防止離職銷售代表竊取客戶的 3 種方法

在 Industrial Quality Management，我們通過管理諮詢和現代營銷流程和技術幫助中小型 B2B 公司增加收入和盈利能力。 由於我們是客戶的合作夥伴，因此我們通常會深入參與幫助他們解決各種各樣的問題。

我們經常發現，我們的許多客戶企業都面臨著一個內部敵人——一個中小型公司不能忽視的敵人：每次銷售人員被解僱或辭職時，他們都會帶走一些客戶。 這可能會導致銷售下滑，具體取決於銷售代錶帶來的客戶數量以及這些客戶的規模。

令人驚訝的是，根據賽門鐵克的研究，一半的員工承認在離職時使用了公司數據，而 40% 的員工打算在新職位上使用這些數據。 據估計，更高比例的銷售人員在離職時會帶走公司和客戶信息。 讓這些調查結果更加令人震驚的是，即使發生敏感的知識產權盜竊並且公司發現了，公司也有超過一半的時間不對前僱員採取任何行動。

有一些方法可以減輕這種潛在客戶、客戶和數據的損失； 它只需要一些創造性的問題解決。 這裡有三個可靠的策略可以提供幫助。

1）營銷自動化

營銷自動化系統與確保客戶名單安全有什麼關係？ 起初這看起來不像是直接鏈接，但請聽我說完。 當您獲得潛在客戶時，他們會進入您的營銷自動化系統，他們的所有信息都會被捕獲。 當他們與您互動時（例如訪問網頁、打開電子郵件），這些活動會被跟踪和記錄。 營銷團隊管理潛在客戶，對他們採取行動，將他們輕輕地移動到漏斗的下方，通常使用點滴營銷計劃進行教育和建立關係。 營銷部門會保留潛在客戶，直到他們準備好銷售，減少（如果不是完全消除的話）推銷電話，並只向銷售人員發送有關潛在客戶的信息。 這意味著當銷售人員離開您的公司時，您的營銷團隊仍會保留所有潛在客戶和客戶信息以及行為數據。 由於銷售人員無法訪問營銷數據庫，因此這是一個額外的數據保護層。

2) 銷售團隊結構

客戶關係管理 (CRM) 系統通常在中小型企業中不起作用的主要原因是銷售人員通常討厭文書工作和數據輸入。 不僅如此，他們通常不擅長這些活動。 在一些公司中，將銷售團隊構建為 Hub-and-Spoke 是一種使銷售人員更快樂並產生更高銷售額的實用方法。 為此，您可以為每五到十名銷售人員分配一名全職 CRM 銷售支持管理員； 管理員可以支持的銷售人員數量取決於銷售性質的技術程度。 銷售人員所做的只是完成交易； 一旦關閉，他們就會通知客戶有人會打電話給他們並接受訂單。 為您的銷售團隊部署 Hub-and-Spoke 結構具有三個主要好處：

• 首先，如果部署得當，所有銷售人員都將有更多時間在路上或通過電話與客戶打交道，因為他們的文書工作應該少得多。
• 其次，CRM 銷售支持管理員負責大部分文書工作，但銷售人員必須收集信息。 管理員讓銷售人員負責數據的完整性——您的 CRM 上將不再有半填信息！
• 最後，由於 CRM 現在擁有所有信息並且部分關係由內部 CRM 管理員持有，即使銷售人員離開，客戶也更有可能留在公司。

3）系統集成和安全

營銷自動化系統在與 CRM 系統集成時更加有效，當 CRM 被安置或連接到 ERP 系統時更是如此。 通過這種方法，您不僅可以從頭到尾跟踪所有收入和營銷職能，還可以對所有客戶有難以置信的深入了解。 如果銷售人員離開您的公司，所有過去的信息都會得到安全存儲，新的銷售人員可以從上一個銷售人員離開的地方接手。

最後……

這一切都歸結為任何程序或系統的執行。 有許多反對者會告訴您，與客戶的密切關係勝過您擁有的關於他們的任何技術信息。 事實上，隨著越來越多的技術發揮作用，尤其是營銷自動化等促進個性化和更深入的客戶理解的技術，這種關係的這兩個方面越來越融合在一起。 雖然銷售角色仍然高度專業化且至關重要，但客戶生命週期越來越多地通過營銷和支持進行管理，從而使銷售關係成為其中較小的一部分。 如果您的客戶對貴公司的總體體驗是積極的（尤其是如果您正在進行保留營銷），那麼他們對公司的忠誠度就更高，而對銷售代表的忠誠度則更小。 還要記住，買家知道更換供應商存在風險。

通過出色的信息收集、數據完整性和交付價值，您的公司可以在整個生命週期內滿足並超越客戶的需求。 如果你做到了這一點並且做得很好，即使不是全部，你的現有客戶中的大多數也會留在你的公司——即使你的銷售人員試圖在他們離開時帶走他們。

如果這個故事有寓意的話，那就是：拉近你的朋友——拉近你的客戶。

Nick Bideshi是Industrial Quality Management的聯合創始人，該公司幫助 B2B 客戶實現收入增長和盈利能力。 此外，Nick 還是一位充滿激情的商業顧問、企業家和商業教練，喜歡在 SMB 中建立負責任的領導。