離職する営業担当者がクライアントを盗まないようにする 3 つの方法

Industrial Quality Management では、中小規模の B2B 企業が、経営コンサルティングと最新のマーケティング プロセスとテクノロジーを通じて、収益と収益性を高めるのを支援しています。 私たちはクライアントのパートナーとして活動しているため、通常、クライアントのさまざまな問題の解決に深く関わっています。

多くの場合、クライアント企業の多くが内部の敵に直面していることがわかります。中小企業が無視できない敵です。 これは、営業担当者が連れて行くクライアントの数とそれらのアカウントの規模に応じて異なる売上の低迷につながる可能性があります.

Symantec の調査によると、従業員の半数が退職時に企業データを取得することを認めており、40% が新しい役職でそれを使用するつもりであることを知って驚くべきです。 さらに高い割合の営業担当者が、離職時に会社や顧客の情報を持ち出すと推定されています。 これらの調査結果をさらに衝撃的なものにしているのは、機密性の高い知的財産の盗難が発生し、会社がそれを発見した場合でも、会社は元従業員に対して何の措置も講じないという事実です。

見込み客、クライアント、およびデータのこの損失を軽減する方法があります。 創造的な問題解決が必要です。 役立つ 3 つの確実な戦略を次に示します。

1) マーケティングオートメーション

マーケティング自動化システムは、顧客リストを安全に保つためにどのような役割を果たしますか? これは最初は直接リンクのようには見えないかもしれませんが、聞いてください。 リードを獲得すると、すべての情報が収集されるマーケティングオートメーションシステムにリードが入ります。 彼らがあなたとやり取りするとき (たとえば、Web ページにアクセスする、電子メールを開くなど)、それらの活動は追跡され、記録されます。 マーケティング チームは見込み客を管理し、教育と関係構築のためにドリップ マーケティング プログラムを使用して、見込み客を目標到達プロセスのさらに下にゆっくりと移動させます。 マーケティング部門は、営業の準備が整うまでリードを保持し、コールド コールを減らし (完全になくすことはできなくても)、有望なリードに関する情報のみを営業担当者に送信します。 つまり、営業担当者が退職しても、マーケティング チームはすべての見込み客とクライアントの情報と行動データを保持しています。 営業担当者はマーケティング データベースにアクセスできないため、これはデータ保護の追加レイヤーです。

2) 営業チームの体制

中小企業で顧客関係管理 (CRM) システムが機能しないことが多い主な理由は、営業担当者が一般的に事務処理やデータ入力を嫌うからです。 それだけでなく、通常、彼らはこれらの活動が苦手です。 一部の企業では、営業チームをハブアンドスポークとして構成することが、営業担当者をより満足させ、より多くの売上を生み出すための実用的な方法です。 これを行うには、5 ～ 10 人の営業担当者ごとにフルタイムの CRM 営業サポート管理者を割り当てます。 管理者がサポートできる営業担当者の数は、販売の性質がどれほど技術的であるかによって異なります。 営業担当者が行うことは、取引を成立させることだけです。 閉店するとすぐに、誰かが電話して注文することをクライアントに知らせます。 営業チームにハブアンドスポーク構造を導入すると、次の 3 つの主なメリットがあります。

• 第一に、適切に配置された場合、すべての営業担当者は、事務処理がはるかに少なくなるため、移動中またはクライアントとの電話でより多くの時間を割くことができます。
• 次に、CRM 販売サポート管理者がほとんどの事務処理を行いますが、営業担当者は情報を収集する必要があります。 管理者が営業担当者にデータの完全性を説明してもらうことで、CRM の情報が半分埋められることはなくなります!
• 最後に、CRM がすべての情報を保持し、関係の一部が内部の CRM 管理者によって保持されるようになったため、営業担当者が退職したとしても、顧客は会社にとどまる可能性が高くなります。

3) システム統合とセキュリティ

マーケティング オートメーション システムは、CRM システムと統合するとより効果的になり、CRM を ERP システムに格納または接続するとさらに効果的になります。 この方法を使用すると、すべての収益およびマーケティング機能を揺りかごから墓場まで追跡できるだけでなく、すべての顧客について信じられないほどのレベルの詳細な知識を得ることができます。 営業担当者が会社を辞めた場合、過去のすべての情報は安全に保存され、新しい営業担当者は前の営業担当者が中断したところから再開できます。

そして最後に…

それはすべて、プログラムまたはシステムの実行に帰着します。 顧客との緊密な関係は、顧客に関する技術情報よりも優れていると言う否定的な人がたくさんいます。 真実は、より多くのテクノロジー、特にパーソナライゼーションとより深い顧客理解を促進するマーケティングオートメーションなどのテクノロジーが登場するにつれて、関係のこれら2つの側面がますます混ざり合っているということです. また、営業の役割は依然として高度に専門化され、非常に重要ですが、顧客のライフサイクルはマーケティングとサポートを通じてますます管理されるようになり、営業関係はその一部になりません。 あなたの会社での顧客の全体的な経験が肯定的である場合 (特にリテンション マーケティングを行っている場合)、彼らの忠誠心は会社に対するものである可能性が高く、営業担当者に対するものである可能性は低くなります。 バイヤーは、ベンダーを変更するリスクがあることを知っていることも忘れないでください。

優れた情報収集、データの完全性、および価値の提供を通じて、企業はライフサイクル全体を通じてクライアントのニーズを満たし、それを超えることができます。 これをうまく行えば、現在のクライアントのすべてではないにしても、ほとんどがあなたの会社にとどまるでしょう。

この話に教訓があるとすれば、それは次のとおりです。

Nick Bideshi は、B2B クライアントの収益成長と収益性を支援する会社、 Industrial Quality Managementの共同創設者です。 さらに、Nick は熱心なビジネス コンサルタント、起業家、ビジネス コーチであり、SMB で責任あるリーダーシップを構築することを愛しています。