5 façons dont le marketing sortant et entrant se complètent

Quel type de commercial êtes-vous ? Cela ressemble au début d'un quiz divertissant, mais cela témoigne d'une perception parmi les spécialistes du marketing qui a peut-être suivi son cours.

Si vous êtes comme de nombreux spécialistes du marketing en ce moment, vous répondriez à cette question soit par "entrant" soit par "sortant" comme réponse. Et, très probablement, plus d'entre vous diraient « entrant » que « sortant ». Bien que les deux types de marketing existent depuis très, très longtemps, c'est le marketing entrant qui a été la reine du bal ces derniers temps.

Alors que le marketing entrant est devenu célèbre, il y a eu une division étrange entre les professionnels. Beaucoup d'entre nous se sont divisés en deux camps, ou du moins nous pensions avoir rompu en deux camps.

Avant de commencer à dissiper cette dichotomie, définissons ces camps. Que sont exactement le marketing entrant et sortant, de toute façon ?

Act-On définit le marketing entrant comme "des activités conçues pour attirer l'attention des clients et des prospects dans le but de leur donner une raison de venir vers vous". Notre directeur du marketing, Kevin Bobowski, l'a récemment décrit ainsi : "les spécialistes du marketing incitent les gens à venir à eux, plutôt que les spécialistes du marketing qui cherchent à attirer l'attention des prospects".

Alors qu'en est-il de l'aller ? Il contient quelques définitions de travail qui ne sont pas aussi chaleureuses et floues. Le « marketing d'interruption » en est un. Mais fondamentalement, toute tactique initiée par le spécialiste du marketing/l'entreprise/le vendeur est considérée comme du marketing sortant.

Voici quelques-unes des tactiques les plus courantes utilisées pour les deux approches, et à quelle fréquence elles sont utilisées. Les données proviennent de notre rapport sur l'efficacité du marketing entrant .

Je ne vois pas beaucoup de chevauchement là-bas, n'est-ce pas ? Mais voudriez-vous exécuter vos programmes de marketing avec une seule de ces listes de tactiques, devant exclure l'autre ? Probablement pas - et vous n'êtes pas seul dans cette évaluation. En fin de compte, 84 % des spécialistes du marketing déclarent avoir besoin des deux types de marketing.

Quand on regarde un peu plus en profondeur, le mélange des deux types de marketing devient encore plus clair. Qu'un spécialiste du marketing se considère ou non comme un inbound ou un outbound, il a tendance à utiliser les tactiques des deux pratiques - beaucoup.

Bien sûr, rien de tout cela n'est mauvais. Il est bon et intelligent de mélanger les deux approches. C'est pourquoi nous pensons qu'un marketing équilibré est le choix le plus intelligent. Vous pouvez utiliser les deux ensembles de tactiques marketing et les utiliser en collaboration. Voici cinq façons de procéder :

1. Le marketing entrant attire ; fermetures sortantes

C'est une simplification du processus, bien sûr, mais c'est une tendance que nous voyons souvent. Voici pourquoi:

Inbound est bon pour attirer le bon public en premier lieu. Ils vous trouvent à travers votre contenu, sur les réseaux sociaux et via la recherche (qui sont toutes des tactiques entrantes). Au fur et à mesure que votre relation avec chaque membre de l'audience se développe - grâce à une exposition régulière à votre contenu - ils progressent tout au long du cycle de vente. Et à mesure qu'ils progressent dans ce cycle de vente, les tactiques sortantes commencent à devenir nécessaires.

Par exemple, supposons que vous écriviez un article de blog (entrant) et que vous en obteniez du trafic SEO (entrant à nouveau). Vous avez un appel à l'action à la fin du billet de blog, où le prospect peut télécharger un livre blanc fermé. Une fois que vous avez leur adresse e-mail, vous commencez à leur envoyer des e-mails (sortants). Même s'ils ne téléchargent pas le livre blanc, vous pouvez leur faire de la publicité via le reciblage (sortant à nouveau).

Au fur et à mesure que vous obtenez de plus en plus d'informations à leur sujet au fur et à mesure qu'ils interagissent avec votre système de vente, bon nombre d'entre eux finiront par être considérés comme une piste chaleureuse. Alors un vendeur les appelle (sortant à nouveau). Une fois que les interactions interhumaines commencent à se développer, la fermeture devient de plus en plus probable.

Même dans cette partie du cycle de vente - pendant qu'ils parlent à votre représentant commercial - vous utilisez toujours des tactiques entrantes et sortantes. Vous leur envoyez toujours des e-mails et vous leur montrez toujours des publicités de reciblage (toutes deux sortantes). Espérons qu'ils consomment toujours votre contenu (entrant) et qu'ils grignotent toujours du contenu plus court via les réseaux sociaux.

Ainsi, même s'il est un peu généralisé de dire «l'appel sortant se ferme», l'appel entrant a tendance à jouer le rôle principal au début du cycle de vente. Ensuite, il sort un peu des projecteurs alors que les tactiques sortantes deviennent primordiales vers la fin.

Voici un exemple concret de James Flannagan, directeur numérique de Blue Mountains International Hotel Management School.

« Désormais, nous pouvons atteindre nos étudiants nouveaux et potentiels grâce au marketing sortant, plutôt que de compter uniquement sur la publicité entrante. Nous avons utilisé Facebook et Google pour générer plus de prospects, mais maintenant, une fois qu'un étudiant potentiel a rempli un formulaire à partir de cette activité entrante, nous pouvons le placer dans un programme automatisé qui le guide tout au long du processus de recrutement.

Les médias sociaux sont la première étape entrante de l'entonnoir de vente pour Blue Mountains. Mais lorsque les prospects cliquent sur le bouton "Contactez-nous" sur leur page Facebook, le processus sortant commence.

Même si quelqu'un ne clique pas après avoir visité la page Facebook de Blue Mountains, il est possible de le recibler avec des publicités Facebook. Ensuite, l'automatisation du marketing entre en jeu (une tactique sortante), encourageant les étudiants potentiels tout au long du cycle de vente. Lorsque le moment est venu, ils reçoivent un appel de quelqu'un à l'école (une nouvelle tactique sortante).

2. L'objectif de l'inbound marketing est de vous amener à l'outbound

Comme vous pouvez le voir dans la diapositive ci-dessous (extraite de la vidéo Act-On Inbound and Outbound : Dual Powered Marketing ), il est judicieux d'ajouter un appel à l'action sur chaque page de destination. Et c'est le travail de l'inbound d'amener les gens sur cette page de destination. Mais une fois qu'ils sont là, planant au-dessus de votre contenu, le travail consiste à obtenir la conversion. Vous voulez qu'ils entrent leurs informations et franchissent la prochaine étape avec votre contenu - et votre cycle de vente.

Cette prochaine étape va être un message électronique. Et c'est une tactique sortante.

Donc, à moins que vous ne fassiez du marketing de contenu pour accroître la notoriété de la marque (et la plupart des spécialistes du marketing le font pour la génération de prospects ou pour les ventes), vous utilisez le marketing entrant afin de pouvoir faire demi-tour et exécuter certaines tactiques sortantes.

3. Les appels sortants et entrants peuvent faire l'objet d'une promotion croisée

Chaque fois qu'un vendeur (ou n'importe qui dans votre entreprise) recommande une partie du contenu de votre entreprise à un prospect, c'est du marketing sortant favorisant le marketing entrant.

Cette question de l'évaluation interactive en ligne d'Act-On, Inbound vs. Outbound Assessment: How Balanced Are Your Efforts?, illustre très bien cela.

4. La publicité peut prendre en charge à la fois les appels entrants et sortants

Toute publicité que vous faites pour promouvoir votre contenu est également un mélange de marketing entrant et sortant.

Comme vous le savez probablement déjà, le marketing de contenu a besoin de promotion pour fonctionner. Et généralement, nous, les spécialistes du marketing de contenu, pourrions faire beaucoup mieux pour promouvoir notre contenu (moi y compris).

L'un des moyens de promouvoir le contenu est, bien sûr, de faire de la publicité. Il y a donc votre tactique sortante utilisée pour soutenir une tactique entrante. Et autour et autour nous allons.

5. Les appels entrants et sortants génèrent presque exactement le même nombre de prospects.

Selon le rapport sur l'efficacité du marketing entrant , le même nombre de spécialistes du marketing ont déclaré que l'outbound était le meilleur pour la génération de leads et que l'inbound était le meilleur. Et 13 % ont déclaré qu'ils livraient également sur les pistes.

Ceci est particulièrement intéressant car l'inbound est généralement crédité d'être plus fort au début du cycle de vente. C'est là que commence la génération de leads. Mais si l'outbound génère autant de leads que l'inbound, peut-être devrions-nous également remettre en question cette hypothèse. Ce graphique suggère que l'outbound est nécessaire même au début du parcours de l'acheteur.

Conclusion

L'équilibre est toujours une bonne chose. L'utilisation d'une approche équilibrée de votre stratégie marketing - avec des tactiques de marketing entrant et sortant - peut vous permettre de faire bien plus que si vous n'utilisiez qu'une seule approche.

De plus, le marketing est déjà assez difficile aujourd'hui. (Comme vous ne l'avez pas remarqué.) Pourquoi éviteriez-vous délibérément une multitude de bonnes tactiques ? Je vais prendre toute l'aide que je peux obtenir.

Qu'en penses-tu?

Que pensez-vous de cette discussion entrante contre sortante ? Est-ce que le vieux chapeau sortant est cher ? L'inbound est-il un puits de temps trop difficile à suivre ? Pesez comme bon vous semble. Nous voulons savoir ce que vous pensez.