3 Cara untuk Menjaga Tenaga Penjualan Berangkat dari Mencuri Klien Anda

Di Industrial Quality Management, kami membantu perusahaan B2B kecil dan menengah meningkatkan pendapatan dan profitabilitas mereka melalui konsultasi manajemen serta proses dan teknologi pemasaran modern. Karena kami bekerja sebagai mitra klien kami, kami biasanya sangat terlibat dalam membantu mereka memecahkan berbagai macam masalah.

Kami sering menemukan bahwa banyak bisnis klien kami menghadapi musuh di dalam – musuh yang tidak dapat diabaikan oleh perusahaan kecil dan menengah: Setiap kali tenaga penjualan dilepaskan atau berhenti, mereka membawa serta beberapa klien mereka. Hal ini dapat mengakibatkan penurunan penjualan yang bervariasi tergantung pada berapa banyak klien yang dibawa oleh perwakilan penjualan dan seberapa besar akun tersebut.

Mengejutkan mengetahui bahwa, menurut penelitian Symantec, setengah dari karyawan mengaku mengambil data perusahaan saat mereka keluar dari pekerjaan, dan 40% berniat menggunakannya di posisi baru. Diperkirakan persentase yang lebih tinggi dari tenaga penjualan mengambil informasi perusahaan dan klien ketika mereka meninggalkan pekerjaan. Apa yang membuat temuan ini lebih mengejutkan adalah kenyataan bahwa bahkan ketika pencurian kekayaan intelektual yang sensitif terjadi dan perusahaan mengetahuinya, lebih dari separuh waktu perusahaan tidak mengambil tindakan terhadap mantan karyawan tersebut.

Ada cara untuk mengurangi hilangnya prospek, klien, dan data; itu hanya membutuhkan beberapa pemecahan masalah yang kreatif. Berikut adalah tiga strategi yang solid untuk membantu.

1) Otomasi Pemasaran

Apa hubungan sistem otomasi pemasaran dengan menjaga keamanan daftar pelanggan Anda? Ini mungkin tidak tampak seperti tautan langsung pada awalnya, tetapi dengarkan saya. Saat Anda mendapatkan petunjuk, mereka masuk ke sistem otomasi pemasaran Anda di mana semua informasi mereka ditangkap. Saat mereka berinteraksi dengan Anda (misalnya mengunjungi halaman web, membuka email), aktivitas tersebut dilacak dan dicatat. Tim pemasaran mengelola prospek, menindak mereka untuk memindahkan mereka lebih jauh ke corong, sering kali menggunakan program pemasaran tetes untuk pendidikan dan membangun hubungan. Pemasaran mempertahankan prospek sampai mereka siap untuk penjualan, mengurangi (jika tidak langsung menghilangkan) panggilan dingin, dan hanya mengirimkan informasi tentang prospek hangat kepada tenaga penjualan. Ini berarti bahwa ketika tenaga penjualan meninggalkan perusahaan Anda, tim pemasaran Anda masih menyimpan semua informasi prospek dan klien serta data perilaku. Karena penjual tidak dapat mengakses basis data pemasaran, ini merupakan lapisan tambahan perlindungan data.

2) Struktur Tim Penjualan

Alasan utama sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) sering tidak berfungsi dalam bisnis kecil hingga menengah adalah karena tenaga penjualan pada umumnya membenci dokumen dan entri data. Tidak hanya itu, biasanya mereka juga tidak pandai dalam kegiatan tersebut. Di beberapa perusahaan, menyusun tim penjualan sebagai Hub-and-Spoke adalah cara praktis untuk membuat tenaga penjualan lebih bahagia dan menghasilkan penjualan yang lebih tinggi. Anda melakukannya dengan menugaskan admin dukungan penjualan CRM penuh waktu untuk setiap lima hingga sepuluh tenaga penjualan; jumlah tenaga penjualan yang dapat didukung oleh seorang administrator tergantung pada seberapa teknis sifat penjualan itu. Yang dilakukan wiraniaga hanyalah menutup kesepakatan; segera setelah ditutup, mereka memberi tahu klien bahwa seseorang akan menelepon mereka dan menerima pesanan. Menerapkan struktur Hub-and-Spoke ke tim penjualan Anda memiliki tiga manfaat utama:

• Pertama, jika digunakan dengan benar, semua tenaga penjualan akan mendapatkan lebih banyak waktu di jalan atau di telepon untuk berinteraksi dengan klien karena mereka seharusnya memiliki lebih sedikit dokumen.
• Kedua, admin dukungan penjualan CRM melakukan sebagian besar dokumen, tetapi tenaga penjualan harus mengumpulkan informasi. Dengan admin yang meminta tenaga penjualan untuk mempertanggungjawabkan kelengkapan data – tidak akan ada lagi informasi yang setengah terisi di CRM Anda!
• Terakhir, karena CRM sekarang menyimpan semua informasi dan sebagian dari hubungan dipegang oleh admin CRM internal, bahkan jika penjual meninggalkan pelanggan kemungkinan besar akan tetap bersama perusahaan.

3) Integrasi sistem dan keamanan

Sistem otomasi pemasaran lebih efektif bila terintegrasi dengan sistem CRM, dan terlebih lagi bila CRM ditempatkan atau terhubung ke sistem ERP. Dengan metode ini, Anda tidak hanya memiliki pelacakan cradle-to-grave dari semua pendapatan dan fungsi pemasaran Anda, tetapi Anda juga memiliki tingkat pengetahuan mendalam yang luar biasa dari semua pelanggan Anda. Jika seorang tenaga penjual meninggalkan perusahaan Anda, semua informasi sebelumnya tetap disimpan dengan aman dan seorang tenaga penjualan baru dapat mengambil tepat di mana informasi terakhir ditinggalkan.

Dan pada akhirnya…

Semuanya bermuara pada eksekusi program atau sistem apa pun. Ada banyak penentang yang akan memberi tahu Anda bahwa hubungan dekat dengan pelanggan mengalahkan informasi teknis apa pun yang Anda miliki tentang mereka. Sebenarnya, kedua aspek hubungan tersebut semakin bercampur seiring dengan semakin banyaknya teknologi yang berperan, terutama teknologi seperti otomasi pemasaran yang mendorong personalisasi dan pemahaman pelanggan yang lebih dalam. Dan sementara peran penjualan tetap sangat terspesialisasi dan sangat penting, siklus hidup pelanggan semakin dikelola melalui pemasaran dan dukungan, membuat hubungan penjualan menjadi bagian yang lebih kecil. Jika pengalaman total pelanggan Anda dengan perusahaan Anda positif (dan terutama jika Anda melakukan pemasaran retensi), kemungkinan besar loyalitas mereka ada pada perusahaan, dan kecil kemungkinannya pada perwakilan penjualan. Ingat juga bahwa pembeli tahu ada risiko berganti vendor.

Melalui pengumpulan informasi yang unggul, kelengkapan data, dan memberikan nilai, perusahaan Anda dapat memenuhi dan melampaui kebutuhan klien Anda di seluruh siklus hidup. Jika Anda melakukan ini dan melakukannya dengan baik, sebagian besar jika tidak semua klien Anda saat ini akan tetap bersama perusahaan Anda – bahkan jika salah satu tenaga penjualan Anda mencoba untuk mengambil mereka saat mereka pergi.

Jika ada pesan moral dari cerita ini, ini adalah: Jaga teman Anda tetap dekat – dan pelanggan Anda lebih dekat.

Nick Bideshi adalah Co-Founder dari Industrial Quality Management , sebuah perusahaan yang membantu klien B2B dengan pertumbuhan pendapatan dan profitabilitas. Selain itu, Nick adalah konsultan bisnis, pengusaha, dan pelatih bisnis yang bersemangat, dan suka membangun kepemimpinan yang bertanggung jawab dalam UKM .