防止离职销售代表窃取客户的 3 种方法

在 Industrial Quality Management，我们通过管理咨询和现代营销流程和技术帮助中小型 B2B 公司增加收入和盈利能力。 由于我们是客户的合作伙伴，因此我们通常会深入参与帮助他们解决各种各样的问题。

我们经常发现，我们的许多客户企业都面临着一个内部敌人——一个中小型公司不能忽视的敌人：每次销售人员被解雇或辞职时，他们都会带走一些客户。 这可能会导致销售下滑，具体取决于销售代表带来的客户数量以及这些客户的规模。

令人惊讶的是，根据赛门铁克的研究，一半的员工承认在离职时使用了公司数据，而 40% 的员工打算在新职位上使用这些数据。 据估计，更高比例的销售人员在离职时会带走公司和客户信息。 让这些调查结果更加令人震惊的是，即使发生敏感的知识产权盗窃并且公司发现了，公司也有超过一半的时间不对前雇员采取任何行动。

有一些方法可以减轻这种潜在客户、客户和数据的损失； 它只需要一些创造性的问题解决。 这里有三个可靠的策略可以提供帮助。

1）营销自动化

营销自动化系统与确保客户名单安全有什么关系？ 起初这看起来不像是直接链接，但请听我说完。 当您获得潜在客户时，他们会进入您的营销自动化系统，他们的所有信息都会被捕获。 当他们与您互动时（例如访问网页、打开电子邮件），这些活动会被跟踪和记录。 营销团队管理潜在客户，对他们采取行动，将他们轻轻地移动到漏斗的下方，通常使用点滴营销计划进行教育和建立关系。 营销部门会保留潜在客户，直到他们准备好销售，减少（如果不是完全消除的话）推销电话，并只向销售人员发送有关潜在客户的信息。 这意味着当销售人员离开您的公司时，您的营销团队仍会保留所有潜在客户和客户信息以及行为数据。 由于销售人员无法访问营销数据库，因此这是一个额外的数据保护层。

2) 销售团队结构

客户关系管理 (CRM) 系统通常在中小型企业中不起作用的主要原因是销售人员通常讨厌文书工作和数据输入。 不仅如此，他们通常不擅长这些活动。 在一些公司中，将销售团队构建为 Hub-and-Spoke 是一种使销售人员更快乐并产生更高销售额的实用方法。 为此，您可以为每五到十名销售人员分配一名全职 CRM 销售支持管理员； 管理员可以支持的销售人员数量取决于销售性质的技术程度。 销售人员所做的只是完成交易； 一旦关闭，他们就会通知客户有人会打电话给他们并接受订单。 为您的销售团队部署 Hub-and-Spoke 结构具有三个主要好处：

• 首先，如果部署得当，所有销售人员都将有更多时间在路上或通过电话与客户打交道，因为他们的文书工作应该少得多。
• 其次，CRM 销售支持管理员负责大部分文书工作，但销售人员必须收集信息。 管理员让销售人员负责数据的完整性——您的 CRM 上将不再有半填信息！
• 最后，由于 CRM 现在拥有所有信息并且部分关系由内部 CRM 管理员持有，即使销售人员离开，客户也更有可能留在公司。

3）系统集成和安全

营销自动化系统在与 CRM 系统集成时更加有效，当 CRM 被安置或连接到 ERP 系统时更是如此。 通过这种方法，您不仅可以从头到尾跟踪所有收入和营销职能，还可以对所有客户有难以置信的深入了解。 如果销售人员离开您的公司，所有过去的信息都会得到安全存储，新的销售人员可以从上一个销售人员离开的地方接手。

最后……

这一切都归结为任何程序或系统的执行。 有许多反对者会告诉您，与客户的密切关系胜过您拥有的关于他们的任何技术信息。 事实上，随着越来越多的技术发挥作用，尤其是营销自动化等促进个性化和更深入的客户理解的技术，这种关系的这两个方面越来越融合在一起。 虽然销售角色仍然高度专业化且至关重要，但客户生命周期越来越多地通过营销和支持进行管理，从而使销售关系成为其中较小的一部分。 如果您的客户对贵公司的总体体验是积极的（尤其是如果您正在进行保留​​营销），那么他们对公司的忠诚度就更高，而对销售代表的忠诚度则更小。 还要记住，买家知道更换供应商存在风险。

通过卓越的信息收集、数据完整性和交付价值，您的公司可以在整个生命周期内满足并超越客户的需求。 如果你做到了这一点并且做得很好，即使不是全部，你的现有客户中的大多数也会留在你的公司——即使你的销售人员试图在他们离开时带走他们。

如果这个故事有寓意的话，那就是：拉近你的朋友——拉近你的客户。

Nick Bideshi是Industrial Quality Management的联合创始人，该公司帮助 B2B 客户实现收入增长和盈利能力。 此外，Nick 还是一位充满激情的商业顾问、企业家和商业教练，喜欢在 SMB 中建立负责任的领导。