
• Apakah kita perlu mengedukasi pasar baru, atau apakah kita menargetkan industri atau segmen dengan pemahaman yang diterima secara luas tentang masalah yang kita tangani?
• Apa yang dikatakan para pendukung kami tentang produk/solusi yang kami jual? Apa nilai yang dirasakan di benak mereka yang membeli?

Setelah semuanya berbaris: Audiens target, langkah, konten, dan irama Anda – saatnya melakukan uji jalan. Tayangkan sebagian kecil dari daftar target Anda, dan analisis mana yang berhasil dan mana yang tidak. Sesuaikan dengan semestinya, dan luncurkan kampanye Anda.

Saat Anda mulai mengalami keberhasilan pemasaran, Anda akan menemukan saluran tengah Anda tetap kuat dan staf penjualan Anda harus dapat menutup prospek yang disiapkan dengan baik ini lebih cepat. Dua hal yang perlu diingat:

• Pertahankan kampanye Anda sesederhana mungkin; jangan mempersulit mereka secara tidak perlu. Anda mungkin ingin membuat kampanye pengasuhan paralel dengan beberapa perbedaan utama daripada memperumit yang sederhana.
• Teruslah bereksperimen dan menguji. Perekonomian bersifat dinamis dan terus berkembang; kampanye Anda juga harus demikian.

Ingin informasi lebih lanjut tentang pemeliharaan timbal? Lihat halaman Sumber Daya Manajemen Prospek Act-On, di mana Anda akan menemukan buku putih, postingan blog, video, dan webinar sesuai permintaan tentang semua aspek manajemen prospek, termasuk pemasaran pengasuhan.

Gambar mesin permen karet oleh Cody Davis Photos, digunakan di bawah lisensi Creative Commons 2.0.