Berapa kali prospek perlu melihat pesan Anda sebelum mengambil tindakan? Seperti yang Anda duga, klaim ada di seluruh peta:

• Rule of Seven mengatakan … Anda dapat menebaknya.
• Demikian pula, ada Hukum 29.
• Sebuah studi Atlas mengatakan 9 kali.
• MarketingSherpa mengatakan 5.
• Sebuah blog yang baru-baru ini saya temui memainkannya dengan aman dengan tayangan "3 hingga 30".
• Teman saya - seorang profesor genetika evolusioner - mengatakan dibutuhkan rata-rata 23 "inisiasi pemikiran" untuk memicu perubahan pada jalur saraf. (Tidak usah buru-buru.)

Apakah itu 3 atau 30 (atau lebih), kesimpulannya sama: dibutuhkan sejumlah eksposur untuk diingat.

Untuk bisnis, diingat adalah langkah pertama untuk menjadi top-of-mind. Dan menjadi top-of-mind adalah posisi utama untuk menjaga pipa tetap terisi dan aliran pendapatan mengalir.

Kendi Mengisi Setetes demi Setetes

Drip marketing adalah teknik yang berhasil untuk memasuki air kesadaran manusia, membangun kesadaran merek yang mudah diingat dengan menyampaikan pesan pemasaran secara metodis, sengaja, dan konsisten selama periode waktu tertentu.

Sudah ada selama beberapa generasi, menggunakan taktik membangun hubungan terbaik pada zaman itu: penjualan dari pintu ke pintu, pemasaran langsung, pemasaran jarak jauh, kampanye email dan sosial, pemasaran berbasis lokasi, dan metode baru apa pun yang muncul besok.

Seperti pembuat kopi tetes otomatis atau selang irigasi, pemasaran tetes memberikan dosis "barang bagus" yang kecil dan terukur, yang pada akhirnya meningkatkan, mendukung, dan memperkuat target… baik itu pot joe, taman, atau prospek.

Bukankah itu pada dasarnya yang dimaksud dengan "memimpin pengasuhan"?

Ya. Dan tidak. Dan mungkin. Kadang-kadang.

Pendapat tentang itu berkisar dari "meh" hingga "bahkan tidak mendekati" hingga "ya, memang".

Tapi posting ini bukan tentang apakah – dan sampai sejauh mana – ada perbedaan. Ini tentang kekuatan pemasaran tetes dan, khususnya, pemasaran pengasuhan tetes otomatis. (Mawar dengan nama lain …)

Mengapa Menetes? Tiga Manfaat.

Drip marketing menawarkan nilai yang berbeda dan terukur untuk bisnis dari semua ukuran, dengan tiga di daftar teratas:

1. Mengoptimalkan corong penjualan. Eufemisme berikut telah dihancurkan menjadi debu, tetapi dalam kasus ini juga merupakan kebenaran: "Sampaikan informasi yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat."

Membuat orang melalui corong penjualan membutuhkan momentum yang umumnya didukung oleh konten. Dan kontennya harus berharga bagi penerima, jika tidak, langkah mereka selanjutnya mungkin keluar dari pintu dan masuk ke tangan terbuka pesaing Anda.

Drip marketing adalah tujuan ideal untuk mesin pemasaran konten Anda karena ini memungkinkan Anda menyampaikan informasi yang relevan dan tepat waktu kepada audiens target Anda berdasarkan di mana mereka berada dalam proses pengambilan keputusan dan apa yang mereka minati.

Misalnya, untuk prospek top-of-funnel yang mengunduh buku putih, pesan yang dipicu dapat dikirim yang mengundang mereka untuk melihat webinar sesuai permintaan tentang topik tersebut. Untuk orang-orang terbawah yang meninggalkan keranjang belanja, serangkaian pesan yang dipicu dapat diterapkan untuk melibatkan kembali mereka dan mendorong mereka untuk menyelesaikan pembelian.

Mengingat bahwa setidaknya 50% prospek memenuhi syarat tetapi belum siap untuk membeli (Penelitian Gleanster), pemasaran tetes adalah alat yang efektif dan serbaguna untuk memindahkan prospek sejauh 100 yard penuh – atau 10 yard terakhir.

2. Menghemat uang Anda. Karena pemasaran tetes adalah teknik yang diluncurkan dari waktu ke waktu, biayanya dapat disebar selama berbulan-bulan atau kuartal penuh, daripada menekan anggaran Anda sekaligus.

Lebih baik lagi, ketika pemasaran tetes diotomatisasi, biaya dapat dikurangi lebih lanjut karena platform otomasi yang baik (1) menghilangkan kebutuhan akan dukungan TI dan (2) memungkinkan tim penjualan dan pemasaran untuk "mengatur dan melupakannya", membebaskan waktu sumber daya yang mahal .

3. Mudah diotomatisasi. Kampanye tetes dibuat khusus untuk otomatisasi pemasaran. Nyatanya, TIDAK mengotomatiskan kampanye tetes Anda bisa dibilang tugas yang bodoh; itu akan membutuhkan tim staf penuh waktu yang berdedikasi untuk secara manual mengelola kampanye pemasaran tetes yang sukses, dan hasilnya akan kurang optimal dan (jauh) lebih mahal daripada menggunakan platform otomatis.

Otomasi pemasaran adalah tentang bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras. Artinya, Anda dapat merancang kampanye berbasis pohon keputusan yang rumit di awal, lalu lepaskan tangan Anda dari kemudi dan biarkan kampanye berjalan sendiri. Dengan menjaga agar corong tetap terisi dan interaksi tetap kuat, kampanye tetes otomatis membebaskan sumber daya Anda untuk berfokus pada mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Lima Komponen untuk Keberhasilan Tetesan

Jadi bagaimana cara menetes? Strateginya bisa berbeda untuk setiap perusahaan tergantung pada industri, tujuan, anggaran, produk, ukuran pasar, dan sejumlah hal lainnya. Tapi ada lima komponen pemasaran tetes yang berlaku untuk sebagian besar bisnis.

1. Perencanaan. Iblis ada dalam detailnya, dan semakin kompleks kampanye Anda, semakin banyak iblis yang akan Anda temui. Jadi rencanakan dengan baik dan menyeluruh di awal untuk memastikan audiens target Anda tidak pernah terkena malapetaka apa pun. Berikut adalah hal-hal utama yang harus dibahas:

• Tentukan tujuan kampanye yang jelas. Ini mungkin terdengar jelas, tetapi yang mengejutkan, ini tidak dilakukan sesering yang seharusnya. Oleh karena itu, perlu disebutkan bahwa sebelum Anda memulai kampanye tetes Anda (atau kampanye apa pun), pahami mengapa Anda melakukannya dan hasil apa yang Anda butuhkan dan/atau ingin Anda lihat. Misalnya, apakah Anda mendidik? Penjualan? Bermanfaat? Apa jangka waktunya? Apa ukuran keberhasilan?
• Targetkan kampanye Anda. Sesuaikan kampanye Anda dengan segmen audiens tertentu berdasarkan kriteria seperti persona, poin rasa sakit, perilaku, geografi, dan posisi mereka di corong penjualan. Semakin Anda memenuhi minat, kebutuhan, dan harapan audiens, semakin sukses kampanye Anda.
• Jadilah pelanggan-sentris. Hindari godaan untuk menggunakan "bahasa perusahaan" dan/atau mendorong agenda tertentu ke audiens Anda. Alih-alih, rancang kampanye Anda – termasuk konten, pesan, dan penawaran – dengan mempertimbangkan minat dan kebutuhan audiens Anda. Sukses sangat bergantung pada beresonansi dengan insentif target Anda, bukan dengan manajemen senior.

2. Waktu. Ini mungkin bukan "segalanya", tapi cukup dekat. Menurut definisi, pemasaran tetes didasarkan pada penyebaran metronomik yang disengaja dari pesan yang ditentukan ke audiens yang ditentukan berdasarkan kriteria yang ditentukan. Dengan demikian, irama dan frekuensi pesan tersebut sangat penting.

Yang juga penting adalah memahami apa yang optimal untuk setiap segmen – kemungkinan besar, beberapa segmen akan merespons tetesan cepat dengan lebih baik, dan lainnya ke tetesan yang lebih lambat. Aturan praktis yang baik adalah mulai dengan tetesan mingguan atau dua mingguan, lalu sesuaikan putarannya seiring waktu saat Anda mendapatkan wawasan. Jika Anda memiliki siklus penjualan yang sangat panjang, Anda akan menginginkan interval yang lebih lama di antara tetesan.

3. Pengujian. Dan menguji lagi. Dan kemudian pengujian ulang. Tidak ada lagi alasan yang dapat diterima untuk tidak rajin melakukan pengujian. Dengan begitu banyak teknologi dan kemampuan serta masalah platform dan interoperabilitas – dan jumlahnya akan terus meningkat – terlalu banyak yang salah dan terlalu banyak yang dipertaruhkan. Jadi menyerahlah dan uji kampanye Anda. Secara menyeluruh. Karena jika tidak, ada beberapa perusahaan lain yang mau. Dan banyak pesaing Anda.

4. Kesabaran. Ini bukan hanya kebajikan, itu adalah kebutuhan untuk pemasaran tetes, yang dirancang lambat. Kembali ke analogi sebelumnya, dengan memasukkan kopi Anda secara bertahap dengan air, rasanya akan meningkat. Saat air perlahan dan mantap didistribusikan di taman Anda, tanaman tumbuh subur, tidak tenggelam atau mengering.

Hal yang sama berlaku dengan pemasaran tetes. Berarti Anda tidak akan langsung melihat hasilnya, Anda juga tidak akan tahu seberapa efektifnya sampai beberapa bulan berlalu. Bersiaplah untuk jangka waktu yang lebih lama dari yang diinginkan. Imbalannya sepadan, dengan tingkat penutupan yang lebih tinggi dan kesepakatan yang lebih besar.

5. Platform otomatisasi yang kuat. Seperti disebutkan di atas, pemasaran tetes paling baik dilayani oleh otomatisasi, yang dapat memberikan kotak ulang tahun dengan kemampuan multi-saluran yang mendukung kesuksesan kampanye tetes. Ini contohnya:

• Segmentasi daftar yang kuat
• Skor prospek progresif
• Peringatan prospek panas
• Pesan dan penawaran email yang ditargetkan dan dinamis
• Halaman arahan satu-klik dan desain formulir
• Integrasi dengan alat penjualan dan pemasaran, seperti CRM, program analitik, dan iklan bayar per klik Penjadwalan kampanye “Atur dan lupakan”
• Pelacakan pengunjung situs web
• Manajemen acara web
• Pemasaran sosial
• Pemasaran seluler
• Pelacakan dan analitik kampanye penuh

Lambat dan Mantap Memenangkan Perlombaan (Memori).

Sifat pemasaran tetes yang disengaja dan terfokus cocok untuk berbagai kegunaan, seperti keterlibatan kembali, promosi terbatas waktu, orientasi atau pelatihan klien baru, dan (ya) pemeliharaan prospek. Terutama ketika otomatis, pemasaran tetes adalah strategi yang efektif untuk menjaga ingatan tetap hidup … yaitu, membangun dan memelihara hubungan pelanggan, dan membawa prospek ke garis akhir.

Pelajari Lebih Lanjut dengan Toolkit Gratis Act-On

Dapatkan informasi terbaru tentang pemasaran tetes dan teknik keterlibatan berkesan lainnya. Unduh Lead Nurturing Essentials hari ini.

( Kredit gambar: “Drop in the Bucket” oleh theilr, digunakan di bawah lisensi Creative Commons 2.0 .)

 “Ilustrasi dualisme” oleh Rene Descartes, sumber: Wikipedia.

 “Drop in the bucket” oleh mereka, digunakan di bawah lisensi Creative Commons.