Apa itu “Ekosistem Pengembangan Prospek Online”?
Diterbitkan: 2014-02-14
Catatan Editor: Chris Creech adalah ahli strategi senior di Newfangled,perusahaan pengembangan webyangbekerja sama dengan agen pemasaran untuk membangun situs web yang berfokus pada konversi untuk klien mereka .
Jika Anda membaca ini, kemungkinan besar Anda sudah menggunakan – atau setidaknya mempertimbangkan untuk mengimplementasikan – perangkat lunak otomasi pemasaran (MA), seperti Act-On. Artinya, Anda telah menyadari bahwa otomatisasi pemasaran adalah kunci kesehatan upaya pemasaran digital Anda. Namun yang mungkin tidak Anda sadari adalah bahwa otomasi pemasaran hanyalah satu bagian dariekosistem pengembangan prospek onlineAnda.
Anda – apa ?
Oke, "ekosistem pengembangan prospek online" mungkin bukan istilah yang tepat, tetapi kami di Newfangled merasa ini adalah cara terbaik untuk menggambarkan banyak potongan teka-teki pemasaran online yang saling terkait yangharusAnda gunakan untuk menangkap prospek baru dan memeliharanya menjadi peluang bisnis baru.
Ekosistem pengembangan prospek terdiri dari tiga komponen utama : situs web Anda, otomasi pemasaran, dan platform CRM (manajemen hubungan pelanggan). Ketiganya harus bekerja sama agar Anda dapat menangkap prospek baru secara efektif, memeliharanya melalui siklus pembelian, dan mencapai pelaporan loop tertutup untuk mengatribusikan pendapatan dari prospek ini kembali ke upaya pemasaran yang memengaruhi mereka.
Jadi mari kita pecahkan ekosistem ini bagian demi bagian, meliputi elemen kunci dari masing-masing. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengevaluasi ekosistem pengembangan prospek Anda sendiri dan menentukan mana dari ketiga elemen ini yang membutuhkan perhatian Anda.
1. Situs Web
Situs web Anda memiliki tiga peran: menarik, menginformasikan, dan terlibat. Itu harus menarik pengunjung baru ke situs, memberi tahu mereka tentang keahlian Anda, dan kemudian mendorong mereka untuk mengambil tindakan.
- Untuk menarik pengunjung baru, situs Anda perlu disiapkan menggunakan praktik terbaik SEO terkini, yang berarti Anda harus menggunakan data meta untuk membingkai konten Anda, membangun tautan kembali ke situs Anda dari sumber resmi lainnya, dan yang paling penting, membuat konten yang unik dan dapat diindeks secara teratur. Jika Anda melakukan hal-hal ini, selain promosi Anda yang lain melalui iklan sosial atau online, Anda harus menarik pengunjung baru secara organik ke situs Anda secara teratur.
- Untuk memberi tahu pengunjung ini, Anda harus membuat konten ahli dan menambahkannya ke situs web Anda secara teratur. Strategi konten yang baik akan menyediakan konten untuk setiap tahap kesiapan penjualan: konten pendidikan untuk mereka yang meneliti produk atau layanan Anda, konten untuk mereka yang mengevaluasi perusahaan Anda dibandingkan dengan pesaing Anda, dan konten untuk mereka yang siap membeli atau bahkan untuk pelanggan yang sudah ada.
- Terakhir, situs Anda harus mengarahkan pengunjung untuk mengambil tindakan. Membuat pengunjung terlibat lebih dari sekadar meletakkan formulir kontak di situs. Pikirkan tentang berbagai cara Anda dapat memberikan nilai sebagai imbalan bagi pengunjung yang memberi Anda informasi. Ini dapat berupa unduhan "premium" untuk whitepaper atau eBook, pendaftaran acara dan webinar, atau langganan untuk menerima konten melalui email – seperti intisari blog, buletin, spesial mingguan, dll.
Jika situs Anda secara efektif menarik, menginformasikan, dan menarik pengunjung, maka itu akan membantu Anda mempertahankan dan mengembangkan basis data prospek di perangkat lunak MA Anda. Ngomong-ngomong soal…
2. Otomasi Pemasaran
Situs web akan berfungsi untuk mendatangkan prospek baru yang segar, tetapi sebagian besar prospek ini belum memenuhi syarat. Di sinilah otomatisasi pemasaran masuk. Solusi MA Anda perlu mengumpulkan prospek secara efektif dari situs web, mengelompokkannya berdasarkan informasi yang mereka berikan dan/atau perilaku yang telah mereka tunjukkan di situs, lalu memelihara mereka dengan mengirimkan komunikasi yang ditargetkan dan relevan lembur.
Tujuannya di sini adalah untuk mengambil prospek mentah ini dan menilai serta memeliharanya hingga mencapai tingkat di mana Anda dapat menganggap mereka memenuhi syarat — yaitu, siap untuk dikirim ke tim penjualan Anda.
Saya tidak akan menjelaskan secara mendetail tentang seluk beluk otomatisasi pemasaran, karena sudah ada banyak info hebat tentang itu di situs ini. Tetapi saya akan mengatakan bahwa platform otomasi pemasaran Anda, minimal, perlu menawarkan semua fitur berikut untuk melakukan pekerjaan secara efektif:
- Segmentasi daftar
- Skor memimpin
- Program otomatis
- Email Pemasaran
- Pelaporan & analitik
- Formulir dan pembuatan halaman arahan
- Pengujian A/B
- integrasi CRM
3. CRM
Kami menggunakan dan merekomendasikan Salesforce kepada semua klien kami, tetapi saya tahu bahwa ada banyak CRM hebat lainnya di luar sana. Kunci untuk menggunakan CRM Anda sebagai bagian dari ekosistem pengembangan prospek adalah pelaporan. CRM adalah satu-satunya dari tiga bagian yang mengetahui kapan bisnis baru ditutup. Jadi, saat Anda menutup bisnis baru, Anda perlu memastikan bahwa Anda memperbaruinya di CRM dan mendorong data kembali ke MA Anda untuk pelaporan loop tertutup.
CRM yang baik juga akan memiliki fungsi kampanye dan sumber prospek. Anda akan sangat aktif dalam menggunakan fitur-fitur ini, karena mereka akan membantu Anda melacak keefektifan berbagai kampanye Anda serta mengidentifikasi dari mana prospek Anda berasal – atau setidaknya tindakan apa yang menghasilkan penambahan pertama mereka ke dalam basis data prospek Anda. Kedua hal ini akan menunjukkan kepada Anda upaya pemasaran apa yang berperan dalam memengaruhi bisnis baru tersebut.
Mengintegrasikan ekosistem
Kunci dari ketiga sistem ini — situs web Anda, MA, dan CRM — adalah semuanya terintegrasi dengan baik. Informasi perlu disampaikan dengan bebas dari situs web Anda ke MA Anda dan kemudian bolak-balik antara perangkat lunak MA dan CRM Anda. Kombinasi pilihan kami untuk kemudahan integrasi ketiga sistem tersebut adalah: sistem manajemen konten (CMS) milik kami untuk situs web Anda, Perangkat Lunak Act-On untuk otomatisasi pemasaran, dan Salesforce untuk CRM. Ketiganya memiliki kemampuan integrasi yang hebat dan memungkinkan Anda membangun ekosistem pengembangan prospek online yang bekerja sama dengan mulus, sehingga memudahkan Anda menghabiskan waktu untuk memasarkan dan/atau menjual!
Sebagai ahli strategi senior Newfangled, Chris Creech bekerja sama dengan agen pemasaran dan periklanan serta klien mereka, memberikan panduan tentang strategi konten, kegunaan, dan pengoptimalan mesin telusur, sambil berfokus pada pembuatan situs web yang berfokus pada konversi yang akan membantu menghasilkan prospek bisnis dan pendapatan.Dia jugapembuat birresiden bermodel baru.Ikuti dia di Twitter: @chris_creech