10명의 매우 똑똑한 사람들이 마케팅을 재고하는 방법에 대해 의견을 제시합니다.

무작위 설문 조사가 아니 었습니다. 우리는 똑똑하고 흥미롭다고 생각하는 10명의 사람들에게 다가가 질문했습니다. "마케팅을 다시 생각한다"는 것은 무엇을 의미합니까? 어떻게 할 수 있습니까? 우리는 10가지 답을 얻었습니다.

1. 게리 머레이

IDC 리서치 매니저, @murray_gerry

마케팅을 재고하는 근본적인 방법 중 하나는 제안한다는 개념을 가치 전달이라는 개념으로 대체하는 것입니다. 마케팅은 판매되는 제품 및 서비스와 매우 유사한 가치 기능으로 생각되어야 합니다. 마케팅의 핵심은 정보 기반 서비스입니다. 그 어느 때보다 우리는 각 연락처에 대한 정보 및 데이터 기반 통찰력을 사용자 정의할 수 있습니다. 이는 상용 제품 및 서비스 이상의 가치를 제공하는 권장 사항, 요령, 벤치마크 및 모범 사례가 될 수 있습니다. 어떤 브랜드가 이 새로운 철학을 채택했는지, 그리고 여전히 필사적으로 스팸 제안을 하고 있는지는 소비자들에게 명백할 것입니다.

2.다니엘 뉴먼

Forbes, Entrepreneur 및 The Huffington Post에 정기적으로 기고하고 있습니다 . BroadSuite Media Group 회장 @danielnewmanUV

내 마케팅 접근 방식을 재고하라는 요청을 받으면 항상 변경할 사항이 있습니다. 누가 그러지 않겠어요? 저에게 가장 큰 도전 중 하나는 항상 소셜 채널, 콘텐츠, 미디어, 제품 마케팅, 소유 미디어 등 간의 통합 지점을 고려하는 것입니다.

데이터 기반 마케팅 세계에서 마케터로서 우리가 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나는 캠페인 성과를 측정하는 것입니다. 그러나 성공을 측정하려면 데이터를 읽을 뿐만 아니라 여러 채널에서 디지털 경험을 결합한 다음 적절하게 통합된 접근 방식을 기반으로 측정해야 합니다. 쉽지는 않지만 필요하며 마케팅 공간을 구축할 때 지속적으로 고려해야 합니다.

3. 안쿠시 굽타

편집장, MarTech 고문, @thelearnedman

사람들이 온라인과 휴대폰에서 훨씬 더 많은 시간을 보내면서 고객 구매 여정이 엄청나게 바뀌었습니다. 고객 경험을 혁신하려는 노력을 재고하는 기업은 고객의 디지털 구매 여정을 비즈니스 가치를 창출하는 결과와 연결하는 데 집중해야 합니다.

오늘날 마케팅 기술을 통해 고객이 구매 결정을 내릴 때 고객에게 반응하고 이러한 고객 결정 여정을 능동적으로 관리, 측정 및 육성할 수 있습니다. 여정을 따라 가치 창출 고객 행동을 먼저 정의하고 고객 만족 및 가치 모델을 개발함으로써 모든 마케팅 전략 재부팅을 시작할 것입니다.

마케팅 예산 중 어느 정도가 크리에이티브 및 콘텐츠에 사용될 것인지, 그리고 전략을 실행하는 데 필요한 데이터 과학, 분석 및 자동화 기술이 어느 정도인지 파악하십시오. 다음 영역에서 달성 가능한 목표를 설정하여 빠른 ROI를 위한 계획을 준비하십시오.

• 고객을 위한 간단하고 유용하며 매력적인 디지털 경험을 가능하게 합니다.
• 고객 여정의 단계를 개인화하고 최적화하는 것은 더 빠른 커뮤니케이션과 다양한 유형의 콘텐츠가 필요함을 의미할 수 있습니다.
• 계정 기반 마케팅 및 지역 타겟팅 소프트웨어를 사용하여 하이퍼 타겟팅 마케팅 활동에 데이터를 활용하고 각 개인에게 상황에 맞는 관련 메시지를 전달합니다.

마지막으로, 더 많은 데이터를 처리하기 위해 조직에서 기술을 구축하는 것이 중요합니다. 오늘날의 기술로 사용할 수 있는 종류의 분석 및 데이터 과학을 수행할 수 있는 사람이 부족합니다. 이러한 기술은 높은 성과를 달성하고 마케팅 예산을 보다 효율적으로 사용하는 데 절실히 필요합니다.

4. 더글라스 카

창립자, 마케팅 기술 블로그, @douglaskarr

마케터의 상당 부분은 가능한 한 많은 매체에서 최대한 많은 잠재 고객에게 최대한 많은 마케팅 콘텐츠를 제작하는 것이 최선이라고 생각합니다. 시간이 지남에 따라 여러 회사와 협력하면서 우리는 이것이 관리하기 어렵다는 것을 알게 되었습니다. 귀중한 리소스가 관련 없는 청중을 조사하거나 평범한 콘텐츠를 게시하는 데 낭비되었습니다. a) 먼저 마스터할 수 있는 매체로 소통한 다음 진행하면서 새로운 매체를 추가하는 것이 좋습니다. 그리고 b) 평범한 콘텐츠의 대량 생산을 중단하고 대신 이러한 리소스를 덜 강력하고 가치 있는 콘텐츠에 적용하는 데 집중합니다.

5. 스튜어트 로저스

마케팅 기술 이사, VB Insight, @TheRealSJR

솔직히? 나는 모든 마케팅 담당자가 초점을 완전히 바꾸도록 할 것입니다. 마케팅 기술에 대한 나의 연구는 흥미로운 그림을 그립니다. 마테크 솔루션의 전년 대비 세 자릿수 성장으로 우리는 그 어느 때보다 더 많은 기술을 사용할 수 있습니다. 잠재 고객을 매우 자세하게 이해하는 데 도움이 되는 기술입니다. 그럼에도 불구하고 우리는 별점과 같은 마케팅에 해당하는 엉뚱하고 일반적인 메시지를 보내는 데 사용합니다. 그래서 무엇을 최적화할까요? 기술? 아니요. 저는 모든 사람이 마케팅 담당자가 아닌 인간처럼 행동하도록 하는 데 중점을 둘 것입니다. 당신이 가지고 있는 모든 데이터와 기술을 활용하되, 사람들을 만나고, 알게 되고, 연결되는 방식으로 사람들과 대화하는 데 사용하십시오. 청중의 각 구성원에게 감동적인 경험을 제공하면 마케팅 비용에 대한 막대한 수익을 얻을 수 있습니다.

6. 알 어반스키

수석 작가, DMNews, @AlUrbanski

사실 마케팅은 이미 1-3세계를 휩쓸고 커뮤니케이션과 사회를 재구성한 모든 0과 1에 의해 우리를 위해 다시 생각되었습니다. 이 디지털 홍수는 시장의 막강한 힘을 소비자의 손에 맡겼고, 이 홍수는 노아에게 그랬던 것처럼 줄어들지 않을 것입니다. 그것은 계속해서 급증하고 썰물과 흐름을 이어갈 것입니다. 마케팅 분야에 종사하고 싶다고 말하는 아들이나 딸이 있다면 이렇게 조언하고 싶습니다. 끊임없는 변화에 대처하는 것이 불편한 사람이라면 하지 마십시오. 미학적으로나 디지털적으로 창의적이지 않다면 하지 마세요. 코드 작성 방법을 배우고 싶지 않다면 배우지 마십시오. 최고 수익으로 상사에게 자신의 가치를 증명할 준비가 되지 않았다면 하지 마십시오.

7. 데이비드 라브

설립자, Raab Associates Inc., @draab

본질적으로 개별 고객과 관련이 없는 '캠페인'의 개념을 제거하겠습니다. 대신 저는 적시에 각 개인에게 적합한 메시지를 찾기 위해 조직을 구성했습니다. "올바른"은 "회사에 가장 큰 장기적 투자 수익을 가져다주는 메시지"로 정의됩니다. 우리 모두는 고객 관계 최적화에 대해 이야기하기를 좋아하기 때문에 다소 무례하게 들릴 수 있습니다. 그러나 일부 관계는 다른 관계보다 더 가치가 있으며 마케터로서 우리의 임무는 회사의 가치를 극대화하는 것입니다. 실제로 이것은 각 고객에 대한 차선책의 가치를 조사한 다음 가치가 가장 높은 행동을 선택한다는 것을 의미합니다. 어느 순간에 어떤 고객은 관심을 받을 것이고 어떤 고객은 그렇지 않을 것입니다. 괜찮습니다. 장기적으로 다른 고객은 가장 가치있는 수익 감소로 정상에 오르고 다른 고객에게 약간의 투자를 할 가치가 있습니다.

이 모든 것은 실제로 각 차선책의 증분 가치를 계산할 수 있다고 가정합니다. 말보다 훨씬 쉬운 일입니다. 하지만 대략적으로 맞는 것조차 근본적으로 잘못된 것을 매우 정확하게 맞추는 것보다 낫습니다.

앞으로 이 목표는 개인과의 거래를 추구하는 것에서 많은 거래를 포함하는 장기적인 관계를 형성하는 것으로 이동함에 따라 변경될 수 있습니다. 즉, 사람들이 많은 구매 결정을 자동화 시스템에 위임하고 일차적 전투가 자동화 시스템이 그들이 위임해야 하는 시스템이라는 것을 사람들에게 확신시키기 때문에 경제가 거의 모든 것에 대한 구독 기반 모델로 이동하는 것을 봅니다. 이 구독 모델은 이미 많은 경제 분야에 존재합니다. 예를 들어 저는 수표를 입금할 때마다 새 은행을 선택하지 않습니다. 오히려 나는 장기적인 관계의 맥락에서 일합니다. 경제의 많은 부분이 실제로 이미 이러한 방식으로 작동하고 있습니다(금융 서비스, 의료, 보험, 유틸리티, 주택 등). 소매업은 가장 큰 예외이며 "구매 봇"이 더 많은 작업을 수행하고 사람들이 자동차를 구입하거나 무작위 택시를 부르는 대신 교통 서비스에 가입하는 것과 같은 일을 함에 따라 변경될 것입니다. 이 세상에서 대부분의 마케팅은 구매자의 목표와 일치하는 신뢰할 수 있는 브랜드를 만드는 것입니다. 물론 구매자의 자동 에이전트에게 판매하는 것과 관련된 다른 마케팅도 있습니다. 교통수단의 예를 들자면 공항까지 차량이 필요할 때 에이전트는 Uber 유형의 운전자 네트워크에 입찰을 요청합니다. 이러한 드라이버는 다양한 수준의 서비스를 제공할 수 있으며 내 선호 사항과 가장 일치하는 서비스를 선택하는 것은 내 봇에게 달려 있습니다. 운전자를 위한 마케팅에는 가장 수익성이 높은 고객 집합의 선호도를 충족시키기 위해 자신을 제시하거나 알려진 정도까지 개별 고객의 선호도와 일치하도록 프레젠테이션을 조정하는 것이 포함됩니다. 앞으로 즐거운 시간!

8. 브라이언 앤더슨

뉴스 편집자, 수요 창출 보고서 및 마케팅 ID, @G3Brian

특히 B2B 마케팅이 재고되고 최적화되기 시작했다고 생각하는 한 영역은 기술 통합입니다. B2B 회사는 통합 마케팅 스택의 가치를 이해합니다. 그러나 마케팅 기술에 관한 선택지가 너무 많기 때문에 B2B 마케팅 및 영업 리더는 현재 마케팅 기술 목록에 가장 적합한 도구보다 반짝이는 새 장난감에 더 의존하는 경향이 있습니다. 완전히 통합된 마케팅 스택을 갖춘 일부 진보적인 B2B 조직이 있지만 마케터가 이미 사용 중인 솔루션과 함께 새로운 도구가 얼마나 잘 작동하는지 고려하는 것이 중요합니다. 그렇지 않다면 나중에 마케팅 이니셔티브에서 추가적인 문제를 야기할 수 있습니다.

9. 브렌트 리어리

창립자, CRM Essentials, @BrentLeary

3년 전 한 업계 임원은 연구 결과 회사가 새로운 리드/사이트 방문자를 확보하기 위해 지출하는 92달러 중 해당 방문자를 전환하는 데 1달러만 지출한다는 사실을 발견했다고 말했습니다.

획득/전환율이 당시만큼 편향되지는 않았지만 여전히 리드 생성에 크게 치우쳐 있습니다. 그러나 큰 잠재력을 가진 일부 리드는 계속해서 간과되고 무시되며 충분히 양육되고 돌보지 않으면 그 잠재력을 결코 깨닫지 못할 것입니다. 따라서 세상을 뒤흔들거나 혁명적인 것은 아니지만 어떤 콘텐츠, 활동 및 경험이 수명 주기를 통해 리드를 효율적으로 이동시키는 데 도움이 될 수 있는지 이해하기 위해 더 많은 리소스(자동화, 데이터 과학 등)를 할당하는 것이 그 어느 때보다 중요하다고 생각합니다. 획득과 전환 사이의 50/50 조합에 도달하지 못할 수도 있지만 리드를 충성도 높은 고객으로 효과적으로 전환할 수 있는 프로세스가 없다면 리드 생성에 모든 시간과 비용을 투자할 필요가 없습니다. 적어도 1달러 이상은 쓰세요…

10. 젠 호튼

SiriusDecisions, @jenhorton

b-to-b 수요 창출에서 나는 "리드"라는 단어를 추방할 것입니다. 이 작은 단어는 모든 조직에서 많은 역사적 짐을 가지고 있으며 그 의미는 b-to-b 마케팅 조직에서 자주 볼 수 있는 다양한 공통 문제를 영속화합니다.

1. 훌륭한 판매 및 마케팅 분할 . 너무 자주, QBR 시간 즈음에 마케팅에서는 "리드" 번호를 보고합니다. 그런 다음 영업팀에서 "리드" 번호를 보고합니다. 숫자가 동일하지 않은 경우 – 누군가 책임을 져야 하며 이는 종종 마케팅입니다. 현실은 숫자가 종종 사과와 오렌지이며 두 가지 다른 기능이 고립된 맥락에서 "리드"를 정의했다는 것입니다. 조직 내에서 이 시나리오가 오래 지속될수록 마케팅이 영업 생산성의 원동력으로서 신뢰를 얻기가 더 어려워집니다. "리드"를 "수익"으로 바꾸십시오 – 팀은 공통의 공유 목표에 신속하게 정렬됩니다. 두 기능이 공동으로 수익을 창출하고 해당 프로세스 내에서 각 기능이 수행하는 역할을 정의하기 위해 프로세스를 리버스 엔지니어링하는 것이 더 쉬워집니다.
2. 역할 혼란 . 마케팅 담당자가 유일한 임무로 판매에 "리드"를 전달하는 데 집중할 때 손을 드는 사람과 이름에 집중하고 새는 수도꼭지처럼 커뮤니케이션을 떨어뜨리고 싶어합니다. "리드"는 일상적인 사람들을 숫자로 바꾸고 구매 동기, 의사 결정 요구 및 상호 작용 선호도의 맥락을 제거합니다. "리드"를 "구매자"로 바꾸십시오. 마케터는 구매 프로세스의 모든 단계에서 관계를 구축하고 매력적인 구매 경험을 만드는 것에 대해 생각하기 시작합니다.
3. 시스템 대 비즈니스 프로세스 . 불행히도 SFA 및 MAP 도구는 단순히 데이터를 저장하는 개체를 참조하기 위해 "리드"라는 언어를 채택했습니다. "리드" 관리 프로세스를 설계할 때 종종 이해 관계자는 프로세스의 단계를 정의하기 위해 다양한 명명된 개체를 사용하여 시스템 및 인식된 제한 사항으로 시작합니다. "리드"를 "구매자" 및 "수익"으로 바꾸면 먼저 비즈니스 프로세스 요구 사항을 정의하도록 대화 방향을 조정합니다. 이러한 사항이 합의되면 비즈니스 요구 사항을 지원하는 방식으로 시스템을 설정할 수 있습니다.

한 가지 나중에 생각:

따라서 Act-On에서는 "마케팅 재검토"를 두 부분으로 개념화하는 경향이 있습니다.

1. 마케팅은 수요 창출 그 이상입니다. 성공적인 마케터는 브랜드를 유지하고 브랜드 인지도를 높이며 고객 관리 및 유지에 시간과 자원을 소비합니다.
2. 마케팅 담당자는 이미 마케팅 자동화에 투자했지만 주로 수요 창출에 사용하는 경향이 있습니다. 브랜드 인지도(인플루언서 추적 등)와 고객 유지 및 상향 판매(온보딩, 뉴스레터, 설문 조사, 드립 마케팅 등)를 위해 확장하는 것이 좋습니다.

즉, 마케팅을 다시 생각하는 방법은 전적으로 비즈니스와 비즈니스 목표에 달려 있습니다.

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