Bagaimana Memposisikan Informasi Harga Pabrikan Secara Online

Harga. Ini adalah salah satu—jika bukan— pertanyaan teratas yang diajukan prospek saat mereka online untuk mempelajari lebih lanjut tentang solusi potensial untuk masalah mereka. Dan, luar biasa, ini adalah topik yang sebagian besar produsen sangat ragu untuk menyentuhnya—terutama dalam konteks situs web mereka.

Mengapa demikian? Masuk akal jika prospek ingin tahu berapa harga produk Anda; ini biasanya merupakan investasi besar, dan mengetahui apakah produk/layanan Anda termasuk dalam atau di luar anggaran prospek sangatlah penting. Jadi, mengapa produsen begitu enggan memberi tahu prospek berapa yang harus mereka bayar?

Ada banyak alasan yang diciptakan: Anda tidak ingin pesaing melihat label harga Anda; Anda tidak ingin berkomitmen pada harga tertentu; Anda tidak ingin menolak prospek karena harga tinggi. Namun, dalam artikel ini, saya ingin menyatakan bahwa Anda akan menarik lebih banyak prospek (dan mengubahnya menjadi prospek) jika Anda menangani topik harga secara langsung.

Ada sejumlah faktor yang perlu dipertimbangkan sebelum Anda dapat memberikan harga yang pasti kepada calon pelanggan untuk peralatan Anda: biaya material, upaya desain akhir teknik yang diperlukan, bagaimana pengiriman dan pemasangan akan ditangani, throughput yang dibutuhkan, kapasitas dan kebutuhan daya peralatannya... daftarnya terus bertambah.

Percaya atau tidak, ada beberapa cara Anda dapat membicarakan topik harga dan memenuhi banyak pertanyaan terkait harga yang dimiliki prospek, sebelum mengetahui satu hal pun tentang bagaimana peralatan Anda akan digunakan. Itu karena prospek tidak selalu bertanya "Berapa?" Mereka meminta Anda untuk mendiskusikan hal-hal seperti laba atas investasi, total biaya yang digunakan, bagaimana penetapan harga, opsi pembayaran, masa pakai peralatan Anda yang diharapkan, peningkatan produktivitas, dan bagaimana mereka mengimbangi biaya...banyak pertanyaan.

Bagaimana Menjelaskan Harga Jalur Peralatan Tetap

Jika Anda memiliki jalur peralatan tetap, membicarakan harga bisa jadi sederhana, jika Anda tidak malu melihat pesaing melihat harga Anda (walaupun Anda dapat dengan aman memperkirakan bahwa mereka sudah tahu). Harga tidak akan berubah dalam waktu dekat, dan jika Anda biasanya menahan biaya itu (tidak ada diskon atau penawaran khusus), Anda cukup menyatakan harga di situs web Anda.

Cara yang lebih baik lagi untuk menyajikan biaya adalah dengan memungkinkan prospek membandingkan harga beberapa peralatan Anda pada saat yang bersamaan, serta fitur dan manfaat masing-masing.

Apple melakukan ini di situs web mereka. Bagan sederhana memungkinkan Anda melihat ukuran, penyimpanan, daya, dan fitur lainnya secara sekilas, sehingga memudahkan untuk memilih laptop atau desktop yang sesuai dengan kebutuhan Anda.

Contoh lain adalah Miller Electric Inc. dan bagian eCommerce dari situs mereka di mana calon pelanggan dapat membeli tukang las. Miller menggunakan filter fitur untuk memandu orang menuju tukang las yang benar untuk aplikasinya. Dengan memilih industri tempat Anda berada, persyaratan portabilitas, persyaratan daya, dan beberapa variabel lainnya, Anda akan menemukan peralatan yang tepat. Setelah Anda menemukan tukang las yang Anda butuhkan, situs Miller menawarkan perbandingan antara opsi paket yang berbeda untuk tukang las tertentu. Secara cerdas, mereka juga menyertakan tautan ke aksesori, bahan habis pakai, dan produk terkait.

Miller kemudian melangkah lebih jauh dengan menawarkan konfigurator untuk sistem pengelasan yang lebih canggih. Tidak setiap manufaktur peralatan dapat menyediakan perangkat konfigurasi, tetapi ketika Anda melakukannya, itu bisa menjadi alat penjualan dan pemasaran paling kuat di gudang senjata Anda.

Dengan menampilkan beberapa peralatan, harga serta fitur dan manfaat masing-masing, Anda menjawab banyak pertanyaan dan membantu prospek memahami nilai relatif dan kegunaan setiap peralatan. Ini juga menunjukkan kepada mereka bahwa Anda memahami kebutuhan mereka secara spesifik, dan bahwa Anda telah mengembangkan beberapa solusi cerdas untuk berbagai masalah.

Menggunakan Rentang Harga untuk Memberikan Informasi tanpa Terlalu Menjanjikan

Jika produk Anda direkayasa, dirancang, dan dibuat untuk setiap pelanggan (dengan kata lain, kustom), Anda tidak dapat benar-benar memberi tahu prospek berapa harga produk mereka, tetapi Anda dapat memberi mereka kisaran harga. Dengan cara ini Anda memberi pelanggan Anda rata-rata berapa banyak yang dapat mereka harapkan untuk membayar peralatan Anda sambil memberi tahu mereka bahwa harganya tidak tetap.

Contoh peralatan industri yang bagus dengan harga dalam kisaran ada di Alibaba.com.

Alibaba adalah situs perdagangan raksasa yang menjual segala sesuatu di bawah matahari; Anda dapat membeli apa saja mulai dari undangan pernikahan murah hingga peralatan pengemasan industri.

Jika Anda mengunjungi halaman peralatan pengemasan Alibaba, Anda akan disuguhi mesin mulai dari terowongan menyusut hingga Mesin Penyegel Gelembung Teh Susu Gelembung Komersial. Bagaimana itu untuk vertikal tertentu?

Sebagian besar barang yang dijual diberi kisaran harga, meskipun yang lain mengharuskan Anda untuk mendaftar akun sebelum Anda dapat melihat harga atau meminta penawaran.

Ada banyak hal yang bisa dipelajari oleh pemasok peralatan industri dari Alibaba. Alih-alih memberikan harga tertentu, berikan mesin Anda kisaran harga. Dengan cara itu Anda menetapkan ekspektasi harga tetapi memiliki kemampuan untuk menyesuaikan harga berdasarkan kebutuhan spesifik pelanggan Anda.

Bagaimana Harga Peralatan Industri yang Dirancang Khusus

Apa yang Anda lakukan ketika tidak memiliki lini produk standar, atau bahkan lini produk yang sesuai dengan kisaran harga? Apa yang Anda lakukan jika setiap mesin yang Anda jual adalah prototipe? Atau keajaiban modern satu-satunya yang akan menghasilkan satu juta widget per menit, tetapi hanya di satu pabrik dengan satu pengaturan?

Cara yang lebih baik untuk menjelaskan penetapan harga Anda dalam situasi ini mungkin dengan menjelaskan proses penetapan harga, atau penawaran, Anda.

Jika Anda tidak dapat memberi tahu pelanggan Anda apa yang diharapkan untuk harga mereka, Anda dapat memberi tahu mereka apa yang diharapkan saat Anda bekerja dengan mereka untuk mencapai penawaran yang disepakati. Ini akan menunjukkan bahwa proses Anda menyeluruh dan kutipan Anda dipertimbangkan dengan baik.

Dalam penjelasan Anda, Anda harus merinci bagaimana Anda bekerja dengan pelanggan untuk menentukan spesifikasi peralatan. Apakah Anda pergi ke situs mereka untuk melakukan pengukuran sendiri, atau apakah Anda lebih suka pelanggan Anda melakukan pengukuran dan mengirimkannya beserta gambar CAD yang mereka miliki kepada Anda? Apakah Anda memiliki vendor tertentu yang bekerja dengan Anda untuk peralatan pihak ke-3, atau apakah Anda lebih suka pelanggan Anda menentukan vendor tersebut? Apakah penawaran Anda sudah termasuk biaya pemasangan, atau Anda mengharapkan pelanggan Anda untuk melakukan pemasangan sendiri? Ini semua adalah pertanyaan terkait harga yang ditanyakan prospek, dan jawaban Anda akan membantu mereka melangkah lebih jauh dalam perjalanan pembeli mereka (dan membawa mereka ke sana lebih cepat dan dengan lebih banyak pengetahuan).

Pelanggan yang lebih besar biasanya memiliki proses permintaan penawaran [RFQ] mereka sendiri, tetapi mengeja proses pilihan Anda akan membantu mereka memahami dan menghargai cara Anda bekerja. Jika proses penawaran Anda selaras, kemungkinan Anda juga dapat memiliki harga yang sesuai dengan anggaran mereka.

Tekankan Pengembalian Investasi Tidak Peduli Bagaimana Anda Menjelaskan Harga

Manajer pembelian dapat terpaku pada harga, terutama ketika bekerja dengan anggaran tetap. Alih-alih berfokus pada harga, fokuslah pada hal-hal yang menentukan harga Anda.

Bahkan manajer pembelian yang paling kaku pun memahami nilai; harga adalah salah satu faktor dalam keputusan mereka (dan yang besar), tetapi yang sebenarnya mereka cari adalah TCO rendah, peningkatan produktivitas, pengurangan waktu henti, persyaratan perawatan minimal, peningkatan throughput dan masa pakai...jadi bicarakan ini. Setelah membaca tentang produk Anda dan semua yang berkaitan dengan cara Anda menentukan harga, mereka akan melihat Anda sebagai orang yang sangat kredibel – dan produk Anda sangat berharga dalam memenuhi tujuan mereka.

Kesimpulan:

Berhati-hatilah tentang deskripsi harga apa pun yang Anda pilih untuk dilakukan.

Salah satu keuntungan berbicara tentang bagaimana Anda menentukan harga peralatan industri Anda secara online adalah Anda dapat menentukan arah pembicaraan sebelum berbicara dengan pelanggan Anda. Dengan memulai percakapan online lebih awal, Anda dapat melewati "harga" dan mendapatkan apa yang benar-benar diinginkan pelanggan Anda: investasi peralatan yang akan membantu mereka memenuhi kebutuhan produksi mereka sekarang dan di masa depan.