5 طرق للتسويق الداخلي والخارجي يكمل بعضها البعض

أي نوع من المسوقين أنت؟ يبدو هذا وكأنه بداية اختبار تحويل ، لكنه يتحدث عن تصور بين المسوقين ربما يكون قد نفذ مجراه.

إذا كنت مثل العديد من جهات التسويق في الوقت الحالي ، فيمكنك الإجابة على هذا السؤال إما بـ "الواردة" أو "الصادرة" كإجابتك. وعلى الأرجح ، قد يقول عدد أكبر منكم "وارد" أكثر من "صادر". في حين أن هذين النوعين من التسويق كانا موجودين لفترة طويلة ، إلا أن التسويق الداخلي هو الذي كان رائعًا في الآونة الأخيرة.

نظرًا لارتفاع شهرة التسويق الداخلي ، كان هناك انقسام غريب بين المحترفين. اقتحم الكثير منا معسكرين ، أو على الأقل اعتقدنا أننا اقتحمنا معسكرين.

قبل أن نبدأ في تبديد هذا الانقسام ، دعونا نحدد تلك المعسكرات. ما هو بالضبط التسويق الداخلي والخارجي ، على أي حال؟

يُعرِّف Act-On التسويق الداخلي بأنه "أنشطة مصممة لجذب انتباه العملاء والتوقعات بهدف منحهم سببًا للقدوم إليك." وصف مدير التسويق لدينا ، كيفين بوبوفسكي ، الأمر مؤخرًا على النحو التالي: "المسوقون يحثون الناس على القدوم إليهم ، بدلاً من المسوقين الذين يخرجون لجذب انتباه العملاء المحتملين."

إذن ماذا عن الرحلات الخارجية؟ يحتوي على بعض التعريفات العملية التي ليست دافئة وغامضة تمامًا. "التسويق المتقطع" أحدها. ولكن في الأساس ، فإن أي تكتيك يبدأه المسوق / الشركة / مندوب المبيعات يعتبر تسويقًا خارجيًا.

فيما يلي بعض الأساليب الأكثر شيوعًا المستخدمة لكلا النهجين ، وعدد مرات استخدامها. البيانات مأخوذة من تقرير فعالية التسويق الداخلي الخاص بنا .

لا ترى الكثير من التداخل هناك ، أليس كذلك؟ ولكن هل ترغب في تنفيذ برامجك التسويقية باستخدام واحدة فقط من قوائم التكتيكات هذه ، مع الاضطرار إلى استبعاد الأخرى؟ ربما لا - وأنت لست وحدك في هذا التقييم. في النهاية ، يقول 84 ٪ من المسوقين إنهم بحاجة إلى كلا النوعين من التسويق.

عندما ننظر بشكل أعمق قليلاً ، يصبح المزج بين نوعي التسويق أكثر وضوحًا. سواء كان المسوق يرى نفسه أم لا على أنه يميل إلى الداخل أو الخارج ، فإنهم يميلون إلى استخدام التكتيكات من كلا العمليتين - كثيرًا.

بالطبع ، لا شيء من هذا سيء. من الجيد والذكي المزج بين النهجين. لهذا السبب نعتقد أن التسويق المتوازن هو الخيار الأذكى. يمكنك استخدام كلا المجموعتين من أساليب التسويق واستخدامها بشكل تعاوني. فيما يلي خمس طرق للقيام بذلك:

1. التسويق الداخلي يجذب. يغلق الصادرة

هذا تبسيط للعملية بالطبع ، لكنه نمط نراه كثيرًا. إليكم السبب:

يعد Inbound مفيدًا لجذب الجمهور المناسب في المقام الأول. يجدونك من خلال المحتوى الخاص بك ، على وسائل التواصل الاجتماعي وعبر البحث (وكلها تكتيكات واردة). مع نمو علاقتك مع كل فرد من الجمهور - من خلال التعرض المنتظم للمحتوى الخاص بك - ينتقلون طوال دورة المبيعات. ومع تقدمهم خلال دورة المبيعات هذه ، تبدأ تكتيكات المغادرة في أن تصبح ضرورية.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تكتب منشور مدونة (وارد) وتحصل على بعض زيارات تحسين محركات البحث منه كنتيجة (واردة مرة أخرى). لديك دعوة لاتخاذ إجراء في نهاية منشور المدونة ، حيث يمكن للعميل المحتمل تنزيل ورق أبيض مسور. بمجرد حصولك على عنوان بريدهم الإلكتروني ، تبدأ في إرسال رسائل بريد إلكتروني لهم (صادرة). حتى في حالة عدم تنزيل المستند التعريفي التمهيدي ، يمكنك الإعلان لهم عن طريق إعادة الاستهداف (للخارج مرة أخرى).

مع حصولك على المزيد والمزيد من المعلومات حولهم أثناء تفاعلهم مع نظام المبيعات الخاص بك ، في النهاية سيتأهل الكثير منهم ليكونوا عملاء محتملين. لذلك يدعوهم مندوب المبيعات (للخارج مرة أخرى). بمجرد أن تبدأ التفاعلات بين الإنسان والبشر في البناء ، يصبح الإغلاق أكثر فأكثر.

حتى خلال هذا الجزء من دورة المبيعات - أثناء حديثهم مع مندوب المبيعات - ما زلت تستخدم كل من الأساليب الواردة والصادرة. ما زلت ترسل إليهم رسائل بريد إلكتروني ، وما زلت تعرض عليهم إعادة توجيه الإعلانات (كلاهما صادر). نأمل أن يظلوا يستهلكون المحتوى الخاص بك (الوارد) ، وما زالوا يتناولون وجبات خفيفة على محتوى أقصر عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

لذلك ، في حين أنه من التعميم إلى حد ما أن نقول "إغلاق الصادر ،" يميل الوارد إلى لعب الدور الرئيسي في بداية دورة المبيعات. ثم يخرج من دائرة الضوء قليلاً حيث تصبح تكتيكات الخروج أساسية عند الإغلاق.

إليك مثال واقعي على ذلك من جيمس فلانجان ، المدير الرقمي لمدرسة Blue Mountains International Hotel Management School.

"يمكننا الآن الوصول إلى طلابنا الجدد والمحتملين من خلال التسويق الخارجي ، بدلاً من الاعتماد فقط على الإعلانات الواردة. لقد استخدمنا Facebook و Google لتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، ولكن الآن ، بمجرد أن يملأ طالب محتمل نموذجًا من هذا النشاط الداخلي ، يمكننا وضعهم في برنامج آلي يقودهم خلال عملية التوظيف ".

وسائل التواصل الاجتماعي هي الخطوة الأولى الواردة في مسار مبيعات بلو ماونتينز. ولكن عندما ينقر العملاء المحتملون على زر "اتصل بنا" على صفحتهم على Facebook ، تبدأ عملية المغادرة.

حتى إذا لم ينقر شخص ما بعد زيارة صفحة Blue Mountains على Facebook ، فمن الممكن إعادة استهدافه بإعلانات Facebook. ثم تبدأ أتمتة التسويق (تكتيك خارجي) ، وتغذي الطلاب المحتملين من خلال دورة المبيعات. عندما يحين الوقت ، يتلقون مكالمة من شخص ما في المدرسة (تكتيك للخارج مرة أخرى).

2. الهدف من التسويق الداخلي هو توجيهك إلى الخارج

كما ترى في الشريحة أدناه (المأخوذة من فيديو Act-On Inbound and Outbound: Dual-Powered Marketing ) ، من الذكاء إضافة دعوة إلى اتخاذ إجراء في كل صفحة مقصودة. وهي مهمة واردة هي جذب الأشخاص إلى تلك الصفحة المقصودة. ولكن بمجرد وجودهم هناك ، وتحوم فوق المحتوى الخاص بك ، فإن المهمة هي الحصول على التحويل. تريد منهم إدخال معلوماتهم واتخاذ الخطوة التالية للأمام مع المحتوى الخاص بك - ودورة المبيعات الخاصة بك.

ستكون الخطوة التالية رسالة بريد إلكتروني. وهذا تكتيك للخارج.

لذلك ما لم تكن تقوم بتسويق المحتوى لزيادة الوعي بالعلامة التجارية (ويقوم معظم المسوقين بذلك إما لتوليد العملاء المحتملين أو للمبيعات) ، فأنت تستخدم التسويق الداخلي حتى تتمكن من الالتفاف وتنفيذ بعض التكتيكات الصادرة.

3. يمكن للخارج والداخل الترويج التبادلي

في أي وقت يوصي مندوب مبيعات (أو أي شخص في شركتك) ببعض محتوى شركتك لأحد العملاء المحتملين ، فهذا تسويق خارجي يروج للتسويق الداخلي.

يوضح هذا السؤال من التقييم التفاعلي عبر الإنترنت لـ Act-On ، التقييم الداخلي مقابل التقييم الخارجي: ما مدى توازن جهودك ؟، يوضح هذا جيدًا حقًا.

4. يمكن أن يدعم الإعلان كلاً من الوارد والصادر

أي إعلان تقوم به للترويج للمحتوى الخاص بك هو أيضًا مزيج من التسويق الداخلي والخارجي.

كما تعلم بالفعل ، يحتاج تسويق المحتوى إلى الترويج حتى يعمل. وعمومًا ، يمكننا نحن مسوقو المحتوى القيام بعمل أفضل كثيرًا في الترويج للمحتوى الخاص بنا (وأنا من ضمنهم).

من بين طرق الترويج للمحتوى ، بالطبع ، الإعلان. لذلك ، هناك تكتيك للخارج يتم استخدامه لدعم تكتيك داخلي. ونجول ونذهب.

5. يولّد الوارد والصادر المقدار نفسه تقريبًا من العملاء المتوقعين.

وفقًا لتقرير فعالية التسويق الداخلي ، قال نفس القدر من المسوقين إن الرحلات الخارجية كانت الأفضل لتوليد العملاء المحتملين كما قيل أن الوارد هو الأفضل. وأفاد 13٪ أنهم قاموا بتسليم العملاء المحتملين بالتساوي.

هذا مثير للاهتمام بشكل خاص لأنه عادةً ما يُنسب إلى البريد الوارد كونه أقوى في الواجهة الأمامية لدورة المبيعات. هذا هو المكان الذي يبدأ فيه جيل الرصاص. ولكن إذا كان الاتجاه الصادر يولد أكبر عدد من العملاء المتوقعين مثل الوارد ، فربما يجب أن نشكك في هذا الافتراض أيضًا. يشير هذا الرسم البياني إلى أن المغادرة ضرورية حتى في بداية رحلة المشتري.

خاتمة

التوازن دائما شيء جيد. يمكن أن يتيح لك استخدام نهج متوازن لاستراتيجيتك التسويقية - مع كل من أساليب التسويق الواردة والصادرة - القيام بأكثر مما لو كنت تستخدم نهجًا واحدًا فقط.

إلى جانب ذلك ، فإن التسويق يمثل تحديًا كبيرًا اليوم. (كما لم تلاحظ.) لماذا تتجنب عمدًا مجموعة من التكتيكات الجيدة؟ سآخذ كل المساعدة التي يمكنني الحصول عليها.

ماذا تعتقد؟

ما رأيك في هذه المناقشة الواردة مقابل الصادرة؟ هل القبعة القديمة الصادرة باهظة الثمن؟ هل الوارد هو مصدر للوقت يصعب تتبعه؟ تزن كما يحلو لك. نريد أن نعرف ما هو رأيك.