5 วิธีที่ตลาดขาออกและขาเข้าเสริมซึ่งกันและกัน

คุณเป็นนักการตลาดแบบไหน? ฟังดูเหมือนเป็นจุดเริ่มต้นของการตอบคำถาม แต่เป็นการพูดถึงการรับรู้ของนักการตลาดที่อาจดำเนินไปตามปกติ

หากคุณเป็นเหมือนนักการตลาดหลายๆ คนในตอนนี้ คุณควรตอบคำถามนั้นด้วยคำว่า "ขาเข้า" หรือ "ขาออก" เป็นคำตอบของคุณ และเป็นไปได้มากว่าพวกคุณจะพูดว่า "ขาเข้า" มากกว่าที่จะพูดว่า "ขาออก" ในขณะที่การตลาดทั้งสองประเภทมีมาช้านาน แต่การตลาดขาเข้านั้นได้รับความนิยมอย่างมาก

เมื่อการตลาดขาเข้ามีชื่อเสียงมากขึ้น จึงเกิดการแตกแยกอย่างแปลกประหลาดระหว่างมืออาชีพ พวกเราหลายคนแตกเป็นสองค่าย หรืออย่างน้อยที่สุดเราก็คิดว่าเราแตกออกเป็นสองค่าย

ก่อนที่เราจะเริ่มปัดเป่าการแบ่งขั้วนี้ เรามานิยามค่ายเหล่านั้นกันก่อน การตลาดขาเข้าและขาออกคืออะไรกันแน่?

Act-On นิยามการตลาดขาเข้าว่าเป็น “กิจกรรมที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยมีจุดประสงค์เพื่อให้พวกเขามีเหตุผลที่จะมาหาคุณ” Kevin Bobowski ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของเราเพิ่งอธิบายไว้ดังนี้: “นักการตลาดทำให้ผู้คนเข้ามาหาพวกเขา มากกว่าที่นักการตลาดจะออกไปข้างนอกเพื่อให้ได้รับความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า”

แล้วขาออกล่ะ? มีคำจำกัดความการทำงานบางอย่างที่ไม่ค่อยอบอุ่นและคลุมเครือ “การตลาดหยุดชะงัก” เป็นหนึ่ง แต่โดยพื้นฐานแล้ว กลวิธีใด ๆ ที่ริเริ่มโดยนักการตลาด/บริษัท/พนักงานขาย ถือว่าเป็นการตลาดขาออก

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ทั่วไปบางส่วนที่ใช้สำหรับทั้งสองวิธี และความถี่ที่ใช้ ข้อมูลมาจาก รายงานประสิทธิภาพการตลาดขาเข้า ของ เรา

ไม่เห็นทับซ้อนกันมากใช่ไหม? แต่คุณต้องการที่จะดำเนินโปรแกรมการตลาดของคุณด้วยรายการกลยุทธ์เพียงรายการเดียวโดยไม่รวมรายการกลยุทธ์อื่น ๆ หรือไม่? อาจไม่ใช่ – และคุณไม่ได้อยู่คนเดียวในการประเมินนั้น ท้ายที่สุดแล้ว 84% ของนักการตลาดกล่าวว่าพวกเขาต้องการการตลาดทั้งสองประเภท

เมื่อเรามองลึกลงไปอีกนิด การผสมผสานของการตลาดทั้งสองประเภทก็ยิ่งชัดเจนยิ่งขึ้น ไม่ว่านักการตลาดจะมองว่าตัวเองเอนเอียงไปทางขาเข้าหรือขาออกก็ตาม พวกเขามักจะใช้กลยุทธ์จากแนวทางปฏิบัติทั้งสองอย่างมาก

แน่นอนว่าไม่มีสิ่งใดที่ไม่ดี เป็นการดีและฉลาดที่จะผสมผสานทั้งสองแนวทางเข้าด้วยกัน นั่นเป็นเหตุผลที่เราคิดว่าการตลาดที่สมดุลเป็นทางเลือกที่ฉลาดที่สุด คุณสามารถใช้กลวิธีทางการตลาดทั้งสองชุดและใช้ร่วมกันได้ ต่อไปนี้เป็นห้าวิธีในการทำเช่นนั้น:

1. การตลาดขาเข้าดึงดูด; ปิดขาออก

แน่นอนว่านั่นทำให้กระบวนการง่ายขึ้น แต่มันเป็นรูปแบบที่เราพบเห็นได้บ่อย นี่คือเหตุผล:

Inbound นั้นดีสำหรับการดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสมในตอนแรก พวกเขาพบคุณผ่านเนื้อหาของคุณ บนโซเชียลมีเดียและผ่านการค้นหา (ซึ่งทั้งหมดเป็นกลยุทธ์ขาเข้า) เมื่อความสัมพันธ์ของคุณกับสมาชิกผู้ชมแต่ละคนเติบโตขึ้น – ผ่านการเปิดรับเนื้อหาของคุณเป็นประจำ – พวกเขาก็จะดำเนินไปตามวงจรการขาย และในขณะที่พวกเขาดำเนินการผ่านวงจรการขายนั้น กลยุทธ์ขาออกเริ่มมีความจำเป็น

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเขียนบล็อกโพสต์ (ขาเข้า) และได้รับการเข้าชม SEO จากผลลัพธ์ดังกล่าว (ขาเข้าอีกครั้ง) คุณมีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ท้ายบล็อกซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถดาวน์โหลดเอกสารทางเทคนิคที่มีรั้วรอบขอบชิด เมื่อคุณมีที่อยู่อีเมลแล้ว คุณก็เริ่มส่งข้อความอีเมล (ขาออก) ให้พวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะไม่ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ แต่คุณก็สามารถโฆษณาให้พวกเขาทราบผ่านการกำหนดเป้าหมายใหม่ (ขาออกอีกครั้ง)

เมื่อคุณได้รับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาในขณะที่พวกเขาโต้ตอบกับระบบการขายของคุณ ในที่สุดพวกเขาหลายคนก็จะมีคุณสมบัติเป็นผู้นำที่อบอุ่น พนักงานขายจึงโทรหาพวกเขา (ขาออกอีกครั้ง) เมื่อปฏิสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์กับมนุษย์เริ่มก่อตัวขึ้น ความใกล้ชิดก็มีแนวโน้มมากขึ้นเรื่อยๆ

แม้จะผ่านส่วนนี้ของวงจรการขาย – ในขณะที่พวกเขากำลังพูดคุยกับตัวแทนขายของคุณ – คุณยังคงใช้กลยุทธ์ทั้งขาเข้าและขาออก คุณยังคงส่งข้อความอีเมลถึงพวกเขา และคุณยังคงแสดงโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายใหม่ (ทั้งขาออก) หวังว่าพวกเขายังคงใช้เนื้อหาของคุณ (ขาเข้า) และยังคงกินเนื้อหาที่สั้นกว่าผ่านโซเชียลมีเดีย

ดังนั้นในขณะที่การพูดว่า "ปิดขาออก" เป็นคำทั่วไปเล็กน้อย แต่ขาเข้ามีแนวโน้มที่จะมีบทบาทสำคัญในช่วงเริ่มต้นของวงจรการขาย จากนั้นจะก้าวออกจากจุดสนใจเล็กน้อยเนื่องจากกลยุทธ์ขาออกกลายเป็นหลักในการปิดฉาก

นี่คือตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงจาก James Flannagan ผู้จัดการดิจิทัลของ Blue Mountains International Hotel Management School

“ตอนนี้เราสามารถเข้าถึงนักเรียนใหม่และผู้ที่มีศักยภาพของเราผ่านการตลาดภายนอก แทนที่จะพึ่งพาการโฆษณาขาเข้าเพียงอย่างเดียว เราใช้ Facebook และ Google เพื่อสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น แต่ตอนนี้เมื่อนักเรียนที่มีศักยภาพกรอกแบบฟอร์มจากกิจกรรมขาเข้านั้น เราก็สามารถนำพวกเขาเข้าสู่โปรแกรมอัตโนมัติที่นำพวกเขาผ่านกระบวนการสรรหา”

โซเชียลมีเดียเป็นขั้นตอนแรกขาเข้าของช่องทางการขายสำหรับ Blue Mountains แต่เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคลิกปุ่ม "ติดต่อเรา" บนหน้า Facebook กระบวนการขาออกก็เริ่มต้นขึ้น

แม้ว่าจะมีคนไม่คลิกหลังจากเยี่ยมชมหน้า Facebook ของ Blue Mountains ก็เป็นไปได้ที่จะกำหนดเป้าหมายใหม่ด้วยโฆษณาบน Facebook จากนั้นระบบอัตโนมัติทางการตลาดก็เริ่มเข้ามา (กลยุทธ์ขาออก) หล่อเลี้ยงนักเรียนที่คาดหวังตลอดวงจรการขาย เมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม พวกเขาได้รับโทรศัพท์จากใครบางคนที่โรงเรียน (กลยุทธ์ขาออกอีกแล้ว)

2. เป้าหมายของการตลาดขาเข้าคือการนำคุณไปสู่ภายนอก

ดังที่คุณเห็นในสไลด์ด้านล่าง (ซึ่งมาจากวิดีโอ Act-On Inbound and Outbound: Dual Powered Marketing ) คุณควรเพิ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจในหน้า Landing Page ทุกหน้า และเป็นหน้าที่ของขาเข้าในการดึงดูดผู้คนบนหน้า Landing Page นั้น แต่เมื่อพวกเขาอยู่ที่นั่น วางเมาส์เหนือเนื้อหาของคุณ งานก็คือการแปลง คุณต้องการให้พวกเขาป้อนข้อมูลและก้าวไปอีกขั้นด้วยเนื้อหาของคุณ – และวงจรการขายของคุณ

ขั้นตอนต่อไปจะเป็นข้อความอีเมล และนั่นคือกลยุทธ์ขาออก

ดังนั้น เว้นแต่ว่าคุณกำลังทำการตลาดด้วยเนื้อหาเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ (และนักการตลาดส่วนใหญ่ทำเพื่อสร้างโอกาสในการขายหรือเพื่อการขาย) คุณกำลังใช้การตลาดขาเข้าเพื่อให้คุณสามารถพลิกกลับและดำเนินกลยุทธ์ขาออกได้

3. ขาออกและขาเข้าสามารถโปรโมตข้ามกันได้

เมื่อใดก็ตามที่พนักงานขาย (หรือใครก็ตามในบริษัทของคุณ) แนะนำเนื้อหาของบริษัทของคุณให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นั่นคือการตลาดขาออกที่ส่งเสริมการตลาดขาเข้า

คำถามนี้จากการประเมินออนไลน์เชิงโต้ตอบของ Act-On เรื่อง Inbound vs. Outbound Assessment: How Balanced Are Your Efforts? อธิบายสิ่งนี้ได้ดีมาก

4. โฆษณาสามารถรองรับทั้งขาเข้าและขาออก

การโฆษณาใด ๆ ที่คุณทำเพื่อส่งเสริมเนื้อหาของคุณยังเป็นการผสมผสานระหว่างการตลาดขาเข้าและขาออก

อย่างที่คุณคงทราบดีอยู่แล้วว่าการตลาดด้วยเนื้อหาต้องการการโปรโมตจึงจะได้ผล และโดยทั่วไปแล้ว นักการตลาดเนื้อหาอย่างเราสามารถทำได้ดีกว่ามากในการโปรโมตเนื้อหาของเรา (รวมถึงฉันด้วย)

วิธีหนึ่งในการโปรโมตเนื้อหาคือการโฆษณา ดังนั้นจึงมีการใช้กลยุทธ์ขาออกเพื่อสนับสนุนกลยุทธ์ขาเข้า และรอบ ๆ เราไป

5. ขาเข้าและขาออกสร้างโอกาสในการขายในปริมาณที่เท่ากันเกือบทั้งหมด

ตาม รายงานประสิทธิภาพการตลาดขาเข้า นักการตลาดจำนวนเท่ากันกล่าวว่าขาออกดีที่สุดสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย ในขณะที่กล่าวว่าขาเข้านั้นดีที่สุด และ 13% รายงานว่าพวกเขาส่งมอบโอกาสในการขายเท่าๆ กัน

สิ่งนี้น่าสนใจอย่างยิ่งเนื่องจากโดยทั่วไปแล้วขาเข้าจะได้รับเครดิตว่าแข็งแกร่งกว่าในส่วนหน้าของวงจรการขาย นั่นคือจุดเริ่มต้นของการสร้างโอกาสในการขาย แต่ถ้าขาออกสร้างโอกาสในการขายมากพอๆ กับขาเข้า บางทีเราควรตั้งคำถามกับสมมติฐานนั้นด้วย แผนภูมินี้แสดงให้เห็นว่าขาออกมีความจำเป็นแม้ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทางของผู้ซื้อ

บทสรุป

ความสมดุลเป็นสิ่งที่ดีเสมอ การใช้แนวทางที่สมดุลกับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ – ด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งขาเข้าและขาออก – ช่วยให้คุณทำได้มากกว่าการใช้แนวทางเดียว

นอกจากนี้ การตลาดในปัจจุบันก็ท้าทายพอสมควร (อย่างที่คุณไม่ได้สังเกต) ทำไมคุณถึงจงใจหลีกเลี่ยงกลวิธีที่ดี? ฉันจะช่วยเหลือทุกอย่างเท่าที่ทำได้

คุณคิดอย่างไร?

คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการสนทนาขาเข้าและขาออกนี้ หมวกเก่าขาออกและมีราคาแพงหรือไม่? ขาเข้าเป็นช่วงเวลาที่ยากเกินไปที่จะติดตามหรือไม่? ชั่งน้ำหนักตามที่คุณต้องการ เราต้องการที่จะรู้ว่าสิ่งที่คุณคิด.