10 أشخاص أذكياء يثقلون في كيفية إعادة التفكير في التسويق

لم يكن مسحًا عشوائيًا تمامًا. لقد تواصلنا مع عشرة أشخاص نعتقد أنهم أذكياء ومثيرون للاهتمام ، وسألناهم: ماذا يعني "إعادة التفكير في التسويق؟" كيف يمكنك فعل ذلك؟ حصلنا على عشر إجابات:

1. جيري موراي

مدير الأبحاث ، IDC ، murray_gerry

تتمثل إحدى الطرق الأساسية لإعادة التفكير في التسويق في استبدال فكرة تقديم عرض بفكرة تقديم قيمة. يجب أن يُنظر إلى التسويق على أنه دالة ذات قيمة تشبه إلى حد كبير المنتجات والخدمات التي يتم بيعها. التسويق ، في جوهره ، هو خدمة قائمة على المعلومات. أكثر من أي وقت مضى لدينا القدرة على تخصيص الرؤى المستندة إلى المعلومات والبيانات لكل جهة اتصال لدينا. يمكن أن تكون هذه التوصيات والنصائح والحيل والمعايير وأفضل الممارسات التي تقدم قيمة تفوق المنتجات والخدمات التجارية. سيكون من الواضح للمستهلكين العلامات التجارية التي تبنت هذه الفلسفة الجديدة والتي لا تزال تقدم بشكل يائس عروض غير مرغوب فيها.

2- دانيال نيومان

مساهم منتظم في Forbes و Entrepreneur و The Huffington Post ؛ رئيس مجموعة BroadSuite Media GroupdanielnewmanUV

إذا طُلب مني إعادة التفكير في منهجي التسويقي ، فهناك دائمًا أشياء سأغيرها. من منا لا؟ بالنسبة لي ، يتمثل أحد أكبر التحديات دائمًا في التفكير في نقاط التكامل بين القنوات الاجتماعية والمحتوى والوسائط وتسويق المنتجات والوسائط المملوكة وما إلى ذلك.

في عالم التسويق القائم على البيانات ، فإن أحد أهم الأشياء التي يمكننا القيام بها ، كما يمكن للمسوقين القيام به ، هو قياس أداء حملاتنا. ومع ذلك ، لقياس النجاح ، يجب ألا نقرأ البيانات فحسب ، بل نتأكد من أننا نربط تجاربنا الرقمية معًا عبر القنوات ثم القياس بناءً على نهج متكامل بشكل صحيح. هذا ليس بالأمر السهل ، لكنه ضروري ويجب أن يؤخذ في الاعتبار باستمرار أثناء بناء بصمتك التسويقية.

3. أنكوش جوبتا

رئيس تحرير MarTech Advisor ، thelearnedman

لقد تغيرت رحلة شراء العملاء بشكل لا يصدق حيث يقضي الأشخاص وقتًا أطول على الإنترنت وعلى هواتفهم. يجب أن تركز الشركات التي تعيد التفكير في جهودها لتحويل تجربة العميل على ربط رحلة الشراء الرقمية للعميل بالنتائج التي تخلق قيمة تجارية.

تتيح لنا تكنولوجيا التسويق اليوم التفاعل مع العملاء أثناء اتخاذهم قرارات الشراء وأيضًا إدارة وقياس ورعاية رحلات قرار العملاء هذه بنشاط. سأبدأ أي إعادة تشغيل لإستراتيجية التسويق من خلال تحديد سلوكيات العملاء التي تخلق القيمة أولاً على طول الرحلة وتطوير نموذج لرضا العملاء وقيمتهم.

اكتشف مقدار ميزانيتك التسويقية التي ستخصص للإبداع والمحتوى ، ومقدار علوم البيانات والتحليلات وتكنولوجيا التشغيل الآلي التي ستحتاجها لتنفيذ استراتيجيتك. قم بإعداد خطة لعائد استثمار سريع من خلال تحديد أهداف قابلة للتحقيق في هذه المجالات:

• تمكين تجربة رقمية بسيطة ومفيدة وجذابة للعميل.
• إضفاء الطابع الشخصي على الخطوات في رحلة العميل وتحسينها - قد يعني هذا الحاجة إلى اتصال عالي السرعة وأنواع متنوعة من المحتوى.
• استخدم برامج التسويق والاستهداف الجغرافي القائمة على الحساب للاستفادة من البيانات لجهود التسويق ذات الاستهداف المفرط وتقديم الرسائل السياقية ذات الصلة لكل فرد

أخيرًا ، سيكون بناء المهارات في المؤسسة للتعامل مع الحصول على المزيد من البيانات أمرًا بالغ الأهمية - فالأشخاص الذين يمكنهم القيام بهذا النوع من التحليلات وعلوم البيانات المتاحة باستخدام تكنولوجيا اليوم يعانون من نقص في المعروض. هناك حاجة ماسة إلى هذه المهارات لتحقيق أداء عالٍ ، ولزيادة كفاءة ميزانيات التسويق.

4. دوغلاس كار

مؤسس مدونة تكنولوجيا التسويق ، douglaskarr

يعتقد جزء كبير من المسوقين أنه من الأفضل إنتاج أكبر قدر ممكن من المحتوى التسويقي عبر أكبر عدد ممكن من الوسائط لأكبر عدد ممكن من الجمهور. بمرور الوقت والعمل مع العديد من الشركات ، وجدنا أن هذا الأمر ببساطة لا يمكن إدارته - مع إهدار الموارد القيمة في فحص الجماهير غير ذات الصلة أو نشر محتوى متواضع. أنصحك بما يلي: أ) التواصل في الوسائط التي يمكنك إتقانها أولاً ، ثم إضافة وسائط جديدة أثناء تقدمك. و ب) التوقف عن إنتاج كميات من المحتوى المتوسط ​​، وبدلاً من ذلك ، ركز على تطبيق هذه الموارد على محتوى أقل قوة وقيمة.

5. ستيوارت روجرز

مدير تكنولوجيا التسويق ، VB Insight ، TheRealSJR

بصدق؟ أود أن أجعل جميع المسوقين يغيرون تركيزهم بالكامل. يرسم بحثي في ​​تكنولوجيا التسويق صورة مثيرة للاهتمام: من خلال النمو ثلاثي الأرقام على أساس سنوي في حلول martech ، لدينا المزيد من التكنولوجيا المتاحة لنا أكثر من أي وقت مضى. تقنية تساعدنا على فهم العميل المحتمل بتفاصيل مذهلة. ومع ذلك ، فإننا نستخدمها لإرسال رسائل عامة سيئة تشبه تسويق برجك. إذن ما الذي يمكنني تحسينه؟ التكنولوجيا؟ لا. كنت سأركز على جعل الجميع يتصرفون كإنسان ، وليس كمسوق. يرجى الاستفادة من جميع البيانات والتكنولوجيا التي لديك ، ولكن استخدمها للتحدث مع الأشخاص بالطريقة التي كنت ستفعلها إذا قابلتهم ، وتعرفت عليهم ، وتواصلت معهم. إذا قمت بإنشاء تجربة عاطفية لكل فرد من جمهورك ، فسترى عائدًا هائلاً على الإنفاق التسويقي.

6. Al Urbanski

كاتب أول ، DMNews ، AlUrbanski

الحقيقة هي أن التسويق قد أعيد بناؤه بالفعل من خلال جميع الأصفار والأخرى التي اجتاحت العوالم من الأول إلى الثالث وأعادت إنشاء الاتصالات والمجتمع. لقد وضع هذا الطوفان الرقمي القوة العظيمة للسوق في أيدي المستهلكين ، ولن يتراجع هذا الفيضان كما حدث مع نوح. وسوف تستمر في الارتفاع والانحسار والتدفق. إذا كان لدي ابن أو ابنة أخبرني أنهما يريدان العمل في مجال التسويق ، فإنني أنصحك بالتالي: إذا لم تكن شخصًا مرتاحًا للتعامل مع التغيير المستمر ، فلا تفعل ذلك. إذا لم تكن مبدعًا من الناحية الجمالية والرقمية ، فلا تفعل ذلك. إذا لم تكن على استعداد لتعلم كيفية كتابة التعليمات البرمجية ، فلا تفعل ذلك. إذا لم تكن مستعدًا لإثبات جدارتك لرئيسك في العمل من خلال إيرادات عالية ، فلا تفعل ذلك.

7. ديفيد راب

مؤسس ، Raab Associates Inc. ، draab

سأتخلص من مفهوم "الحملات" ، والتي لا ترتبط بطبيعتها بالعملاء الفرديين. بدلاً من ذلك ، كنت سأنتظم حول العثور على الرسالة الصحيحة لكل فرد في الوقت المناسب ، مع تعريف "الحق" على أنه "الرسالة التي تحقق أكبر عائد طويل الأجل على الاستثمار للشركة". قد يبدو هذا فظًا بعض الشيء ، لأننا جميعًا نحب التحدث عن تحسين علاقة العملاء. لكن بعض العلاقات تستحق أكثر من غيرها ، وتتمثل مهمتنا كمسوقين في تعظيم القيمة للشركة. من الناحية العملية ، قد يعني هذا أنك ستفحص قيمة الإجراء التالي الأفضل لكل عميل ثم تختار الإجراء ذي القيمة الأعلى. في أي لحظة ، قد يحظى بعض العملاء بالاهتمام والبعض الآخر لا يفعل ذلك. وهذا جيد. على المدى الطويل ، يجب أن يرتقي العملاء المختلفون إلى القمة حيث يتم تعيين العوائد المتناقصة على الأكثر قيمة ويصبح من المفيد الاستثمار قليلاً في الآخرين.

كل هذا يفترض أنه يمكنك بالفعل حساب القيمة المتزايدة لكل إجراء تالٍ أفضل - وهو أمر أسهل بكثير من فعله. لكن حتى فهمها بشكل صحيح أفضل من أن تكون دقيقًا للغاية في شيء هو في الأساس شيء خاطئ.

في المستقبل ، قد يتغير هذا الهدف عندما نبتعد عن متابعة المعاملات مع الأفراد إلى إنشاء علاقات طويلة الأمد تشمل العديد من المعاملات. أي أنني أرى الاقتصاد يتجه نحو نموذج قائم على الاشتراك لكل شيء تقريبًا ، حيث يفوض الأشخاص العديد من قرارات الشراء للأنظمة الآلية وتصبح المعركة الأساسية تقنع الأشخاص بأن نظامك الآلي هو النظام الذي يجب أن يفوضوا إليه. نموذج الاشتراك هذا موجود بالفعل في كثير من الاقتصاد - على سبيل المثال ، لا أختار بنكًا جديدًا في كل مرة أود فيها إيداع شيك ؛ بل أعمل في سياق علاقة طويلة الأمد. يعمل جزء كبير من الاقتصاد بهذه الطريقة بالفعل (الخدمات المالية ، والرعاية الصحية ، والتأمين ، والمرافق ، والإسكان ، وما إلى ذلك). البيع بالتجزئة هو الاستثناء الأكبر والذي سيتغير مع قيام "روبوتات الشراء" بالمزيد من العمل ويقوم الأشخاص بأشياء مثل الاشتراك في خدمة النقل بدلاً من شراء سيارة أو استدعاء سيارة أجرة عشوائية. في هذا العالم ، يدور معظم التسويق حول إنشاء علامة تجارية موثوق بها تتوافق مع أهداف المشتري. بالطبع ، لا يزال هناك تسويق آخر حول البيع للوكيل الآلي للمشتري: التمسك بمثال النقل ، عندما أحتاج إلى توصيلة إلى المطار ، سيطلب وكيل أعمالي عطاءات من شبكة من السائقين من نوع أوبر. يمكن أن يقدم هؤلاء السائقون مستويات مختلفة من الخدمة وسيكون الأمر متروكًا لروبوتي لاختيار أفضل ما يناسب تفضيلاتي. قد يتضمن التسويق للسائقين تقديم أنفسهم لتلبية تفضيلات مجموعة العملاء الأكثر ربحًا ، أو تصميم عروضهم التقديمية لتتناسب مع تفضيلات العملاء الفرديين إلى الدرجة المعروفة. أوقات ممتعة في المستقبل!

8. بريان أندرسون

محرر الأخبار ، تقرير عام الطلب ومعرف التسويق ، @ G3Brian

أحد المجالات التي أعتقد أن التسويق B2B على وجه الخصوص بدأ في إعادة التفكير فيه وتحسينه هو تكامل التكنولوجيا. تدرك شركات B2B قيمة مكدس التسويق المتكامل ؛ ولكن مع وجود العديد من الخيارات عندما يتعلق الأمر بتكنولوجيا التسويق ، يميل قادة التسويق والمبيعات بين الشركات إلى الميل نحو الألعاب الجديدة اللامعة أكثر من الأدوات التي تعمل بشكل أفضل مع قائمتهم الحالية لتكنولوجيا التسويق. في حين أن هناك بعض مؤسسات B2B التقدمية التي لديها مجموعات تسويقية متكاملة تمامًا ، فمن المهم للمسوقين أن يأخذوا في الاعتبار مدى جودة عمل الأدوات الجديدة جنبًا إلى جنب مع الحلول التي يستخدمونها بالفعل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد يتسببون فقط في تحديات إضافية لأنفسهم لاحقًا في مبادراتهم التسويقية.

9. برنت ليري

مؤسس CRM Essentials ، BrentLeary

قبل ثلاث سنوات ، أخبرني أحد المسؤولين التنفيذيين في الصناعة أن أبحاثهم وجدت أنه مقابل كل 92 دولارًا تنفقها الشركة لاكتساب عملاء متوقعين جدد / زائر موقع ، فإنهم ينفقون دولارًا واحدًا فقط على تحويل هؤلاء الزوار.

في حين أن نسبة الاستحواذ / التحويل ليست غير متوازنة الآن كما كانت في ذلك الوقت ، إلا أنها لا تزال تميل بشدة نحو توليد العملاء المحتملين. لكن بعض العملاء المحتملين ذوي الإمكانات الكبيرة سيستمرون في تجاهلهم وتجاهلهم ، ولن يدركوا أبدًا هذه الإمكانات ، إذا لم تتم رعايتهم ورعايتهم بشكل كافٍ. لذلك ، على الرغم من أنه ليس شيئًا مزعجًا أو ثوريًا ، أعتقد أن تخصيص المزيد من الموارد (الأتمتة ، وعلوم البيانات ، وما إلى ذلك) لفهم المحتوى والأنشطة والتجارب التي يمكن أن تساعد في تحريك العملاء المتوقعين خلال دورة الحياة بكفاءة هو أمر أكثر أهمية اليوم من أي وقت مضى. وعلى الرغم من أنك قد لا تحصل أبدًا على مزيج بنسبة 50/50 بين الاستحواذ والتحويل ، فلا فائدة من إنفاق كل هذا الوقت والمال على تكوين عملاء محتملين إذا لم تكن لديك العمليات اللازمة لتحويلهم بشكل فعال إلى عملاء مخلصين. على الأقل أنفق أكثر من دولار واحد عليه ...

10. جين هورتون

SiriusDecisions، jenhorton

في إنشاء الطلب من b-to-b ، سأحذف كلمة "يؤدي". تحتوي هذه الكلمة الصغيرة جدًا على الكثير من الأمتعة التاريخية في كل مؤسسة ، كما أن دلالاتها تديم مجموعة متنوعة من المشكلات الشائعة التي نراها غالبًا في مؤسسات التسويق من b-to-b.

1. الفجوة الكبيرة في المبيعات والتسويق . في كثير من الأحيان ، في وقت قريب من QBR ، يُبلغ التسويق عن رقم "العميل المحتمل". بعد ذلك ، تُبلغ المبيعات عن رقم "العميل المحتمل". عندما لا تكون الأرقام متماثلة - يقع اللوم على شخص ما وغالبًا ما يكون ذلك تسويقيًا. الحقيقة هي أن الأرقام غالبًا ما تكون عبارة عن تفاح وبرتقال ، وقد حددت الوظيفتان المختلفتان "الرصاص" في سياق منفصل. كلما طالت مدة تنفيذ هذا السيناريو داخل المؤسسة ، كلما أصبح من الصعب على التسويق اكتساب المصداقية كعامل تمكين لإنتاجية المبيعات. استبدل "الرصاص" بـ "الإيرادات" - تتماشى الفرق بسرعة مع هدف مشترك ومشترك. يصبح من الأسهل بالنسبة للوظيفتين إجراء هندسة عكسية للعملية للوصول إلى الإيرادات بشكل مشترك وتحديد الأدوار التي تلعبها كل وظيفة ضمن هذه العملية.
2. ارتباك الدور . عندما يركز المسوقون على تقديم "العملاء المحتملين" للمبيعات كمهمتهم الوحيدة ، فإنهم يركزون على جامعي الأيدي والأسماء ويريدون تقطير الاتصالات مثل صنبور مسرب. يحول "الرصاص" الأشخاص العاديين إلى رقم ويخرجون من سياق دوافعهم الشرائية واحتياجات صنع القرار لديهم وتفضيلات تفاعلهم. استبدل "Lead" بكلمة "Buyer" - يبدأ المسوقون في التفكير في بناء علاقات وإنشاء تجارب شراء مقنعة في جميع مراحل عملية الشراء.
3. الأنظمة مقابل العمليات التجارية . لسوء الحظ ، اعتمدت أدوات SFA و MAP لغة "الرصاص" للإشارة إلى الكائنات التي تخزن البيانات ببساطة. عند تصميم عملية إدارة "رائدة" ، غالبًا ما يبدأ أصحاب المصلحة بالأنظمة والقيود المتصورة باستخدام الكائنات المسماة المختلفة لتحديد المراحل في عمليتها. عندما نستبدل "الرصاص" بكلمة "المشتري" و "الإيرادات" ، نعيد توجيه المحادثة لتحديد متطلبات إجراءات العمل أولاً. بمجرد الاتفاق عليها ، يمكن إعداد الأنظمة بطريقة تدعم احتياجات العمل.

فكرة لاحقة واحدة:

لذلك في Act-On ، نميل إلى تصور "إعادة التفكير في التسويق" على أنه يتكون من جزأين:

1. التسويق هو أكثر من مجرد توليد للطلب ؛ يقضي المسوقون الناجحون الوقت والموارد في الحفاظ على علامتهم التجارية وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية ، والإشراف على العملاء والاحتفاظ بهم.
2. يمتلك المسوقون بالفعل استثمارًا في أتمتة التسويق ، لكنهم يميلون إلى استخدامه في الغالب لتوليد الطلب. نوصي بشدة بتوسيع نطاق الوعي بالعلامة التجارية (تتبع المؤثرين ، وما إلى ذلك) والاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات (على متن الطائرة ، والنشرات الإخبارية ، والاستطلاعات ، والتسويق بالتنقيط ، وما إلى ذلك).

مما يعني أن كيفية إعادة التفكير في التسويق ... يعتمد كليًا على عملك وأهداف عملك.

هل تريد معرفة كيف يمكن أن تساعد أتمتة التسويق؟ اقرأ كتابنا الإلكتروني الجديد ، إعادة التفكير في التسويق [التشغيل الآلي].