6 Langkah Memperbaiki Pipa Bocor

Perolehan prospek sering berfokus pada satu hal di atas segalanya – menyalurkan prospek sebanyak mungkin ke saluran penjualan. Itu hal yang bagus; ini membantu memastikan perwakilan penjualan Anda memiliki banyak prospek yang memenuhi syarat saat tiba waktunya untuk menutup kesepakatan tersebut.

Tetapi bagaimana jika pipa timah Anda bocor? Bagaimana jika Anda menghabiskan energi untuk menuangkan prospek ke dalam sistem prospek yang rusak yang mengalirkan prospek berkualitas tinggi yang telah Anda buat dengan susah payah?

Memperketat pelacakan prospek dan manajemen prospek adalah langkah penting sebelum Anda mulai memasukkan prospek ke dalam sistem yang mungkin tidak berfungsi sebaik yang Anda pikirkan.

Berikut adalah enam langkah untuk memastikan bahwa pelacakan dan pengelolaan prospek Anda tepat sasaran, dan bahwa setiap prospek berkualitas tinggi ditangkap, dikelola, dan dipelihara secara efektif.

1. Pelajari Bahasa

Pemasaran bisa menjadi pesta jargon. Jika Anda sudah lama berkecimpung di industri ini, Anda mungkin mengenali dan bahkan menggunakan istilah seperti "aktivasi omni-channel", "KPI", dan "keterlibatan konsumen lintas platform".

Dengan semua istilah orang dalam yang beredar (yang, seringkali, didefinisikan oleh orang yang berbeda dengan cara yang berbeda), Anda perlu memastikan bahwa departemen penjualan dan pemasaran perusahaan Anda menyetujui, dan secara aktif menggunakan, istilah kunci yang mereka bagikan, untuk komunikasi yang lebih tepat. (dan mengurangi miskomunikasi).

Ini sangat penting dalam disiplin kritis pelacakan prospek – yang memiliki bahasa tersendiri. Tim Anda perlu memahami terminologi pelacakan prospek organisasi Anda dan menggunakannya secara efektif. Berikut mengintip di dalam kamus pelacakan prospek:

• Prospek Berkualifikasi Pemasaran: Prospek ini telah masuk ke departemen pemasaran (tidak peduli dari saluran apa) dan telah dikategorikan layak untuk diteruskan ke tim penjualan.
• Prospek yang Diterima Penjualan: Prospek ini telah diteruskan dari pemasaran ke penjualan, dan tim penjualan telah setuju bahwa prospek tersebut memenuhi syarat. Prospek ini mungkin layak untuk dijual, tetapi mereka masih membutuhkan lebih banyak pengasuhan untuk mencapai titik di mana mereka siap untuk membeli.
• Prospek yang Memenuhi Penjualan: Prospek ini telah diterima oleh penjualan dan telah menunjukkan tingkat ketertarikan yang membuat tim penjualan berpikir bahwa prospek tersebut akan membeli dalam jangka waktu tertentu.
• Peluang: Ini adalah prospek penjualan yang memenuhi syarat yang telah melakukan beberapa tindakan (mengambil rapat, menonton demo; tindakan yang memenuhi syarat akan bervariasi menurut perusahaan) yang menandakan bahwa ada momentum menuju penjualan.

2. Gabungkan Komunikasi Antara Penjualan dan Pemasaran

Pelacakan prospek adalah urusan dua departemen. Memimpin corong ke departemen pemasaran dan kemudian diteruskan ke departemen penjualan untuk dikonversi. Ini harus menjadi umpan koreografi yang sangat halus.

Komunikasi antara departemen-departemen ini sangat penting. Jika komunikasi terputus, lead pasti akan hilang dalam celah komunikasi. Atur pertemuan rutin untuk memastikan semua orang mengikuti prosesnya, sehingga semua prospek diteruskan dengan hati-hati dari pemasaran ke penjualan. Dan pastikan pelacakan prospek dilakukan secara terorganisir dan konsisten di kedua departemen.

3. Buat Konten Secara Berkelanjutan

Konten adalah wortel yang menarik prospek ke dalam, dan kemudian melalui, siklus pembelian. Pastikan tim pembuat konten Anda bekerja di semua silinder sehingga konten informatif/pendidikan seperti lembar fakta, artikel pakar, blog, dan/atau infografis tersedia berlimpah untuk semua pelanggan potensial.

Saat konten menginformasikan dan melibatkan prospek, mereka bergerak lebih jauh ke siklus pembelian, mengubah melalui tahapan dari prospek yang memenuhi syarat pemasaran menjadi "peluang".

Perlu diingat bahwa calon pelanggan mencari konten yang berbeda selama tahap siklus pembelian yang berbeda. Mereka beralih dari keterlibatan (posting blog, artikel ahli) ke pendidikan (eBuku dan webinar) ke poin keputusan (lembar fakta produk dan panduan harga).

Kalender konten akan memastikan bahwa tim konten Anda membuat jenis konten yang tepat dalam siklus berkelanjutan. Saat Anda menghasilkan lebih banyak eBuku, entri blog, dan webinar, lacak kinerja setiap bagian konten dan terus mengutak-atik tajuk utama, tag, dan metode distribusi untuk memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari setiap bagian konten.

4. Skor Memimpin Secara Akurat

Mengejar prospek yang salah sementara "klien" yang benar-benar siap menjual melewati Anda adalah peluang yang terlewatkan yang dapat ditelusuri kembali ke penilaian prospek yang tidak tepat. Penskoran prospek mengidentifikasi prospek terbaik Anda, memilihnya untuk perhatian yang lebih mengasuh dan individual. Jika sistem penilaian prospek Anda rusak, seluruh tim Anda bisa kacau balau. Tim penjualan dapat menindaklanjuti dengan orang yang salah, untuk alasan yang salah. Konten yang sangat bertarget dapat masuk ke kotak masuk orang-orang yang tidak dapat membuat keputusan pembelian pada produk Anda.

Untuk menilai prospek secara efektif, pastikan prospek Anda tertarik (beri skor lebih tinggi untuk mengisi formulir, mengklik email, dan mengunduh eBuku), tetapi juga pastikan prospek tersebut adalah target pembeli Anda (berapa banyak karyawan yang bekerja di bisnis mereka, industri apa yang mereka geluti). di, apakah mereka seorang eksekutif atau magang?). Ketika pedoman penskoran prospek ini disesuaikan dengan baik, pastikan pedoman tersebut diadopsi dan dipahami oleh semua anggota tim yang menghasilkan dan memelihara prospek.

5. Dokumentasikan Arus Pimpin Secara Religius

Alur prospek harus terlihat seperti peta yang menunjukkan setiap tindakan oleh prospek dan tindakan terkait oleh tim pemasaran dan penjualan. Anggap saja seperti ini:

• Lead Action : Formulir diisi.
• Tindakan Pemasaran : Skor prospek. Prospek ditransfer dari pemasaran ke penjualan.
• Tindakan Penjualan : Panggilan dibuat untuk memimpin. Tindak lanjuti dengan konten.

Melacak alur prospek ini sangat penting untuk mengidentifikasi celah apa pun dalam proses, dan memastikan tidak ada prospek yang diabaikan atau dibuang. Buat program dokumentasi dan pelacakan prospek ini, lalu pantau secara konsisten.

6. Asuh, Asuh, Asuh

Sebagian besar prospek tidak melalui siklus pembelian atas hak prerogatif mereka sendiri, atau mereka bergerak dengan gelisah. Memelihara prospek adalah tempat tim penjualan dan pemasaran dapat mempercepat bajak, meningkatkan kecepatan prospek, dan kemungkinan konversi. Ingat Anda berada dalam lingkungan yang kompetitif. Prospek Anda kemungkinan besar melihat beberapa produk atau layanan yang bersaing. Perusahaan lain kemungkinan besar mencapai prospek itu dengan email, panggilan telepon, dan konten.

Kumpulkan semua alat Anda dan targetkan setiap prospek dengan konten yang sesuai. Jika prospek hampir membeli, siapkan demo lengkap. Jika mereka jauh dari pembelian, beri tahu mereka dengan infografis, video, atau buku putih.

Memelihara membutuhkan waktu dan kebijaksanaan. Berikan nilai kepada pimpinan dan bantu mereka dengan keputusan mereka tanpa memaksa atau mengganggu, dan saksikan mereka matang dalam pelanggan yang siap membeli.

Apakah pipa timah Anda bocor? Pelajari cara menutup lubang tersebut dan pastikan setiap prospek diasuh dengan mengunduh The Ultimate Lead Management Playbook untuk membangun atau memperkuat tim manajemen prospek perusahaan Anda.