5 moduri în care marketingul de intrare și de ieșire se completează reciproc

Ce fel de marketer ești? Sună ca începutul unui test de distracție, dar vorbește despre o percepție în rândul agenților de marketing care poate că și-a urmat cursul.

Dacă sunteți ca mulți specialiști în marketing în acest moment, ați răspunde la această întrebare fie cu „inbound”, fie „outbound” ca răspuns. Și, cel mai probabil, mai mulți dintre voi ați spune „inbound” decât „outbound”. În timp ce cele două tipuri de marketing există de mult, mult timp, marketingul inbound este cel care a fost frumusețea balului în ultimul timp.

Pe măsură ce inbound marketing a devenit faimă, a existat o divizare ciudată între profesioniști. Mulți dintre noi ne-am împărțit în două tabere, sau cel puțin am crezut că ne-am împărțit în două tabere.

Înainte de a începe să risipim această dihotomie, să definim acele tabere. Ce este, de fapt, marketingul inbound și outbound?

Act-On definește inbound marketing ca fiind „activități care sunt concepute pentru a atrage atenția clienților și potențialilor potențiali cu scopul de a le oferi un motiv să vină la tine”. Directorul nostru de marketing, Kevin Bobowski, a descris-o recent astfel: „marketerii fac ca oamenii să vină la ei, mai degrabă decât marketerii să iasă pentru a atrage atenția potențialilor”.

Deci ce zici de ieșire? Are câteva definiții de lucru care nu sunt la fel de calde și neclare. „Marketingul întreruperii” este unul. Dar, practic, orice tactică care este inițiată de marketer/companie/vânzător este considerată marketing outbound.

Iată câteva dintre cele mai frecvente tactici utilizate pentru ambele abordări și cât de des sunt folosite. Datele provin din Raportul nostru privind eficacitatea inbound marketing .

Nu văd prea multe suprapuneri acolo, nu? Dar ați dori să vă executați programele de marketing doar cu una dintre acele liste de tactici, trebuind să o excludeți pe cealaltă? Probabil că nu – și nu ești singur în această evaluare. Până la urmă, 84% dintre specialiști în marketing spun că au nevoie de ambele tipuri de marketing.

Când ne uităm puțin mai profund, îmbinarea celor două tipuri de marketing devine și mai clară. Indiferent dacă un marketer se consideră sau nu ca fiind orientat spre inbound sau outbound, ei tind să folosească tactici din ambele practici – foarte mult.

Desigur, nimic din toate acestea nu este rău. Este bine și inteligent să amesteci cele două abordări. De aceea credem că marketingul echilibrat este cea mai inteligentă alegere. Puteți folosi ambele seturi de tactici de marketing și le utilizați în colaborare. Iată cinci moduri de a face asta:

1. Inbound marketing atrage; ieșire se închide

Aceasta este o simplificare a procesului, desigur, dar este un tipar pe care îl vedem mult. Iata de ce:

Inbound este bun pentru a atrage publicul potrivit în primul rând. Ei te găsesc prin conținutul tău, pe rețelele sociale și prin căutare (care sunt toate tactici de intrare). Pe măsură ce relația dvs. cu fiecare membru al publicului crește - prin expunerea regulată la conținutul dvs. - aceștia evoluează de-a lungul ciclului de vânzări. Și pe măsură ce progresează prin acel ciclu de vânzări, tacticile de ieșire încep să devină necesare.

De exemplu, să presupunem că scrieți o postare pe blog (inbound) și obțineți trafic SEO ca rezultat (inbound din nou). Aveți un îndemn la acțiune la sfârșitul postării pe blog, unde clientul potențial poate descărca o carte albă. Odată ce aveți adresa lor de e-mail, începeți să le trimiteți mesaje de e-mail (outbound). Chiar dacă nu descarcă cartea albă, le puteți face publicitate prin retargeting (din nou outbound).

Pe măsură ce obțineți din ce în ce mai multe informații despre aceștia, pe măsură ce interacționează cu sistemul dvs. de vânzări, în cele din urmă mulți dintre ei se vor califica ca un lider cald. Deci un agent de vânzări îi sună (din nou de ieșire). Odată ce interacțiunile de la om la om încep să se dezvolte, închiderea devine din ce în ce mai probabilă.

Chiar și prin această parte a ciclului de vânzări - în timp ce vorbesc cu reprezentantul dvs. de vânzări - încă utilizați atât tactici de intrare, cât și de ieșire. Le trimiți în continuare mesaje e-mail și le arăți în continuare anunțuri de redirecționare (ambele de ieșire). Să sperăm că încă vă consumă conținutul (inbound) și încă mai gusta conținut mai scurt prin intermediul rețelelor sociale.

Deci, deși este puțin o generalizare să spunem „închiderea de ieșire”, inboundul tinde să joace rolul major la începutul ciclului de vânzări. Apoi iese puțin din lumina reflectoarelor, pe măsură ce tacticile de ieșire devin primordiale spre final.

Iată un exemplu real al acestui lucru de la James Flannagan, Digital Manager al Blue Mountains International Hotel Management School.

„Acum putem ajunge la noii noștri și potențialii noștri studenți prin marketing outbound, în loc să ne bazăm doar pe publicitatea inbound. Am folosit Facebook și Google pentru a genera mai mulți clienți potențiali, dar acum, odată ce un potențial student completează un formular din acea activitate de intrare, îi putem pune într-un program automat care îi conduce prin procesul de recrutare.”

Rețelele de socializare sunt primul pas, inbound, al pâlniei de vânzări pentru Blue Mountains. Dar când clienții potențiali fac clic pe butonul „Contactați-ne” de pe pagina lor de Facebook, începe procesul de ieșire.

Chiar dacă cineva nu dă clic după ce a vizitat pagina de Facebook Blue Mountains, este posibil să-i redirecționeze cu reclame Facebook. Apoi, automatizarea marketingului începe (o tactică de ieșire), hrănind potențialii studenți prin ciclul de vânzări. Când este momentul potrivit, primesc un apel de la cineva de la școală (o tactică de ieșire din nou).

2. Scopul marketingului inbound este de a te duce la outbound

După cum puteți vedea în slide-ul de mai jos (care este din videoclipul Act-On Inbound and Outbound: Dual Powered Marketing ), este inteligent să adăugați un îndemn la acțiune pe fiecare pagină de destinație. Și sarcina lui inbound este să atragă oamenii pe pagina respectivă. Dar odată ce sunt acolo, trecând peste conținutul tău, treaba este să obții conversia. Vrei să-și introducă informațiile și să facă următorul pas înainte cu conținutul tău – și ciclul tău de vânzări.

Următorul pas va fi un mesaj de e-mail. Și asta este o tactică de ieșire.

Deci, dacă nu faceți marketing de conținut pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii (și majoritatea specialiștilor în marketing o fac fie pentru generarea de clienți potențiali, fie pentru vânzări), utilizați marketingul inbound, astfel încât să vă puteți întoarce și să executați câteva tactici de ieșire.

3. Outbound și inbound pot promova încrucișat

Ori de câte ori un agent de vânzări (sau oricine din compania dvs.) recomandă o parte din conținutul companiei dvs. unui client potențial, acesta este marketingul extern care promovează marketingul inbound.

Această întrebare din evaluarea online interactivă a Act-On, Evaluarea intrării vs. ieșirii: cât de echilibrate sunt eforturile dvs.?, ilustrează foarte bine acest lucru.

4. Publicitatea poate sprijini atât inbound cât și outbound

Orice publicitate pe care o faceți pentru a vă promova conținutul este, de asemenea, un amestec de marketing inbound și outbound.

După cum probabil știți deja, marketingul de conținut are nevoie de promovare pentru a funcționa. Și, în general, noi, marketerii de conținut, am putea face mult mai bine în promovarea conținutului nostru (inclusiv eu).

Una dintre modalitățile de promovare a conținutului este, desigur, de a face publicitate. Așa că există tactica ta de ieșire care este folosită pentru a susține o tactică de intrare. Și în jur și în jur mergem.

5. Inbound și outbound generează aproape exact aceeași cantitate de clienți potențiali.

Potrivit Raportului de eficacitate a marketingului de intrare , aceeași cantitate de agenți de marketing au declarat că ieșirea este cea mai bună pentru generarea de clienți potențiali, așa cum au spus că inbound este cea mai bună. Și 13% au raportat că au furnizat clienți potențiali în mod egal.

Acest lucru este deosebit de interesant, deoarece inbound este de obicei creditat ca fiind mai puternic la începutul ciclului de vânzări. Acolo începe generarea de lead-uri. Dar dacă outbound generează tot atâtea clienți potențiali cât inbound, poate că ar trebui să punem la îndoială și această presupunere. Acest grafic sugerează că ieșirea este necesară chiar și la începutul călătoriei cumpărătorului.

Concluzie

Echilibrul este întotdeauna un lucru bun. Folosirea unei abordări echilibrate a strategiei dvs. de marketing – cu atât tactici de marketing inbound cât și outbound – vă poate permite să faceți mult mai mult decât dacă ați folosi o singură abordare.

În plus, marketingul este destul de provocator astăzi. (De parcă nu ai observat.) De ce ai evita în mod deliberat o grămadă de tactici bune? Voi primi tot ajutorul pe care îl pot primi.

Ce crezi?

Ce părere aveți despre această discuție inbound versus outbound? Este o pălărie veche și scumpă? Este inbound o canalizare de timp prea greu de urmărit? Cântărește după cum vrei. Vrem să știm ce părere aveți.