아웃바운드 및 인바운드 마케팅이 서로를 보완하는 5가지 방법

당신은 어떤 마케터입니까? 전환 퀴즈의 시작처럼 들릴 수 있지만, 마케터들 사이에서 이제 막 과정을 진행했을 수도 있다는 인식을 말해줍니다.

현재 많은 마케터와 같다면 "인바운드" 또는 "아웃바운드"를 대답으로 사용하여 해당 질문에 대답할 것입니다. 그리고 대부분의 사람들은 "아웃바운드"라고 말하는 것보다 "인바운드"라고 말할 것입니다. 두 가지 유형의 마케팅이 오랫동안 사용되어 왔지만 최근 가장 주목을 받는 것은 인바운드 마케팅입니다.

인바운드 마케팅이 유명해지면서 전문가들 사이에 이상한 분열이 생겼습니다. 우리 중 많은 사람들이 두 진영으로 나뉘거나 적어도 두 진영으로 나뉜다고 생각했습니다.

이 이분법을 없애기 전에 이러한 진영을 정의해 보겠습니다. 어쨌든 인바운드 및 아웃바운드 마케팅은 정확히 무엇입니까?

Act-On은 인바운드 마케팅을 "고객과 잠재 고객이 귀하를 방문할 이유를 제공할 목적으로 관심을 끌도록 고안된 활동"이라고 정의합니다. 당사의 최고 마케팅 책임자인 Kevin Bobowski는 최근 이를 다음과 같이 설명했습니다.

그럼 아웃바운드는? 따뜻하고 모호하지 않은 몇 가지 작업 정의가 있습니다. "방해 마케팅"이 그 중 하나입니다. 그러나 기본적으로 마케팅 담당자/회사/영업 사원이 시작한 모든 전술은 아웃바운드 마케팅으로 간주됩니다.

다음은 두 접근 방식에 사용되는 가장 일반적인 전술과 사용 빈도입니다. 데이터는 인바운드 마케팅 효율성 보고서 에서 가져온 것입니다 .

겹치는 부분이 많지 않죠? 하지만 전술 목록 중 하나만 가지고 마케팅 프로그램을 실행하고 다른 것은 제외해야 합니까? 아마도 그렇지 않을 것입니다. 그리고 당신은 그 평가에서 혼자가 아닙니다. 마케터의 84%는 두 가지 유형의 마케팅이 모두 필요하다고 말합니다.

조금 더 깊이 살펴보면 두 가지 마케팅 유형의 혼합이 더욱 명확해집니다. 마케터가 자신을 인바운드 또는 아웃바운드로 생각하는지 여부에 관계없이 두 관행의 전술을 많이 사용하는 경향이 있습니다.

물론 이 중 어느 것도 나쁘지 않습니다. 두 가지 접근 방식을 혼합하는 것이 좋고 현명합니다. 그렇기 때문에 균형 잡힌 마케팅이 가장 현명한 선택이라고 생각합니다. 두 세트의 마케팅 전술을 모두 사용하고 공동으로 사용할 수 있습니다. 이를 수행하는 다섯 가지 방법은 다음과 같습니다.

1. 인바운드 마케팅 유치 아웃바운드 마감

물론 이는 프로세스를 단순화한 것이지만 우리가 많이 보는 패턴입니다. 이유는 다음과 같습니다.

인바운드는 처음부터 올바른 고객을 유치하는 데 좋습니다. 그들은 귀하의 콘텐츠, 소셜 미디어 및 검색(모두 인바운드 전술)을 통해 귀하를 찾습니다. 콘텐츠에 대한 정기적인 노출을 통해 각 청중과의 관계가 성장함에 따라 그들은 판매 주기를 따라 움직입니다. 그리고 판매 주기가 진행됨에 따라 아웃바운드 전술이 필요해지기 시작합니다.

예를 들어 블로그 게시물(인바운드)을 작성하고 그 결과 일부 SEO 트래픽(다시 인바운드)을 얻는다고 가정합니다. 잠재 고객이 게이트 백서를 다운로드할 수 있는 블로그 게시물의 끝 부분에 클릭 유도문안이 있습니다. 이메일 주소가 있으면 이메일 메시지(아웃바운드)를 보내기 시작합니다. 백서를 다운로드하지 않더라도 리타겟팅(다시 아웃바운드)을 통해 광고할 수 있습니다.

그들이 귀사의 영업 시스템과 상호작용하면서 점점 더 많은 정보를 얻게 되면 결국 이들 중 많은 수가 웜 리드의 자격을 갖추게 될 것입니다. 그래서 영업 사원이 전화를 겁니다(다시 아웃바운드). 인간 대 인간의 상호 작용이 시작되면 친밀감이 점점 더 높아집니다.

영업 주기의 이 부분에서도 – 영업 담당자와 대화하는 동안에도 여전히 인바운드 및 아웃바운드 전술을 모두 사용하고 있습니다. 여전히 그들에게 이메일 메시지를 보내고 있고 여전히 재타겟팅 광고(둘 다 아웃바운드)를 보여주고 있습니다. 바라건대, 그들은 여전히 ​​귀하의 콘텐츠(인바운드)를 소비하고 있고 여전히 소셜 미디어를 통해 더 짧은 콘텐츠를 먹고 있습니다.

따라서 "아웃바운드 마감"이라고 말하는 것은 약간의 일반화이지만 인바운드는 판매 주기 초기에 중요한 역할을 하는 경향이 있습니다. 그런 다음 아웃바운드 전술이 종가를 향해 기본이 되면서 스포트라이트에서 약간 벗어납니다.

다음은 Blue Mountains International Hotel Management School의 디지털 관리자인 James Flannagan의 실제 사례입니다.

“이제 우리는 인바운드 광고에만 의존하지 않고 아웃바운드 마케팅을 통해 신입생 및 잠재 학생에게 다가갈 수 있습니다. 우리는 Facebook과 Google을 사용하여 더 많은 리드를 생성했지만 이제 잠재 학생이 해당 인바운드 활동에서 양식을 작성하면 모집 프로세스를 통해 그들을 이끄는 자동화된 프로그램에 그들을 넣을 수 있습니다.”

소셜 미디어는 Blue Mountains의 첫 번째 인바운드 판매 단계입니다. 그러나 잠재 고객이 Facebook 페이지에서 "문의하기" 버튼을 클릭하면 아웃바운드 프로세스가 시작됩니다.

누군가 블루마운틴 페이스북 페이지를 방문한 후 클릭하지 않더라도 페이스북 광고로 리타겟팅이 가능합니다. 그런 다음 마케팅 자동화가 시작되어(아웃바운드 전략) 영업 주기 동안 잠재 학생을 양성합니다. 때가 되면 그들은 학교의 누군가로부터 전화를 받습니다(다시 아웃바운드 전술).

2. 인바운드 마케팅의 목표는 당신을 아웃바운드로 이끄는 것입니다.

아래 슬라이드(액션 온 비디오 Inbound and Outbound: Dual Powered Marketing )에서 볼 수 있듯이 모든 랜딩 페이지에 클릭 유도 문안을 추가하는 것이 현명합니다. 그리고 그 랜딩 페이지에 사람들을 끌어들이는 것이 인바운드의 임무입니다. 그러나 사용자가 콘텐츠 위로 마우스를 가져가면 변환을 가져오는 것이 임무입니다. 고객이 자신의 정보를 입력하고 콘텐츠와 판매 주기를 통해 다음 단계로 나아가기를 원합니다.

그 다음 단계는 이메일 메시지가 될 것입니다. 그리고 그것은 아웃바운드 전술입니다.

따라서 브랜드 인지도를 높이기 위해 콘텐츠 마케팅을 수행하지 않는 한(대부분의 마케터가 리드 생성 또는 판매를 위해 수행함) 인바운드 마케팅을 사용하여 전환하여 일부 아웃바운드 전략을 실행할 수 있습니다.

3. 아웃바운드 및 인바운드는 교차 프로모션 가능

영업 사원(또는 회사의 누군가)이 귀사의 콘텐츠 중 일부를 잠재 고객에게 추천할 때마다 인바운드 마케팅을 촉진하는 아웃바운드 마케팅입니다.

Act-On의 대화형 온라인 평가 질문인 Inbound vs. Outbound Assessment: How Balanced Are Your Efforts?는 이를 잘 보여줍니다.

4. 광고는 인바운드와 아웃바운드를 모두 지원할 수 있습니다.

귀하의 콘텐츠를 홍보하기 위해 수행하는 모든 광고는 인바운드 및 아웃바운드 마케팅의 혼합이기도 합니다.

이미 알고 계시겠지만 콘텐츠 마케팅이 제대로 작동하려면 프로모션이 필요합니다. 그리고 일반적으로 우리 콘텐츠 마케팅 담당자는 우리 콘텐츠를 홍보하는 데 훨씬 더 잘할 수 있습니다(저 포함).

콘텐츠를 홍보하는 방법 중 하나는 물론 광고입니다. 따라서 인바운드 전술을 지원하는 데 사용되는 아웃바운드 전술이 있습니다. 그리고 우리는 돌아다닙니다.

5. 인바운드와 아웃바운드는 거의 동일한 양의 리드를 생성합니다.

Inbound Marketing Effectiveness Report 에 따르면 동일한 수의 마케터가 아웃바운드가 리드 생성에 가장 적합하다고 말한 것과 인바운드가 최고라고 말한 것으로 나타났습니다. 그리고 13%는 균등하게 리드를 전달했다고 보고했습니다.

인바운드는 일반적으로 판매 주기의 프런트 엔드에서 더 강력한 것으로 인정되기 때문에 이것은 특히 흥미 롭습니다. 리드 생성이 시작되는 곳입니다. 그러나 아웃바운드가 인바운드만큼 많은 리드를 생성한다면 그 가정에도 의문을 제기해야 할 것입니다. 이 차트는 구매자 여정의 시작 단계에서도 아웃바운드가 필요함을 시사합니다.

결론

균형은 항상 좋은 것입니다. 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 전술 모두와 함께 마케팅 전략에 균형 잡힌 접근 방식을 사용하면 한 가지 접근 방식만 사용하는 것보다 훨씬 더 많은 일을 할 수 있습니다.

게다가 오늘날 마케팅은 충분히 도전적입니다. (당신이 눈치채지 못한 것처럼요.) 당신은 왜 좋은 전술을 일부러 피하려고 합니까? 제가 받을 수 있는 모든 도움을 받겠습니다.

어떻게 생각하나요?

이 인바운드 대 아웃바운드 논의에 대해 어떻게 생각하십니까? 아웃바운드 낡은 모자가 비싸다? 인바운드는 추적하기 너무 어려운 시간 싱크입니까? 당신이 원하는대로 무게를 잰다. 우리는 당신이 어떻게 생각하는지 알고 싶습니다.