3 طرق للحفاظ على مندوبي المبيعات المغادرين من سرقة عملائك

في إدارة الجودة الصناعية ، نساعد الشركات الصغيرة والمتوسطة B2B على زيادة إيراداتها وربحيتها من خلال الاستشارات الإدارية وعمليات وتقنيات التسويق الحديثة. نظرًا لأننا نعمل كشركاء لعملائنا ، فإننا عادة ما نشارك بعمق في مساعدتهم على حل مجموعة متنوعة من المشاكل.

غالبًا ما نجد أن العديد من الشركات العميلة لدينا تواجه عدوًا داخليًا - وهو عدو لا تستطيع الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم تجاهله: في كل مرة يتم فيها التخلي عن مندوب مبيعات أو يستقيل ، يأخذون بعض عملائهم معهم. يمكن أن يؤدي هذا إلى ركود في المبيعات يختلف اعتمادًا على عدد العملاء الذين يأخذهم مندوب المبيعات معهم ومدى حجم هذه الحسابات.

من المدهش معرفة أنه وفقًا لأبحاث Symantec ، فإن نصف الموظفين يعترفون بأخذ بيانات الشركة عند تركهم وظيفة ، وينوي 40٪ استخدامها في منصب جديد. تشير التقديرات إلى أن نسبة مئوية أعلى من مندوبي المبيعات يأخذون معلومات الشركة والعميل عندما يتركون الوظيفة. ما يجعل هذه النتائج أكثر إثارة للصدمة هو حقيقة أنه حتى عند حدوث سرقة حقوق ملكية فكرية حساسة واكتشفت الشركة ذلك ، في أكثر من نصف الوقت ، لا تتخذ الشركة أي إجراء ضد الموظف السابق.

هناك طرق للتخفيف من هذه الخسارة في الآفاق والعملاء والبيانات ؛ يتطلب الأمر فقط بعض الحلول الإبداعية للمشكلات. فيما يلي ثلاث استراتيجيات قوية للمساعدة.

1) أتمتة التسويق

ما علاقة نظام أتمتة التسويق بالحفاظ على قوائم عملائك آمنة؟ قد لا يبدو هذا كأنه رابط مباشر في البداية ، لكن اسمعني. عندما تكتسب عملاء محتملين ، يأتون إلى نظام أتمتة التسويق الخاص بك حيث يتم التقاط جميع معلوماتهم. أثناء تفاعلهم معك (مثل زيارة صفحة ويب وفتح بريد إلكتروني) يتم تتبع هذه الأنشطة وتسجيلها. يدير فريق التسويق العملاء المتوقعين ، ويعمل عليهم لتحريكهم برفق إلى أسفل مسار التحويل ، وغالبًا ما يستخدم برامج التسويق بالتنقيط للتعليم وبناء العلاقات. يحتفظ التسويق بالعملاء المتوقعين حتى يصبحوا جاهزين للمبيعات ، ويقلل (إن لم يكن يلغي تمامًا) المكالمات الباردة ، ويرسل معلومات مندوب المبيعات حول العملاء المتوقعين فقط. هذا يعني أنه عندما يغادر مندوب مبيعات شركتك ، فإن فريق التسويق الخاص بك لا يزال يحتفظ بجميع المعلومات والبيانات السلوكية للعملاء المحتملين والعملاء. نظرًا لأن مندوب المبيعات لا يمكنه الوصول إلى قاعدة بيانات التسويق ، فهي طبقة إضافية لحماية البيانات.

2) هيكل فريق المبيعات

السبب الرئيسي وراء عدم نجاح أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) في كثير من الأحيان في الأعمال التجارية الصغيرة إلى المتوسطة هو أن مندوبي المبيعات يكرهون بشكل عام الأعمال الورقية وإدخال البيانات. ليس هذا فقط ، فعادة ما لا يجيدون هذه الأنشطة. في بعض الشركات ، تعد هيكلة فريق المبيعات باعتباره Hub-and-Spoke طريقة عملية لجعل مندوبي المبيعات أكثر سعادة وتحقيق مبيعات أعلى. يمكنك القيام بذلك عن طريق تعيين مسؤول دعم مبيعات CRM بدوام كامل لكل خمسة إلى عشرة مندوبي مبيعات ؛ يعتمد عدد مندوبي المبيعات الذين يمكن للمسؤول دعمهم على مدى تقني طبيعة البيع. كل ما يفعله مندوب المبيعات هو إغلاق الصفقة ؛ بمجرد إغلاقه ، يخبرون العميل أن شخصًا ما سيتصل بهم ويستلم الطلب. إن نشر هيكل Hub-and-Spoke لفريق المبيعات لديك له ثلاث مزايا رئيسية:

• أولاً ، إذا تم نشرهم بشكل صحيح ، فسيحصل جميع مندوبي المبيعات على مزيد من الوقت على الطريق أو على الهواتف التي تتعامل مع العملاء نظرًا لأنه يجب أن يكون لديهم أعمال ورقية أقل بكثير.
• ثانيًا ، يقوم مسؤول دعم مبيعات CRM بمعظم الأعمال الورقية ، ولكن يتعين على مندوبي المبيعات جمع المعلومات. مع قيام المسؤول بإمساك مندوبي المبيعات بالمساءلة عن اكتمال البيانات - لن يكون هناك المزيد من المعلومات نصف المملوءة على CRM الخاص بك!
• أخيرًا ، نظرًا لأن CRM يحتفظ الآن بجميع المعلومات ويحتفظ مسؤول CRM الداخلي بجزء من العلاقة ، حتى إذا ترك مندوب المبيعات العميل فمن المرجح أن يبقى مع الشركة.

3) تكامل وأمن الأنظمة

تكون أنظمة أتمتة التسويق أكثر فاعلية عند تكاملها مع نظام CRM ، وأكثر من ذلك عندما يكون CRM موجودًا أو متصلًا بنظام ERP. باستخدام هذه الطريقة ، لن يكون لديك فقط تتبع من المهد إلى اللحد لجميع إيراداتك ووظائف التسويق ، ولكن لديك أيضًا مستويات لا تصدق من المعرفة الحميمة لجميع عملائك. في حالة مغادرة مندوب مبيعات لشركتك ، تظل جميع المعلومات السابقة مخزنة بشكل آمن ويمكن لمندوب مبيعات جديد أن ينتقل إلى المكان الذي توقفت عنده آخر معلومات.

و في النهاية…

يعود الأمر كله إلى تنفيذ أي برنامج أو نظام. هناك العديد من الرافضين الذين قد يخبرك أن العلاقة الوثيقة مع العميل تتفوق على أي معلومات فنية لديك عنه. الحقيقة هي أن هذين الجانبين من العلاقة يختلطان بشكل متزايد مع ظهور المزيد من التكنولوجيا ، خاصة التقنيات مثل أتمتة التسويق التي تعزز التخصيص وفهم العملاء بشكل أعمق. وبينما يظل دور المبيعات متخصصًا للغاية ومهمًا للغاية ، فإن دورة حياة العميل تدار بشكل متزايد من خلال التسويق والدعم ، مما يجعل علاقة المبيعات جزءًا أصغر منها. إذا كانت التجربة الإجمالية لعميلك مع شركتك إيجابية (وخاصة إذا كنت تقوم بتسويق الاحتفاظ) ، فمن المرجح أن يكون ولائهم للشركة ، ويقل احتمال أن يكون ذلك لمندوب المبيعات. تذكر أيضًا أن المشترين يعرفون أن هناك مخاطرة في تغيير البائعين.

من خلال جمع المعلومات الفائق واكتمال البيانات وتقديم القيمة ، يمكن لشركتك تلبية احتياجات العميل وتجاوزها طوال دورة الحياة بأكملها. إذا قمت بذلك وقمت بذلك بشكل جيد ، فسيبقى معظم عملائك الحاليين ، إن لم يكن جميعهم ، مع شركتك - حتى لو حاول أحد مندوبي المبيعات أخذهم عند مغادرتهم.

إذا كانت هناك قصة أخلاقية فهي كالتالي: اجعل أصدقاءك قريبين - وعملائك أقرب.

نيك بيديشي هو المؤسس المشارك لإدارة الجودة الصناعية ، وهي شركة تساعد عملاء B2B في نمو الإيرادات والربحية. بالإضافة إلى ذلك ، نيك هو مستشار أعمال متحمس ورجل أعمال ومدرب أعمال ، ويحب بناء قيادة مسؤولة في الشركات الصغيرة والمتوسطة .