5 maneiras pelas quais o Outbound e o Inbound Marketing se complementam

Que tipo de profissional de marketing você é? Isso soa como o começo de um questionário divertido, mas fala de uma percepção entre os profissionais de marketing de que pode ter seguido seu curso.

Se você for como muitos profissionais de marketing agora, responderia a essa pergunta com “entrada” ou “saída” como resposta. E, muito provavelmente, mais de vocês diriam “entrada” do que “saída”. Embora os dois tipos de marketing existam há muito, muito tempo, é o marketing de entrada que tem sido a beleza da bola ultimamente.

À medida que o inbound marketing ganhou fama, houve uma estranha divisão entre os profissionais. Muitos de nós nos dividimos em dois campos, ou pelo menos pensávamos que tínhamos dividido em dois campos.

Antes de começarmos a dissipar essa dicotomia, vamos definir esses campos. Afinal, o que exatamente são marketing de entrada e saída?

A Act-On define inbound marketing como “atividades que visam atrair a atenção de clientes e prospects com o objetivo de dar a eles um motivo para vir até você”. Nosso diretor de marketing, Kevin Bobowski, recentemente descreveu assim: “os profissionais de marketing fazem as pessoas virem até eles, em vez de os profissionais de marketing saírem para chamar a atenção dos clientes em potencial”.

E a saída? Ele tem algumas definições de trabalho que não são tão quentes e confusas. “Marketing de interrupção” é um deles. Mas, basicamente, qualquer tática iniciada pelo profissional de marketing/empresa/vendedor é considerada marketing de saída.

Aqui estão algumas das táticas mais comuns usadas para ambas as abordagens e com que frequência elas são usadas. Os dados são do nosso Relatório de Eficácia do Inbound Marketing .

Não vejo muita sobreposição aí, certo? Mas você gostaria de executar seus programas de marketing com apenas uma dessas listas de táticas, tendo que excluir a outra? Provavelmente não – e você não está sozinho nessa avaliação. No final das contas, 84% dos profissionais de marketing dizem que precisam dos dois tipos de marketing.

Quando olhamos um pouco mais fundo, a mistura dos dois tipos de marketing fica ainda mais clara. Independentemente de um profissional de marketing se ver inclinado para dentro ou para fora, ele tende a usar táticas de ambas as práticas – muito.

Claro, nada disso é ruim. É bom e inteligente misturar as duas abordagens. É por isso que achamos que o marketing equilibrado é a escolha mais inteligente. Você pode usar os dois conjuntos de táticas de marketing e usá-los de forma colaborativa. Aqui estão cinco maneiras de fazer isso:

1. Inbound marketing atrai; fechamentos de saída

É claro que é uma simplificação do processo, mas é um padrão que vemos muito. Aqui está o porquê:

O inbound é bom para atrair o público certo em primeiro lugar. Eles encontram você por meio de seu conteúdo, nas mídias sociais e por meio de pesquisa (que são todas táticas de entrada). À medida que seu relacionamento com cada membro da audiência cresce – por meio da exposição regular ao seu conteúdo – eles avançam no ciclo de vendas. E à medida que avançam nesse ciclo de vendas, as táticas de saída começam a se tornar necessárias.

Por exemplo, digamos que você escreva uma postagem de blog (entrada) e obtenha algum tráfego de SEO como resultado (entrada novamente). Você tem uma chamada para ação no final da postagem do blog, onde o cliente em potencial pode baixar um white paper fechado. Depois de obter o endereço de e-mail, você começa a enviar mensagens de e-mail (saída). Mesmo que eles não baixem o white paper, você pode anunciar para eles por meio de redirecionamento (outbound novamente).

À medida que você obtém mais e mais informações sobre eles conforme eles interagem com seu sistema de vendas, eventualmente muitos deles se qualificarão como um lead quente. Assim, um vendedor liga para eles (saída novamente). Uma vez que as interações entre humanos começam a se desenvolver, o fechamento se torna cada vez mais provável.

Mesmo durante esta parte do ciclo de vendas – enquanto eles estão conversando com seu representante de vendas – você ainda está usando táticas de entrada e saída. Você ainda está enviando mensagens de e-mail para eles e ainda está exibindo anúncios de retargeting (ambos de saída). Esperançosamente, eles ainda estão consumindo seu conteúdo (inbound) e ainda estão consumindo conteúdo mais curto via mídia social.

Portanto, embora seja um pouco generalizado dizer “outbound fecha”, o inbound tende a desempenhar o papel principal no início do ciclo de vendas. Em seguida, ele sai um pouco dos holofotes, pois as táticas de saída se tornam primárias no fechamento.

Aqui está um exemplo do mundo real de James Flannagan, gerente digital da Blue Mountains International Hotel Management School.

“Agora podemos alcançar nossos alunos novos e potenciais por meio de marketing de saída, em vez de depender apenas de publicidade de entrada. Usamos o Facebook e o Google para gerar mais leads, mas agora, quando um aluno em potencial preenche um formulário dessa atividade inbound, podemos colocá-lo em um programa automatizado que o conduz pelo processo de recrutamento.”

A mídia social é a primeira etapa de entrada do funil de vendas da Blue Mountains. Mas quando os clientes em potencial clicam no botão “Fale conosco” em sua página do Facebook, o processo de saída começa.

Mesmo que alguém não clique depois de visitar a página do Blue Mountains no Facebook, é possível redirecioná-lo com anúncios do Facebook. Em seguida, a automação de marketing entra em ação (uma tática de saída), alimentando os alunos em potencial durante o ciclo de vendas. Quando chega a hora certa, eles recebem uma ligação de alguém da escola (novamente, uma tática externa).

2. O objetivo do inbound marketing é levá-lo ao outbound

Como você pode ver no slide abaixo (que é do vídeo Act-On Inbound and Outbound: Dual Powered Marketing ), é inteligente adicionar uma frase de chamariz em cada página de destino. E o trabalho do inbound é levar as pessoas para essa página de destino. Mas uma vez que eles estão lá, pairando sobre o seu conteúdo, o trabalho é conseguir a conversão. Você quer que eles insiram suas informações e dêem o próximo passo com seu conteúdo – e seu ciclo de vendas.

O próximo passo será uma mensagem de e-mail. E essa é uma tática de saída.

Portanto, a menos que você esteja fazendo marketing de conteúdo para aumentar o conhecimento da marca (e a maioria dos profissionais de marketing está fazendo isso para geração de leads ou vendas), você está usando o marketing de entrada para poder mudar e executar algumas táticas de saída.

3. Saída e entrada podem fazer promoção cruzada

Sempre que um vendedor (ou qualquer pessoa em sua empresa) recomenda algum conteúdo de sua empresa a um cliente em potencial, isso é marketing de saída promovendo marketing de entrada.

Esta pergunta da avaliação on-line interativa da Act-On, Avaliação de entrada x saída: quão equilibrados são seus esforços?, ilustra isso muito bem.

4. A publicidade pode oferecer suporte tanto de entrada quanto de saída

Qualquer publicidade que você fizer para promover seu conteúdo também é uma mistura de marketing de entrada e saída.

Como você provavelmente já sabe, o marketing de conteúdo precisa de promoção para funcionar. E, geralmente, nós, profissionais de marketing de conteúdo, poderíamos fazer muito melhor na promoção de nosso conteúdo (inclusive eu).

Uma das formas de promover o conteúdo é, claro, anunciar. Portanto, sua tática de saída está sendo usada para dar suporte a uma tática de entrada. E ao redor e ao redor nós vamos.

5. Inbound e outbound geram quase exatamente a mesma quantidade de leads.

De acordo com o Inbound Marketing Effectiveness Report , a mesma quantidade de profissionais de marketing disse que o outbound era melhor para geração de leads, assim como o inbound. E 13% relataram que entregaram leads igualmente.

Isso é particularmente interessante porque o inbound normalmente é considerado mais forte no início do ciclo de vendas. É aí que começa a geração de leads. Mas se o outbound está gerando tantos leads quanto o inbound, talvez devêssemos questionar essa suposição também. Este gráfico sugere que o outbound é necessário mesmo no início da jornada do comprador.

Conclusão

Equilíbrio é sempre bom. Usar uma abordagem equilibrada para sua estratégia de marketing – com táticas de marketing de entrada e saída – pode permitir que você faça muito mais do que se estivesse usando apenas uma abordagem.

Além disso, o marketing já é bastante desafiador hoje. (Como você não percebeu.) Por que você evitaria deliberadamente um bando de boas táticas? Vou aceitar toda a ajuda que conseguir.

O que você acha?

O que você acha dessa discussão inbound versus outbound? A saída é velha e cara? A entrada é um coletor de tempo muito difícil de rastrear? Pese como quiser. Nós queremos saber o que você pensa.