Cara Memulai Rencana Pemasaran Tahunan Anda — Pentingnya KPI dan Menetapkan Tujuan

Waktu benar-benar terbang dan dunia pemasaran tidak terkecuali. Pada kuartal ketiga kemungkinan rencana pemasaran tahun depan sudah terbentuk. Jika tidak, saatnya untuk menendangnya ke gigi tinggi! Sementara prospek ekonomi AS kuat, beberapa proyeksi menunjukkan itu mungkin stabil. Sementara itu, sektor manufaktur tetap relatif kuat dan pesanan terus berdatangan. Namun dengan pasar yang berubah hampir setiap hari dan kemajuan teknologi dengan kecepatan yang memusingkan, tidak ada waktu untuk menerima pertumbuhan begitu saja.

Untuk merencanakan pertumbuhan masa depan dengan benar, penting untuk melihat masa lalu. Secara khusus, analisis dan manfaatkan hasil bisnis historis dari upaya pemasaran Anda yang ada. Jika Anda telah mengadopsi metodologi pemasaran masuk, otomatisasi pemasaran, perangkat lunak CMS, dan CRM Anda adalah alat yang sangat berharga yang akan membantu Anda mengungkap data ini.

Bandingkan hasil historis dengan apa yang ingin Anda capai di tahun mendatang untuk meningkatkan upaya pemasaran dan pengembangan bisnis Anda serta fokus pada tujuan dan KPI Anda.

Mulai

Menetapkan KPI Anda untuk inbound marketing plan tahun depan tanpa melakukan review kinerja pemasaran baru-baru ini seperti menggunakan Google Maps tanpa titik awal. Memahami apa yang diperoleh upaya pemasaran Anda saat ini dalam hal hasil bisnis hari ini dan bagaimana kontribusinya terhadap keuntungan perusahaan secara keseluruhan adalah dasar dari rencana pemasaran tahunan yang solid. Jika CEO Anda meminta Anda hari ini untuk mulai menyusun kartu laporan untuk kinerja pemasaran YTD Anda, apa yang akan Anda laporkan dan bagaimana Anda menentukan ROI-nya?

Sebelum kita menyelami KPI, penting untuk dicatat terlebih dahulu bahwa, dengan sendirinya, masing-masing mungkin tidak memberikan banyak konteks tentang bagaimana Anda mengukur kesuksesan. Namun, saat melihat pendapatan Anda secara keseluruhan dan sasaran pelanggan baru yang akan dikaitkan dengan upaya pemasaran masuk Anda, Anda akan dapat "meningkatkan saluran" untuk menentukan berapa banyak SQL, MQL , kontak baru, dan total lalu lintas yang Anda Anda harus mencapai tujuan tersebut — dan apakah Anda tepat sasaran atau tidak.

Ah, ya, corong ...

Haruskah Anda Fokus pada Corong atau Roda Gila?

Ya. Serius, meskipun, pengenalan flywheel vs corong pada konferensi Inbound tahun lalu menciptakan beberapa kecemasan di antara pemasar yang menganut metodologi corong HubSpot sejak inbound pertama kali muncul. Konsep dasar bahwa pelanggan tidak boleh dianggap sebagai "keluaran" dari corong memiliki manfaat. Memang, siklus penjualan untuk satu pelanggan harus seperti itu — siklus yang terus bergerak dan idealnya berulang.

Dalam pendekatan roda gila, pelanggan adalah energi dan kekuatan pendorong yang membuat proses penjualan Anda terus berjalan. Merekalah yang membantu Anda mengembangkan bisnis Anda melalui rujukan, keterlibatan, umpan balik, dan banyak lagi. Pelanggan Anda, pada dasarnya, menjadi bagian integral dari upaya pemasaran Anda dan bukan hanya target; mereka adalah bagian dari tim Anda. Dengan pendekatan roda gila, fase "kesenangan" menjadi kekuatan yang mendorong tahap "menarik".

Mengapa menyebutkan roda gila dalam artikel tentang rencana pemasaran tahunan, KPI, dan tujuan? Nah, jika pelanggan yang sudah ada benar-benar merupakan salah satu sumber daya Anda yang paling berharga untuk menarik pelanggan baru, maka tujuan dan KPI Anda harus selaras dengan kenyataan baru ini. Sejujurnya, bagaimanapun, agak sulit untuk membuat peralihan dari corong ke roda gila dalam satu gerakan, dan banyak organisasi mengambil pendekatan hibrida. Bagaimanapun, elemen kunci dari perjalanan pembeli dan saluran penjualan masih tetap ada; Anda masih perlu menarik, mengubah, menutup, dan menyenangkan.

Roda gila hanya menyediakan kerangka kerja untuk keselarasan tim Pemasaran, Penjualan, dan Layanan di sekitar area yang paling baik untuk mengembangkan bisnis dengan mengidentifikasi peluang untuk mengurangi gesekan dan meningkatkan kekuatan di seluruh organisasi.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah beberapa KPI yang sesuai untuk menilai kinerja pemasaran masuk Anda saat ini guna membantu mendorong pertumbuhan masa depan di dunia B2B yang kompleks:

Sesi Situs Web

Untuk sebagian besar bisnis B2B, situs web adalah satu-satunya properti pemasaran terpenting mereka, jadi memahami seberapa baik situs itu menarik lalu lintas baru sangat penting, serta memahami seberapa baik kinerjanya dalam mengubah pengunjung menjadi prospek. Dengan metodologi roda gila, penting juga untuk menilai bagaimana hal itu menarik dan melayani pelanggan yang sudah ada. Dalam hal pemasaran masuk, situs web Anda adalah tenaga penjual terbaik Anda dan memberikan wawasan tentang perilaku pelanggan yang tidak dapat dilakukan oleh lembar pemasaran atau penjualan lainnya.

Situs web Anda harus memberikan jawaban atas pertanyaan yang dimiliki prospek Anda, kapan mereka memilikinya, dan bagaimana mereka menginginkannya. Itu bahkan harus menjawab pertanyaan yang mereka bahkan tidak tahu mereka miliki dengan mendidik, menginformasikan dan membimbing mereka melalui proses pengambilan keputusan. Ketika seorang calon pelanggan berkata, "Hmm, saya tidak pernah memikirkan aspek itu sebelumnya," Anda melakukan sesuatu yang benar dan menunjukkan keahlian Anda. Lebih penting lagi, Anda sedang membangun kepercayaan.

Anda juga perlu mempertimbangkan cara agar situs web Anda dapat mengurangi gesekan bagi pelanggan yang sudah ada dan terus menjadi sumber daya setelah penjualan. Lihat kemungkinan membuat pusat Basis Pengetahuan , menambahkan alat percakapan, dan meningkatkan bagian berorientasi layanan di situs Anda.

Saat Anda merencanakan untuk tahun mendatang, pastikan Anda menyertakan inisiatif untuk terus meningkatkan lalu lintas situs web Anda dan kemampuannya untuk menangkap prospek dengan mengambil pendekatan desain yang didorong oleh pertumbuhan . Ketahui bagaimana calon pelanggan potensial dan pelanggan setia berinteraksi dengan situs Anda dan sesuaikan.

Marketing Qualified Leads (MQLs) yang dihasilkan melalui upaya masuk

MQL adalah prospek yang memenuhi semua persyaratan pelanggan potensial yang menarik berdasarkan demografi, industri, peran pekerjaan atau bagaimanapun Anda memutuskan untuk memenuhi syarat mereka. Mereka tertarik dengan konten Anda tetapi tidak siap untuk berbicara dengan Anda tentang pembelian. Belum. Mereka perlu dipelihara sepanjang jalan untuk membangun kepercayaan pada merek Anda sampai mereka memutuskan solusi Anda adalah yang tepat untuk mereka.

Konten dan kampanye email Anda perlu memandu mereka di jalur pengambilan keputusan. Sangat penting untuk melacak MQL di situs web Anda, bahkan jika Anda melebihi sasaran sesi situs secara keseluruhan karena, jika tidak ada lalu lintas yang memenuhi syarat, Anda belum benar-benar berhasil memengaruhi hasil bisnis Anda.

Sekali lagi, pertimbangkan peran yang dimainkan pelanggan saat ini dalam menarik prospek dan cari cara untuk meningkatkan pengaruh dan jaringan mereka.

Prospek Berkualitas Penjualan (SQL) yang dihasilkan melalui upaya masuk

SQL adalah MQL yang menunjukkan minat untuk berbicara dengan Anda dengan maksud untuk membeli. Mereka mungkin telah meminta demo atau konsultasi, atau bahkan mengajukan permintaan penawaran atau proposal (RFQ/RFP). SQL juga memenuhi syarat melalui penilaian prospek yang ditentukan oleh berbagai perilaku online, seperti jumlah unduhan, email yang dibuka, acara yang dihadiri, formulir yang diisi, dll.

Mereka adalah prospek yang diinginkan tim penjualan Anda: memenuhi syarat dan siap untuk membeli! Ini adalah jenis prospek yang harus diserahkan ke penjualan dan yang sesuai dengan profil pelanggan potensial yang paling menarik dengan menunjukkan perilaku yang menandakan bahwa mereka tidak akan membuang waktu tim penjualan Anda.

Pertimbangkan Metrik Penjualan Utama

Pemasaran dan tim penjualan harus berada di halaman yang sama dan selaras dalam upaya mereka untuk mengidentifikasi, memelihara, dan menutup prospek yang berkualitas. Keduanya pada akhirnya berbagi tujuan bisnis yang sama: lebih banyak pendapatan. Jadi masuk akal bahwa beberapa KPI penjualan perlu dipertimbangkan dalam rencana pemasaran Anda juga. Sebanyak tenaga penjualan memeriksa atau mengkritik kinerja pemasaran, adil untuk melihat bagaimana kinerja tim penjualan dengan arahan yang diberikan kepada mereka. Berapa banyak kesepakatan yang mereka tutup yang terkait langsung dengan upaya masuk Anda?

Sementara efektivitas penutupan dipengaruhi oleh banyak faktor di luar kendali pemasaran, tingkat penutupan dapat menunjukkan apakah tenaga penjualan Anda diperlengkapi dengan baik untuk memberikan dan menunjukkan janji. Untuk lebih memahami bagaimana KPI penjualan berdampak pada aktivitas pemasaran corong teratas, lacak rasio konversi penjualan seperti SQL ke Peluang, Peluang ke Proposal, dan Proposal ke tarif Tertutup-Menang.

Jika Anda belum memiliki perjanjian tingkat layanan pemasaran dan penjualan , kami sangat menyarankan untuk menyusunnya sebelum Anda mulai menjalankan rencana tahun depan, karena ini akan menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk mencapai hasil bisnis.

TERKAIT: Seberapa Sering Anda Harus Meninjau KPI & Dasbor SEO?

Contoh

Berikut adalah contoh KPI pemasaran masuk menyeluruh yang berkontribusi pada tujuan gen utama. Katakanlah salah satu tujuan bisnis adalah menghasilkan $10 juta pendapatan baru dari pemasaran masuk dan rata-rata pendapatan pelanggan/proyek baru Anda adalah $1,1 juta. Berdasarkan itu, Anda harus menutup 9 pelanggan baru di tahun 2020, atau 0,75 pelanggan baru per bulan.

Lihat rasio konversi Anda untuk mengidentifikasi berapa banyak pengunjung situs web, prospek, prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL), prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), dan peluang yang Anda butuhkan untuk memenuhi sasaran pelanggan. Setelah selesai, KPI Anda mungkin terlihat seperti ini:

Hasil adalah hal yang paling Anda dan atasan Anda pedulikan, dan satu-satunya cara untuk menentukan hasil tersebut adalah dengan metrik yang penting. Masih banyak lagi yang perlu dibahas tentang topik ini, jadi pastikan untuk membaca panduan gratis kami di bawah ini. Berbekal kekuatan fakta dan kesimpulan yang solid, Anda akan lebih siap untuk menetapkan sasaran kinerja strategis yang berarti untuk rencana pemasaran tahun depan.