10 Orang yang Sangat Cerdas Menimbang Bagaimana Memikirkan Kembali Pemasaran

Itu bukan survei acak. Kami menjangkau sepuluh orang yang menurut kami cerdas dan menarik, dan kami bertanya kepada mereka: Apa artinya "memikirkan kembali pemasaran?" Bagaimana Anda bisa melakukannya? Kami mendapat sepuluh jawaban:

1.Gerry Murray

Manajer Riset, IDC, @murray_gerry

Salah satu cara mendasar untuk memikirkan kembali pemasaran adalah dengan mengganti gagasan membuat penawaran dengan gagasan memberikan nilai. Pemasaran harus dianggap sebagai fungsi nilai seperti produk dan jasa yang dijual. Pemasaran, pada intinya, adalah layanan berbasis informasi. Lebih dari sebelumnya, kami memiliki kemampuan untuk menyesuaikan wawasan berbasis informasi dan data untuk setiap kontak kami. Ini bisa berupa rekomendasi, tip dan trik, tolok ukur, dan praktik terbaik yang memberikan nilai melebihi produk dan layanan komersial. Akan terlihat jelas bagi konsumen merek mana yang telah mengadopsi filosofi baru ini dan mana yang masih menawarkan penawaran spamming yang putus asa.

2.Daniel Newman

Kontributor tetap untuk Forbes, Entrepreneur dan The Huffington Post ; Presiden Grup Media BroadSuite, @danielnewmanUV

Jika saya diminta memikirkan kembali pendekatan pemasaran saya, selalu ada hal-hal yang akan saya ubah. Siapa yang tidak mau? Bagi saya, salah satu tantangan terbesar adalah selalu mempertimbangkan titik integrasi antara saluran sosial, konten, media, pemasaran produk, media yang dimiliki, dan sebagainya.

Dalam dunia pemasaran berbasis data, salah satu hal terpenting yang dapat kita lakukan sebagai pemasar adalah mengukur kinerja kampanye kita. Namun, untuk mengukur kesuksesan, kita tidak hanya harus membaca data, tetapi juga memastikan bahwa kita menyatukan pengalaman digital kita di seluruh saluran dan kemudian mengukurnya berdasarkan pendekatan terintegrasi yang tepat. Ini tidak mudah, tetapi perlu dan harus terus dipertimbangkan saat Anda membangun jejak pemasaran Anda.

3.Ankush Gupta

Pemimpin Redaksi, Penasihat MarTech, @thelearnedman

Perjalanan pembelian pelanggan telah berubah secara luar biasa dengan orang-orang menghabiskan lebih banyak waktu online dan di ponsel mereka. Perusahaan yang memikirkan kembali upaya mereka untuk mengubah pengalaman pelanggan harus berfokus pada menghubungkan perjalanan pembelian digital pelanggan dengan hasil yang menciptakan nilai bisnis.

Teknologi pemasaran saat ini memungkinkan kita bereaksi terhadap pelanggan saat mereka membuat keputusan pembelian dan juga secara aktif mengelola, mengukur, dan memelihara perjalanan keputusan pelanggan tersebut. Saya akan memulai ulang strategi pemasaran apa pun dengan terlebih dahulu mendefinisikan perilaku pelanggan yang menciptakan nilai di sepanjang perjalanan dan mengembangkan model kepuasan dan nilai pelanggan.

Cari tahu berapa banyak anggaran pemasaran Anda akan digunakan untuk materi iklan & konten, dan berapa banyak ilmu data, analitik, dan teknologi otomasi yang Anda perlukan untuk menjalankan strategi Anda. Persiapkan rencana untuk ROI cepat dengan menetapkan sasaran yang dapat dicapai dalam bidang berikut:

• Mengaktifkan pengalaman digital yang sederhana, bermanfaat, dan menarik bagi pelanggan.
• Mempersonalisasikan dan mengoptimalkan langkah-langkah dalam perjalanan pelanggan – ini dapat berarti kebutuhan akan kecepatan komunikasi yang lebih tinggi dan beragam jenis konten.
• Gunakan perangkat lunak pemasaran berbasis akun dan penargetan geografis untuk memanfaatkan data untuk upaya pemasaran penargetan hiper dan menyampaikan pesan yang kontekstual dan relevan kepada setiap individu

Akhirnya, membangun keterampilan dalam organisasi untuk menangani memiliki lebih banyak data akan menjadi sangat penting – orang-orang yang dapat melakukan analitik dan ilmu data yang tersedia dengan teknologi saat ini tidak banyak tersedia. Keterampilan ini sangat dibutuhkan untuk mencapai kinerja tinggi, dan menjadi lebih efisien dengan anggaran pemasaran.

4.Douglas Karr

Pendiri, Blog Teknologi Pemasaran, @douglaskarr

Sebagian besar pemasar percaya bahwa yang terbaik adalah menghasilkan sebanyak mungkin konten pemasaran di sebanyak mungkin media untuk audiens sebanyak mungkin. Seiring waktu dan bekerja dengan beberapa perusahaan, kami menemukan bahwa hal ini tidak dapat dikelola – dengan sumber daya yang berharga terbuang sia-sia untuk memeriksa audiens yang tidak relevan atau memublikasikan konten yang biasa-biasa saja. Saya merekomendasikan agar Anda a) berkomunikasi dalam media yang mampu Anda kuasai terlebih dahulu, kemudian tambahkan media baru seiring kemajuan Anda. Dan b) berhenti memproduksi volume konten yang biasa-biasa saja dan, sebagai gantinya, fokuslah untuk menerapkan sumber daya tersebut ke konten yang kurang kuat, lebih kuat, dan berharga.

5. Steward Rogers

Direktur Teknologi Pemasaran, VB Insight, @TheRealSJR

Sesungguhnya? Saya ingin semua pemasar mengalihkan fokus mereka sepenuhnya. Penelitian saya dalam teknologi pemasaran melukiskan gambaran yang menarik: Dengan pertumbuhan tiga digit, tahun-ke-tahun dalam solusi martech, kami memiliki lebih banyak teknologi yang tersedia bagi kami daripada sebelumnya. Teknologi yang membantu kita untuk memahami calon pelanggan dengan detail yang luar biasa. Namun kami menggunakannya untuk mengirim pesan umum yang jelek yang setara dengan pemasaran horoskop. Jadi apa yang akan saya optimalkan? Teknologi? Tidak. Saya akan fokus agar setiap orang bertindak lebih seperti manusia, dan tidak seperti pemasar. Silakan manfaatkan semua data dan teknologi yang Anda miliki, tetapi gunakan untuk berbicara dengan orang-orang seperti yang Anda lakukan jika Anda bertemu mereka, mengenal mereka, dan terhubung dengan mereka. Jika Anda menciptakan pengalaman emosional untuk setiap anggota audiens Anda, Anda akan melihat laba besar atas pengeluaran pemasaran.

6. Al Urbanski

Penulis Senior, DMNews, @AlUrbanski

Faktanya adalah, pemasaran telah dipikirkan ulang oleh kita oleh semua nol dan satu yang telah menyapu dunia pertama hingga ketiga dan membangun kembali komunikasi dan masyarakat. Banjir digital ini telah menempatkan kekuatan besar pasar di tangan konsumen, dan banjir ini tidak akan surut seperti yang terjadi pada Nuh. Itu akan terus melonjak dan surut dan mengalir. Jika saya memiliki putra atau putri yang mengatakan kepada saya bahwa mereka ingin berada di bidang pemasaran, saya akan menyarankan demikian: Jika Anda bukan orang yang nyaman berurusan dengan perubahan terus-menerus, jangan. Jika Anda tidak kreatif secara estetis dan digital, jangan. Jika Anda tidak mau mempelajari cara menulis kode, jangan. Jika Anda belum siap untuk membuktikan nilai Anda kepada atasan Anda dengan penghasilan tertinggi, jangan lakukan itu.

7. David Raab

Pendiri, Raab Associates Inc., @draab

Saya akan menyingkirkan konsep 'kampanye', yang pada dasarnya tidak terkait dengan pelanggan individu. Alih-alih, saya mengatur untuk menemukan pesan yang tepat untuk setiap individu pada waktu yang tepat, dengan "benar" didefinisikan sebagai "pesan yang menghasilkan laba atas investasi jangka panjang terbesar bagi perusahaan." Kedengarannya agak kasar, karena kita semua suka berbicara tentang mengoptimalkan hubungan pelanggan. Tetapi beberapa hubungan bernilai lebih dari yang lain dan tugas kita sebagai pemasar adalah memaksimalkan nilai bagi perusahaan. Dalam praktiknya, ini berarti Anda akan memeriksa nilai tindakan terbaik berikutnya untuk setiap pelanggan, lalu memilih tindakan dengan nilai tertinggi. Pada saat tertentu, beberapa pelanggan akan mendapat perhatian dan beberapa tidak. Dan tidak apa-apa; dalam jangka panjang, pelanggan yang berbeda harus naik ke puncak karena pengembalian yang semakin berkurang terjadi pada yang paling berharga dan menjadi bermanfaat untuk berinvestasi sedikit pada yang lain.

Ini semua mengasumsikan Anda benar-benar dapat membuat perhitungan nilai inkremental dari setiap tindakan terbaik berikutnya – sesuatu yang jauh lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Tetapi bahkan melakukannya dengan benar lebih baik daripada menjadi sangat akurat pada sesuatu yang pada dasarnya adalah hal yang salah.

Di masa mendatang, tujuan ini dapat berubah saat kita beralih dari melakukan transaksi dengan individu menjadi menciptakan hubungan jangka panjang yang mencakup banyak transaksi. Artinya, saya melihat ekonomi bergerak menuju model berbasis langganan untuk hampir semua hal, karena orang mendelegasikan banyak keputusan pembelian ke sistem otomatis dan pertempuran utama menjadi meyakinkan orang bahwa sistem otomatis Anda adalah yang harus mereka delegasikan. Model langganan ini sudah ada di sebagian besar perekonomian – misalnya, saya tidak memilih bank baru setiap kali menyetorkan cek; sebaliknya, saya bekerja dalam konteks hubungan jangka panjang. Sebagian besar ekonomi sebenarnya sudah berjalan seperti ini (layanan keuangan, perawatan kesehatan, asuransi, utilitas, perumahan, dll.). Ritel adalah pengecualian terbesar dan itu akan berubah karena "bot pembelian" melakukan lebih banyak pekerjaan dan orang-orang melakukan hal-hal seperti berlangganan layanan transportasi daripada membeli mobil atau memanggil taksi secara acak. Di dunia ini, sebagian besar pemasaran adalah tentang menciptakan merek tepercaya yang sesuai dengan tujuan pembeli. Tentu saja, masih ada pemasaran lain tentang penjualan ke agen otomatis pembeli: tetap dengan contoh transportasi, ketika saya membutuhkan tumpangan ke bandara, agen saya akan meminta penawaran dari jaringan pengemudi tipe Uber. Pengemudi tersebut dapat menawarkan tingkat layanan yang berbeda dan tergantung pada bot saya untuk memilih salah satu yang paling sesuai dengan preferensi saya. Pemasaran untuk pengemudi akan melibatkan penampilan diri mereka sendiri untuk memenuhi preferensi pelanggan yang paling menguntungkan, atau menyesuaikan presentasi mereka agar sesuai dengan preferensi pelanggan individu hingga tingkat yang diketahui. Saat-saat menyenangkan di depan!

8.Brian Anderson

Editor Berita, Laporan Penghasil Permintaan & ID Pemasaran, @G3Brian

Satu area di mana menurut saya pemasaran B2B khususnya mulai dipikirkan kembali dan dioptimalkan adalah integrasi teknologi. Perusahaan B2B memahami nilai tumpukan pemasaran terintegrasi; tetapi dengan begitu banyak pilihan di luar sana ketika datang ke teknologi pemasaran, pemimpin pemasaran dan penjualan B2B cenderung lebih condong ke mainan baru yang mengilap daripada alat yang bekerja paling baik dengan daftar teknologi pemasaran mereka saat ini. Meskipun ada beberapa organisasi B2B progresif yang telah mengintegrasikan tumpukan pemasaran sepenuhnya, penting bagi pemasar untuk mempertimbangkan seberapa baik alat baru akan bekerja bersama solusi yang sudah mereka gunakan. Jika tidak, mereka mungkin hanya menyebabkan tantangan tambahan bagi diri mereka sendiri di kemudian hari dalam inisiatif pemasaran mereka.

9.Brent Leary

Pendiri, CRM Essentials, @BrentLeary

Tiga tahun lalu, seorang eksekutif industri memberi tahu saya bahwa penelitian mereka menemukan bahwa untuk setiap $92 yang dikeluarkan perusahaan untuk mendapatkan prospek/pengunjung situs baru, mereka hanya membelanjakan $1 untuk mengonversi pengunjung tersebut.

Meskipun rasio akuisisi/konversi sekarang tidak miring seperti dulu, rasio ini masih sangat condong ke perolehan prospek. Tetapi beberapa prospek dengan potensi besar akan terus diabaikan dan diabaikan, tidak pernah menyadari potensi itu, jika mereka tidak dipelihara dan dirawat dengan cukup. Jadi, meskipun ini bukan sesuatu yang menggemparkan atau revolusioner, menurut saya mengalokasikan lebih banyak sumber daya (otomatisasi, ilmu data, dll) untuk memahami konten, aktivitas, dan pengalaman apa yang dapat membantu mengarahkan prospek melalui siklus hidup secara efisien menjadi lebih penting saat ini daripada sebelumnya. Dan meskipun Anda mungkin tidak pernah mendapatkan campuran 50/50 antara akuisisi dan konversi, tidak ada gunanya menghabiskan semua waktu dan uang untuk menghasilkan prospek jika Anda tidak memiliki proses untuk secara efektif mengubah mereka menjadi pelanggan setia. Setidaknya belanjakan lebih dari $1 untuk itu…

10.Jen Horton

SiriusDecisions, @jenhorton

Dalam pembuatan permintaan b-to-b, saya akan membuang kata "memimpin". Kata kecil kecil ini memiliki begitu banyak bagasi sejarah di setiap organisasi dan semantiknya melanggengkan berbagai masalah umum yang sering kita lihat di organisasi pemasaran b-to-b.

1. Pemisahan penjualan dan pemasaran yang hebat . Terlalu sering, tepat di sekitar waktu QBR, pemasaran melaporkan nomor "prospek". Kemudian, penjualan melaporkan nomor "prospek". Ketika jumlahnya tidak sama – seseorang yang harus disalahkan dan seringkali pemasaran. Kenyataannya adalah angka sering apel dan jeruk dan dua fungsi yang berbeda telah mendefinisikan "timbal" dalam konteks silo. Semakin lama skenario ini terjadi dalam suatu organisasi, semakin sulit bagi pemasaran untuk mendapatkan kredibilitas sebagai pendorong produktivitas penjualan. Ganti "prospek" dengan "pendapatan" - tim dengan cepat diselaraskan dengan tujuan bersama dan tujuan bersama. Menjadi lebih mudah bagi kedua fungsi untuk merekayasa balik proses untuk mendapatkan pendapatan bersama dan menentukan peran yang dimainkan setiap fungsi dalam proses itu.
2. Kebingungan peran . Saat pemasar berfokus untuk memberikan "prospek" ke penjualan sebagai satu-satunya misi mereka, mereka memusatkan perhatian pada pengangkat tangan dan nama serta ingin meneteskan komunikasi seperti keran yang bocor. "Lead" mengubah orang biasa menjadi angka dan menghapus konteks motivasi pembelian mereka, kebutuhan pengambilan keputusan, dan preferensi interaksi mereka. Ganti "pemimpin" dengan "pembeli" - pemasar mulai berpikir tentang membangun hubungan dan menciptakan pengalaman pembelian yang menarik di seluruh tahapan proses pembelian.
3. Sistem v. proses bisnis . Sayangnya, alat SFA dan MAP telah mengadopsi bahasa "memimpin" ke objek referensi yang hanya menyimpan data. Saat merancang proses manajemen "pemimpin", seringkali pemangku kepentingan sering memulai dengan sistem dan batasan yang mereka rasakan menggunakan berbagai objek bernama untuk menentukan tahapan dalam proses mereka. Saat kami mengganti "prospek" dengan "pembeli" dan "pendapatan", kami mengarahkan ulang percakapan untuk menentukan persyaratan proses bisnis terlebih dahulu. Setelah itu disepakati, maka sistem dapat diatur sedemikian rupa untuk mendukung kebutuhan bisnis.

Satu renungan:

Jadi di Act-On, kami cenderung mengkonseptualisasikan "memikirkan kembali pemasaran" sebagai dua bagian:

1. Pemasaran lebih dari sekadar menghasilkan permintaan; pemasar yang sukses menghabiskan waktu dan sumber daya mempertahankan merek mereka dan mendorong kesadaran merek, dan pada pemeliharaan dan retensi pelanggan.
2. Pemasar sudah memiliki investasi dalam otomatisasi pemasaran, tetapi cenderung menggunakannya sebagian besar untuk menghasilkan permintaan. Kami sangat menyarankan untuk menskalakannya untuk kesadaran merek (pelacakan influencer, dll.) dan retensi pelanggan dan peningkatan penjualan (onboarding, buletin, survei, pemasaran tetes, dll.).

Artinya, cara Anda memikirkan kembali pemasaran… bergantung sepenuhnya pada bisnis dan tujuan bisnis Anda.

Ingin mempelajari bagaimana otomatisasi pemasaran dapat membantu? Baca eBook baru kami, Rethink Marketing [Otomasi].