5 Cara Pemasaran Keluar dan Masuk Saling Melengkapi

Pemasar macam apa Anda? Kedengarannya seperti awal dari kuis yang mengalihkan perhatian, tetapi ini berbicara tentang persepsi di antara pemasar yang mungkin telah berjalan dengan sendirinya.

Jika Anda seperti banyak pemasar saat ini, Anda akan menjawab pertanyaan itu dengan "masuk" atau "keluar" sebagai jawaban Anda. Dan, kemungkinan besar, lebih banyak dari Anda yang mengatakan "masuk" daripada mengatakan "keluar". Meskipun kedua jenis pemasaran ini telah ada sejak lama, pemasaran masuklah yang menjadi primadona akhir-akhir ini.

Karena pemasaran masuk semakin terkenal, ada perpecahan yang aneh di antara para profesional. Banyak dari kita telah pecah menjadi dua kubu, atau setidaknya kita mengira telah pecah menjadi dua kubu.

Sebelum kita mulai menghilangkan dikotomi ini, mari kita definisikan kubu-kubu itu. Apa sebenarnya pemasaran masuk dan keluar itu?

Act-On mendefinisikan inbound marketing sebagai “kegiatan yang dirancang untuk menarik perhatian pelanggan dan prospek dengan tujuan memberi mereka alasan untuk datang kepada Anda.” Chief Marketing Officer kami, Kevin Bobowski, baru-baru ini menggambarkannya seperti ini: "pemasar membuat orang datang kepada mereka, daripada pemasar keluar untuk mendapatkan perhatian prospek."

Lalu bagaimana dengan outbond? Ada beberapa definisi kerja yang tidak begitu hangat dan tidak jelas. “Pemasaran gangguan” adalah salah satunya. Namun pada dasarnya, taktik apa pun yang diprakarsai oleh pemasar/perusahaan/penjual dianggap pemasaran keluar.

Berikut adalah beberapa taktik yang paling umum digunakan untuk kedua pendekatan, dan seberapa sering digunakan. Data tersebut berasal dari Laporan Efektivitas Pemasaran Masuk kami .

Tidak melihat banyak tumpang tindih di sana, bukan? Tetapi apakah Anda ingin menjalankan program pemasaran Anda hanya dengan salah satu dari daftar taktik tersebut, harus mengecualikan yang lain? Mungkin tidak – dan Anda tidak sendirian dalam penilaian itu. Akhirnya, 84% pemasar mengatakan bahwa mereka membutuhkan kedua jenis pemasaran tersebut.

Jika kita melihat lebih dalam, perpaduan kedua jenis pemasaran tersebut menjadi lebih jelas. Terlepas dari apakah seorang pemasar memandang diri mereka sebagai condong ke dalam atau ke luar, mereka cenderung menggunakan taktik dari kedua praktik tersebut – banyak.

Tentu saja, semua ini tidak buruk. Ada baiknya dan cerdas memadukan kedua pendekatan tersebut. Itulah mengapa menurut kami pemasaran yang seimbang adalah pilihan paling cerdas. Anda dapat menggunakan kedua set taktik pemasaran, dan menggunakannya secara kolaboratif. Berikut adalah lima cara untuk melakukannya:

1. Pemasaran masuk menarik; keluar tutup

Itu adalah penyederhanaan proses, tentu saja, tapi itu adalah pola yang sering kita lihat. Inilah alasannya:

Inbound bagus untuk menarik audiens yang tepat sejak awal. Mereka menemukan Anda melalui konten Anda, di media sosial, dan melalui pencarian (yang semuanya merupakan taktik masuk). Saat hubungan Anda dengan setiap anggota audiens tumbuh – melalui paparan rutin terhadap konten Anda – mereka bergerak sepanjang siklus penjualan. Dan saat mereka maju melalui siklus penjualan itu, taktik keluar mulai diperlukan.

Misalnya, Anda menulis posting blog (inbound) dan mendapatkan lalu lintas SEO darinya sebagai hasilnya (inbound lagi). Anda memiliki ajakan untuk bertindak di akhir posting blog, di mana prospek dapat mengunduh whitepaper yang terjaga keamanannya. Setelah Anda memiliki alamat email mereka, Anda mulai mengirimi mereka pesan email (keluar). Meskipun mereka tidak mengunduh kertas putih, Anda dapat beriklan kepada mereka melalui penargetan ulang (keluar lagi).

Saat Anda mendapatkan lebih banyak informasi tentang mereka saat mereka berinteraksi dengan sistem penjualan Anda, pada akhirnya banyak dari mereka akan memenuhi syarat sebagai prospek hangat. Jadi seorang tenaga penjualan memanggil mereka (outbound lagi). Begitu interaksi manusia-ke-manusia mulai terbangun, kedekatan menjadi semakin mungkin terjadi.

Bahkan melalui bagian siklus penjualan ini – saat mereka berbicara dengan perwakilan penjualan Anda – Anda masih menggunakan taktik masuk dan keluar. Anda masih mengirimi mereka pesan email, dan Anda masih menampilkan iklan penargetan ulang (keduanya keluar). Mudah-mudahan mereka masih mengonsumsi konten Anda (inbound), dan mereka masih ngemil konten yang lebih singkat melalui media sosial.

Jadi meskipun agak generalisasi untuk mengatakan "keluar ditutup", masuk cenderung memainkan peran utama di awal siklus penjualan. Kemudian sedikit keluar dari sorotan karena taktik outbound menjadi yang utama menjelang penutupan.

Berikut adalah contoh dunia nyata dari James Flannagan, Manajer Digital Sekolah Manajemen Hotel Internasional Blue Mountains.

“Sekarang kami dapat menjangkau siswa baru dan potensial kami melalui pemasaran keluar, daripada hanya mengandalkan iklan masuk. Kami telah menggunakan Facebook dan Google untuk menghasilkan lebih banyak prospek, tetapi sekarang, setelah calon siswa mengisi formulir dari aktivitas masuk tersebut, kami dapat memasukkan mereka ke dalam program otomatis yang mengarahkan mereka melalui proses perekrutan.”

Media sosial adalah langkah masuk pertama dari corong penjualan untuk Blue Mountains. Namun saat prospek mengklik tombol "Hubungi Kami" di halaman Facebook mereka, proses keluar dimulai.

Bahkan jika seseorang tidak mengklik setelah mengunjungi halaman Facebook Blue Mountains, masih mungkin untuk menargetkan ulang mereka dengan iklan Facebook. Kemudian otomatisasi pemasaran dimulai (taktik keluar), membina calon siswa melalui siklus penjualan. Saat waktunya tepat, mereka mendapat telepon dari seseorang di sekolah (taktik outbond lagi).

2. Tujuan pemasaran masuk adalah membawa Anda keluar

Seperti yang Anda lihat pada slide di bawah ini (yang berasal dari video Act-On Inbound dan Outbound: Dual Powered Marketing ), sebaiknya tambahkan ajakan untuk bertindak di setiap halaman arahan. Dan itu tugas masuk untuk membuat orang di halaman arahan itu. Tapi begitu mereka ada di sana, mengarahkan kursor ke konten Anda, tugasnya adalah mendapatkan konversi. Anda ingin mereka memasukkan informasi mereka dan mengambil langkah selanjutnya dengan konten Anda – dan siklus penjualan Anda.

Langkah selanjutnya adalah pesan email. Dan itu taktik keluar.

Jadi, kecuali Anda melakukan pemasaran konten untuk meningkatkan kesadaran merek (dan sebagian besar pemasar melakukannya untuk menghasilkan prospek atau untuk penjualan), Anda menggunakan pemasaran masuk sehingga Anda dapat berbalik dan menjalankan beberapa taktik keluar.

3. Outbound dan inbound dapat saling mempromosikan

Setiap kali tenaga penjualan (atau siapa pun di perusahaan Anda) merekomendasikan beberapa konten perusahaan Anda kepada calon pelanggan, itu adalah pemasaran keluar yang mempromosikan pemasaran masuk.

Pertanyaan dari penilaian online interaktif Act-On ini, Penilaian Masuk vs. Keluar: Seberapa Seimbang Upaya Anda?, mengilustrasikan hal ini dengan sangat baik.

4. Periklanan dapat mendukung inbound dan outbound

Iklan apa pun yang Anda lakukan untuk mempromosikan konten Anda juga merupakan perpaduan antara pemasaran masuk dan keluar.

Seperti yang mungkin sudah Anda ketahui, pemasaran konten membutuhkan promosi agar berfungsi. Dan secara umum, kami pemasar konten dapat melakukan jauh lebih baik dalam mempromosikan konten kami (termasuk saya).

Salah satu cara untuk mempromosikan konten tentu saja dengan beriklan. Jadi ada taktik keluar Anda yang digunakan untuk mendukung taktik masuk. Dan berputar-putar kita pergi.

5. Inbound dan outbound menghasilkan jumlah prospek yang hampir persis sama.

Menurut Laporan Efektivitas Pemasaran Masuk , jumlah pemasar yang sama mengatakan bahwa keluar adalah yang terbaik untuk menghasilkan prospek seperti yang dikatakan bahwa masuk adalah yang terbaik. Dan 13% melaporkan bahwa mereka menghasilkan prospek yang sama.

Ini sangat menarik karena inbound biasanya dikreditkan dengan menjadi lebih kuat di ujung depan siklus penjualan. Di situlah generasi memimpin dimulai. Namun jika outbound menghasilkan lead sebanyak inbound, mungkin kita juga harus mempertanyakan asumsi tersebut. Bagan ini menunjukkan bahwa outbound diperlukan bahkan di awal perjalanan pembeli.

Kesimpulan

Keseimbangan selalu merupakan hal yang baik. Menggunakan pendekatan yang seimbang untuk strategi pemasaran Anda – dengan taktik pemasaran masuk dan keluar – dapat membuat Anda melakukan jauh lebih banyak daripada jika Anda hanya menggunakan satu pendekatan.

Selain itu, pemasaran cukup menantang saat ini. (Seperti yang belum Anda sadari.) Mengapa Anda sengaja menghindari kumpulan taktik yang bagus? Saya akan mengambil semua bantuan yang bisa saya dapatkan.

Bagaimana menurutmu?

Apa pendapat Anda tentang diskusi inbound versus outbound ini? Apakah outbond topi lama dan mahal? Apakah waktu yang masuk terlalu sulit untuk dilacak? Timbang sesuka Anda. Kami ingin tahu pendapat Anda.