5 modi in cui il marketing in uscita e in entrata si completano a vicenda

Che tipo di marketer sei? Sembra l'inizio di un quiz divertente, ma parla di una percezione tra i professionisti del marketing che potrebbe aver fatto il suo corso.

Se sei come molti marketer in questo momento, risponderesti a questa domanda con "inbound" o "outbound" come risposta. E, molto probabilmente, molti di voi direbbero "in entrata" piuttosto che "in uscita". Sebbene i due tipi di marketing esistano da molto, molto tempo, è il marketing in entrata che è stato il re del ballo negli ultimi tempi.

Man mano che il marketing in entrata è diventato famoso, c'è stata una strana divisione tra i professionisti. Molti di noi hanno fatto irruzione in due fazioni, o almeno pensavamo di aver fatto irruzione in due fazioni.

Prima di iniziare a dissipare questa dicotomia, definiamo quei campi. Che cosa sono esattamente il marketing in entrata e in uscita, comunque?

Act-On definisce il marketing in entrata come "attività progettate per attirare l'attenzione di clienti e potenziali clienti con lo scopo di dare loro un motivo per venire da te". Il nostro Chief Marketing Officer, Kevin Bobowski, lo ha recentemente descritto in questo modo: "i professionisti del marketing convincono le persone a venire da loro, piuttosto che i professionisti del marketing che escono per attirare l'attenzione dei potenziali clienti".

Quindi per quanto riguarda l'uscita? Ha alcune definizioni funzionanti che non sono così calde e confuse. "Marketing di interruzione" è uno. Ma fondamentalmente, qualsiasi tattica avviata dal venditore/azienda/venditore è considerata marketing in uscita.

Ecco alcune delle tattiche più comuni utilizzate per entrambi gli approcci e la frequenza con cui vengono utilizzate. I dati provengono dal nostro rapporto sull'efficacia del marketing in entrata .

Non vedi molte sovrapposizioni lì, giusto? Ma vorresti eseguire i tuoi programmi di marketing con solo uno di quegli elenchi di tattiche, dovendo escludere l'altro? Probabilmente no - e non sei solo in quella valutazione. Alla fine, l'84% dei marketer afferma di aver bisogno di entrambi i tipi di marketing.

Quando guardiamo un po' più in profondità, la fusione dei due tipi di marketing diventa ancora più chiara. Indipendentemente dal fatto che un marketer si consideri propenso in entrata o in uscita, tende a utilizzare le tattiche di entrambe le pratiche - molto.

Naturalmente, niente di tutto questo è male. È bello e intelligente fondere i due approcci. Ecco perché pensiamo che il marketing equilibrato sia la scelta più intelligente. Puoi utilizzare entrambe le serie di tattiche di marketing e utilizzarle in modo collaborativo. Ecco cinque modi per farlo:

1. Il marketing inbound attrae; in uscita si chiude

Questa è una semplificazione del processo, ovviamente, ma è uno schema che vediamo spesso. Ecco perché:

Inbound è utile per attirare il pubblico giusto in primo luogo. Ti trovano attraverso i tuoi contenuti, sui social media e tramite la ricerca (che sono tutte tattiche inbound). Man mano che la tua relazione con ogni membro del pubblico cresce, attraverso la regolare esposizione ai tuoi contenuti, si muovono lungo il ciclo di vendita. E man mano che avanzano nel ciclo di vendita, le tattiche in uscita iniziano a diventare necessarie.

Ad esempio, supponi di scrivere un post sul blog (in entrata) e di ottenere un po 'di traffico SEO da esso (di nuovo in entrata). Hai un invito all'azione alla chiusura del post del blog, dove il potenziale cliente può scaricare un white paper recintato. Una volta ottenuto il loro indirizzo e-mail, inizi a inviare loro messaggi e-mail (in uscita). Anche se non scaricano il white paper, puoi pubblicizzarli tramite retargeting (di nuovo in uscita).

Man mano che ottieni sempre più informazioni su di loro mentre interagiscono con il tuo sistema di vendita, alla fine molti di loro si qualificheranno come lead caldi. Quindi un venditore li chiama (di nuovo in uscita). Una volta che le interazioni da uomo a uomo iniziano a svilupparsi, la chiusura diventa sempre più probabile.

Anche durante questa parte del ciclo di vendita, mentre parlano con il tuo rappresentante di vendita, stai ancora utilizzando tattiche sia in entrata che in uscita. Stai ancora inviando loro messaggi e-mail e stai ancora mostrando loro annunci di retargeting (entrambi in uscita). Si spera che stiano ancora consumando i tuoi contenuti (in entrata) e stiano ancora mangiando contenuti più brevi tramite i social media.

Quindi, sebbene sia un po' una generalizzazione dire "l'uscita si chiude", l'entrata tende a svolgere il ruolo principale all'inizio del ciclo di vendita. Poi esce un po' dai riflettori quando le tattiche in uscita diventano primarie verso la chiusura.

Ecco un esempio reale di questo da James Flannagan, Digital Manager della Blue Mountains International Hotel Management School.

“Ora possiamo raggiungere i nostri nuovi e potenziali studenti attraverso il marketing in uscita, piuttosto che fare affidamento esclusivamente sulla pubblicità in entrata. Abbiamo utilizzato Facebook e Google per generare più contatti, ma ora, una volta che un potenziale studente compila un modulo da quell'attività in entrata, possiamo inserirlo in un programma automatizzato che lo guida attraverso il processo di reclutamento".

I social media sono il primo passo, in entrata, della canalizzazione di vendita per Blue Mountains. Ma quando i potenziali clienti fanno clic sul pulsante "Contattaci" sulla loro pagina Facebook, inizia il processo di uscita.

Anche se qualcuno non fa clic dopo aver visitato la pagina Facebook di Blue Mountains, è possibile effettuare il retargeting con annunci di Facebook. Quindi entra in gioco l'automazione del marketing (una tattica in uscita), alimentando i potenziali studenti durante il ciclo di vendita. Quando è il momento giusto, ricevono una chiamata da qualcuno della scuola (di nuovo una tattica in uscita).

2. L'obiettivo del marketing in entrata è portarti in uscita

Come puoi vedere nella diapositiva qui sotto (dal video Act- On Inbound and Outbound: Dual Powered Marketing ), è intelligente aggiungere un invito all'azione su ogni pagina di destinazione. Ed è compito dell'inbound portare le persone su quella landing page. Ma una volta che sono lì, passando il mouse sopra i tuoi contenuti, il compito è ottenere la conversione. Vuoi che inseriscano le loro informazioni e facciano il passo successivo con i tuoi contenuti e il tuo ciclo di vendita.

Il passaggio successivo sarà un messaggio di posta elettronica. E questa è una tattica in uscita.

Quindi, a meno che tu non stia facendo content marketing per aumentare la consapevolezza del marchio (e la maggior parte dei marketer lo fa per la generazione di lead o per le vendite), stai utilizzando il marketing inbound in modo da poterti voltare le spalle ed eseguire alcune tattiche outbound.

3. Le promozioni in uscita e in entrata possono essere incrociate

Ogni volta che un venditore (o chiunque nella tua azienda) consiglia alcuni dei contenuti della tua azienda a un potenziale cliente, si tratta di marketing in uscita che promuove il marketing in entrata.

Questa domanda della valutazione online interattiva di Act-On, Valutazione in entrata e in uscita: quanto sono equilibrati i tuoi sforzi?, lo illustra molto bene.

4. La pubblicità può supportare sia in entrata che in uscita

Qualsiasi pubblicità che fai per promuovere i tuoi contenuti è anche una miscela di marketing inbound e outbound.

Come probabilmente già saprai, il content marketing ha bisogno di promozione per funzionare. E in generale, noi marketer di contenuti potremmo fare molto meglio nel promuovere i nostri contenuti (me compreso).

Uno dei modi per promuovere i contenuti è, ovviamente, fare pubblicità. Quindi c'è la tua tattica in uscita utilizzata per supportare una tattica in entrata. E giriamo e giriamo.

5. Inbound e outbound generano quasi esattamente la stessa quantità di lead.

Secondo il rapporto sull'efficacia del marketing in entrata , la stessa quantità di esperti di marketing ha affermato che l'uscita era la migliore per la generazione di lead mentre diceva che l'entrata era la migliore. E il 13% ha riferito di aver consegnato i lead allo stesso modo.

Ciò è particolarmente interessante perché in genere viene attribuito il merito di essere più forte all'inizio del ciclo di vendita. È qui che inizia la generazione di lead. Ma se l'outbound genera tanti lead quanti quelli inbound, forse dovremmo mettere in discussione anche questo presupposto. Questo grafico suggerisce che l'uscita è necessaria anche all'inizio del viaggio dell'acquirente.

Conclusione

L'equilibrio è sempre una buona cosa. L'utilizzo di un approccio equilibrato alla tua strategia di marketing, con tattiche di marketing sia in entrata che in uscita, può farti fare molto di più che se stessi utilizzando un solo approccio.

Inoltre, il marketing è già abbastanza impegnativo oggi. (Come se non l'avessi notato.) Perché dovresti evitare deliberatamente uno stuolo di buone tattiche? Accetterò tutto l'aiuto possibile.

Cosa ne pensi?

Cosa ne pensi di questa discussione inbound contro outbound? Le uscite in uscita sono vecchie e costose? L'ingresso è una perdita di tempo troppo difficile da tracciare? Pesati come preferisci. Vogliamo sapere cosa ne pensate.