Cara Menghasilkan Permintaan dan Menangkan Lebih Banyak Penawaran

Tujuan akhir dari bisnis apa pun adalah untuk menjadi menguntungkan, dan, seperti yang diketahui sebagian besar dari kita, jalan untuk melakukannya adalah menghasilkan permintaan dan memenangkan lebih banyak kesepakatan. Menarik, memelihara, dan mengubah pelanggan baru, bagaimanapun, bukanlah hal yang mudah untuk dilakukan — bahkan untuk merek yang paling menguntungkan dan terkenal.

Bagi beberapa perusahaan, tantangan terbesar adalah tampil di depan audiens target mereka, jadi peningkatan permintaan adalah hambatan pertama yang ingin mereka atasi. Sementara itu, perusahaan lain mungkin memiliki mesin penghasil permintaan yang diminyaki dengan baik dan masih berjuang untuk mencapai kesepakatan ketika saatnya tiba untuk membicarakan bisnis. Untuk organisasi-organisasi ini, pemeliharaan pemimpin dan pemberdayaan penjualan mungkin merupakan area yang ingin mereka fokuskan untuk ditingkatkan dan disempurnakan.

Terlepas dari tantangan Anda, mengoptimalkan saluran penjualan Anda adalah langkah penting untuk merampingkan perjalanan pelanggan dan mendapatkan lebih banyak pelanggan di garis akhir. Lagi pula, Anda tidak dapat memenangkan lebih banyak penawaran jika Anda mengalami masalah di sepanjang perjalanan pelanggan yang mencegah audiens target Anda mempelajari lebih lanjut tentang merek Anda dan mengapa solusi Anda menonjol di atas yang lain.

Hari ini, kami akan memandu Anda melalui cara memberdayakan tim pemasaran dan penjualan Anda dengan taktik dan alat yang tepat untuk membantu mereka menarik, melibatkan, dan mengonversi lebih banyak pelanggan baru. Kiat-kiat berikut akan membantu Anda memastikan pelanggan Anda memiliki sumber daya yang mereka butuhkan untuk terus bergerak melalui saluran penjualan dengan percaya diri untuk membuat keputusan pembelian yang tepat.

Kedengarannya bagus? Mari kita mulai!

Manfaatkan Situs Web dan Media Sosial Anda untuk Melibatkan Prospek Anda

Proses mempersiapkan pelanggan Anda untuk berkonversi dimulai jauh sebelum mereka menjadwalkan waktu untuk berbicara dengan salah satu tenaga penjualan Anda. Dalam hal memenangkan lebih banyak kesepakatan, salah satu tantangan paling umum bagi perusahaan baru dan mapan adalah menarik audiens target mereka dan menghasilkan saluran.

Membuat prospek Anda memperhatikan Anda dan menyerahkan informasi mereka bisa jadi sulit, tetapi jika Anda memiliki hal-hal penting yang tepat, segalanya menjadi jauh lebih mudah. Menerapkan dan menyempurnakan strategi berikut dapat membantu Anda menarik dan menangkap lebih banyak prospek yang kemudian dapat Anda kembangkan menjadi pelanggan:

Optimalkan Situs Web Anda untuk SEO

Anda tidak dapat menangkap prospek jika audiens Anda tidak dapat menemukan Anda sejak awal. Memastikan bahwa situs web Anda dikemas dengan kata kunci yang tepat, bebas dari kode kesalahan HTTP, dan terstruktur dengan cara yang mudah diikuti dapat membuat Anda mendapatkan rahmat yang baik dari Google dan membantu Anda tampil tinggi di peringkat pencarian. Taktik ini meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan nama dan situs web Anda di depan audiens Anda tanpa harus menghabiskan banyak uang untuk iklan berbayar.

Memiliki persona yang solid dan melakukan riset kata kunci adalah langkah pertama untuk mengembangkan situs web yang sesuai dengan audiens Anda dan dioptimalkan untuk SEO. Jika Anda menginginkan ketenangan pikiran yang lebih besar, alat seperti Pemeriksa SEO Act-On dapat membantu memastikan halaman Anda dioptimalkan dengan kata kunci yang tepat dan bebas dari kesalahan sebelum Anda menekan publikasikan.

Konten Gerbang Dibalik Halaman Arahan dan Formulir

Menghasilkan saluran mengharuskan Anda untuk menangkap informasi kontak penting sehingga Anda dapat terus melibatkan audiens target Anda lama setelah mereka meninggalkan situs Anda. Tetapi ada sangat sedikit pelanggan yang dengan sukarela menyerahkan informasi mereka tanpa semacam insentif.

Mengumpulkan konten berharga yang mencakup topik yang relevan (seperti eBuku, webinar, dan eCourses) di balik formulir adaptif di halaman arahan adalah cara yang bagus untuk mendorong pelanggan mengirimkan nama, email, dan informasi berguna lainnya. Halaman arahan efektif karena mengarahkan kontak Anda ke informasi persis yang mereka cari sambil meminimalkan gangguan yang mungkin mencegah mereka mengambil tindakan yang Anda inginkan.

Tingkatkan Kehadiran Media Sosial Anda untuk Meningkatkan Keterlibatan dan Visibilitas Merek

Anda dapat mengandalkan sebagian besar audiens Anda untuk aktif di media sosial, menjadikannya salah satu tempat terbaik untuk menarik perhatian mereka. Alat media sosial seperti Modul Media Sosial Lanjutan Act-On dapat membantu Anda menggunakan media ini secara maksimal dengan memungkinkan Anda menjadwalkan posting sebelumnya, memantau sebutan dan segera merespons bila diperlukan, dan bahkan membuat papan advokasi untuk memotivasi staf Anda menyebarkan berita tentang siapa Anda dan apa yang Anda lakukan.

Strategi pembangkitan permintaan ini tidak hanya akan membantu Anda menarik prospek baru, tetapi juga memberi Anda kesempatan untuk membuat kesan pertama yang hebat. Memulai perjalanan pelanggan dengan langkah yang tepat merupakan dasar yang baik bagi Anda untuk membangun hubungan dengan audiens target Anda dan membuat mereka terus bergerak melalui saluran penjualan.

Pelihara, Libatkan, dan Puaskan Pelanggan Anda Melalui Pesan yang Dipersonalisasi dan Rekomendasi Konten

Sebagian besar pemimpin penjualan ingin mendapatkan kontak baru segera setelah mereka memasuki jalur pipa, tetapi taktik itu jarang mengarah pada kesepakatan yang lebih tertutup. Konsumen saat ini suka meluangkan waktu untuk melakukan penelitian dan mengevaluasi pilihan mereka sebelum membuat keputusan pembelian akhir, dan mereka juga mengharapkan organisasi untuk memberikan informasi dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk mencapainya.

Ekspektasi konsumen ini mengharuskan pemasar modern untuk bergerak di luar email batch-and-blast untuk mengembangkan dan menyampaikan kampanye yang lebih bertarget yang berbicara dengan poin rasa sakit, minat, dan tahapan spesifik konsumen mereka dalam siklus penjualan. Cara terbaik untuk menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat adalah dengan menerapkan strategi berikut:

Segmentasikan Audiens Anda

Jika Anda melihat dari dekat daftar kontak Anda, Anda akan menemukan bahwa semua prospek Anda memiliki minat yang berbeda, poin kesulitan, bekerja di industri yang berbeda, dan mungkin berada pada tahap siklus penjualan yang berbeda. Mengelompokkan kontak Anda ke dalam segmen yang mencerminkan kesamaan tersebut dapat membantu Anda menyampaikan komunikasi yang lebih bertarget dan efektif yang akan menginspirasi mereka untuk terlibat.

Memelihara Prospek Melalui Kampanye Otomatis

Terlepas dari berapa lama siklus penjualannya, Anda harus tetap berada di radar prospek Anda jika Anda ingin tetap menjadi pilihan saat mereka siap melakukan pembelian. Kampanye pengasuhan otomatis memungkinkan Anda untuk terus membangun hubungan dengan prospek Anda sambil mengarahkan mereka ke konten dan informasi yang berharga.

Jika Anda terbiasa menggunakan penyedia layanan email dasar (ESP), meluncurkan beberapa kampanye mungkin tampak seperti pekerjaan besar. Namun, platform otomatisasi pemasaran dapat menghilangkan sebagian besar pekerjaan manual yang biasanya dilakukan dengan memungkinkan Anda mengotomatiskan banyak proses ini. Yang harus Anda lakukan adalah mengembangkan kampanye, memilih segmen target, dan kontak Anda akan secara otomatis dimasukkan jika memenuhi kriteria yang ditentukan.

Berikan Rekomendasi Konten yang Dipersonalisasi

Konten adalah cara terbaik untuk memberikan informasi yang dibutuhkan prospek Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda dan bagaimana Anda dapat mengatasi masalah mereka. Tim Anda harus mengembangkan berbagai halaman web, video, eBuku, infografis, dan konten informatif lainnya yang dapat dirujuk oleh audiens target Anda saat mereka maju melalui perjalanan pembeli.

Cara Anda menyampaikan informasi ini bergantung pada preferensi pelanggan target dan riwayat keterlibatan, jadi ingatlah itu saat mengembangkan strategi distribusi Anda. Alat seperti Prospector Situs Web Act-On memungkinkan Anda mengetahui bagaimana pelanggan tertentu berinteraksi dengan situs web Anda sehingga Anda dapat mengidentifikasi tren dalam apa yang mereka cari dan mendistribusikan konten Anda sesuai dengan itu.

Meskipun banyak pemasar yang sudah familiar dengan strategi-strategi yang disebutkan di atas, tantangan dalam mengimplementasikannya biasanya ada pada eksekusinya. Banyak tugas yang terlibat dalam memberikan pengalaman yang dipersonalisasi membutuhkan banyak waktu dan sumber daya, terutama untuk organisasi yang menggunakan ESP. Platform otomatisasi pemasaran memungkinkan pemasar untuk mengotomatiskan banyak proses yang disebutkan di atas sehingga mereka dapat memfokuskan waktu dan perhatian mereka untuk menciptakan kampanye yang lebih kreatif dan efektif.

Manfaatkan Pemasaran Berbasis Akun untuk Menargetkan Peluang yang Lebih Baik dan Lebih Besar

Salah satu alasan utama mengapa bisnis (terutama organisasi yang lebih besar) membutuhkan waktu lama untuk membuat keputusan pembelian akhir adalah karena biasanya ada banyak pemangku kepentingan yang terlibat dalam mengevaluasi berbagai opsi. Ini berarti penjual harus melibatkan, memelihara, dan membimbing beberapa persona melalui saluran penjualan. Ini bisa menjadi usaha yang cukup berat, tetapi mempraktikkan pemasaran berbasis akun dapat mengurangi beban dan meningkatkan kemampuan mereka untuk memenangkan hati semua orang yang terlibat.

Pemasaran berbasis akun memungkinkan tenaga penjualan untuk menyampaikan pesan dan pemasaran yang dipersonalisasi ke akun utama berdasarkan kebutuhan kolektif dan titik nyeri dari semua pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses pembelian. Karena pendekatan ini meningkatkan kemampuan pemasar untuk mendapatkan pandangan "gambaran besar" tentang bagaimana kinerja upaya mereka dengan organisasi secara keseluruhan, mereka dapat dengan mudah menyesuaikan dan menyesuaikan strategi mereka untuk dampak maksimum.

Selain membuka pintu ke pemasaran yang lebih baik, pemasaran berbasis akun juga dapat membantu organisasi:

Tentukan Kapan Organisasi Siap Membeli

Adalah umum bagi pemangku kepentingan yang berbeda di suatu organisasi untuk berada pada tahap yang berbeda dari siklus penjualan. Ketika dikombinasikan dengan taktik seperti penilaian akun, pemasaran berbasis akun memungkinkan Anda melihat kapan semua pengambil keputusan utama hampir mencapai garis akhir sehingga tim penjualan Anda dapat menjangkau pada waktu yang paling tepat.

Pelihara pencela

Pemasaran berbasis akun memungkinkan Anda untuk dengan mudah mengidentifikasi juara di sebuah organisasi serta kontak yang mungkin membutuhkan lebih banyak pengasuhan sebelum mereka membuat keputusan. Informasi ini memungkinkan Anda untuk terus memelihara kontak yang merupakan penggemar sambil memberikan sedikit lebih banyak cinta pemasaran kepada mereka yang berada di pagar.

Kumpulkan Wawasan Berharga untuk Penjualan

Pemasaran bukan satu-satunya tim yang harus terlibat dengan banyak pemangku kepentingan. Mengonsolidasikan wawasan perilaku dan keterlibatan di satu tempat akan memberdayakan tenaga penjualan Anda untuk memahami dengan siapa mereka berbicara dan siap menjawab minat dan pertanyaan seluruh tim pembelian.

Meskipun pemasaran berbasis akun biasanya melibatkan banyak bagian yang bergerak, penerapan strategi ini bisa sederhana dan berkelanjutan dengan alat yang tepat. Platform otomatisasi pemasaran seperti Act-On dapat membekali Anda dengan sumber daya yang Anda butuhkan untuk mengembangkan dan menerapkan strategi Anda, mengkonsolidasikan wawasan, dan mengukur dampak Anda.

Terapkan Taktik yang Menjembatani Kesenjangan Antara Pemasaran dan Penjualan

Strategi pemasaran dan penjualan yang dirancang untuk membantu organisasi Anda memenangkan lebih banyak transaksi hanya akan berhasil jika Anda berhasil menargetkan pelanggan yang tepat dan membimbing mereka melalui perjalanan pelanggan yang mulus. Namun, agar hal itu terjadi, Anda harus mempromosikan keselarasan pemasaran dan penjualan untuk memastikan bahwa strategi Anda memberdayakan semua orang di tim Anda untuk memberikan yang terbaik.

Meskipun mempromosikan keselarasan antara Pemasaran dan Penjualan adalah perjuangan bagi banyak organisasi, itu bukan tidak mungkin. Lakukan langkah-langkah berikut untuk memastikan kedua tim bekerja sinkron dengan sempurna.

Berkolaborasi dengan Penjualan untuk Mengidentifikasi Pemimpin Ideal Mereka

Semua taktik yang disebutkan di atas hanya bermanfaat jika Anda menarik prospek yang sepadan dengan waktu dan upaya tim penjualan Anda. Bekerja dengan Penjualan untuk mengidentifikasi pelanggan ideal mereka sebelum meluncurkan upaya pemasaran Anda dapat membantu Anda memulai jalan menuju kesuksesan sejak awal.

Kembangkan Proses yang Andal untuk Mentransfer Prospek

Membiarkan prospek Anda duduk terlalu lama membuka pintu bagi pesaing Anda untuk masuk dan mencurinya. Itulah sebabnya mengembangkan proses yang andal untuk mentransfer dan menetapkan prospek yang memenuhi syarat ke Penjualan sangat penting untuk menjaga momentum tetap berjalan. Sebuah platform otomatisasi pemasaran yang terintegrasi dengan CRM pilihan Anda dapat memungkinkan Anda untuk mengatur peringatan sehingga tenaga penjualan Anda segera diberitahu ketika saatnya untuk bergerak.

Memberikan Penjualan Visibilitas yang Mereka Butuhkan untuk Menutup Kesepakatan

Setiap tenaga penjual yang baik tahu bahwa mereka tidak dapat mengandalkan pokok pembicaraan yang sama dengan setiap petunjuk yang datang kepada mereka. Untuk membuat kasus yang meyakinkan, mereka harus siap untuk secara jelas membahas poin-poin dan kepentingan-kepentingan pemimpin mereka. Namun, untuk melakukan ini, mereka harus memiliki pengetahuan tentang riwayat keterlibatan prospek sebelumnya, dan tugas Pemasaran adalah memberi mereka informasi penting ini.

Manfaat lain dari memilih platform otomatisasi pemasaran yang terintegrasi dengan CRM Anda adalah memberdayakan tim pemasaran Anda untuk dengan mudah mentransfer informasi utama utama kepada anggota tim penjualan Anda. Penjualan kemudian dapat memanfaatkan wawasan ini untuk melakukan percakapan yang lebih bertarget dengan prospek, meningkatkan peluang keberhasilan mereka.

Manfaatkan Otomatisasi Pemasaran untuk Membuat Perjalanan Pelanggan Menjadi Mudah

Menarik prospek baru yang menghasilkan peningkatan pendapatan mengharuskan tim Anda mengembangkan perjalanan pelanggan yang menyenangkan dari saat peluang masuk melalui pintu hingga mereka siap berbicara dengan Penjualan.

Solusi pembuatan permintaan seperti Act-On dapat membantu Anda menjalankan semua strategi yang tercantum di atas sekaligus memungkinkan Anda menjembatani kesenjangan antara Pemasaran dan Penjualan. Platform kami memberi Pemasaran segala yang mereka butuhkan untuk menarik dan secara efektif dan efisien memelihara pelanggan di seluruh saluran penjualan sambil memberikan Penjualan visibilitas dan wawasan yang mereka butuhkan untuk fokus pada peluang yang lebih baik dan memenangkan lebih banyak transaksi.

Membantu mendorong ROI hanyalah salah satu dari banyak manfaat otomatisasi pemasaran. Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang bagaimana Act-On dapat membantu Anda meningkatkan laba sekaligus meningkatkan efisiensi di seluruh organisasi Anda, harap jadwalkan waktu untuk berbicara dengan salah satu pakar pemasaran kami. Jika Anda lebih suka terus menjelajahi manfaat otomatisasi pemasaran dengan kecepatan Anda sendiri untuk saat ini, Anda harus membaca e-book kami, “Membangun Rencana Pemasaran Berkinerja Tinggi dengan Otomasi Pemasaran” (tertaut di bawah).