アウトバウンドとインバウンドのマーケティングが互いに補完し合う 5 つの方法

あなたはどんなマーケターですか？ これは気を散らすクイズの始まりのように聞こえますが、マーケターの間で、コースを実行した可能性があるという認識を物語っています。

あなたが現在多くのマーケティング担当者と同じように、この質問に「インバウンド」または「アウトバウンド」のいずれかを答えとして答えるでしょう。 そして、おそらく、「アウトバウンド」と言うよりも「インバウンド」と言う方が多いでしょう。 この 2 種類のマーケティングはかなり長い間存在してきましたが、最近注目されているのはインバウンド マーケティングです。

インバウンド マーケティングが有名になるにつれて、専門家の間で奇妙な分裂が生じています。 私たちの多くは 2 つの陣営に分かれているか、少なくとも 2 つの陣営に分かれていると思っていました。

この二分法を払拭する前に、それらの陣営を定義しましょう。 とにかく、インバウンドとアウトバウンドのマーケティングとは正確には何ですか?

Act-On は、インバウンド マーケティングを「顧客や見込み客の注意を引き、あなたのところに来る理由を与えることを目的とした活動」と定義しています。 当社の最高マーケティング責任者である Kevin Bobowski は最近、次のように説明しています。

では、アウトバウンドはどうでしょうか。 それほど暖かくてあいまいではない、いくつかの実用的な定義があります。 「中断マーケティング」もその一つです。 しかし、基本的に、マーケティング担当者/会社/営業担当者によって開始された戦術は、アウトバウンド マーケティングと見なされます。

両方のアプローチで使用される最も一般的な戦術のいくつかと、それらが使用される頻度を次に示します。 データはインバウンド マーケティング効果レポートからのものです。

そこにはあまり重なりがありませんよね？ しかし、これらの戦術リストの 1 つだけを使用してマーケティング プログラムを実行し、もう 1 つを除外する必要がありますか? おそらくそうではありません – そして、その評価はあなただけではありません. 結局、マーケティング担当者の 84% が、両方のタイプのマーケティングが必要だと言っています。

もう少し深く見てみると、2 種類のマーケティングの融合がさらに明確になります。 マーケティング担当者が自分自身をインバウンドまたはアウトバウンドに傾倒していると考えているかどうかにかかわらず、両方のプラクティスからの戦術を使用する傾向があります。

もちろん、これは悪いことではありません。 2 つのアプローチをブレンドするのは賢明です。 そのため、バランスの取れたマーケティングが最も賢明な選択であると考えています。 両方のマーケティング戦術を使用し、それらを協力して使用することができます。 そのための 5 つの方法を次に示します。

1. インバウンド マーケティングが人を引き付けます。 アウトバウンドクローズ

もちろん、これはプロセスを単純化したものですが、よく見かけるパターンです。 理由は次のとおりです。

インバウンドは、そもそも適切なオーディエンスを引き付けるのに適しています。 彼らはあなたのコンテンツ、ソーシャル メディア、検索 (すべてインバウンド戦術) を通じてあなたを見つけます。 各オーディエンス メンバーとの関係が成長するにつれて (コンテンツへの定期的な露出を通じて)、彼らは販売サイクルに沿って移動します。 そして、その販売サイクルが進むにつれて、アウトバウンド戦略が必要になり始めます。

たとえば、ブログ投稿 (インバウンド) を書き、その結果として SEO トラフィック (インバウンド) を獲得したとします。 ブログ投稿の最後に行動を促すフレーズがあり、見込み客はゲート付きホワイトペーパーをダウンロードできます。 電子メール アドレスを取得したら、電子メール メッセージの送信 (アウトバウンド) を開始します。 彼らがホワイト ペーパーをダウンロードしない場合でも、リターゲティング (再びアウトバウンド) を介して宣伝することができます。

彼らがあなたの販売システムと対話する際に彼らについての情報がどんどん得られるにつれて、最終的に彼らの多くは有望な見込み客としての資格を得るでしょう. そのため、営業担当者がそれらを呼び出します (再びアウトバウンド)。 人間同士のやり取りが構築され始めると、成約の可能性がますます高くなります。

セールス サイクルのこの部分 (セールス担当者と話している間) でも、インバウンドとアウトバウンドの両方の戦術を使用しています。 あなたはまだ電子メール メッセージを送信しており、リターゲティング広告を表示しています (どちらもアウトバウンド)。 願わくば、彼らがまだあなたのコンテンツを消費しており (インバウンド)、ソーシャル メディア経由で短いコンテンツを食べていることを願っています。

そのため、「アウトバウンド クローズ」と言うのは少し一般化されていますが、インバウンドは販売サイクルの初期に主要な役割を果たす傾向があります。 その後、終盤に向けてアウトバウンド戦術が主になるため、スポットライトから少し外れます。

Blue Mountains International Hotel Management School のデジタル マネージャーである James Flannagan 氏の実際の例を次に示します。

「今では、インバウンド広告だけに頼るのではなく、アウトバウンド マーケティングを通じて、新しい学生や潜在的な学生に手を差し伸べることができます。 Facebook と Google を使用してより多くのリードを獲得してきましたが、今では、潜在的な学生がそのインバウンド アクティビティからフォームに記入すると、採用プロセスを通じて彼らを導く自動プログラムに入れることができます。」

ソーシャル メディアは、Blue Mountains のセールス ファネルの最初のインバウンド ステップです。 しかし、見込み客が Facebook ページの [お問い合わせ] ボタンをクリックすると、アウトバウンド プロセスが開始されます。

Blue Mountains の Facebook ページにアクセスした後でクリックしなかったユーザーでも、Facebook 広告でリターゲティングすることができます。 その後、マーケティング オートメーションが開始され (アウトバウンド戦術)、セールス サイクルを通じて見込み学生を育成します。 時間になると、学校の誰かから電話がかかってきます (これもアウトバウンド戦術です)。

2. インバウンド マーケティングの目標は、あなたをアウトバウンドに導くことです。

下のスライド (Act-On ビデオInbound and Outbound: Dual Powered Marketingからのもの) でわかるように、すべてのランディング ページに行動を促すフレーズを追加するのが賢明です。 そして、そのランディングページに人を誘導するのがインバウンドの仕事です。 しかし、彼らがそこにいて、あなたのコンテンツにカーソルを合わせたら、仕事はコンバージョンを獲得することです. 彼らに自分の情報を入力してもらい、コンテンツと販売サイクルを次のステップに進めてもらいたいのです。

次のステップは、電子メール メッセージです。 そして、それはアウトバウンド戦術です。

したがって、ブランドの認知度を高めるためにコンテンツ マーケティングを行っている場合を除き (ほとんどのマーケターは、見込み顧客の発掘または販売のためにコンテンツ マーケティングを行っています)、方向転換してアウトバウンド戦略を実行できるように、インバウンド マーケティングを使用していることになります。

3. アウトバウンドとインバウンドのクロスプロモーションが可能

営業担当者 (またはあなたの会社の誰か) があなたの会社のコンテンツの一部を見込み客に推奨するときはいつでも、それはインバウンド マーケティングを促進するアウトバウンド マーケティングです。

Act-On のインタラクティブなオンライン評価である Inbound vs. Outbound Assessment: How Balanced Are Your Efforts? からのこの質問は、これを非常によく示しています。

4. 広告はインバウンドとアウトバウンドの両方に対応できる

コンテンツを宣伝するために行う広告も、インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングの融合です。

ご存じのとおり、コンテンツ マーケティングが機能するにはプロモーションが必要です。 そして一般的に、私たちコンテンツ マーケターは、コンテンツを宣伝する上でもっとうまくやれるはずです (私も含めて)。

もちろん、コンテンツを宣伝する方法の 1 つは広告です。 したがって、インバウンド戦術をサポートするために使用されるアウトバウンド戦術があります。 そして、ぐるぐる回ります。

5. インバウンドとアウトバウンドは、ほぼ同じ量の見込み客を生み出します。

Inbound Marketing Effectiveness Reportによると、インバウンドが最良であると述べたのと同じ数のマーケティング担当者が、アウトバウンドがリードジェネレーションに最適であると述べました。 そして 13% は、見込み顧客を同等に提供したと報告しました。

インバウンドは通常、販売サイクルの初期段階で強いと考えられているため、これは特に興味深いことです。 そこからリードジェネレーションが始まります。 しかし、アウトバウンドがインバウンドと同じくらい多くのリードを生成しているのであれば、その仮定も疑問視する必要があるかもしれません. このグラフは、バイヤージャーニーの最初の段階でもアウトバウンドが必要であることを示しています。

結論

バランスは常に良いことです。 インバウンドとアウトバウンドの両方のマーケティング戦術を使用して、マーケティング戦略にバランスの取れたアプローチを使用すると、1 つのアプローチのみを使用する場合よりもはるかに多くのことができるようになります。

その上、今日のマーケティングは十分に困難です。 (あなたが気づいていないように。) なぜあなたは一連の優れた戦術を故意に避けるのですか? 私が得ることができるすべての助けを借ります。

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