Schreiben Sie eine herausragende Fallstudie: Verwandeln Sie den Erfolg Ihrer Kunden in Ihr bestes Marketing-Asset

Als ich kürzlich eine Fallstudie über die Greater Philadelphia Chamber of Commerce (GPCC) schrieb, begann ich mich zu fragen, wie viele Fallstudien ich im Laufe der Jahre geschrieben habe. (Es stellt sich heraus, dass es zu viele sind, um sie aufzuzählen.) Ich habe ihnen über alles Mögliche geschrieben, von großen Softwareunternehmen bis hin zu kleinen Tauchschulen, globalen Schneemobilherstellern und lokalen Alphabetisierungsprogrammen. Und ich habe es genossen, jeden von ihnen zu schreiben, weil sie immer eine wunderbare Gelegenheit bieten, eine Geschichte zu erzählen. (Ich hatte nie die Gelegenheit, eines über rosa Ponys zu schreiben, aber vielleicht werde ich es eines Tages tun. Ich kann immer hoffen.)

Es ist wirklich nicht verwunderlich, dass Fallstudien als Marketingtexter einen großen Teil der Stellenbeschreibung ausmachen. Sie sind ein fantastisches Business-to-Business-Marketing-Tool, und die Menschen verlassen sich auf sie, um neue Interessenten anzuziehen und diese Interessenten zum Kauf zu ermutigen. Sie können aussagekräftige Testimonials sein, die den Wert Ihrer Marke deutlich machen.

Sie helfen auch dabei, jedem Unternehmen, das eine Geschäftsbeziehung mit einem anderen Unternehmen in Betracht zieht, die Gewissheit zu geben, dass es sich um einen Anbieter handelt, der sein Geschäft und seine spezifischen Branchenherausforderungen tatsächlich bewältigen kann. Wenn beispielsweise ein Unternehmensnetzwerk, eine Handelskammer oder eine öffentliche Organisation nach einer Marketingautomatisierungslösung sucht, zeigt ihnen die Fallstudie der Greater Philadelphia Chamber of Commerce genau, wie Act-On-Lösungen zur Lösung der einzigartigen Herausforderungen beitragen können, denen sie gegenüberstehen . Als weiteres Beispiel in einem völlig anderen vertikalen Markt zeigt die Fallstudie der Bradley Corporation, wie ein Hersteller Act-On einsetzt, um den Verkaufszyklus zu verkürzen und die E-Mail-Öffnungsraten zu verbessern. Fallstudien sind im Wesentlichen detaillierte Erfahrungsberichte von Drittanbietern, und das ist ziemlich starkes Zeug.

Es kann jedoch schwierig sein, eine gute Fallstudie zu schreiben. Ihre Kunden einfach um Teilnahme zu bitten, kann eine große Hürde sein – Ihre Kunden sind vielbeschäftigte Menschen, und es ist schwer zu sagen: „Bitte nehmen Sie sich an Ihrem hektischen Tag etwas Zeit, um uns nette Dinge über unser Unternehmen zu erzählen.“ Das Einholen von Überprüfungen und Freigaben von mehreren Beteiligten, manchmal einschließlich der Rechtsabteilung, kann ebenfalls zeitaufwändig sein. Und Organisationen dazu zu bringen, bestimmte Geschäftsergebnisse und Umsatzzahlen offenzulegen, ist nicht einfach.

Aber wenn Sie den Prozess der Entwicklung einer aussagekräftigen Fallstudie durchlaufen haben, haben Sie etwas wirklich Wertvolles: ein reales Beispiel dafür, wie Ihr Unternehmen jemandem helfen kann. Hier sind ein paar Dinge, die ich im Laufe der Jahre gelernt habe, wenn es darum geht, eine gute Fallstudie zu erstellen. (Ich bin mir sicher, dass ich einige verpasst habe, da ich noch nicht mit dem Lernen fertig bin. Bitte teilen Sie Ihre eigenen Erkenntnisse und Tipps in den Kommentaren.)

Denken Sie daran, dass dies eine Geschichte ist.

Manchmal ist es verlockend, direkt zu den fantastischen Ergebnissen zu springen – „700 % Umsatzsteigerung! Kostensenkung um eine Million Dollar!“ Und das ist in Ordnung. Sie können diese erstaunlichen Statistiken am Anfang in einer kurzen Zusammenfassung herausziehen oder sie in einem Callout-Feld hervorheben. Aber um eine Geschichte zu schreiben, die wirklich die Aufmerksamkeit der Leute auf sich zieht, muss man die Situation dramatisieren.

Beim GPCC habe ich gleich zu Beginn darauf hingewiesen, dass es diese Organisation schon seit über 200 Jahren gibt. Das ist eine Menge Geschichte, und es ist etwas, auf das sie sehr stolz sein sollten. Aber es ist auch Teil der Herausforderung, vor der sie stehen – dass die Marketingautomatisierung eine große Veränderung für ihre Vertriebs- und Marketingteams bedeutet, und für eine traditionelle Organisation kann die Veränderung ein langer Prozess sein. Die Anzahl der eingehenden Leads ging zurück, und herkömmliche Verkaufsansätze konnten das Problem nicht lösen. Dies sind Probleme, mit denen sich viele Menschen sehr schnell identifizieren können.

Wenn Sie also eine Fallstudie schreiben, brauchen Sie eine Handlung. Und dazu müssen Sie die Probleme ermitteln:

• Vertriebsteams erhielten nicht genügend Leads.
• Traditionelle Verkaufsstrategien funktionierten nicht mehr.
• Veränderung war ein langer Prozess.
• Der Wettbewerb heizte sich auf.

Sobald Sie die Herausforderungen festgelegt haben, können Sie über die Lösungen sprechen.

• Strategien zur Marketingautomatisierung wie Drip-Marketing und Lead-Pflege helfen mehr Leads schneller durch den Verkaufstrichter zu gelangen.
• Warmere Leads erleichtern es Vertriebsteams, sich zu konzentrieren, Prioritäten zu setzen und zu konvertieren.
• Automatisierte Kampagnen machen es einfacher, mehr als weniger zu tun und sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Danach müssen Sie nur noch sicherstellen, dass Sie konkret werden, wenn Sie die Ergebnisse hervorheben. Jeder wird vielleicht nicht immer glücklich leben, aber zumindest haben sie eine klare Rendite.

Weitere Erfolgsstrategien für Fallstudien.

Sobald Sie den idealen Kunden für eine Fallstudie identifiziert haben, recherchieren Sie vor dem Vorstellungsgespräch. Sehen Sie sich die Daten an, sprechen Sie mit dem Vertriebsteam sowie mit dem Kundendienst, den professionellen Dienstleistungen und allen anderen, die Einblicke in diese Personen und ihr Geschäft haben. Erstellen Sie vor dem Vorstellungsgespräch eine Liste mit Fragen und senden Sie diese rechtzeitig an den Kunden, damit er sich vorbereiten kann.

Wenn möglich, lassen Sie das Gespräch von jemand anderem führen, damit Sie sich darauf konzentrieren können, was der Kunde tatsächlich sagt, und nicht darauf, was Sie als Nächstes sagen möchten. Sie können jederzeit zusätzliche Fragen und Bitten um Klärung einwerfen, aber ich finde, dass es sehr hilfreich ist, mehr als eine Person am Tisch (oder am Telefon) zu haben. Zeichnen Sie das Gespräch auf, wenn der Kunde dazu bereit ist. Dies hilft Ihnen, Personen genau zu zitieren, und lässt Sie möglicherweise einen kleinen, aber wichtigen Kommentar bemerken, der in der Konversation nicht aufgefallen ist.

Wenn Sie alle Informationen haben, die Sie benötigen, und es an der Zeit ist, sich mit dem Schreiben zu befassen, sind hier ein paar Tipps, die Ihnen weiterhelfen:

• Halten Sie die Überschrift kurz und knackig. Wer ist der Kunde, was hat er getan und was war das Ergebnis? Es muss nicht genau der „Wer-was-Ergebnisse“-Formel entsprechen, aber es ist am besten, diese Fakten in Ihren Titel aufzunehmen.
• Fügen Sie oben eine kurze Zusammenfassung oder Zusammenfassung der Fallstudie ein.
• Stellen Sie sicher, dass Sie (mindestens) ein Zitat aus einer benannten Quelle haben, aber vorzugsweise mehr. Das erhöht die Glaubwürdigkeit und ermöglicht es, andere Menschen die Geschichte Ihres Unternehmens für Sie erzählen zu lassen.
• Fügen Sie Pull-Quotes, ein paar Statistiken und ein Bild hinzu. Versuchen Sie, die Grafik etwas aus der realen Welt zu machen, anstatt aus dem Land der Stock-Fotografie.
• Unterteilen Sie den Text in kurze Absätze, fügen Sie Zwischenüberschriften hinzu und fügen Sie nach Möglichkeit Aufzählungen oder nummerierte Listen hinzu.
• Seien Sie sehr genau, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bewirkt hat, um einen Unterschied zu machen.
• Halt dich kurz. Je nach Thema sollten 1.200 Wörter ausreichen, um die Geschichte zu erzählen.
• Erwägen Sie, ein kurzes Video mit einer Kundenreferenz einzufügen.

Laut einer B2B-Studie von CMI und Marketing Profs verwenden 73 % der Marketer Fallstudien und 65 % halten sie für eine effektive Marketing-Taktik. Neben der Darstellung Ihrer Fallstudie auf Ihrer Website möchten Sie sie vielleicht auch in einer Vielzahl von Formaten wie einer Infografik, einem Video, einem Podcast oder einem Webinar wiederverwenden.

Lesen Sie die Fallstudie über die Greater Philadelphia Chamber of Commerce und sehen Sie, ob ich meine eigenen Best Practices befolgt habe. Ich bin mir sicher, dass ich wahrscheinlich ein paar verpasst habe, aber wie gesagt … ich bin noch nicht fertig mit dem Lernen.