5 Langkah untuk Membuat Program Penskoran Prospek yang Sukses

Penilaian prospek adalah salah satu cara yang bagus untuk menunjukkan dengan tepat lokasi prospek Anda di jalan mereka untuk membeli. Anggap saja sebagai GPS untuk prospek Anda; itu dapat menunjukkan lokasi absolut, serta lokasi relatif. Ini menyediakan sistem objektif yang secara otomatis memberi peringkat dan memprioritaskan prospek sesuai dengan standar yang Anda tetapkan.

Untuk memelihara prospek Anda, penting untuk memiliki gagasan tentang di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli.

• Apakah mereka baru sadar bahwa mereka punya masalah?
• Apakah mereka mempertimbangkan semua pilihan mereka untuk memecahkan masalah yang dihadapi?
• Apakah mereka secara aktif membandingkan vendor dan melihat harga?

Memahami di mana prospek Anda berada di corong bisa sama pentingnya dengan memahami siapa mereka, terutama dalam hal menyampaikan konten relevan yang dapat memelihara mereka di sepanjang jalur menuju konversi.

Sistem penilaian prospek umumnya memberikan poin ke kontak berdasarkan profil mereka (jabatan, ukuran perusahaan, lokasi, industri, dll.) serta tindakan yang telah diambil (atau tidak dilakukan) oleh pemimpin tersebut. Setiap prospek mengumpulkan poin saat mereka berinteraksi dengan merek Anda, apakah itu berarti membuka email dan mengunjungi situs web Anda atau menghadiri acara dan mengunduh konten. Faktanya, kriteria untuk penilaian prospek dapat terdiri dari apa pun yang disetujui oleh tim pemasaran dan tim penjualan Anda.

Salah satu hal terbaik tentang penilaian prospek adalah karena bergantung pada tolok ukur, standar, dan metrik umum yang ditetapkan bersama oleh penjualan dan pemasaran, ini bisa menjadi mekanisme yang memaksa untuk menyelaraskan tim. Informasi ini sering menjadi komponen penting dari perjanjian tingkat layanan (SLA) yang menentukan kapan prospek dianggap siap untuk penjualan dan siap untuk segera ditindaklanjuti.

Butuh bantuan untuk mendapatkan penjualan dan pemasaran di halaman yang sama?

1. Bagaimana menentukan pembeli ideal Anda?

Periksa basis pelanggan Anda saat ini sebelum Anda memulai. Cari karakteristik umum yang dimiliki oleh pelanggan terbaik Anda.

• Apa demografi mereka?
• Apa atribut utama perusahaan tempat mereka bekerja?
• Jenis perusahaan apa yang biasanya membeli produk Anda? Di industri mana?
• Tipe orang mana yang memiliki wewenang dan anggaran pengambilan keputusan untuk membeli produk Anda?
• Bidang mana yang pertama kali dilihat oleh tim penjualan Anda saat mereka menerima prospek, dan karakteristik profil apa yang membuat mereka yakin bahwa prospek memiliki potensi?

Setelah Anda mengidentifikasi fitur profil yang ingin Anda skor, pastikan Anda mengumpulkan informasi tersebut melalui formulir, panggilan penjualan, atau dengan mengisi informasi profil Anda dengan sumber data pihak ketiga. Bagaimanapun, model penilaian tidak akan berfungsi tanpa data.

2. Tetapkan poin ke kriteria profil

Langkah selanjutnya adalah menetapkan kriteria dan nilai poin untuk setiap atribut profil yang Anda pilih. Gunakan skala nilai apa pun yang sesuai untuk Anda. Anda hanya perlu memastikan bahwa kriteria yang memiliki lebih banyak poin benar-benar menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli. Jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana, Anda selalu dapat menjadikannya dasar dengan sistem sederhana, seperti ini:

• 5 poin berarti prospeknya agak penting dan kemungkinan pembeli atau pemberi pengaruh
• 10 poin berarti mereka penting dan telah menunjukkan beberapa potensi pembelian
• 15 poin berarti sangat penting dengan potensi atau otoritas beli yang tinggi

Jadi, misalnya, jika pembeli ideal Anda biasanya bekerja di organisasi dengan kurang dari 1.000 karyawan, Anda dapat menetapkan 10 poin prospek jika mereka bekerja di perusahaan yang memenuhi persyaratan tersebut.

3. Identifikasi perilaku yang menunjukkan minat

Jika Anda menyediakan konten seperti demo produk, lembar data, atau daftar periksa pembeli, dan Anda telah menentukan bahwa keterlibatan dengan jenis aset tersebut menunjukkan niat membeli, Anda harus menetapkan skor prospek yang tinggi untuk mereka.

• Konten apa yang biasanya dilihat calon pembeli sebelum melakukan pembelian?
• Acara, eBuku, video, dan aset lain mana yang Anda promosikan yang mungkin mengindikasikan kemungkinan besar untuk membeli?
• Jenis perilaku apa yang menunjukkan kesediaan untuk terlibat dengan Penjualan?

Tanyakan kepada tim penjualan tentang konten yang mereka kirim ke calon pelanggan selama proses penjualan. Ini sering kali merupakan cara yang bagus untuk menunjukkan dengan tepat jenis konsumsi konten dan perilaku yang seharusnya mendapatkan skor lebih tinggi.

4. Tetapkan poin untuk kriteria perilaku

Langkah selanjutnya dalam proses penilaian prospek Anda adalah menetapkan kriteria dan nilai poin untuk setiap perilaku. Berikan skor yang lebih besar untuk perilaku yang membutuhkan lebih banyak komitmen waktu atau menunjukkan niat membeli.

Misalnya, pengiriman formulir yang meminta demo produk yang dipersonalisasi akan mendapat skor lebih tinggi daripada klik pada email untuk mengikuti kontes.

5. Gabungkan semuanya

Setelah Anda membangun model penilaian prospek Anda, yang harus Anda lakukan adalah memasukkan aturan penilaian prospek Anda ke dalam platform otomatisasi pemasaran Anda. Poin akan secara otomatis terakumulasi pada setiap catatan kontak setelah Anda menambahkan aturan penilaian Anda.

Anda mungkin perlu menyempurnakan pendekatan Anda saat menyusun program. Misalnya, jika Anda menemukan bahwa prospek mencapai skor siap-penjualan tetapi mereka tidak benar-benar siap untuk membeli, Anda mungkin harus menaikkan skor atau menyesuaikan berapa banyak poin yang dikumpulkan pelanggan.

Jika solusi otomatisasi pemasaran Anda terintegrasi dengan manajemen hubungan pelanggan (CRM), Anda dapat mengatur program Anda sehingga tim penjualan Anda dapat melihat skor prospek dari setiap kontak. Ini memungkinkan anggota tim penjualan untuk menyortir, memprioritaskan, dan terlibat dengan prospek.