떠나는 영업 담당자가 고객을 훔치지 않도록 하는 3가지 방법

Industrial Quality Management에서는 경영 컨설팅과 최신 마케팅 프로세스 및 기술을 통해 중소 B2B 기업의 수익과 수익성을 높일 수 있도록 지원합니다. 우리는 고객의 파트너로 일하기 때문에 일반적으로 고객이 다양한 문제를 해결하도록 돕는 데 깊이 관여합니다.

우리는 종종 많은 고객 비즈니스가 내부의 적, 즉 중소기업이 무시할 수 없는 적과 마주하고 있음을 발견합니다. 영업 사원이 해고되거나 그만둘 때마다 그들은 일부 고객을 데리고 갑니다. 이로 인해 영업 담당자가 고객과 함께하는 고객 수와 해당 계정의 규모에 따라 판매 슬럼프가 발생할 수 있습니다.

시만텍 연구에 따르면 직원의 절반이 직장을 그만둘 때 회사 데이터를 가져간다고 인정하고 40%는 새로운 직책에서 사용할 의향이 있다는 사실을 알게 된 것은 놀라운 일입니다. 훨씬 더 높은 비율의 영업 사원이 직장을 떠날 때 회사 및 고객 정보를 가져가는 것으로 추정됩니다. 이러한 조사 결과를 더욱 충격적으로 만드는 것은 민감한 지적 재산 도용이 발생하고 이를 회사가 알게 되어도 회사가 전직 직원에 대해 아무런 조치를 취하지 않는 경우가 절반 이상이라는 사실입니다.

이러한 잠재 고객, 고객 및 데이터 손실을 완화하는 방법이 있습니다. 창의적인 문제 해결이 필요합니다. 여기에 도움이 되는 세 가지 확실한 전략이 있습니다.

1) 마케팅 자동화

마케팅 자동화 시스템은 고객 목록을 안전하게 유지하는 것과 어떤 관련이 있습니까? 이것은 처음에는 직접 링크처럼 보이지 않을 수 있지만 내 말을 들어보십시오. 리드를 얻으면 모든 정보가 캡처되는 마케팅 자동화 시스템에 들어옵니다. 그들이 귀하와 상호 작용할 때(예: 웹 페이지 방문, 이메일 열기) 이러한 활동이 추적되고 기록됩니다. 마케팅 팀은 리드를 관리하고 리드를 부드럽게 퍼널 아래로 이동시키기 위해 행동하며 교육 및 관계 구축을 위해 종종 드립 마케팅 프로그램을 사용합니다. 마케팅은 영업 준비가 될 때까지 리드를 유지하고 콜드 콜을 줄이고(완전히 제거하지 않는 경우) 영업 사원에게 웜 리드에 대한 정보만 보냅니다. 즉, 영업 사원이 회사를 떠나도 마케팅 팀은 여전히 ​​모든 잠재 고객 및 고객 정보와 행동 데이터를 보유하고 있습니다. 영업 사원은 마케팅 데이터베이스에 액세스할 수 없기 때문에 추가적인 데이터 보호 계층입니다.

2) 영업팀 구성

고객 관계 관리(CRM) 시스템이 중소기업에서 종종 작동하지 않는 주된 이유는 영업 사원이 일반적으로 서류 작업과 데이터 입력을 싫어하기 때문입니다. 뿐만 아니라, 보통 그들은 이러한 활동을 잘하지 못합니다. 일부 회사에서는 영업 팀을 Hub-and-Spoke로 구성하는 것이 영업 사원을 더 행복하게 만들고 더 많은 매출을 올릴 수 있는 실용적인 방법입니다. 5~10명의 영업사원마다 풀타임 CRM 영업 지원 관리자를 할당하면 됩니다. 관리자가 지원할 수 있는 영업 사원의 수는 판매의 기술적 특성에 따라 다릅니다. 영업 사원이 하는 모든 일은 거래를 성사시키는 것입니다. 문을 닫자마자 누군가가 전화를 걸어 주문을 받을 것이라고 고객에게 알립니다. Hub-and-Spoke 구조를 영업 팀에 배포하면 세 가지 주요 이점이 있습니다.

• 첫째, 제대로 배치된 경우 모든 영업 사원은 서류 작업이 훨씬 줄어들기 때문에 고객과 소통하는 이동 또는 전화 통화에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
• 둘째, CRM 영업 지원 관리자가 대부분의 서류 작업을 수행하지만 영업 사원은 정보를 수집해야 합니다. 관리자가 데이터 완전성을 설명하기 위해 영업 사원을 보유하면 CRM에 절반만 채워진 정보가 더 이상 없을 것입니다!
• 마지막으로, 이제 CRM이 모든 정보를 보유하고 내부 CRM 관리자가 관계의 일부를 보유하기 때문에 영업 사원이 떠나더라도 고객은 회사에 남을 가능성이 높습니다.

3) 시스템 통합 및 보안

마케팅 자동화 시스템은 CRM 시스템과 통합될 때 더욱 효과적이며 CRM이 ERP 시스템에 내장되거나 연결될 때 더욱 효과적입니다. 이 방법을 사용하면 모든 수익 및 마케팅 기능을 요람에서 무덤까지 추적할 수 있을 뿐만 아니라 모든 고객에 대해 놀라운 수준의 친밀한 지식을 갖게 됩니다. 영업 사원이 회사를 떠나는 경우 과거의 모든 정보가 안전하게 저장되고 새 영업 사원이 마지막 영업 사원이 중단한 지점부터 다시 시작할 수 있습니다.

그리고 결국…

그것은 모두 프로그램이나 시스템의 실행으로 귀결됩니다. 고객과의 긴밀한 관계가 고객에 대한 모든 기술 정보보다 우선한다고 말하는 많은 반대론자들이 있습니다. 진실은 더 많은 기술, 특히 개인화와 더 깊은 고객 이해를 촉진하는 마케팅 자동화와 같은 기술이 등장함에 따라 관계의 두 가지 측면이 점점 더 혼합되고 있다는 것입니다. 영업 역할은 여전히 ​​고도로 전문화되고 매우 중요하지만 마케팅 및 지원을 통해 고객 라이프사이클을 점점 더 관리하고 있어 영업 관계가 그 일부로 축소되고 있습니다. 귀사에 대한 고객의 전체 경험이 긍정적인 경우(특히 유지 마케팅을 수행하는 경우) 고객 충성도가 회사에 있을 가능성이 더 높고 영업 담당자에 대한 충성도는 낮습니다. 또한 구매자는 벤더를 변경할 위험이 있다는 것을 알고 있습니다.

우수한 정보 수집, 데이터 완전성 및 가치 제공을 통해 회사는 전체 수명 주기 동안 고객의 요구 사항을 충족하거나 능가할 수 있습니다. 이 작업을 잘 수행하면 영업 사원 중 한 명이 고객을 데려가려고 해도 현재 고객의 전부는 아니더라도 대부분은 회사에 남을 것입니다.

이 이야기에 교훈이 있다면 그것은 바로 친구를 가깝게 유지하고 고객을 더 가깝게 유지하는 것입니다.

Nick Bideshi 는 B2B 고객의 매출 성장과 수익성을 돕는 회사인 Industrial Quality Management 의 공동 설립자입니다 . 또한 Nick은 열정적인 비즈니스 컨설턴트, 기업가 및 비즈니스 코치이며 SMB에서 책임 있는 리더십을 구축하는 것을 좋아합니다 .