Outbound ve Inbound Pazarlamanın Birbirini Tamamlamanın 5 Yolu

Ne tür bir pazarlamacısın? Bu, şaşırtmacalı bir sınavın başlangıcı gibi görünse de, pazarlamacılar arasında normal seyrini tamamlamış olabilecek bir algıya hitap ediyor.

Şu anda birçok pazarlamacı gibiyseniz, bu soruyu yanıtınız olarak "gelen" veya "giden" olarak yanıtlarsınız. Ve büyük olasılıkla, çoğunuz "giden" diyeceğinizden daha fazla "gelen" diyeceksiniz. İki tür pazarlama uzun, çok uzun bir süredir ortalıkta dolaşırken, son zamanların gözdesi gelen pazarlamadır.

Gelen pazarlama ün kazandıkça, profesyoneller arasında tuhaf bir bölünme oldu. Birçoğumuz iki kampa ayrıldık ya da en azından iki kampa ayrıldığımızı düşündük.

Bu ikilemi ortadan kaldırmaya başlamadan önce, bu kampları tanımlayalım. Zaten gelen ve giden pazarlama tam olarak nedir?

Act-On, gelen pazarlamayı "müşterilerin ve potansiyel müşterilerin size gelmeleri için bir neden vermek amacıyla ilgisini çekmek için tasarlanmış faaliyetler" olarak tanımlar. Pazarlama Direktörümüz Kevin Bobowski kısa bir süre önce bunu şu şekilde tanımladı: "Pazarlamacılar potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için dışarı çıkmak yerine insanları kendilerine çekmeye çalışıyor."

Peki ya giden? O kadar sıcak ve bulanık olmayan birkaç çalışan tanımı var. “Kesinti pazarlaması” bunlardan biridir. Ancak temel olarak, pazarlamacı/şirket/satış görevlisi tarafından başlatılan herhangi bir taktik, giden pazarlama olarak kabul edilir.

Her iki yaklaşım için de kullanılan en yaygın taktiklerden birkaçı ve ne sıklıkta kullanıldıkları aşağıda verilmiştir. Veriler Gelen Pazarlama Etkinliği Raporumuzdan alınmıştır .

Orada pek örtüşme görmüyorum, değil mi? Ancak, pazarlama programlarınızı bu taktik listelerinden yalnızca biriyle, diğerini hariç tutarak yürütmek ister miydiniz? Muhtemelen hayır - ve bu değerlendirmede yalnız değilsiniz. Sonuç olarak, pazarlamacıların %84'ü her iki pazarlama türüne de ihtiyaçları olduğunu söylüyor.

Biraz daha derinlemesine baktığımızda, iki tür pazarlamanın harmanlanması daha da netleşiyor. Bir pazarlamacı kendisini gelen veya giden eğilimli olarak görse de görmese de, her iki uygulamadan da taktikler kullanma eğilimindedir - çokça.

Elbette bunların hiçbiri kötü değil. İki yaklaşımı karıştırmak iyi ve akıllıca. Bu nedenle dengeli pazarlamanın en akıllıca seçim olduğunu düşünüyoruz. Her iki pazarlama taktiği setini de kullanır ve bunları işbirliği içinde kullanırsınız. İşte bunu yapmanın beş yolu:

1. Inbound pazarlama çekicidir; giden kapanır

Bu elbette sürecin basitleştirilmesidir, ancak bu çokça gördüğümüz bir kalıptır. İşte nedeni:

Inbound, en başta doğru kitleyi çekmek için iyidir. Sizi içeriğiniz, sosyal medya ve arama yoluyla bulurlar (hepsi gelen taktiklerdir). İçeriğinize düzenli olarak maruz kalarak her bir hedef kitle üyesiyle ilişkiniz büyüdükçe, onlar da satış döngüsünde ilerler. Ve bu satış döngüsünde ilerledikçe, dışa dönük taktikler gerekli olmaya başlar.

Örneğin, bir blog yazısı (gelen) yazdığınızı ve bunun sonucunda bir miktar SEO trafiği aldığınızı (tekrar gelen) varsayalım. Blog gönderisinin sonunda, olası müşterinin güvenlikli bir teknik incelemeyi indirebileceği bir harekete geçirici mesajınız var. E-posta adreslerini aldıktan sonra, onlara e-posta mesajları (giden) göndermeye başlarsınız. Tanıtım belgesini indirmeseler bile, yeniden hedefleme yoluyla (tekrar giden) onlara reklam verebilirsiniz.

Satış sisteminizle etkileşime girdikçe onlar hakkında daha fazla bilgi edindikçe, sonunda birçoğu sıcak bir müşteri adayı olarak nitelendirilecektir. Böylece bir satış görevlisi onları arar (tekrar giden). İnsandan insana etkileşimler oluşmaya başladığında, yakınlaşma giderek daha olası hale gelir.

Satış döngüsünün bu bölümünde bile - onlar satış temsilcinizle konuşurken - hala hem gelen hem de giden taktikleri kullanıyorsunuz. Onlara hala e-posta mesajları gönderiyorsunuz ve onlara yeniden hedefleme reklamları gösteriyorsunuz (her ikisi de giden). Umarız, içeriğinizi (gelen) tüketmeye devam ederler ve sosyal medya aracılığıyla daha kısa içerikleri yemeye devam ederler.

Bu nedenle, "giden kapanır" demek biraz genelleme olsa da, gelen satış, satış döngüsünün başlangıcında ana rolü oynama eğilimindedir. Ardından, giden taktikler kapanışa doğru birincil hale geldiğinden, spot ışığından biraz uzaklaşır.

Blue Mountains Uluslararası Otel İşletmeciliği Okulu Dijital Müdürü James Flannagan'dan bunun gerçek dünyadan bir örneğini burada bulabilirsiniz.

“Artık yeni ve potansiyel öğrencilerimize, yalnızca gelen reklamlara güvenmek yerine, giden pazarlama yoluyla ulaşabiliyoruz. Daha fazla müşteri adayı oluşturmak için Facebook ve Google'ı kullandık, ancak şimdi, potansiyel bir öğrenci bu gelen etkinlikten bir form doldurduğunda, onları işe alma sürecinde yönlendiren otomatik bir programa koyabiliyoruz."

Sosyal medya, Blue Mountains için satış hunisinin ilk gelen adımıdır. Ancak potansiyel müşteriler Facebook sayfalarındaki "Bize Ulaşın" düğmesini tıkladığında, giden süreç başlar.

Birisi Blue Mountains Facebook sayfasını ziyaret ettikten sonra tıklamasa bile, Facebook reklamları ile onu yeniden hedeflemek mümkündür. Ardından, pazarlama otomasyonu devreye girerek (giden bir taktik), olası öğrencileri satış döngüsü boyunca besler. Doğru zaman geldiğinde, okuldaki birinden bir telefon alırlar (yine giden bir taktik).

2. Inbound pazarlamanın amacı, sizi outbound pazarlamaya ulaştırmaktır.

Aşağıdaki slaytta da görebileceğiniz gibi ( Gelen ve Giden Harekete Geçirme videosundan: Çift Güçlü Pazarlama ), her giriş sayfasına bir harekete geçirici mesaj eklemek akıllıcadır. Ve insanları bu açılış sayfasına çekmek gelenlerin işidir. Ancak orada olduklarında, içeriğinizin üzerine geldiklerinde iş, dönüşümü sağlamaktır. Bilgilerini girmelerini ve içeriğinizle ve satış döngünüzle bir sonraki adımı atmalarını istiyorsunuz.

Bir sonraki adım bir e-posta mesajı olacak. Ve bu giden bir taktik.

Dolayısıyla, marka bilinirliğini artırmak için içerik pazarlaması yapmıyorsanız (ve çoğu pazarlamacı bunu potansiyel müşteri yaratma veya satış için yapıyorsa), geri dönüp bazı giden taktikler uygulayabilmeniz için gelen pazarlamayı kullanıyorsunuz demektir.

3. Giden ve gelen çapraz tanıtım yapabilir

Ne zaman bir satış elemanı (veya şirketinizdeki herhangi biri), şirketinizin içeriğinden bazılarını bir potansiyel müşteriye tavsiye ederse, bu, gelen pazarlamayı teşvik eden giden pazarlamadır.

Act-On'un etkileşimli çevrimiçi değerlendirmesi Gelen ve Giden Değerlendirmesindeki bu soru: Çabalarınız Ne Kadar Dengeli?, bunu gerçekten iyi gösteriyor.

4. Reklam hem gelen hem de gideni destekleyebilir

İçeriğinizi tanıtmak için yaptığınız herhangi bir reklam, aynı zamanda gelen ve giden pazarlamanın bir karışımıdır.

Muhtemelen zaten bildiğiniz gibi, içerik pazarlamanın çalışması için promosyona ihtiyacı vardır. Ve genel olarak, biz içerik pazarlamacıları, içeriğimizi (ben dahil) tanıtma konusunda çok daha iyisini yapabiliriz.

İçeriği tanıtmanın yollarından biri de elbette reklam vermektir. Yani, gelen bir taktiği desteklemek için kullanılan giden taktiğiniz var. Ve dönüp dolaşıyoruz.

5. Gelen ve giden neredeyse tamamen aynı miktarda müşteri adayı oluşturur.

Inbound Pazarlama Etkinliği Raporu'na göre, aynı sayıda pazarlamacı, potansiyel müşteri yaratma için gelen pazarlamanın en iyisi olduğunu söylediği kadar, gelen pazarlamanın da en iyisi olduğunu söyledi. Ve %13'ü olası satışları eşit şekilde teslim ettiklerini bildirdi.

Bu özellikle ilgi çekicidir çünkü inbound, genellikle satış döngüsünün ön ucunda daha güçlü olarak kabul edilir. Potansiyel müşteri yaratmanın başladığı yer burasıdır. Ancak, gidenler gelenler kadar potansiyel müşteri yaratıyorsa, belki bu varsayımı da sorgulamalıyız. Bu çizelge, alıcının yolculuğunun başında bile gidenin gerekli olduğunu gösteriyor.

Çözüm

Denge her zaman iyi bir şeydir. Hem gelen hem de giden pazarlama taktikleriyle pazarlama stratejinize dengeli bir yaklaşım kullanmak, tek bir yaklaşım kullanmaktan çok daha fazlasını yapmanızı sağlayabilir.

Ayrıca, pazarlama bugün yeterince zorlayıcı. (Fark etmemişsin gibi.) Neden bir sürü iyi taktikten kasten kaçınasın ki? Alabileceğim tüm yardımı alacağım.

Ne düşünüyorsun?

Bu gelen ve giden tartışma hakkında ne düşünüyorsunuz? Giden eski şapka ve pahalı mı? Gelen arama, takip edilmesi çok zor olan bir zaman kaybı mı? İstediğiniz gibi tartın. Ne düşündüğünüzü bilmek istiyoruz.