6 Tips untuk Email yang Lebih Baik

Apakah tarif berhenti berlangganan Anda meningkat… dan tarif terbuka Anda turun?

Mungkin tidak ada alasan untuk khawatir. Tapi biasanya ketika ini terjadi itu berarti prospek Anda semakin tidak tertarik – jelas bukan hal yang baik.

Ada banyak cara untuk menyusun program email. Jika Anda memiliki siklus penjualan yang singkat, perputaran yang cepat, dan harga produk yang lebih rendah, Anda mungkin dapat melakukan pesan satu kali yang berfokus pada produk yang berhasil. Tetapi sebagian besar pemasar B2B menemukan bahwa hanya sebagian kecil dari prospek yang kami hasilkan yang benar-benar siap untuk dijual. Itu berarti sebagian besar prospek perlu bertahan dengan pemasaran lebih lama untuk memelihara karena kami terus terlibat dengan mereka, sering kali melalui email.

Sebagian besar dari kita memiliki dua pekerjaan utama untuk kampanye email kita:

• Untuk membangun hubungan dengan prospek kami sehingga kami berada di posisi yang lebih baik untuk melihat kapan dan bagaimana membawa penjualan ke dalam keterlibatan
• Untuk mengedukasi calon pelanggan, yang mungkin memulai proses penjualan dengan sedikit pengetahuan tentang masalah yang mereka hadapi – dan bahkan lebih sedikit tentang solusi potensial – sehingga mereka menjadi cukup percaya diri untuk memilih solusi

Kedua jenis kampanye ini bisa sangat tumpang tindih. Berikut adalah enam strategi untuk membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari keduanya:

1. Jangan Kirim Email yang Sama ke Semua Orang

Mengirim email yang sama ke semua orang disebut "batch and blast". Jangan lakukan itu. Prospek Anda berasal dari berbagai latar belakang dan memiliki beragam masalah untuk dipecahkan; mereka menginginkan sesuatu dari Anda yang menunjukkan bagaimana perusahaan Anda dapat membantu, dan membuat mereka merasa bahwa Anda benar-benar memahami mereka.

Tidak ada yang menanggapi email robot umum. Berikut adalah tiga cara untuk memastikan milik Anda tidak:

• Dapatkan pribadi – tambahkan nama prospek ke baris subjek.Konflik studi tentang apakah taktik ini menaikkan atau menurunkan tingkat pembukaan, tetapi untuk beberapa perusahaan itu bekerja dengan sangat baik. Uji nama depan saja dan nama depan dan belakang terhadap kontrol untuk mendapatkan berbagai kemungkinan. Dan, tentu saja, pastikan formulir pendaftaran Anda meminta informasi ini, sehingga program otomatis Anda dapat menggunakannya untuk menempatkan nama di baris subjek atau di badan teks.
• Pilih-pilih – gunakan segmentasi daftar.Segmentasikan berdasarkan faktor yang berarti, dan jika Anda tidak yakin apa itu, lihat pelanggan terbaik Anda untuk menentukan atribut umum. Ini memungkinkan Anda menyesuaikan pesan Anda ke berbagai jenis grup target. Terkadang yang diperlukan hanyalah satu gambar, atau beberapa kata berbeda di paragraf pendahuluan, untuk menyesuaikan email dengan departemen, industri, jabatan, masalah, atau status bisnis tertentu. (Lihat poin 5 untuk informasi lebih lanjut tentang segmentasi.)
• Dapatkan responsif – gunakan kampanye pemicu untuk merespons secara otomatis setiap kali prospek melakukan tindakan tertentu, seperti mengunduh eBuku atau mengisi survei.Menyebutkan tindakan tersebut dalam email adalah personalisasi yang efektif – dan pesan tanggapan yang disampaikan dengan cepat membuat Anda terlihat penuh perhatian.

2. Jadikan Prospek Lebih Cerdas

Di awal permainan, prospek Anda bekerja untuk sepenuhnya memahami ruang lingkup masalah mereka, mencari solusi, dan membandingkan pilihan mereka. Mereka tidak akan membeli apa pun tanpa benar-benar memahami lanskapnya; mereka harus memiliki keyakinan bahwa mereka memilih solusi yang tepat dan dapat membenarkannya kepada atasan mereka. Anda dapat membantu mereka mendidik diri mereka sendiri dengan mengasuh mereka dengan informasi yang sesuai dengan tahap keterlibatan mereka dan ukuran tim pembuat keputusan mereka.

Untuk petunjuk tentang minat prospek Anda, lihat apa yang telah mereka unduh, halaman apa yang mereka kunjungi di situs web Anda, dan apa yang mereka diskusikan di media sosial. Anda mungkin dapat mengelompokkannya ke dalam berbagai jalur berdasarkan minat produk atau beberapa faktor lain yang mengingatkan kembali pada personalisasi yang dibahas sebelumnya.

Langkah-langkah yang mungkin dilakukan dalam kampanye pendidikan email:

• Kirim tautan ke artikel blog yang mungkin diminati prospek
• Tawarkan survei; hasilnya akan menunjukkan apa yang dipikirkan rekan prospek Anda
• Ajari mereka cara melakukan sesuatu dengan email petunjuk, mungkin ditautkan ke video
• Kirim kutipan dari kertas putih, eBuku, dan studi kasus dengan tautan ke versi lengkap.
• Undang mereka ke webinar
• Tunjukkan bagaimana perusahaan terkenal memecahkan masalah serupa
• Buat infografis yang menarik dengan statistik yang menurut mereka menarik

3. Buat Penawaran yang Tidak Ingin Mereka Tolak

Bersamaan dengan konten yang Anda kirimkan – eBuku, video, kertas putih, infografis – buat penawaran khusus atau terbatas:

• Masa percobaan gratis
• Demo produk
• kupon diskon

4. Jangan Email Prospek Setiap Hari

Hal ini tampak jelas, namun mengejutkan betapa seringnya perusahaan masih melakukan kesalahan ini. Anda bahkan mungkin tahu secara langsung betapa menyebalkannya menerima email dari perusahaan yang sama setiap hari. Tetapkan jadwal yang membuat perusahaan Anda berada di garis depan pikiran prospek Anda – tanpa mengirim spam kepada mereka.

Putuskan apa yang masuk akal untuk perusahaan Anda dan uji anggapan Anda. Anda menginginkan pertunangan tanpa gangguan; bahkan email mingguan mungkin terlalu sering. Intinya: jika Anda mengirimkan email kepada prospek Anda secara berlebihan, Anda akan melihat hasilnya, dengan cepat, dalam meroketnya berhenti berlangganan.

5. Segmentasikan Basis Data Anda

Untuk mendorong keterlibatan, Anda pasti ingin memenuhi kebutuhan dan keinginan prospek Anda seefektif mungkin. Satu-satunya cara untuk mencapainya adalah dengan mengelompokkan basis data kontak Anda ke dalam kategori yang berbeda.

MarketingSherpa menyoroti studi kasus e-niaga di mana perusahaan membuat email yang ditargetkan untuk strategi keterlibatan ulang. Taktiknya adalah 1) menargetkan pembeli satu kali, tiket besar; 2) membuatnya sangat pribadi; 3) membuat penawaran yang menarik; dan 4) membuatnya mendesak, dengan jendela pendek untuk membeli. Hasil? Tingkat konversi 208% lebih tinggi daripada batch-and-blast.

Gagal melakukan segmentasi biasanya mengakibatkan pengiriman banyak prospek informasi yang tidak relevan, yang merusak hubungan Anda dengan mereka. Ini membuat prospek merasa seolah-olah Anda benar-benar tidak memahami kebutuhan mereka dan dapat mendorong mereka untuk berhenti berlangganan.

6. Libatkan Kembali Prospek Anda

Jika prospek Anda tidak membuka email atau menanggapi panggilan penjualan, coba libatkan kembali mereka. Skenario terburuk dari taktik ini adalah prospek berhenti berlangganan, namun mengeluarkan pelanggan yang tidak terlibat dan tidak tertarik dari daftar email Anda adalah hal yang sangat baik untuk keterkiriman Anda. Dalam kasus terbaik, mereka terhubung kembali dengan perusahaan Anda dan membuktikan bahwa mereka masih cocok untuk produk Anda. Either way, Anda menang.

Dua taktik untuk melibatkan kembali prospek Anda:

• Minta umpan balik tentang frekuensi email, pokok bahasan, dan kualitas konten.Jika ada sesuatu yang tidak memuaskan prospek, mudah-mudahan mereka akan membagikannya dan membantu Anda meningkatkan kampanye untuk prospek di masa mendatang.
• Tawarkan sesuatu yang berharga.Pikat prospek Anda untuk terhubung kembali dengan Anda dengan memberi mereka akses ke konten eksklusif atau diskon. Mungkin semua yang dicari prospek adalah kesempatan untuk mencoba produk Anda dengan risiko lebih rendah (mis. tarif diskon) atau mencari tahu lebih banyak tentang pengalaman dan reputasi Anda sebelum mereka berbisnis dengan Anda.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang email dan memelihara praktik terbaik? Kunjungi Act-On Center of Excellence untuk menemukan koleksi buku putih, webinar, video, dan studi kasus.