Bagaimana B2B Dapat Mengalahkan Black Friday Blues

Black Friday telah lama menjadi awal dari musim belanja liburan, hari yang terkenal (dan terkenal) untuk dorongan iklan besar, kerumunan besar, dan – semoga saja – pendapatan besar bagi pengecer.

Berikut adalah angka AS dari Black Friday 2013, seperti dilansir statisticbrain.com:

• $57 miliar: Total pengeluaran
• 307 juta: Jumlah rata-rata konsumen yang berbelanja (di toko atau online)
• $213: Rata-rata pengeluaran konsumen di toko fisik
• $194: Rata-rata pembelanjaan konsumen secara online
• 23%: Pembeli eceran yang berkemah di toko (tiba sebelum tengah malam)

Tetapi bagaimana jika Anda bukan pengecer?

Apakah ada yang setara dengan B2B Black Friday? Lebih penting lagi, dapatkah B2B ikut serta dalam aksi hiruk pikuk belanja dan mendapatkan cinta terbaik?

Konsensusnya adalah "ya" yang tegas. Dan meskipun peningkatan pendapatan mungkin tidak spektakuler seperti yang dialami oleh para B2C, sisi baiknya adalah kemungkinan besar Anda tidak akan mengalami perkelahian yang layak diberitakan dan tertangkap kamera di lorong.

Jadi meskipun B2B umumnya tidak dapat bersaing dengan penawaran door-buster dan pembukaan toko tengah malam, Anda pasti dapat memperoleh keuntungan dari Black Friday … dan Cyber ​​Monday, dalam hal ini. Berikut adalah beberapa strategi dan tips untuk mewujudkannya.

4 Strategi yang Memudahkan Bisnis Menghabiskan Uang Bersama Anda

• Manfaatkan anggaran gunakan-atau-hilang-itu . Bagi sebagian besar organisasi, tidak ada yang namanya "anggaran rollover"; yaitu, jika dolar yang dialokasikan tidak dibelanjakan pada akhir tahun (atau kuartal), biasanya uang itu hilang. Manfaatkan ini dengan mempromosikan produk dan layanan Anda pada kisaran harga yang sesuai dengan anggaran pelanggan bisnis target Anda. TETAPI …

• Ketahui siklus anggaran pelanggan Anda. Tidak semua bisnis memiliki tahun fiskal yang selaras dengan kalender. Jadi, bijaksana untuk mengetahui kapan pelanggan Anda paling ingin berbelanja, baik secara umum atau karena sisa anggaran yang ada di talenan jika tidak digunakan. Ini belum tentu terkait dengan Black Friday, tetapi ini adalah praktik terbaik kapan saja.

• Sesuaikan produk dan layanan Anda dengan kebutuhan pelanggan. Kedengarannya cukup jelas, terutama karena kami sudah terbiasa dengan pengecer yang menargetkan dan menargetkan ulang kami berdasarkan pola pencarian dan riwayat pembelian kami. B2B perlu mengambil halaman dari buku pedoman pengecer dan menganalisis apa yang diinginkan pelanggan mereka, mengapa mereka menginginkannya, dan kapan mereka menginginkannya. Sesuaikan penawaran, harga, dan promosi produk dan layanan untuk memenuhi kebutuhan ini dan kemungkinan besar Anda akan meningkatkan penjualan.
• Tangani kebutuhan untuk berinvestasi, dan komunikasikan berulang kali. Menurut konsultan riset Chadwick Martin Bailey, bisnis (sama seperti konsumen) selalu tertarik untuk membuat hidup lebih baik; misalnya, melalui teknologi atau mode baru. Jadi sama seperti pengecer yang mempromosikan tablet dan sistem game terbaru untuk menghadirkan kegembiraan bagi konsumen, B2B dapat mempromosikan produk dan layanan yang akan “membawa kegembiraan” bagi pelanggan bisnis mereka dalam bentuk peluang baru untuk mengembangkan dan memajukan bisnis mereka. Dalam penjualan B2B, nilai pribadi memiliki dampak dua kali lipat dari nilai bisnis dalam menutup penjualan, kata Executiveboard.com.

3 Tips untuk Mendobrak Kekacauan

• Kirim email selama akhir pekan Thanksgiving. Pakar Biz Dev, Matt Heinz sering mereferensikan studi yang menunjukkan kebanyakan orang memeriksa email kantor mereka selama liburan. Meskipun benar bahwa Cyber ​​Monday telah meningkatkan volume email yang mencapai gelombang Thanksgiving, merencanakan kampanye email tepat sebelum dan pada Thanksgiving masih merupakan taktik yang layak bagi B2B untuk meningkatkan prospek, terutama di bagian atas corong. Misalnya, pelanggan bisnis yang mencari sedikit ketenangan dari aktivitas keluarga mungkin cukup tertarik untuk mendaftar webinar mendatang atau mengunduh studi kasus.

• Optimalkan halaman arahan Anda. Menurut SiriusDecisions, 80% pembeli B2B melakukan riset sendiri secara online sebelum berinteraksi dengan penjual. Itu berarti mereka menjaring situs web Anda dan melihat konten Anda untuk mencari tahu apakah Anda dapat memberikan apa yang mereka inginkan dan butuhkan. Setelah menerapkan beberapa strategi di atas, pastikan laman landas Anda dirancang untuk menarik perhatian target dan meyakinkan mereka untuk membelanjakan uang bersama Anda. Misalnya:
  • Buat “panduan bisnis” – halaman arahan yang menampilkan produk dan layanan Anda berdasarkan tantangan bisnis tertentu.
  • Latih teknik pengoptimalan mesin telusur (SEO) yang baik untuk membantu halaman Anda ditemukan oleh calon pembeli bisnis. eBook kami, SEO 101: The Basics and Beyond, menunjukkan caranya.
  • Jadikan situs Anda (dan email Anda) responsif untuk memastikannya ditampilkan dengan baik di semua perangkat dan ukuran layar. Mengapa? Menurut Google, 75% pengguna lebih memilih situs web yang mobile-friendly, dan EmailClientMarketShare.com mengatakan 43% email terbuka ada di perangkat seluler. Untuk B2B, ini mungkin tujuan yang sulit, tetapi menjadi semakin penting. (Jika Anda adalah pelanggan Act-On, Anda dapat menyelesaikan lebih cepat dengan desain template responsif kami.)

• Campurkan promosi Anda. Sama seperti rekan pengecer Anda, memelintir bauran pemasaran Anda dapat membantu Anda menghasilkan lalu lintas, baik pejalan kaki maupun dunia maya. Berikut adalah beberapa ide:
  • Memperpanjang penjualan dan/atau jaminan. Tambahkan sedikit urgensi untuk menarik perhatian dan memanfaatkan beberapa psikologi (misalnya, "23 jam dan 56 menit lagi untuk menghemat!")
  • Bergabunglah dengan mitra dan rekan – alias “jika Anda menggaruk punggung saya, saya akan menggaruk punggung Anda.” Promosi silang produk dan layanan pelengkap (misalnya, tablet salesman dan integrasi sistem ERP, atau perlengkapan saluran air dan ubin khusus). Sukai halaman Facebook satu sama lain untuk membantu membangun hubungan yang kuat antara bisnis dan penggemar Anda masing-masing, sehingga memperluas audiens potensial Anda.
  • Buat dan promosikan penawaran yang hanya muncul di akhir tahun. Misalnya, Laurentian Bank of Canada menawarkan kesempatan 3 hari kepada investor baru (setiap 29 Nov – 2 Des) untuk memanfaatkan persyaratannya yang paling fleksibel. Bank belum mempublikasikan berapa banyak pelanggan baru yang diperoleh, tetapi saya berani bertaruh satu dolar Kanada bahwa itu banyak.

Bagaimana dengan Cyber ​​Monday?

Menurut comScore, Cyber ​​Monday 2013 adalah hari pembelanjaan online AS terberat dalam sejarah dengan konsumen membelanjakan $1,7 miliar kerang. (Itu 18% lebih banyak dari tahun 2012.)

Jadi ya, B2B harus benar-benar memahami Cyber ​​Monday seperti yang mereka lakukan untuk Black Friday, karena dua hari belanja (tiga jika Anda memasukkan Small Business Saturday) saling berdarah.

Itu pasti akan terjadi, bukan? Pelanggan B2C dan B2B kini terlibat secara mulus dengan pengalaman belanja fisik dan digital – kampanye online digunakan untuk mendorong kunjungan langsung dan promosi di dalam toko digunakan untuk mendorong pembelian online. Dan ingat ini: konsumen eceran juga pemilik bisnis dan pembeli bisnis.

Karena kira-kira setengah dari semua pembelian Cyber ​​Monday dilakukan di tempat kerja, mengapa tidak menampilkan produk B2B Anda kepada pelanggan bisnis Anda … yang saat ini sedang online mencari – dan menerima – penawaran?

Saya tidak bisa memikirkan satu alasan bagus untuk tidak melakukannya.

 Gambar "harga emas Black Friday" dari Library of Congress.

 Gambar “Cyber ​​Monday” oleh Kevin Marks, digunakan di bawah lisensi Creative Commons.