10 人の非常に賢い人々が、マーケティングを再考する方法について考察します

公開: 2016-04-25

それは正確にはランダムな調査ではありませんでした。私たちは賢くて興味深いと思う 10 人に連絡を取り、「マーケティングを再考する」とはどういう意味かを尋ねました。どうすればそれができますか？ 10 の答えが得られました。

1.ジェリー・マレー

リサーチマネージャー、IDC、 @murray_gerry

マーケティングを再考する基本的な方法の 1 つは、オファーを提供するという概念を、価値を提供するという考えに置き換えることです。マーケティングは、販売される製品やサービスと同じように、価値関数と考えるべきです。マーケティングは、本質的に情報ベースのサービスです。これまで以上に、連絡先ごとに情報とデータに基づく洞察をカスタマイズできるようになりました。これらは、市販の製品やサービス以上の価値を提供する推奨事項、ヒントとコツ、ベンチマーク、ベストプラクティスなどです。消費者にとって、どのブランドがこの新しい哲学を採用していて、いまだに必死にオファーをスパムしているのかは明らかです。

2.ダニエル・ニューマン

Forbes、Entrepreneur、The Huffington Post に定期的に寄稿しています。 ブロードスイートメディアグループプレジデント、 @danielnewmanUV

自分のマーケティングアプローチを再考するように求められたら、変更することが常にあります。誰がしませんか？私にとって最大の課題の 1 つは、ソーシャルチャネル、コンテンツ、メディア、製品マーケティング、オウンドメディアなどの間の統合ポイントを常に検討することです。

データ駆動型のマーケティングの世界では、マーケターとしてできる最も重要なことの 1 つは、キャンペーンのパフォーマンスを測定することです。ただし、成功を測定するには、データを読み取るだけでなく、チャネル全体でデジタルエクスペリエンスを結び付け、適切に統合されたアプローチに基づいて測定していることを確認する必要があります。これは簡単なことではありませんが、マーケティングフットプリントを構築する際に必要であり、常に考慮する必要があります。

3.アンクシュ・グプタ

編集長、MarTech アドバイザー、 @thelearnedman

人々がオンラインや携帯電話で過ごす時間が大幅に増えたことで、顧客の購買過程は驚くほど変化しました。カスタマーエクスペリエンスを変革する取り組みを再考している企業は、顧客のデジタル購入プロセスをビジネス価値を生み出す結果に結びつけることに重点を置く必要があります。

今日のマーケティングテクノロジーにより、顧客が購入を決定する際に反応し、顧客の意思決定過程を積極的に管理、測定、育成することができます。マーケティング戦略の再起動は、最初にジャーニーに沿って価値を創造する顧客の行動を定義し、顧客満足度と価値のモデルを開発することから始めます。

マーケティング予算のうちどれだけがクリエイティブとコンテンツに費やされ、戦略を実行するために必要なデータサイエンス、分析、および自動化テクノロジーがどれくらいかを把握します。次の分野で達成可能な目標を設定して、迅速な ROI の計画を準備します。

シンプルで便利で魅力的なデジタルエクスペリエンスを顧客に提供します。
カスタマージャーニーのステップをパーソナライズして最適化する – これは、より高速なコミュニケーションと多様な種類のコンテンツの必要性を意味する可能性があります。
アカウントベースのマーケティングおよび地域ターゲティングソフトウェアを使用して、データを活用してハイパーターゲティングマーケティング活動を行い、状況に応じた関連メッセージを各個人に配信します。

最後に、より多くのデータを処理するための組織内のスキルを構築することが重要です。今日のテクノロジーで利用可能な種類の分析とデータサイエンスを実行できる人材は不足しています。これらのスキルは、高いパフォーマンスを達成し、マーケティング予算をより効率的に使用するために必要です。

4. ダグラス・カー

The Marketing Technology Blog の創設者、 @douglaskarr

マーケティング担当者のかなりの部分は、できるだけ多くのメディアでできるだけ多くのマーケティングコンテンツを作成し、できるだけ多くの視聴者を獲得することが最善であると考えています。時間の経過といくつかの企業との協力により、これは単に管理不可能であることがわかりました。貴重なリソースが無関係な視聴者を精査したり、平凡なコンテンツを公開したりして浪費されています. a) 最初にマスターできるメディアでコミュニケーションを取り、次に進歩するにつれて新しいメディアを追加することをお勧めします。そして、b) 平凡なコンテンツを大量に作成するのをやめ、代わりに、それらのリソースをより堅牢で価値の低いコンテンツに適用することに集中します。

5.スチュワート・ロジャース

マーケティングテクノロジーディレクター、VB インサイト、 @TheRealSJR

正直に？私なら、すべてのマーケターに焦点を完全に移してもらいます。マーケティングテクノロジーに関する私の調査は、興味深い絵を描いています。マーテックソリューションが前年比で 3 桁の成長を遂げたことで、これまで以上に多くのテクノロジーを利用できるようになりました。見込み客を信じられないほど詳細に理解するのに役立つテクノロジー。それでも、星占いと同等のマーケティングである、くだらない一般的なメッセージを送信するためにそれを使用します. では、何を最適化すればよいでしょうか。テクノロジー？いいえ。マーケターとしてではなく、より人間らしく振る舞うことに重点を置いています。あなたが持っているすべてのデータとテクノロジーを活用してください。しかし、それを使って、あなたが出会って、知り合って、つながったならと同じように、人と話してください。視聴者の各メンバーに感動的な体験を提供すれば、マーケティング費用から莫大な利益を得ることができます。

6.アル・アーバンスキー

シニアライター、DMNews、 @AlUrbanski

事実、マーケティングは、第一から第三の世界を洗い流し、コミュニケーションと社会を作り直したすべてのゼロと1によって、すでに私たちにとって再サンクされています. このデジタルの大洪水により、市場の大きな力が消費者の手に委ねられました。この洪水は、ノアの場合のように後退することはありません。それは、うねりと衰退と流れを続けます。マーケティングの仕事をしたいと言う息子や娘がいたら、次のようにアドバイスします。審美的にもデジタル的にも創造的でない場合は、そうしないでください。コードの書き方を学びたくない場合は、やめてください。トップラインの収益で上司に自分の価値を証明する準備ができていない場合は、そうしないでください。

7.デビッド・ラーブ

Raab Associates Inc. の創設者、 @draab

個々の顧客に本質的に関係のない「キャンペーン」の概念を取り除きます。代わりに、各個人に適切なタイミングで適切なメッセージを見つけることを中心に整理しました。「適切な」とは、「会社の長期的な投資収益率が最大になるメッセージ」と定義されています。私たちは皆、顧客との関係を最適化することについて話すのが好きなので、それは少しばかげているように聞こえるかもしれません. しかし、一部の関係は他の関係よりも価値があり、マーケティング担当者としての私たちの仕事は、会社の価値を最大化することです. 実際には、これは、顧客ごとに次善のアクションの価値を調べ、最も価値の高いアクションを選択することを意味します。いつでも、注目を集める顧客もいれば、そうでない顧客もいます。そして、それは大丈夫です。長期的には、最も価値のある顧客の収益が減少し、他の顧客に少し投資する価値があるため、さまざまな顧客がトップに立つはずです。

これはすべて、ネクストベストアクションごとの増分値を実際に計算できることを前提としています。言うは易く行うは難しです。しかし、根本的に間違っていることを非常に正確にするよりは、ほぼ正しく行うことの方が優れています。

将来、個人との取引を追求することから、多くの取引を含む長期的な関係を構築することへと移行するにつれて、この目標は変わる可能性があります。つまり、人々が多くの購入決定を自動化されたシステムに委任し、自動化されたシステムが委任されるべきものであることを人々に納得させることが主な戦いになるため、経済はほぼすべてのサブスクリプションベースのモデルに向かっていると私は見ています. このサブスクリプションモデルは、すでに多くの経済に存在しています。たとえば、私は小切手を預けるたびに新しい銀行を選ぶわけではありません。むしろ、私は長期的な関係の中で働いています。実際、経済の多くはすでにこのように機能しています (金融サービス、ヘルスケア、保険、公益事業、住宅など)。小売業は最大の例外であり、「購入ボット」がより多くの仕事を行い、人々が車を購入したり、ランダムにタクシーを呼んだりするのではなく、輸送サービスに加入するなどのことを行うようになるにつれて、それは変化するでしょう. この世界では、ほとんどのマーケティングは、購入者の目標に一致する信頼できるブランドを作成することです。もちろん、購入者の自動化されたエージェントへの販売に関するマーケティングは他にもあります。輸送の例に固執すると、空港までの乗車が必要な場合、エージェントは Uber タイプのドライバーのネットワークからの入札を求めます。これらのドライバーはさまざまなレベルのサービスを提供する可能性があり、好みに最も合うものを選ぶのはボット次第です。ドライバーのマーケティングには、最も収益性の高い一連の顧客の好みに合うように自分自身を提示するか、既知の範囲で個々の顧客の好みに合わせてプレゼンテーションを調整する必要があります. 楽しい時間が待っています！

8. ブライアン・アンダーソン

ニュース編集者、Demand Gen Report & Marketing ID、 @G3Brian

特に B2B マーケティングが再考され、最適化され始めていると私が考える分野の 1 つは、テクノロジーの統合です。 B2B 企業は、統合されたマーケティングスタックの価値を理解しています。しかし、マーケティングテクノロジーに関しては非常に多くの選択肢があるため、B2B マーケティングおよびセールスリーダーは、現在のマーケティングテクノロジーのリストに最適なツールよりも、ピカピカの新しいおもちゃに傾倒する傾向があります。完全に統合されたマーケティングスタックを持つ進歩的な B2B 組織もいくつかありますが、マーケティング担当者は、新しいツールが既に使用しているソリューションとどの程度うまく連携するかを考慮することが重要です。そうでない場合は、マーケティングイニシアチブの後半で自分自身に追加の課題を引き起こしているだけかもしれません。

9. ブレント・リアリー

CRM Essentials の創設者、 @BrentLeary

3 年前、ある業界の重役が私に語ったところによると、彼らの調査によると、企業が新しい見込み客やサイト訪問者を獲得するために 92 ドルを費やした場合、それらの訪問者のコンバージョンには 1 ドルしか費やしていません。

獲得率とコンバージョン率は当時ほど偏っていませんが、リードジェネレーションに大きく偏っています。しかし、大きな可能性を秘めた一部のリードは、十分に育成され、ケアされていなければ、見過ごされ、無視され続け、その可能性に気付くことはありません. したがって、これは画期的なことでも革新的なことでもありませんが、より多くのリソース (自動化、データサイエンスなど) を割り当てて、どのようなコンテンツ、アクティビティ、およびエクスペリエンスがリードのライフサイクルを効率的に進めるのに役立つかを理解することが、これまで以上に重要になっていると思います。獲得とコンバージョンの比率が 50:50 になることは決してないかもしれませんが、見込み客を忠実な顧客に効果的に変換するプロセスが整っていなければ、見込み客の生成に時間とお金を費やしても意味がありません。少なくとも 1 ドル以上を費やしてください…

10. ジェン・ホートン

SiriusDecisions、 @jenhorton

B to Bの需要創造では、「リード」という言葉を追放します。この小さな小さな言葉は、あらゆる組織に非常に多くの歴史的な荷物を抱えており、その意味論は、B-to-B マーケティング組織でよく見られるさまざまな一般的な問題を永続させています。

セールスとマーケティングの大きな隔たり。あまりにも頻繁に、QBR の時期に、マーケティングは「リード」数を報告します。次に、セールスは「リード」番号を報告します。数字が同じでない場合 – 誰かのせいで、多くの場合、マーケティングが原因です。現実には、数字はリンゴとオレンジであることが多く、2 つの異なる機能がサイロ化されたコンテキストで「リード」を定義しています。組織内でこのシナリオが長引けば長引くほど、マーケティング担当者が販売の生産性を高める手段としての信頼を得ることが難しくなります。「リード」を「収益」に置き換えます。チームは、共通の共有された目標に迅速に対応します。 2 つの部門が共同で収益を得るプロセスをリバースエンジニアリングし、そのプロセス内で各部門が果たす役割を定義することが容易になります。
役割の混乱。マーケティング担当者が唯一の使命としてセールスに「リード」を提供することに集中する場合、彼らは挙手者と名前に照準を合わせ、水漏れの蛇口のようにコミュニケーションを落としたいと考えます。「リード」は日常の人々を数字に変え、購買動機、意思決定のニーズ、インタラクションの好みのコンテキストを取り除きます。「リード」を「バイヤー」に置き換えます。マーケティング担当者は、購入プロセスのすべての段階で関係を構築し、魅力的な購入体験を生み出すことについて考え始めます。
システム対ビジネスプロセス。残念ながら、SFA および MAP ツールは、単にデータを格納するオブジェクトを参照するために「リード」という言葉を採用しています。「リード」管理プロセスを設計する場合、多くの場合、利害関係者は、プロセスの段階を定義するためにさまざまな名前付きオブジェクトを使用して、システムと認識されている制限から始めることがよくあります。「リード」を「バイヤー」と「収益」に置き換えると、最初にビジネスプロセスの要件を定義するように会話の方向が変わります。それらが合意されると、ビジネスニーズをサポートする方法でシステムをセットアップできます。

後付けの 1 つ:

そのため、Act-On では、「マーケティングの再考」を次の 2 つの部分で概念化する傾向があります。

マーケティングは需要創出以上のものです。成功しているマーケティング担当者は、ブランドを維持し、ブランドの認知度を高め、顧客の管理と維持に時間とリソースを費やしています。
マーケティング担当者はすでにマーケティングオートメーションに投資していますが、主に需要創出のために使用する傾向があります。ブランドの認知度 (インフルエンサーの追跡など) と顧客維持とアップセル (オンボーディング、ニュースレター、調査、ドリップマーケティングなど) のために規模を拡大することを強くお勧めします。

つまり、マーケティングをどのように再考するかは、ビジネスとビジネス目標に完全に依存します。

マーケティングオートメーションがどのように役立つか知りたいですか? 新しい eBook、Rethink Marketing [Automation] をお読みください。