Data Baru: Mengapa UKM Tidak Mempercayai Iklan Lagi
Diterbitkan: 2018-04-27Kedengarannya agak gila ketika Anda mengatakannya dengan lantang pada saat AdWords dan Iklan Facebook masih mendominasi iklan digital, tetapi itu benar, dan inilah alasannya:
Pemilik bisnis lebih bingung dari sebelumnya tentang pemasaran mereka.
Kita hidup di zaman analitik dan data besar, tetapi pemilik bisnis MASIH menjadi korban kebingungan yang diartikulasikan oleh John Wanamaker yang frustrasi di tahun 1920-an:
“Separuh uang yang saya habiskan untuk iklan terbuang sia-sia; masalahnya adalah, saya tidak tahu bagian yang mana.”
Persis seperti inilah yang dirasakan UKM saat ini tentang Adwords dan Iklan Facebook
Dan coba tebak? Ini adalah hal yang baik untuk agensi, perusahaan media, dan pengusaha yang dapat turun tangan dan membantu.
Sekarang, mari selidiki MENGAPA itu hal yang baik.
*Catatan: Wawasan dari postingan ini didasarkan pada presentasi VendastaCon 2018 Gordon Borrell: ' Menavigasi Lanskap Pemasaran Baru'. Tonton seluruh pembicaraannya di sini .
Daftar isi
Apa yang Mendorong Pertumbuhan Pengeluaran Pemasaran UKM?
Tempat UKM Menginvestasikan Anggaran Pemasarannya
Pengalihdayaan Email
Pengalihdayaan Situs Web
Pengalihdayaan Media Sosial
Mengapa Anda Perlu Menawarkan Campuran Solusi Pemasaran
Mengapa UKM Membutuhkan Bantuan ANDA Menghancurkan Pemasaran Mereka
Cara Menjual Berdasarkan Kebutuhan UKM
Seperti yang saya sebutkan di atas, kutipan terkenal John Wanamaker “Separuh dari uang yang saya keluarkan untuk iklan terbuang sia-sia; masalahnya adalah, saya tidak tahu bagian yang mana.” masih benar hari ini!
Industri pemasaran terus berubah, dan bahkan kemenangan terbesar dalam pemasaran memiliki siklus hidup.
Beberapa contoh sempurna adalah apa yang terjadi dengan kata kunci Google pada pertengahan hingga akhir tahun 2000-an, dan apa yang sekarang terjadi dengan iklan Facebook. Orang-orang bergegas mengadopsi Adwords dan iklan Facebook, tetapi sekarang tanda-tanda menunjukkan perlambatan untuk keduanya.
Catatan Peter Dulay dari Raksasa Konversi,
“Adwords jelas BUKAN platform iklan mesin pencari yang muncul seperti dulu, menawarkan peluang tak terbatas untuk pertumbuhan dan keuntungan. Faktanya, justru sebaliknya. Google telah menjadi sangat pandai dalam meraih keuntungan pengiklan dengan mempertajam persaingan dan dengan memaksa pengiklan ke dalam program seperti Belanja yang lebih sulit dikelola.”
"Sementara Facebook tetap populer, beberapa pengiklan bermasalah dengan kenaikan harga, beberapa menemukan pengeluaran tidak efektif dan hanya sebagian kecil yang mengandalkan pemasaran digital saja.... Dalam survei (Borrell), sedikit lebih dari setengah bisnis setuju bahwa Facebook akan hanya bertahan atau 'mulai kehilangan tenaga di tahun 2018 karena platform lain (seperti Snapchat dan Instagram milik Facebook) memungkinkan lebih banyak iklan.'"
Jadi apa yang mereka tuju? Ayo ikuti uangnya...
Apa yang Mendorong Pertumbuhan Pengeluaran Pemasaran UKM?
Untuk memahami di mana peluang dalam digital, kita perlu melihat tren pengeluaran pemasaran UKM.
Borrell Associates menjalankan survei pengiklan lokal terbesar di Amerika Utara, yang berarti mereka tahu apa yang dilakukan, diprediksi, dan bagaimana pengiklan bertindak berdasarkan prediksi.
Berikut adalah pandangan luas tentang apa yang data beri tahu tentang lanskap pemasaran pada tahun 2018:
- Periklanan diperkirakan akan naik 5,3% secara keseluruhan, tetapi pasang tidak naik untuk semua media.
- Media tradisional (non-digital), terutama cetak dan penyiaran, diproyeksikan menurun sebesar 2,2% sedangkan media digital meningkat 12,7% atau 126,8 juta dolar.
Jadi, ada banyak pertumbuhan di dunia digital...tapi yang mengejutkan:
Ini BUKAN berasal dari iklan :
Bagan ini menunjukkan perbedaan pengeluaran UKM dari tahun ke tahun. Anda dapat melihat bahwa garis biru (iklan lokal) diproyeksikan akan tetap relatif datar, sedangkan garis oranye (promosi/pemasaran lokal) diproyeksikan tumbuh secara signifikan hingga tahun 2021.
Jadi apa yang terjadi di sini?
Sekarang pemilik bisnis tidak melihat hasil yang pernah mereka lakukan dalam periklanan tradisional dan digital, mereka ingin membelanjakan anggaran pemasaran mereka di tempat lain di masa mendatang.
Gordon Borrell mengatakan data ini menunjukkan bahwa,
"(UKM) menghabiskan lebih sedikit dan lebih sedikit untuk media yang dimiliki oleh orang lain ini, dan mereka menghabiskan lebih banyak dan lebih banyak lagi untuk media ini yang sebenarnya dapat mereka kendalikan sendiri."
Tempat UKM Menginvestasikan Anggaran Pemasarannya
Pemilik bisnis berinvestasi dalam layanan pemasaran.
Dan mereka menginvestasikan BANYAK uang—bahkan bisnis lokal kecil mengeluarkan ribuan dolar setiap tahun untuk elemen kunci tumpukan pemasaran lokal.
Mari kita lihat beberapa solusi utama yang menjadi fokus UKM...
1. Pengalihdayaan Email
Outsourcing email adalah bagian besar dari pengeluaran SMB.
Untuk semua pengiklan lokal dalam satu tahun rata-rata, sekitar $3.300 setahun dihabiskan untuk outsourcing email. Tetapi Anda dapat melihat bahwa beberapa vertikal kunci menghabiskan lebih banyak uang untuk pemasaran email daripada yang lain.
Email terus menjadi platform hebat bagi bisnis lokal untuk menjangkau audiens mereka—dengan promosi, kontes, buletin, dan banyak lagi. Faktanya, pemasaran email rata-rata menghasilkan ROI sebesar $38 untuk setiap $1 yang dibelanjakan, yang menjadikannya alat komunikasi pemasaran paling ampuh dalam hal menghasilkan pelanggan.
Lihat berapa banyak bisnis lokal ini mengeluarkan uang untuk pemasaran email.
Ada peluang besar bagi Anda untuk membuat mereka berinvestasi dalam solusi email ANDA daripada penyedia pemasaran email, yang saat ini digunakan oleh 56% perusahaan.
Bacaan Terkait: Manusia Versus AI: Tren Pemasaran Email untuk 2018
2. Pengalihdayaan Situs Web
Desain dan pemeliharaan situs web adalah pengeluaran besar lainnya untuk UKM lokal.
Rata-rata mereka menghabiskan lebih dari $18.000 setahun untuk itu. Itu SANGAT banyak untuk UKM ini!
Ini adalah peluang besar lainnya bagi pemasar lokal untuk terjun dan membantu kebutuhan mendesak dan seterusnya, menurut Borrell:
"Apa yang kami temukan dalam kategori khusus ini adalah siapa pun yang melayani mereka di area ini, pengiklan benar-benar melihat situs web mereka sendiri (atau situs responsif seluler) sebagai iklan. Jadi jika mereka menyamakannya dengan iklan, bukankah menurut Anda orang yang menangani itu untuk mereka berada dalam posisi yang bagus untuk memberi mereka nasihat tentang pemasaran mereka?"
Bacaan Terkait: Panduan 6 Langkah untuk Menjual Layanan Situs Web ke Bisnis Lokal
3. Pengalihdayaan Media Sosial
Outsourcing media sosial telah mengalami lonjakan pengeluaran dalam beberapa tahun terakhir. Bahkan bisnis kecil dengan 10 karyawan atau kurang menghabiskan $10.154 di media sosial.
Ini adalah area lain yang sangat bermanfaat untuk memahami apa yang dibutuhkan UKM di vertikal tertentu. Contohnya, agen makelar menghabiskan setengahnya untuk iklan daripada pengiklan biasa, tetapi hampir 2x rata-rata untuk mengelola media sosial.
Selain itu, sebagian besar UKM (32%) hanya berinvestasi di media sosial. Tidak hanya 32% dari klien bisnis kecil yang saat ini Anda lewatkan jika Anda tidak menawarkan layanan media sosial, ini adalah grup bisnis yang dapat Anda BANDINGKAN dengan produk lain!
Bacaan Terkait: 28 Tips Pemasaran Media Sosial: Pengumpulan Pakar
Bacaan Terkait: Solusi Pemasaran Media Sosial label putih Untuk Menjual Kembali dan Meningkatkan ROI
Mengapa Anda Perlu Menawarkan Campuran Solusi Pemasaran
Seperti yang telah kita lihat, UKM menghabiskan lebih banyak uang dari sebelumnya untuk layanan pemasaran digital.
Namun, ini tidak berarti mereka membeli solusi digital yang terisolasi, dan itu tidak berarti mereka sepenuhnya meninggalkan media tradisional seperti iklan TV, radio, dan surat kabar.
Mereka sebenarnya membeli campuran dari segalanya.
Gordon Borrell menemukan bahwa sebagian besar UKM berinvestasi dalam berbagai solusi:
“74% pengiklan tidak membeli satu atau beberapa media, mereka membeli gabungan. Di sinilah peran ANDA untuk membantu menasihati mereka dan membantu mereka memahami apa yang sedang terjadi.”
Bahkan mungkin lebih terbuka, hanya 3% UKM yang menggunakan digital saja, dan hanya 22% yang menggunakan tradisional saja. Kesimpulan dari hal ini cukup jelas: Jika Anda ingin menjadi ahli pemasaran lokal pilihan klien Anda, Anda perlu menawarkan campuran layanan pemasaran.
Jadi semua agen pemasaran Anda di luar sana, perhatikan: Persaingan sedang memanas! Anda bukan satu-satunya di luar sana yang memperhatikan tren ini, menurut Borrell:
"(Perusahaan media tradisional) sekarang menjadi pesaing yang tangguh di pasar karena mereka telah melihat penurunan pendapatan tradisional mereka, dan mereka telah melihat semua pengiklan mereka benar-benar terpikat dengan media digital. Dan coba tebak apa yang mereka jual?...dan mereka menjualnya sebagai campuran."
Mengapa UKM Membutuhkan Bantuan ANDA Menghancurkan Pemasaran Mereka
Pemilik bisnis memiliki banyak alat pemasaran di ujung jari mereka.
Saluran sosial seperti Facebook, Twitter, Instagram, dan Snapchat gratis digunakan secara luas. Meningkatkan postingan Facebook mungkin TERLALU mudah, dan siapa pun yang memiliki kartu kredit dapat meluncurkan kampanye pencarian di AdWords. Hampir semua orang bisa mengambil foto atau video sendiri dengan smartphone mereka. Bahkan situs web baru hanya berjarak beberapa klik dengan munculnya pembuat situs web.
Namun, hanya karena digital begitu mudah diakses oleh massa, bukan berarti orang yang menjalankan UKM ini memahami cara kerja pemasaran digital.
Dengan kata lain, hanya karena Anda BISA DIY tidak berarti Anda HARUS DIY.
Untuk mewujudkan pemikiran ini, Borrell menemukan bahwa 72% bisnis yang disurvei adalah pemula. Mereka tidak benar-benar memiliki keahlian pemasaran, mereka membuat keputusan pemasaran sendiri (atau dengan istri, putra, atau kerabat mereka), dan mereka membutuhkan bantuan Anda!
Nyatanya, pemasaran benar-benar menyita waktu dari kompetensi inti mereka, kata Borrell:
“Mereka terlalu sibuk memperbaiki kebocoran, membuat rangkaian bunga, menyajikan makanan, menjual mobil, dan menjual furnitur untuk benar-benar memahami pemasaran digital.”
“Mereka menghabiskan begitu banyak waktu dan mereka membutuhkan begitu banyak nasihat di bidang ini. Mereka mencari ahli untuk membantu mereka.”
Pemasaran adalah biaya peluang yang sangat besar bagi 72% pemilik bisnis yang pemula dalam pemasaran. Kebutuhan akan pemasaran memakan waktu rata-rata 12 jam seminggu dari waktu mereka jauh dari hal-hal yang paling mereka kuasai. Kemudian itu memaksa mereka untuk menghabiskan waktu itu melakukan sesuatu yang tidak mereka alami.
Ini waktu yang sangat menyebalkan!
Mengetahui hal ini tentang klien dan prospek SMB Anda akan membantu Anda memahami kebutuhan mereka, menentukan cara terbaik untuk berkomunikasi dengan mereka, dan cara mempromosikan layanan Anda.
Ini juga mengapa ini saat yang tepat untuk menjadi Anda:
"Ini adalah waktu yang tepat untuk berada dalam bisnis ini jika Anda tahu apa yang Anda lakukan, memiliki produk hebat seperti Vendasta's, dan dapat menawarkan wawasan nyata dan bantuan nyata kepada UKM."
Cara Menjual Berdasarkan Kebutuhan UKM
Karena kami telah mengikuti jejak uang dan melihat apa yang dibutuhkan UKM, sekaranglah waktunya untuk menjadikan biro iklan Anda sebagai penyedia solusi. Inilah cara melakukannya.
Klien Anda menginginkan hasil. Itu diberikan.
Tapi hubungan Anda lebih dari itu.
Bisnis membutuhkan mitra dengan serangkaian keterampilan dan nilai tertentu. Inilah yang mereka katakan mereka butuhkan dari Anda (kutipan dari data Borrell):
Jujur:
“Bersikaplah terbuka dan jujur tentang upaya periklanan, ROI, dan metrik. Seringkali, saya merasa mitra periklanan kami hanya menginginkan uang kami dan tidak peduli apakah iklan kami berhasil untuk kami.”
Berikan Data:
“Memiliki data yang lebih relevan/detail khusus untuk industri dan audiens saya.”
Mendidik Mereka:
“Ajari kami tentang tren/metrik dan pengalaman bisnis serupa dengan kami di area lokal.”
Potong omong kosong:
“Mitra media fokus untuk mencapai sasaran penjualan dan hanya akan menyajikan data yang mendukung produk mereka, dan BUKAN yang benar-benar sesuai dengan kepentingan pengiklan. Selama 12 tahun menjadi direktur pemasaran, hanya dua kali terjadi media partner tidak merekomendasikan produk mereka untuk dealer saya…. Semua memiliki data yang menunjukkan produknya lebih unggul dari pesaingnya. Tidak mungkin semuanya benar; oleh karena itu, itu mengarah pada keraguan.”
Berbicara tentang kepercayaan...
Inilah Gordon Borrel tentang cara mendapatkan kepercayaan UKM:
Bacaan Terkait: Evolusi Bisnis Kecil di 2018
Pikiran Akhir
UKM punya opsi, punya alat, punya data, tapi masih bingung.
Mereka tidak lagi memercayai iklan untuk menghasilkan ROI yang sehat dan mereka mencari opsi yang lebih baik.
Ini mengatur panggung bagi ANDA untuk memasuki hidup mereka pada saat yang genting ini.
Jika Anda adalah agensi, perusahaan media, atau wirausahawan yang memiliki keahlian untuk turun tangan, memahami semuanya, dan membantu UKM yang bingung ini, inilah saat yang tepat untuk melakukannya.
Ini sebenarnya waktu yang SANGAT baik bagi Anda untuk berbisnis.
Untuk mempelajari bagaimana kami dapat membantu Anda menjadi pakar lokal tepercaya dan menawarkan solusi digital yang dibutuhkan klien UKM Anda, jadwalkan demo hari ini !