5 Möglichkeiten, wie sich Outbound- und Inbound-Marketing ergänzen

Was für ein Vermarkter bist du? Das klingt wie der Beginn eines kurzweiligen Quiz, spricht aber für eine Wahrnehmung unter Marketingfachleuten, die sich vielleicht schon ausgetobt hat.

Wenn Sie derzeit wie viele Vermarkter sind, würden Sie diese Frage entweder mit „eingehend“ oder „ausgehend“ beantworten. Und höchstwahrscheinlich würden mehr von Ihnen „eingehend“ als „ausgehend“ sagen. Während es die beiden Arten von Marketing schon seit langer, langer Zeit gibt, ist Inbound-Marketing in letzter Zeit die Schönheit des Balls.

Als das Inbound-Marketing berühmt wurde, gab es eine merkwürdige Spaltung unter den Fachleuten. Viele von uns sind in zwei Lager zerbrochen, oder zumindest dachten wir, wir wären in zwei Lager zerbrochen.

Bevor wir beginnen, diese Dichotomie aufzulösen, wollen wir diese Lager definieren. Was genau sind eigentlich Inbound- und Outbound-Marketing?

Act-On definiert Inbound-Marketing als „Aktivitäten, die darauf abzielen, die Aufmerksamkeit von Kunden und Interessenten zu erregen, um ihnen einen Grund zu geben, zu Ihnen zu kommen.“ Unser Chief Marketing Officer, Kevin Bobowski, hat es kürzlich so beschrieben: „Vermarkter bringen Menschen dazu, zu ihnen zu kommen, anstatt dass Vermarkter hinausgehen, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen.“

Was ist also mit dem Ausland? Es hat ein paar Arbeitsdefinitionen, die nicht ganz so warm und verschwommen sind. „Unterbrechungsmarketing“ ist eine davon. Aber im Grunde wird jede Taktik, die vom Vermarkter/Unternehmen/Verkäufer initiiert wird, als Outbound-Marketing betrachtet.

Hier sind einige der häufigsten Taktiken, die für beide Ansätze verwendet werden, und wie oft sie verwendet werden. Die Daten stammen aus unserem Inbound Marketing Effectiveness Report .

Sehe da nicht viel Überlappung, oder? Aber möchten Sie Ihre Marketingprogramme nur mit einer dieser Listen von Taktiken durchführen und die andere ausschließen? Wahrscheinlich nicht – und mit dieser Einschätzung stehen Sie nicht alleine da. Am Ende sagen 84 % der Vermarkter, dass sie beide Arten von Marketing benötigen.

Wenn wir etwas genauer hinsehen, wird die Vermischung der beiden Marketingarten noch deutlicher. Unabhängig davon, ob sich ein Vermarkter als Inbound- oder Outbound-Neiger sieht oder nicht, er neigt dazu, Taktiken aus beiden Praktiken anzuwenden – und zwar häufig.

Natürlich ist nichts davon schlecht. Es ist gut und klug, die beiden Ansätze zu kombinieren. Deshalb denken wir, dass ausgewogenes Marketing die klügste Wahl ist. Sie können beide Marketingtaktiken anwenden und sie gemeinsam nutzen. Hier sind fünf Möglichkeiten, dies zu tun:

1. Inbound-Marketing zieht an; Ausgang schließt

Das ist natürlich eine Vereinfachung des Prozesses, aber es ist ein Muster, das wir oft sehen. Hier ist der Grund:

Inbound ist gut, um überhaupt das richtige Publikum anzuziehen. Sie finden Sie über Ihre Inhalte, in sozialen Medien und über die Suche (alles Inbound-Taktiken). Wenn Ihre Beziehung zu jedem Publikumsmitglied wächst – durch regelmäßigen Kontakt mit Ihren Inhalten – bewegen sie sich durch den Verkaufszyklus. Und während sie diesen Verkaufszyklus durchlaufen, werden Outbound-Taktiken notwendig.

Angenommen, Sie schreiben einen Blog-Beitrag (eingehend) und erhalten dadurch etwas SEO-Verkehr (wieder eingehend). Sie haben am Ende des Blog-Posts einen Call-to-Action, wo der Interessent ein geschlossenes Whitepaper herunterladen kann. Sobald Sie ihre E-Mail-Adresse haben, beginnen Sie, ihnen E-Mail-Nachrichten (ausgehend) zu senden. Auch wenn sie das Whitepaper nicht herunterladen, können Sie sie per Retargeting (wieder ausgehend) ansprechen.

Wenn Sie mehr und mehr Informationen über sie erhalten, während sie mit Ihrem Verkaufssystem interagieren, werden sich viele von ihnen schließlich als warme Leads qualifizieren. Also ruft sie ein Verkäufer an (wieder ausgehend). Sobald sich die Mensch-zu-Mensch-Interaktionen aufzubauen beginnen, wird der Abschluss immer wahrscheinlicher.

Sogar während dieses Teils des Verkaufszyklus – während sie mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter sprechen – verwenden Sie immer noch Inbound- und Outbound-Taktiken. Sie senden ihnen weiterhin E-Mail-Nachrichten und zeigen ihnen weiterhin Retargeting-Anzeigen (beide ausgehend). Hoffentlich konsumieren sie immer noch Ihre Inhalte (eingehend) und naschen immer noch kürzere Inhalte über soziale Medien.

Während es also etwas verallgemeinert ist, „Outbound Closes“ zu sagen, spielt Inbound tendenziell die Hauptrolle zu Beginn des Verkaufszyklus. Dann tritt es ein wenig aus dem Rampenlicht, da die Outbound-Taktiken zum Ende hin primär werden.

Hier ist ein Beispiel aus der Praxis von James Flannagan, Digital Manager der Blue Mountains International Hotel Management School.

„Jetzt können wir unsere neuen und potenziellen Studenten durch Outbound-Marketing erreichen, anstatt uns ausschließlich auf Inbound-Werbung zu verlassen. Wir haben Facebook und Google verwendet, um mehr Leads zu generieren, aber sobald ein potenzieller Student ein Formular aus dieser Inbound-Aktivität ausfüllt, können wir ihn in ein automatisiertes Programm einbinden, das ihn durch den Rekrutierungsprozess führt.“

Soziale Medien sind der erste Inbound-Schritt des Verkaufstrichters für Blue Mountains. Aber wenn potenzielle Kunden auf ihrer Facebook-Seite auf die Schaltfläche „Kontakt“ klicken, beginnt der Outbound-Prozess.

Selbst wenn jemand nach dem Besuch der Facebook-Seite von Blue Mountains nicht klickt, ist es möglich, ihn mit Facebook-Anzeigen erneut anzusprechen. Dann setzt die Marketingautomatisierung ein (eine Outbound-Taktik), die potenzielle Studenten durch den Verkaufszyklus führt. Wenn die Zeit reif ist, erhalten sie einen Anruf von jemandem aus der Schule (wieder eine Outbound-Taktik).

2. Das Ziel des Inbound-Marketings ist es, Sie zum Outbound zu bringen

Wie Sie auf der folgenden Folie sehen können (aus dem Act-On-Video Inbound and Outbound: Dual Powered Marketing ), ist es sinnvoll, auf jeder Zielseite einen Call-to-Action hinzuzufügen. Und es ist die Aufgabe von Inbound, Leute auf diese Zielseite zu bringen. Aber sobald sie da sind und über Ihren Inhalt schweben, besteht die Aufgabe darin, die Conversion zu erzielen. Sie möchten, dass sie ihre Informationen eingeben und mit Ihren Inhalten – und Ihrem Verkaufszyklus – den nächsten Schritt nach vorne machen.

Der nächste Schritt wird eine E-Mail-Nachricht sein. Und das ist eine ausgehende Taktik.

Wenn Sie also Content-Marketing nicht zur Steigerung der Markenbekanntheit betreiben (und die meisten Vermarkter tun dies entweder zur Lead-Generierung oder für den Verkauf), verwenden Sie Inbound-Marketing, damit Sie umkehren und einige Outbound-Taktiken ausführen können.

3. Outbound und Inbound können Cross-Promotion durchführen

Jedes Mal, wenn ein Verkäufer (oder irgendjemand in Ihrem Unternehmen) einem potenziellen Kunden Inhalte Ihres Unternehmens empfiehlt, handelt es sich um Outbound-Marketing, das Inbound-Marketing fördert.

Diese Frage aus dem interaktiven Online-Assessment von Act-On, Inbound vs. Outbound Assessment: How Balanced Are Your Efforts?, veranschaulicht dies sehr gut.

4. Werbung kann sowohl Inbound als auch Outbound unterstützen

Jede Werbung, die Sie schalten, um Ihre Inhalte zu bewerben, ist auch eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Marketing.

Wie Sie wahrscheinlich bereits wissen, braucht Content-Marketing Werbung, um zu funktionieren. Und im Allgemeinen könnten wir Content-Vermarkter viel besser darin sein, unsere Inhalte zu bewerben (ich eingeschlossen).

Eine der Möglichkeiten, Inhalte zu bewerben, ist natürlich die Werbung. Ihre ausgehende Taktik wird also verwendet, um eine eingehende Taktik zu unterstützen. Und herum und herum gehen wir.

5. Inbound und Outbound generieren fast genau gleich viele Leads.

Laut dem Inbound Marketing Effectiveness Report sagten genauso viele Vermarkter, dass Outbound am besten für die Lead-Generierung sei, wie Inbound. Und 13 % gaben an, dass sie Leads gleichermaßen liefern.

Dies ist besonders interessant, da Inbound normalerweise als stärker am vorderen Ende des Verkaufszyklus angesehen wird. Hier beginnt die Lead-Generierung. Aber wenn Outbound genauso viele Leads generiert wie Inbound, sollten wir diese Annahme vielleicht auch hinterfragen. Dieses Diagramm zeigt, dass Outbound sogar zu Beginn der Customer Journey notwendig ist.

Abschluss

Ausgeglichenheit ist immer gut. Mit einem ausgewogenen Ansatz für Ihre Marketingstrategie – sowohl mit Inbound- als auch mit Outbound-Marketingtaktiken – können Sie viel mehr erreichen, als wenn Sie nur einen Ansatz verwenden würden.

Außerdem ist Marketing heute schon herausfordernd genug. (Als ob Sie es nicht bemerkt hätten.) Warum sollten Sie eine Schar guter Taktiken absichtlich meiden? Ich werde jede Hilfe annehmen, die ich bekommen kann.

Was denken Sie?

Was halten Sie von dieser Inbound versus Outbound-Diskussion? Ist Outbound ein alter Hut und teuer? Ist Inbound eine Zeitsenke, die zu schwer nachzuverfolgen ist? Wiegen Sie sich nach Belieben ein. Wir wollen wissen, was Sie denken.